什麼是社交銷售？ B2B 品牌完整指南

雖然一些 B2B 品牌仍然致力於更傳統的銷售方式，但社交銷售可以更有效率。 如果您的銷售策略不包括社交媒體，那麼可能被帶到您的業務的潛在客戶很可能會流向您的競爭對手。

事實上，根據 LinkedIn 的數據，78% 的社交賣家的銷量經常超過在銷售過程中不使用社交媒體的同行。

在本文中，我們將了解社交銷售的過程以及它如何幫助 B2B 公司產生更多潛在客戶（並最終獲得更多收入）。 儘管每個 B2B 品牌都是獨一無二的，但社交銷售幾乎可以成為任何類型業務的強大工具。

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• 什麼是社交銷售？
• 什麼是社會銷售指數？
• 社交銷售的真正好處
• 哪些渠道最適合 B2B 社交銷售？
• 如何在 LinkedIn 上進行社交銷售
• 如何在 Twitter 上進行社交銷售
• 如何在 Facebook 上進行社交銷售
• 關鍵要點

什麼是社交銷售？

根據定義，社交銷售是為了商業和保留目的而通過社交媒體與潛在客戶和客戶建立、維護和促進關係的行為。

社交銷售是員工倡導的常見用例，是冷電話和傳統做法的替代方案，社交銷售正在使用社交媒體網絡來尋找、建立關係並提供獨特的客戶體驗。 它非常適合發現新的潛在客戶並與之建立聯繫。 越來越多的公司已經將社交銷售整合到他們的銷售渠道中。

社交銷售不是硬推銷，而是與潛在客戶建立積極的關係，隨著時間的推移會有所回報。 例如，如果您主要向當地的企業銷售產品，那麼在社交媒體上與附近的公司互動將確保您的品牌是他們下次需要您的產品或服務時想到的。

一旦建立了這些聯繫，就可以通過已經很熱的潛在客戶實現更難的銷售，使其作為一種策略更加有效。

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什麼是社會銷售指數？

LinkedIn 社交銷售指數是一個獨特的指標，可以洞察個人或品牌在社交媒體銷售方面的成功與否。 該分數基於四個組成部分：

• 通過您的 LinkedIn 個人資料建立專業品牌
• 尋找最有可能對您感興趣的潛在客戶
• 通過 LinkedIn 內容與潛在客戶互動
• 與關鍵決策者建立關係

顯然，建立關係是我個人的強項。

LinkedIn 為用戶提供了一個 100 分的原始社交銷售指數。換句話說，您需要在四個組成部分中的每一個中的 25 分中滿分 25 分才能獲得完美的分數。 用戶還在他們的行業以及他們的個人網絡中排名，讓他們更好地了解他們與同行的比較。

社交銷售指數是一個很好的基準，可以查看您是否正在充分利用 LinkedIn，其中有幾個關鍵領域可以根據需要進行改進。

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社交銷售的真正好處

根據 LinkedIn 網站，與社交銷售指數較低的公司相比，社交銷售領域的領導者創造的銷售機會多 45%。 同樣，這些領導者達到配額的可能性比同行高 51%。 這些數字說明了各種 B2B 品牌的社交銷售的力量，包括那些仍然依賴其他銷售策略的品牌。

社交銷售更進一步使 B2B 品牌和個人銷售人員受益：

• 思想領導力：另一個有趣的統計數據是，47% 的買家報告說受到思想領導力的影響，從他們以前不認為是該領域領導者的供應商處購買。 這表明即使是較小的品牌也可以利用社交媒體與可能不會關注它們的客戶建立聯繫。
• 品牌忠誠度：如果買家覺得他們可以信任特定供應商的經驗和知識，他們將來會更有信心從該供應商處購買。 社交媒體是發展這種影響力並向潛在買家展示您可以提供他們正在尋找的服務的最佳方式之一。
• 放大傳統策略：您的員工將能夠專注於建立有機關係，同時將自己定位為思想領袖，而不是進行硬銷售。

歸根結底，社交銷售同樣關乎銷售和品牌形象。 社交銷售無需從頭開始進行每筆銷售，而是使公司能夠利用其現有聲譽自然地帶來新的潛在客戶，同時與舊的客戶保持聯繫。 有效的社交銷售策略會在業務的各個層面和銷售漏斗的每一步都帶來好處。

喜歡你正在閱讀的內容嗎？ 另請查看社交銷售的 3 大禁忌。

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哪些渠道最適合 B2B 社交銷售？

雖然理論上您幾乎可以在任何渠道上開發社交銷售渠道，但在 2022 年，三個平台對於 B2B 品牌而言會脫穎而出。

領英

LinkedIn 的形象可能與 Facebook、Twitter 或其他社交媒體巨頭不同，但它仍然是 B2B 品牌與潛在客戶建立關係的最有效方式。 例如，儘管 LinkedIn 產生的分享量比 Facebook 少 84%，但它產生的鏈接點擊量仍然是其 47 倍。

