Ce este vânzarea socială? Un ghid complet pentru mărcile B2B

În timp ce unele mărci B2B sunt încă angajate în metode de vânzare mai tradiționale, vânzările sociale pot fi și mai eficiente. Dacă strategia dvs. de vânzări nu include rețelele sociale, clienții potențiali care ar fi putut fi aduși în afacerea dvs. vor ajunge probabil la concurența dvs.

De fapt, conform LinkedIn, 78% dintre vânzătorii de rețele sociale își vând în mod regulat mai mulți colegi care nu folosesc rețelele sociale în procesele lor de vânzare.

În acest articol, vom arunca o privire asupra procesului de vânzare socială și a modului în care acesta poate ajuta companiile B2B să genereze mai mulți clienți potențiali (și în cele din urmă mai multe venituri). Chiar dacă fiecare brand B2B este unic, vânzările sociale pot fi un instrument puternic pentru aproape orice tip de afacere.

Salt la o secțiune

• Ce este vânzarea socială?
• Ce este indicele de vânzări sociale?
• Beneficiile reale ale vânzării sociale
• Ce canale sunt cele mai bune pentru vânzarea socială B2B?
• Cum să faci vânzări sociale pe LinkedIn
• Cum să faci vânzări sociale pe Twitter
• Cum să faci vânzări sociale pe Facebook
• Recomandări cheie

Ce este vânzarea socială?

Vânzarea socială, prin definiție, este actul de a crea, menține și promova o relație cu potențialii și clienții prin intermediul rețelelor sociale în scopuri comerciale și de reținere.

Vânzarea socială, un caz obișnuit de advocacy a angajaților, este o alternativă la apelurile la rece și la practicile convenționale, vânzările sociale folosesc rețelele de social media pentru a prospecta, a construi relații și a oferi o experiență unică pentru clienți. Este excelent pentru descoperirea și conectarea cu clienți potențiali noi. Tot mai multe companii au integrat vânzările sociale în pâlnia lor de vânzări.

În loc de o vânzare grea, vânzările sociale înseamnă construirea de relații pozitive cu clienții potențiali care vor fi răsplătiți în timp. Dacă vindeți în principal companiilor din zona dvs. locală, de exemplu, interacțiunea cu companiile din apropiere pe rețelele sociale va asigura că marca dvs. este ceea ce vă vine în minte data viitoare când au nevoie de produsul sau serviciul dvs.

Odată ce aceste conexiuni au fost realizate, o vânzare mai dificilă poate fi realizată cu un lead care este deja cald, făcând-o mult mai eficientă ca strategie.

↑ Sus

Ce este indicele de vânzări sociale?

LinkedIn Social Selling Index este o măsură unică care oferă o perspectivă asupra succesului abordării unei persoane sau a mărcii cu privire la vânzările pe rețelele sociale. Acest scor se bazează pe patru componente:

• Stabilirea unui brand profesional prin profilul tău LinkedIn
• Găsirea perspectivelor care sunt cel mai probabil să fie interesate de tine
• Interacționarea cu clienții potențiali prin conținutul LinkedIn
• Construirea de relații cu factorii de decizie cheie

Aparent, construirea relațiilor este punctul meu forte personal.

LinkedIn oferă utilizatorilor un indice brut de vânzări sociale din 100. Cu alte cuvinte, veți avea nevoie de 25 din 25 în fiecare dintre cele patru componente pentru a obține un scor perfect. Utilizatorii sunt, de asemenea, clasați în industria lor, precum și în rețeaua personală, oferindu-le o idee mai bună despre cum se compară cu colegii lor.

Social Selling Index este un punct de referință excelent pentru a vedea dacă utilizați LinkedIn la potențialul său maxim, cu câteva domenii cheie pe care le puteți îmbunătăți dacă este necesar.

↑ Sus

Beneficiile reale ale vânzării sociale

Potrivit site-ului LinkedIn, liderii în vânzări sociale generează cu 45% mai multe oportunități de vânzare în comparație cu cei cu un indice de vânzări social scăzut. În mod similar, acei lideri au o șansă cu 51% mai mare decât colegii lor de a-și atinge cotele. Aceste cifre vorbesc despre puterea vânzării sociale pentru toate tipurile de mărci B2B, inclusiv cele care se bazează încă pe alte tactici de vânzare.

