Qu'est-ce que la vente sociale ? Un guide complet pour les marques B2B

Alors que certaines marques B2B sont toujours attachées à des méthodes de vente plus traditionnelles, la vente sociale peut être encore plus efficace. Si votre stratégie de vente n'inclut pas les médias sociaux, les prospects qui auraient pu être amenés à votre entreprise iront probablement à votre concurrent.

En fait, selon LinkedIn, 78 % des vendeurs sociaux vendent régulièrement plus que leurs pairs qui n'utilisent pas les médias sociaux dans leurs processus de vente.

Dans cet article, nous examinerons le processus de vente sociale et comment il peut aider les entreprises B2B à générer plus de prospects (et finalement plus de revenus). Même si chaque marque B2B est unique, la vente sociale peut être un outil puissant pour pratiquement tout type d'entreprise.

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• Qu'est-ce que la vente sociale ?
• Qu'est-ce que l'indice de vente sociale ?
• Les vrais avantages de la vente sociale
• Quels canaux sont les meilleurs pour la vente sociale B2B ?
• Comment faire du Social Selling sur LinkedIn
• Comment faire du Social Selling sur Twitter
• Comment faire du Social Selling sur Facebook
• Points clés à retenir

Qu'est-ce que la vente sociale ?

La vente sociale, par définition, est l'acte de créer, de maintenir et d'entretenir une relation avec des prospects et des clients via les médias sociaux à des fins commerciales et de fidélisation.

La vente sociale, un cas d'utilisation courant de la défense des employés, est une alternative aux appels à froid et aux pratiques conventionnelles, la vente sociale utilise les réseaux sociaux pour prospecter, établir des relations et offrir une expérience client unique. C'est idéal pour découvrir et se connecter avec de nouveaux prospects. De plus en plus d'entreprises intègrent la vente sociale dans leur entonnoir de vente.

Au lieu d'une vente agressive, la vente sociale consiste à établir des relations positives avec des prospects qui porteront leurs fruits au fil du temps. Si vous vendez principalement à des entreprises de votre région, par exemple, dialoguer avec des entreprises à proximité sur les réseaux sociaux garantira que votre marque est ce qui leur vient à l'esprit la prochaine fois qu'elles auront besoin de votre produit ou service.

Une fois ces connexions établies, une vente plus difficile peut être réalisée avec une piste déjà chaude, ce qui la rend d'autant plus efficace en tant que stratégie.

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Qu'est-ce que l'indice de vente sociale ?

L'indice de vente sociale de LinkedIn est une mesure unique qui donne un aperçu du succès de l'approche d'un individu ou d'une marque en matière de ventes sur les réseaux sociaux. Ce score est basé sur quatre composantes :

• Établir une marque professionnelle grâce à votre profil LinkedIn
• Trouver les prospects les plus susceptibles d'être intéressés par vous
• Interagir avec les prospects via le contenu LinkedIn
• Établir des relations avec les principaux décideurs

Apparemment, l'établissement de relations est mon point fort personnel.

LinkedIn donne aux utilisateurs un indice de vente social brut sur 100. En d'autres termes, vous aurez besoin d'un score complet de 25 sur 25 dans chacun des quatre composants afin d'obtenir un score parfait. Les utilisateurs sont également classés dans leur secteur ainsi que dans leur réseau personnel, ce qui leur donne une meilleure idée de la façon dont ils se comparent à leurs pairs.

Le Social Selling Index est une excellente référence pour voir si vous utilisez LinkedIn à son plein potentiel, avec quelques domaines clés que vous pouvez améliorer si vous en avez besoin.

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Les vrais avantages de la vente sociale

Selon le site LinkedIn, les leaders du social selling génèrent 45 % d'opportunités de vente en plus par rapport à ceux dont le Social Selling Index est faible. De même, ces dirigeants sont 51 % plus susceptibles que leurs pairs d'atteindre leurs quotas. Ces chiffres témoignent de la puissance de la vente sociale pour toutes sortes de marques B2B, y compris celles qui s'appuient encore sur d'autres tactiques de vente.