儘管它服務於更多的小眾受眾和小眾目的，LinkedIn 仍然與 Twitter 和 Facebook 等網站具有驚人的競爭力。 LinkedIn 目前在 200 多個不同國家擁有約 8.1 億會員，因此其影響力遠遠超出了美國，甚至歐洲和亞洲其他高度發達的經濟體。

同樣，與 Facebook 和 Twitter 上相應帖子的總和相比，LinkedIn 員工倡導帖子產生的評論數量增加了 24 倍。 這兩個渠道都可以為一些公司提供價值，但 LinkedIn 應該是任何社交銷售策略的第一步。

在 Twitter 上，該平台促進了輕鬆共享並提升了多次共享的內容。 但是，在 LinkedIn 上，您更傾向於與在您最初找到該內容的帖子上發布此內容的人進行討論。

這就是為什麼 LinkedIn 上的帖子可能會存在 8 個月[超過一條推文的 18 分鐘]。 LinkedIn 是為連接和潛在客戶之間的真正對話而構建的。” -Whitney Blankenship，來自網絡研討會“員工倡導為 B2B 品牌帶來了什麼？”

LinkedIn 用戶訪問該平台是為了網絡、商業機會和其他與工作相關的事務，因此這將是社交銷售的正確渠道是有道理的。 此外，LinkedIn 是長篇內容的有效媒介，這將其與 Twitter 等基於快速思考的平台區分開來。 作為 B2B 品牌，開發專業的 LinkedIn 個人資料應該是您的首要任務之一。

需要有關 LinkedIn 社交銷售的更多信息？ 查看 LinkedIn 社交銷售的 B2B 營銷 101。

推特

Twitter 與商業世界的聯繫可能不像 LinkedIn 那樣緊密，但對於許多 B2B 公司來說，它仍然是一項值得投資的項目。 事實上，僅 Twitter 就佔員工倡導帖子所有份額的近 85%，儘管這些份額沒有像 LinkedIn 那樣引起那麼多評論。

如上所述，Twitter 的主要缺點是它限制用戶使用簡短的內容，每條推文限制為 280 個字符。 這可能會使與潛在客戶建立實質性關係變得困難，尤其是與 LinkedIn 和 Facebook 相比。

Facebook

Facebook 是許多企業面向客戶的主要社交媒體渠道，因此它將成為一個強大的社交銷售平台是有道理的。 如果您的企業還沒有 Facebook 個人資料，那麼今天是開始的好時機。

事實上，Facebook 已經擁有近 30 億人的龐大受眾，使其成為地球上最受歡迎的社交媒體渠道。 雖然它不能完全滿足 B2B 企業的需求，但它仍然是許多社交銷售工作流程的關鍵要素。

“我們必須在目標賬戶或目標地區建立一個帝國才能成功。 我們需要建立信任。 我們需要贏得批評者。 在今天的共識購買中，我們需要能夠找到、關聯並與每個人互動。 我們需要深入到一個公司去贏得新客戶。 我們需要更廣泛、更深入地擴展和豐富與現有客戶的關係。” Dan Swift，來自“B2B 社交銷售的時間、地點、方式和原因”

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如何在 LinkedIn 上進行社交銷售

LinkedIn 可以說是 B2B 領域最具競爭力的社交媒體平台，因此如果沒有明確的攻擊計劃，您將無法脫穎而出。 讓我們仔細看看一些最有效的 LinkedIn 銷售策略。

充實您的個人資料

毫不奇怪，在 LinkedIn 上銷售產品和服務始於您的個人資料本身的質量。 您的 LinkedIn 個人資料是您與其他用戶建立聯繫的主要資源，因此不完整或不專業的個人資料將對您的業務產生不良影響並推開潛在客戶。

使您的個人資料看起來更有信譽的最簡單方法之一是獲得您網絡中其他專業人士的認可。 背書將直接出現在您的個人資料上，並向觀眾表明您確實在特定領域擁有專業知識。

您還需要開始發布自己的內容，以便將自己定位為思想領袖並與更多受眾建立聯繫。 內容開發沒有捷徑可走——您只需要找到方法來提供讀者在其他任何地方都找不到的有價值的見解。

專注於網絡

無論您在個人資料和 LinkedIn 內容上做了多少工作，除非您能與合適的人聯繫，否則您將無法進行任何銷售。 無論您從事哪個行業，網絡對於 LinkedIn 社交銷售的可持續成功都至關重要。

如果您在構建 LinkedIn 個人資料時遇到問題，請考慮加入與您的行業或目標市場相關的 LinkedIn 群組。 從那裡，您可以更輕鬆地與可能對您的品牌感興趣的相關用戶建立聯繫。