Vânzarea socială merge și mai departe pentru a beneficia atât mărcile B2B, cât și agenții de vânzări individuali:

• Conducere de gândire: O altă perspectivă statistică interesantă este că 47% dintre cumpărători raportează că au fost influențați de conducerea de gândire să cumpere de la un furnizor pe care nu l-au considerat anterior un lider în domeniul lor. Acest lucru indică faptul că chiar și mărcile mai mici pot profita de rețelele sociale pentru a intra în legătură cu clienții care altfel nu s-ar fi uitat la ei.
• Loialitatea mărcii: dacă un cumpărător simte că poate avea încredere în experiența și cunoștințele unui anumit furnizor, va fi mai încrezător să cumpere de la acel furnizor în viitor. Rețelele sociale sunt una dintre cele mai bune modalități de a dezvolta această prezență și de a le arăta potențialilor cumpărători că le puteți oferi serviciul pe care îl caută.
• Amplificarea tacticilor tradiționale: în loc să facă vânzări grele, angajații tăi se vor putea concentra pe construirea de relații organice, poziționându-se în același timp ca lideri de gândire.

În cele din urmă, vânzările sociale sunt în egală măsură despre vânzări și prezența mărcii. În loc să fie nevoite să facă fiecare vânzare de la zero, vânzările sociale le permit companiilor să se bazeze pe reputația lor existentă pentru a atrage în mod natural noi clienți potențiali, rămânând conectați cu cei vechi. O strategie eficientă de vânzare socială duce la beneficii la toate nivelurile afacerii și la fiecare pas al pâlniei de vânzări.

Îți place ceea ce citești? Consultați, de asemenea, Cele 3 mari nu ale vânzării sociale.

↑ Sus

Ce canale sunt cele mai bune pentru vânzarea socială B2B?

În timp ce teoretic ați putea dezvolta o pâlnie de vânzare socială pe aproape orice canal, trei platforme ies în evidență față de restul mărcilor B2B în 2022.

LinkedIn

Este posibil ca LinkedIn să nu aibă aceeași imagine ca Facebook, Twitter sau alți giganți ai rețelelor sociale, dar este totuși cea mai eficientă modalitate prin care mărcile B2B pot dezvolta relații cu clienții potențiali. De exemplu, chiar dacă LinkedIn generează cu 84% mai puține acțiuni decât Facebook, tot produce de 47 de ori mai multe clicuri pe link.

Chiar dacă deservește mai mult un public de nișă și un scop de nișă, LinkedIn este încă surprinzător de competitiv cu site-uri web precum Twitter și Facebook. LinkedIn are în prezent aproximativ 810 milioane de membri în peste 200 de țări diferite, astfel încât acoperirea sa depășește cu mult SUA și chiar alte economii foarte dezvoltate din Europa și Asia.

În mod similar, postările de susținere a angajaților LinkedIn au condus la de 24 de ori mai multe comentarii în comparație cu postările corespunzătoare de pe Facebook și Twitter combinate. Ambele canale pot oferi valoare unor companii, dar LinkedIn ar trebui să fie primul pas în orice strategie de vânzare socială.

Pe Twitter, platforma promovează această partajare ușoară și ridică conținutul care a fost distribuit de mai multe ori. Cu toate acestea, pe LinkedIn, ești mai orientat spre a avea o discuție cu persoana care a publicat acest conținut pe postarea în care l-ai găsit inițial.

Acesta este motivul pentru care o postare pe LinkedIn poate dura 8 luni [peste 18 minute ale unui Tweet]. LinkedIn este creat pentru acele conversații reale dintre conexiuni și potențiali.” -Whitney Blankenship, din webinarul „Ce aduce susținerea angajaților pentru mărcile B2B?”

Utilizatorii LinkedIn vizitează platforma pentru crearea de rețele, oportunități de afaceri și alte chestiuni legate de muncă, așa că este logic că acesta ar fi canalul potrivit pentru vânzările sociale. În plus, LinkedIn este un mediu eficient pentru conținut de formă lungă, care îl separă de platforme precum Twitter care sunt construite pe gânduri rapide. Dezvoltarea unui profil LinkedIn profesional ar trebui să fie una dintre prioritățile tale de top ca brand B2B.

Ai nevoie de mai multe informații despre vânzările sociale pe LinkedIn? Consultați B2B Marketing 101 pentru LinkedIn Social Selling.

Stare de nervozitate

Twitter poate să nu fie la fel de strâns asociat cu lumea afacerilor precum LinkedIn, dar este totuși o investiție utilă pentru multe companii B2B. De fapt, numai Twitter reprezintă un total de aproape 85% din toate acțiunile postărilor de susținere a angajaților, chiar dacă acele distribuiri nu au avut ca rezultat la atât de multe comentarii ca LinkedIn.

După cum am menționat mai sus, principalul dezavantaj al Twitter este că limitează utilizatorii la conținut scurt, cu o limită de 280 de caractere pentru fiecare tweet. Acest lucru poate face dificilă construirea de relații substanțiale cu clienții potențiali, mai ales în comparație cu LinkedIn și Facebook.

Facebook

Facebook este principalul canal de social media orientat către clienți pentru multe companii, așa că are sens că ar fi o platformă puternică pentru vânzări sociale. Dacă nu ai deja un profil Facebook pentru afacerea ta, astăzi ar fi un moment bun pentru a începe.