Le social selling va encore plus loin pour profiter à la fois aux marques B2B et aux vendeurs individuels :

• Leadership éclairé : Un autre aperçu statistique intéressant est que 47 % des acheteurs déclarent être influencés par le leadership éclairé pour acheter auprès d'un fournisseur qu'ils n'avaient pas auparavant considéré comme un leader dans leur domaine. Cela indique que même les petites marques peuvent tirer parti des médias sociaux pour se connecter avec des clients qui ne les auraient peut-être pas regardés autrement.
• Fidélité à la marque : si un acheteur a le sentiment qu'il peut faire confiance à l'expérience et aux connaissances d'un fournisseur particulier, il sera plus confiant d'acheter auprès de ce fournisseur à l'avenir. Les médias sociaux sont l'un des meilleurs moyens de développer cette présence et de montrer aux acheteurs potentiels que vous pouvez fournir le service qu'ils recherchent.
• Amplification des tactiques traditionnelles : Plutôt que de faire des ventes agressives, vos employés pourront se concentrer sur l'établissement de relations organiques tout en se positionnant comme des leaders d'opinion.

En fin de compte, la vente sociale concerne à la fois les ventes et la présence de la marque. Au lieu de devoir effectuer chaque vente à partir de zéro, la vente sociale permet aux entreprises de s'appuyer sur leur réputation existante pour attirer naturellement de nouveaux prospects tout en restant en contact avec les anciens. Une stratégie de vente sociale efficace entraîne des avantages à tous les niveaux de l'entreprise et à chaque étape de l'entonnoir de vente.

Vous aimez ce que vous lisez ? Consultez également les 3 grands non de la vente sociale.

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Quels canaux sont les meilleurs pour la vente sociale B2B ?

Alors que vous pourriez théoriquement développer un entonnoir de vente social sur presque tous les canaux, trois plateformes se démarquent des autres pour les marques B2B en 2022.

LinkedIn

LinkedIn n'a peut-être pas la même image que Facebook, Twitter ou d'autres géants des médias sociaux, mais c'est toujours le moyen le plus efficace pour les marques B2B de développer des relations avec des prospects. Par exemple, même si LinkedIn génère 84 % de partages en moins que Facebook, il produit tout de même 47 fois plus de clics sur les liens.

Même s'il sert davantage un public de niche et un objectif de niche, LinkedIn est toujours étonnamment compétitif avec des sites Web comme Twitter et Facebook. LinkedIn compte actuellement environ 810 millions de membres dans plus de 200 pays différents, de sorte que sa portée va bien au-delà des États-Unis et même d'autres économies hautement développées en Europe et en Asie.

De même, les messages de plaidoyer des employés de LinkedIn ont généré 24 fois plus de commentaires que les messages correspondants sur Facebook et Twitter combinés. Ces deux canaux peuvent apporter de la valeur à certaines entreprises, mais LinkedIn devrait être la première étape de toute stratégie de vente sociale.

Sur Twitter, la plate-forme promeut ce partage facile et soulève le contenu qui a été partagé plusieurs fois. Cependant, sur LinkedIn, vous êtes plus orienté vers une discussion avec la personne qui a publié ce contenu sur le post où vous l'avez trouvé à l'origine.

C'est pourquoi une publication sur LinkedIn peut durer 8 mois [sur les 18 minutes d'un Tweet]. LinkedIn est conçu pour ces véritables conversations entre relations et prospects. -Whitney Blankenship, du webinaire "What Does Employee Advocacy Brings to the Table for B2B Brands?"

Les utilisateurs de LinkedIn visitent la plate-forme pour le réseautage, les opportunités commerciales et d'autres questions liées au travail, il est donc logique que ce soit le bon canal pour les ventes sociales. De plus, LinkedIn est un support efficace pour le contenu long, ce qui le distingue des plateformes comme Twitter qui sont construites sur des réflexions rapides. Développer un profil LinkedIn professionnel devrait être l'une de vos principales priorités en tant que marque B2B.

Besoin de plus d'informations sur la vente sociale LinkedIn? Découvrez le marketing B2B 101 pour la vente sociale sur LinkedIn.

Twitter

Twitter n'est peut-être pas aussi étroitement associé au monde des affaires que LinkedIn, mais cela reste un investissement rentable pour de nombreuses entreprises B2B. En fait, Twitter représente à lui seul un total de près de 85 % de toutes les actions sur les messages de défense des employés, même si ces actions n'ont pas suscité autant de commentaires que LinkedIn.

Comme mentionné ci-dessus, le principal inconvénient de Twitter est qu'il limite les utilisateurs à un contenu abrégé, avec une limite de 280 caractères sur chaque tweet. Cela peut rendre difficile l'établissement de relations substantielles avec les prospects, en particulier par rapport à LinkedIn et Facebook.

Facebook

Facebook est le principal canal de médias sociaux destiné aux clients pour de nombreuses entreprises, il est donc logique qu'il s'agisse d'une plate-forme puissante pour la vente sociale. Si vous n'avez pas encore de profil Facebook pour votre entreprise, aujourd'hui serait le bon moment pour commencer.