使用 LinkedIn 銷售導航器

LinkedIn Sales Navigator 是一項高級服務，旨在幫助 LinkedIn 用戶開發更高效的銷售渠道。

雖然 Sales Navigator 附帶演示或免費試用版，但您需要為持續訪問這些功能付費。 目前，Core 層的每位用戶每月收費 79.99 美元，Pro 層的每位用戶每月收費 125 美元。 如果您需要的不僅僅是 Pro 訂閱優惠，您還可以聯繫 LinkedIn 以獲取有關自定義 Advanced Plus 解決方案的信息。

LinkedIn 為 Sales Navigator 提供月度計劃，但這些計劃的價格要高得多。 您必須為 Core 每月支付 99.99 美元，為 Pro 每月支付 159.99 美元，因此如果您決定使用該服務，最好採用年度計劃。

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如何在 Twitter 上進行社交銷售

儘管許多相同的想法適用於 Twitter 上的社交銷售，但為每個單獨的平台定制策略非常重要。 這裡有一些想法可以幫助您從 Twitter 中獲得更多收益。

創建列表

列表是一種獨特的 Twitter 功能，可以更輕鬆地與合適的人互動。 Twitter 允許用戶設置公共列表和私人列表，每一個都非常有用。

公共列表非常適合突出顯示您欣賞的任何 Twitter 創作者。 Twitter 用戶將能夠查看列表中每個人的推文，因此您將有機會將流量吸引到您最喜歡的個人資料。

另一方面，私人列表僅對創建它們的人可見。 使用私人名單，您將能夠密切關注潛在客戶、競爭對手和其他感興趣的人，而無需直接與他們互動。

建立參與度

讓客戶與您互動很棒，但它應該始終是邁向另一次進一步互動的第一步。 潛在客戶應該覺得他們花在與您聯繫上的時間是值得的，並且會帶來一些令人難忘的事情。

當然，嘗試建立參與並不意味著您應該盡可能頻繁地進行互動。 與其關注數量，不如嘗試在機會自然出現時為他們的體驗增加真正的價值。

這種策略需要仔細注意社交傾聽。 例如，Twitter 列表是關注您最感興趣的潛在客戶的好方法。您還可以關注相關的主題標籤和關鍵字以與新客戶建立聯繫。 每一次積極的互動都會為目標潛在客戶增加價值。

一個常見的錯誤是從銷售第一的角度來處理這些交互，而不是對潛在客戶的體驗表現出真正的興趣。 您的聽眾應該將您視為關心他們成功的真正合作夥伴，而不僅僅是另一個考慮底線的品牌。

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如何使用 Facebook 進行社交銷售

Facebook 對 B2B 品牌的重要性不如對 B2C 公司的重要性，但它仍然是排名前三的社交銷售渠道。 與 LinkedIn 和 Twitter 一樣，Facebook 上成功的社交銷售取決於與關鍵決策者的牢固關係。

與類似企業合作

與與您相關的企業合作將幫助您擴大影響範圍。 但是，您應該專注於可以與之建立積極關係的其他公司，而不是與您的直接競爭對手互動。

如果您在尋找新合作夥伴時遇到困難，請先查看提供與您的互補服務的企業。 例如，一家提供遠程工作軟件的公司可能與另一個提供 IT 服務的品牌擁有相似的受眾。 在這種情況下，兩家公司都將能夠從交叉推廣中受益。

發展觀眾關係

Facebook 營銷中最常見的錯誤之一是將客戶關係視為單向街道。 太多的品牌在他們的 Facebook 頁面上發布引人入勝的內容，只是留下來而不回應任何對帖子感興趣的用戶。

當關注者對您的 Facebook 帖子發表評論時，請務必盡快回复。 如果他們的評論是積極的，您將有機會通過公開感謝他們並邀請他們重新參與來強化他們的印象。 即使他們的評論是否定的，回复仍會向其他用戶表明您認真對待他們的擔憂。

利用行業頁面和群組

與您的行業相關的 Facebook 頁面和群組是另一個關鍵資源。 加入這些群體的用戶對該行業有著濃厚的興趣，是社交銷售的絕佳目標。

活躍於熱門頁面和群組將幫助您將自己定位為您所在領域的思想領袖。 努力回答問題，將用戶引導至相關資源，並向團隊展示你是一個值得信賴的人物。 即使某些帖子不會立即銷售，您的形像也會隨著時間的推移以品牌忠誠度的形式得到回報。

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關鍵要點

社交銷售可能需要時間才能產生結果，但它是 2022 年任何 B2B 銷售渠道的重要組成部分。雖然 LinkedIn 在社交銷售方面仍處於領先地位，但 Twitter 和 Facebook 在某些行業也可以非常有效。

無論您決定使用哪種渠道，社交銷售都是關於確定正確的潛在客戶並找到與他們建立積極關係的方法。 找到合適的社交銷售工具、定義出色的社交銷售策略以及讓您的銷售團隊獲得最佳實踐非常重要。 一旦你有了一個計劃和一個平台，你就會看到你的銷售額突破天花板。