De fapt, Facebook are deja o audiență incredibil de mare de aproape 3 miliarde de oameni, ceea ce îl face cel mai popular canal de socializare de pe Pământ. Deși nu este la fel de adaptat nevoilor afacerilor B2B, este totuși un element crucial al multor fluxuri de lucru de vânzări sociale.

„Trebuie să construim un imperiu într-un cont țintă sau într-o regiune țintă pentru a avea succes. Trebuie să construim încredere. Trebuie să câștigăm detractorii. Trebuie să fim capabili să găsim, să relaționăm și să ne angajăm cu toată lumea în achiziția de consens de astăzi. Trebuie să mergem larg și adânc într-o companie pentru a câștiga noi clienți. Trebuie să mergem și mai larg și mai adânc pentru a extinde și a îmbogăți relațiile cu clienții existenți.” Dan Swift, din „Când, unde, cum și de ce a vânzărilor sociale B2B”

↑ Sus

Cum să faci vânzări sociale pe LinkedIn

LinkedIn este probabil cea mai competitivă platformă de social media din spațiul B2B, așa că nu vă veți putea diferenția fără un plan clar de atac. Să aruncăm o privire mai atentă la unele dintre cele mai eficiente tactici de vânzări LinkedIn.

Evidențiază-ți profilul

Deloc surprinzător, vânzarea de produse și servicii pe LinkedIn începe cu calitatea profilului tău în sine. Profilul dvs. LinkedIn este resursa dvs. principală pentru a vă conecta cu alți utilizatori, așa că un profil incomplet sau neprofesional se va reflecta slab asupra afacerii dvs. și va îndepărta clienții potențiali.

Una dintre cele mai ușoare modalități de a vă face profilul să pară mai reputat este să obțineți aprobări de la alți profesioniști din rețeaua dvs. Susținerile vor apărea direct pe profilul dvs. și vor arăta spectatorilor că aveți cu adevărat experiență în nișa dvs.

De asemenea, va trebui să începeți să postați propriul conținut pentru a vă poziționa ca lider de gândire și a intra în legătură cu un public mai larg. Nu există nicio scurtătură către dezvoltarea conținutului – pur și simplu trebuie să găsiți modalități de a oferi informații valoroase pe care cititorii nu le pot găsi nicăieri altundeva.

Concentrați-vă pe rețele

Indiferent cât de mult lucrați la profilul dvs. și la conținutul LinkedIn, nu veți putea realiza vânzări decât dacă vă puteți conecta cu oamenii potriviți. Indiferent de industria în care lucrați, crearea de rețele este esențială pentru succesul durabil cu vânzările sociale pe LinkedIn.

Dacă întâmpinați probleme în construirea profilului dvs. LinkedIn, luați în considerare să vă alăturați unor grupuri LinkedIn care sunt relevante pentru industria sau piața țintă. De acolo, veți avea un timp mai ușor să vă conectați cu utilizatori relevanți care probabil vor fi interesați de marca dvs.

Utilizați LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator este un serviciu premium conceput pentru a ajuta utilizatorii LinkedIn să dezvolte o pâlnie de vânzări mai eficientă.

În timp ce Sales Navigator vine cu o demonstrație sau o încercare gratuită, va trebui să plătiți pentru accesul continuu la aceste funcții. Planurile costă în prezent 79,99 USD per utilizator pe lună facturat anual pentru nivelul Core sau 125 USD pe utilizator pe lună facturat anual pentru nivelul Pro. De asemenea, puteți contacta LinkedIn pentru informații despre o soluție personalizată Advanced Plus dacă aveți nevoie de mai mult decât ofertele de abonament Pro.

LinkedIn oferă planuri lunare pentru Sales Navigator, dar acestea vin cu prețuri semnificativ mai mari. Va trebui să plătiți 99,99 USD pe lună pentru Core sau 159,99 USD pe lună pentru Pro, așa că este o idee mai bună să vă angajați la un plan anual dacă decideți să utilizați serviciul.

↑ Sus

Cum să faci vânzări sociale pe Twitter

În timp ce multe dintre aceleași idei se aplică vânzărilor sociale pe Twitter, este important să vă adaptați strategiile pentru fiecare platformă individuală. Iată câteva idei care vă vor ajuta să profitați mai mult de Twitter.

Creați liste

Listele sunt o caracteristică unică Twitter care poate facilita interacțiunea cu persoanele potrivite. Twitter permite utilizatorilor să configureze atât liste publice, cât și liste private, iar fiecare dintre ele poate fi extrem de utilă.

Listele publice sunt ideale pentru a evidenția orice creatori Twitter pe care îi apreciați. Utilizatorii de Twitter vor putea vedea tweet-urile de la toți cei de pe listă, astfel încât veți avea ocazia de a genera trafic către profilurile dvs. preferate.