En fait, Facebook a déjà une audience incroyablement large de près de 3 milliards de personnes, ce qui en fait le canal de médias sociaux le plus populaire sur Terre. Bien qu'il ne soit pas aussi adapté aux besoins des entreprises B2B, il reste un élément crucial de nombreux flux de travail de vente sociale.

« Nous devons construire un empire dans un compte cible ou une région cible pour réussir. Nous devons instaurer la confiance. Nous devons convaincre les détracteurs. Nous devons être en mesure de trouver, d'établir des liens et de nous engager avec tout le monde dans l'achat consensuel d'aujourd'hui. Nous devons aller loin et profondément dans une entreprise pour gagner de nouveaux clients. Nous devons aller encore plus loin et approfondir pour développer et enrichir les relations avec les clients existants. » Dan Swift, de "Quand, où, comment et pourquoi de la vente sociale B2B"

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Comment faire du Social Selling sur LinkedIn

LinkedIn est sans doute la plate-forme de médias sociaux la plus compétitive dans l'espace B2B, vous ne pourrez donc pas vous différencier sans un plan d'attaque clair. Examinons de plus près certaines des tactiques de vente LinkedIn les plus efficaces.

Étoffez votre profil

Sans surprise, vendre des produits et services sur LinkedIn commence par la qualité de votre profil lui-même. Votre profil LinkedIn est votre principale ressource pour vous connecter avec d'autres utilisateurs, donc un profil incomplet ou non professionnel reflétera mal votre entreprise et repoussera les prospects.

L'un des moyens les plus simples de rendre votre profil plus fiable est d'obtenir des recommandations d'autres professionnels de votre réseau. Les approbations apparaîtront directement sur votre profil et montreront aux téléspectateurs que vous avez vraiment une expertise dans votre créneau particulier.

Vous devrez également commencer à publier votre propre contenu afin de vous positionner en tant que leader d'opinion et de vous connecter avec un public plus large. Il n'y a pas de raccourci vers le développement de contenu - vous devez simplement trouver des moyens de fournir des informations précieuses que les lecteurs ne peuvent trouver nulle part ailleurs.

Concentrez-vous sur le réseautage

Peu importe à quel point vous travaillez sur votre profil et votre contenu LinkedIn, vous ne pourrez réaliser aucune vente à moins de pouvoir vous connecter avec les bonnes personnes. Quel que soit le secteur dans lequel vous travaillez, le réseautage est essentiel au succès durable de la vente sociale sur LinkedIn.

Si vous rencontrez des difficultés pour créer votre profil LinkedIn, envisagez de rejoindre des groupes LinkedIn pertinents pour votre secteur ou votre marché cible. À partir de là, vous aurez plus de facilité à vous connecter avec des utilisateurs pertinents susceptibles d'être intéressés par votre marque.

Utiliser le navigateur de vente LinkedIn

Le LinkedIn Sales Navigator est un service premium conçu pour aider les utilisateurs de LinkedIn à développer un entonnoir de vente plus efficace.

Bien que Sales Navigator soit livré avec une démo ou un essai gratuit, vous devrez payer pour un accès continu à ces fonctionnalités. Les plans coûtent actuellement 79,99 $ par utilisateur et par mois facturés annuellement pour le niveau Core, ou 125 $ par utilisateur et par mois facturés annuellement pour le niveau Pro. Vous pouvez également contacter LinkedIn pour obtenir des informations sur une solution Advanced Plus personnalisée si vous avez besoin de plus que les offres d'abonnement Pro.

LinkedIn propose des forfaits mensuels pour Sales Navigator, mais ceux-ci sont assortis de prix nettement plus élevés. Vous devrez payer 99,99 $ par mois pour Core ou 159,99 $ par mois pour Pro, c'est donc une meilleure idée de vous engager dans un plan annuel si vous décidez d'utiliser le service.

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Comment faire du Social Selling sur Twitter

Bien que bon nombre des mêmes idées s'appliquent à la vente sociale sur Twitter, il est important d'adapter vos stratégies à chaque plate-forme individuelle. Voici quelques idées pour vous aider à tirer le meilleur parti de Twitter.

Créer des listes

Les listes sont une fonctionnalité Twitter unique qui peut faciliter l'interaction avec les bonnes personnes. Twitter permet aux utilisateurs de configurer à la fois des listes publiques et des listes privées, et chacune peut être extrêmement utile.

Les listes publiques sont idéales pour mettre en avant tous les créateurs Twitter que vous appréciez. Les utilisateurs de Twitter pourront voir les tweets de tout le monde sur la liste, vous aurez donc la possibilité de générer du trafic vers vos profils préférés.