Listele private, pe de altă parte, sunt vizibile doar pentru persoana care le creează. Cu o listă privată, veți putea fi cu ochii pe potențiali, concurenți și alte persoane de interes, fără a interacționa direct cu aceștia.

Creați implicare

Este grozav ca un client să interacționeze cu tine, dar ar trebui să fie întotdeauna primul pas către o altă implicare ulterioară. Clientii potențiali ar trebui să simtă că timpul petrecut în legătură cu tine a meritat și a dus la ceva memorabil.

Desigur, încercarea de a dezvolta implicarea nu înseamnă că ar trebui să interacționați cât mai des posibil. În loc să vă concentrați pe cantitate, încercați să adăugați valoare reală experienței lor atunci când oportunitatea apare în mod natural.

Această strategie necesită o atenție atentă la ascultarea socială. Listele Twitter, de exemplu, sunt o modalitate bună de a fi cu ochii pe clienții potențiali care vă interesează cel mai mult. Puteți, de asemenea, să urmăriți hashtag-urile și cuvintele cheie relevante pentru a intra în legătură cu clienții noi. Fiecare interacțiune pozitivă va adăuga valoare prospectului țintă.

O greșeală comună este să abordăm aceste interacțiuni dintr-o perspectivă a vânzărilor, în loc să arăți un interes real pentru experiența liderului. Publicul tău ar trebui să te considere un partener adevărat căruia îi pasă de succesul lor, nu doar un alt brand care se gândește la rezultatul final.

↑ Sus

Cum să faci vânzări sociale cu Facebook

Facebook nu este la fel de important pentru mărcile B2B precum este pentru companiile B2C, dar este încă un canal de vânzare social de top 3. Ca și în cazul LinkedIn și Twitter, succesul vânzărilor sociale pe Facebook depinde de relații puternice cu factorii de decizie cheie.

Interacționează cu afaceri similare

Interacțiunea cu companii care au legătură cu ale dvs. vă va ajuta să vă extindeți acoperirea. Cu toate acestea, ar trebui să vă concentrați asupra altor companii cu care puteți construi relații pozitive, în loc să interacționați cu concurenții dvs. direcți.

Dacă întâmpinați dificultăți în a găsi noi parteneri, începeți prin a căuta companii care oferă servicii care sunt complementare cu ale dvs. De exemplu, o companie care oferă software de lucru la distanță poate avea un public similar cu un alt brand care oferă servicii IT. În acest caz, ambele companii vor putea beneficia de promovare încrucișată.

Dezvoltarea relațiilor cu publicul

Una dintre cele mai frecvente greșeli în marketingul pe Facebook este tratarea relațiilor cu clienții ca pe străzi cu sens unic. Mult prea multe mărci postează conținut captivant pe paginile lor de Facebook, doar pentru a-l lăsa fără să răspundă niciunuia dintre utilizatorii care sunt interesați de postare.

Când un urmăritor lasă un comentariu la una dintre postările tale de pe Facebook, fă un punct să răspunzi cât mai curând posibil. Dacă comentariul lor a fost pozitiv, veți avea șansa de a le consolida impresia mulțumindu-le public și invitându-i să se implice din nou. Chiar dacă comentariul lor a fost negativ, un răspuns va arăta totuși altor utilizatori că le iei în serios preocupările.

Utilizați paginile și grupurile din industrie

Paginile și grupurile de Facebook care sunt relevante pentru industria dvs. sunt o altă resursă cheie. Utilizatorii care se alătură acestor grupuri au un interes puternic pentru industrie și sunt ținte excelente pentru vânzările sociale.

Devenirea activă în pagini și grupuri populare vă va ajuta să vă poziționați ca lider de gândire în domeniul dvs. Faceți eforturi pentru a răspunde la întrebări, direcționați utilizatorii către resurse relevante și arătați grupului că sunteți o persoană de încredere. Chiar dacă unele postări nu duc la o vânzare imediată, imaginea ta se va răscumpăra în timp sub formă de loialitate față de brand.

↑ Sus

Recomandări cheie

Vânzarea socială poate dura timp pentru a produce rezultate, dar este un element vital al oricărei pâlnii de vânzări B2B în 2022. În timp ce LinkedIn este încă în top pentru vânzări sociale, Twitter și Facebook pot fi, de asemenea, foarte eficiente în unele industrii.

Indiferent de canalele pe care decideți să utilizați, vânzările sociale înseamnă identificarea clienților potențiali potriviți și găsirea modalităților de a construi relații pozitive cu aceștia. Este important să găsiți instrumentele potrivite de vânzări sociale, să definiți o strategie excelentă de vânzări sociale și să vă înscrieți echipa de vânzări pentru cele mai bune practici. Odată ce intrați cu un plan și o platformă, vă veți vedea cum vânzările trec prin plafon.