Les listes privées, en revanche, ne sont visibles que par la personne qui les crée. Avec une liste privée, vous pourrez garder un œil sur les prospects, les concurrents et les autres personnes qui vous intéressent sans vous engager directement avec eux.

Construire l'engagement

Amener un client à interagir avec vous est formidable, mais cela devrait toujours être le premier pas vers un nouvel engagement. Les prospects doivent avoir l'impression que le temps qu'ils ont passé à communiquer avec vous en valait la peine et a conduit à quelque chose de mémorable.

Bien sûr, essayer de créer un engagement ne signifie pas que vous devez interagir aussi souvent que possible. Au lieu de vous concentrer sur la quantité, essayez d'ajouter une valeur réelle à leur expérience lorsque l'opportunité se présente naturellement.

Cette stratégie nécessite une attention particulière à l'écoute sociale. Les listes Twitter, par exemple, sont un bon moyen de garder un œil sur les prospects qui vous intéressent le plus. Vous pouvez également garder un œil sur les hashtags et mots-clés pertinents pour vous connecter avec de nouveaux clients. Chaque interaction positive ajoutera de la valeur au prospect cible.

Une erreur courante consiste à aborder ces interactions du point de vue des ventes au lieu de montrer un véritable intérêt pour l'expérience du prospect. Votre public doit vous considérer comme un véritable partenaire qui se soucie de son succès, et pas seulement comme une autre marque qui pense au résultat net.

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Comment faire du Social Selling avec Facebook

Facebook n'est pas aussi important pour les marques B2B que pour les entreprises B2C, mais c'est toujours l'un des 3 principaux canaux de vente sociale. Comme pour LinkedIn et Twitter, le succès de la vente sociale sur Facebook dépend de relations solides avec les principaux décideurs.

S'engager avec des entreprises similaires

S'engager avec des entreprises qui sont liées à la vôtre vous aidera à étendre votre portée. Cependant, vous devriez vous concentrer sur d'autres entreprises avec lesquelles vous pouvez établir des relations positives au lieu d'interagir avec vos concurrents directs.

Si vous avez du mal à trouver de nouveaux partenaires, commencez par vous renseigner sur les entreprises qui proposent des services complémentaires aux vôtres. Par exemple, une entreprise qui propose des logiciels de travail à distance peut avoir une audience similaire à une autre marque qui fournit des services informatiques. Dans ce cas, les deux sociétés pourront bénéficier d'une promotion croisée.

Développer des relations avec le public

L'une des erreurs les plus courantes dans le marketing Facebook consiste à traiter les relations avec les clients comme des rues à sens unique. Beaucoup trop de marques publient du contenu attrayant sur leurs pages Facebook, pour ensuite le laisser sans répondre à aucun des utilisateurs intéressés par la publication.

Lorsqu'un abonné laisse un commentaire sur l'un de vos messages Facebook, assurez-vous de répondre dès que possible. Si leur commentaire était positif, vous aurez une chance de renforcer leur impression en les remerciant publiquement et en les invitant à se réengager. Même si leur commentaire était négatif, une réponse montrera toujours aux autres utilisateurs que vous prenez leurs préoccupations au sérieux.

Tirer parti des pages et des groupes de l'industrie

Les pages et les groupes Facebook pertinents pour votre secteur sont une autre ressource clé. Les utilisateurs qui rejoignent ces groupes ont un fort intérêt pour l'industrie et sont d'excellentes cibles pour la vente sociale.

Devenir actif dans des pages et des groupes populaires vous aidera à vous positionner en tant que leader d'opinion dans votre domaine. Efforcez-vous de répondre aux questions, dirigez les utilisateurs vers les ressources pertinentes et montrez au groupe que vous êtes une personne digne de confiance. Même si certaines publications ne débouchent pas sur une vente immédiate, votre image sera payante au fil du temps sous forme de fidélité à la marque.

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Points clés à retenir

La vente sociale peut prendre du temps pour produire des résultats, mais c'est un élément essentiel de tout entonnoir de vente B2B en 2022. Alors que LinkedIn est toujours au top pour la vente sociale, Twitter et Facebook peuvent également être très efficaces dans certaines industries.

Quels que soient les canaux que vous décidez d'utiliser, la vente sociale consiste à identifier les bons prospects et à trouver des moyens d'établir des relations positives avec eux. Il est important de trouver les bons outils de vente sociale, de définir une excellente stratégie de vente sociale et d'intégrer votre équipe de vente aux meilleures pratiques. Une fois que vous aurez un plan et une plate-forme, vous verrez vos ventes grimper au plafond.