¿Por qué los especialistas en marketing B2B están invirtiendo tanto en marketing de contenidos?

Si pensabas que el marketing de contenidos era una tendencia de marketing pasajera, piénsalo de nuevo. La investigación de Statista sugiere que los especialistas en marketing B2B se están tomando el marketing de contenidos más en serio que nunca en 2022. Esa investigación muestra que el 66 % de los especialistas en marketing encuestados aumentará su inversión en marketing de contenidos durante los próximos 12 meses. Además, el 20% de esos especialistas en marketing aumentarán esa inversión en un 10% o más.

Entonces, ¿por qué los especialistas en marketing B2B están invirtiendo tanto en marketing de contenidos?

Cambiando los hábitos de compra B2B

En muchos sentidos, los especialistas en marketing B2B están reflejando las tendencias adoptadas anteriormente en los círculos de marketing B2C. Los especialistas en marketing B2B han llegado a la conclusión de que los compradores B2B no son tan diferentes de sus contrapartes B2C. Las personas compran a las personas que les agradan y en las que confían, y una excelente manera de ganarse esa confianza es ser lo más abierto y transparente posible con respecto a su producto o servicio.

La confianza puede ser un problema importante cuando se trata de ventas B2B. Muchos compradores simplemente ya no confían en los vendedores. Muchos odian que les vendan personas que creen que están motivadas principalmente por las cuotas de ventas y que potencialmente los presionan para que asuman un compromiso que tal vez no estén preparados para asumir. Quieren sentir que han hecho su propia investigación y cualquier interacción con un profesional de ventas es simplemente una función de asesoramiento o administración a medida que se procesan sus pedidos.

¿Cómo se compran soluciones B2B?

La mayoría de las decisiones de compra B2B se toman en torno a la resolución de un problema particular en su negocio. A menos que un profesional de ventas tenga experiencia personal con ese problema (y la mayoría no la tiene), es posible que tenga dificultades para empatizar con sus necesidades. Ahí es donde el contenido dirigido por expertos entra en juego.

Si piensa en cómo suele comenzar a buscar soluciones a los problemas comerciales, probablemente comience con una búsqueda rápida en Google o YouTube o una pregunta a un grupo en las redes sociales. Lo más probable es que sus clientes sigan una ruta similar. Si no tiene el contenido fácilmente disponible para buscarlo o compartirlo, sus competidores lo tendrán.

Cuando los clientes tienen toda la información que necesitan para tomar una decisión de compra, el precio deja de ser un problema. Los compradores están más interesados ​​en cómo un producto o servicio les ayuda a alcanzar sus objetivos. El gran contenido no entra en pánico y de repente baja los precios a fin de mes y devalúa instantáneamente su oferta.

Contenido competitivo

En cualquier mercado competitivo, es probable que la organización que publique la información de mejor calidad que demuestre el valor de su producto/servicio y destaque su liderazgo intelectual gane la mayor parte del interés de los clientes.

Si piensa en cualquier producto o servicio, normalmente habrá una pequeña cantidad de organizaciones que son dueñas de la conversación en torno a su industria. Como resultado, estas empresas rara vez necesitan presentarse a su base de clientes potenciales y pueden cobrar una prima por sus productos o servicios. Por el contrario, las empresas que no son tan activas en la conversación siempre aparecerán más abajo en el orden jerárquico.

También vale la pena recordar que su contenido (o la falta de él) no solo tendrá que competir con la producción de sus competidores, su contenido también tendrá que resistir una avalancha constante de contenido publicado profesionalmente y generado por el usuario, incluidas las reseñas de productos. , comparaciones de productos/servicios, foros en línea y publicaciones en redes sociales. Si no está publicando contenido de manera oportuna, existe una posibilidad real de que su contenido sea empujado hacia abajo en las principales páginas de resultados de los motores de búsqueda a favor de contenido sobre el que no tiene control.

Evita a los guardianes

Los días en que los guardianes de los medios, como las revistas comerciales y los editores de periódicos, las emisoras de radio y televisión locales y nacionales, y los organizadores de eventos, tenían un control total sobre la forma en que se distribuye y consume la información han terminado.

Estas son buenas noticias. Si bien cualquier esfuerzo de marketing de contenido requerirá una inversión de tiempo y dinero, los especialistas en marketing B2B ya no están obligados a engrasar las ruedas de la cobertura de los medios con publicidad sobrevaluada o acariciar los egos de los periodistas sin garantía de éxito.

Cada comercializador B2B ahora es un editor, locutor y organizador de eventos. Los especialistas en marketing tienen precisamente el mismo acceso a rutas asequibles y accesibles al mercado que alguna vez fueron dominio exclusivo de las grandes empresas de medios. Probablemente posea todo lo que necesita para llegar a una audiencia masiva con su contenido en la palma de su mano en su teléfono inteligente.

Si le resulta difícil publicar regularmente contenido relevante, oportuno y atractivo, probablemente esté buscando una excusa para no hacerlo.

El contenido sigue trabajando para usted

A diferencia de muchas otras estrategias de marketing, el contenido sigue funcionando mucho después de su implementación inicial. Por ejemplo, una campaña de búsqueda paga dejará de ofrecer resultados cuando deje de gastar dinero en ella. Una campaña de correo electrónico puede tener una vida útil de aproximadamente un día, aunque la mayor parte de su compromiso ocurrirá una hora después de enviarla. Del mismo modo, la vida útil de una publicación en las redes sociales puede ser de solo unos minutos, eso es si el algoritmo de la red social que eligió permite que cualquiera la vea.

El gran contenido proporciona un destino perfecto hacia el que todas sus otras campañas de marketing pueden dirigir a los prospectos. Además, permanece visible y detectable durante muchas semanas, meses y posiblemente años después de su implementación inicial.

El contenido convincente también será ampliamente compartido por sus clientes y prospectos, quienes estarán ansiosos por seguir los pasos de su liderazgo intelectual.

La buena noticia es que no importa la antigüedad del contenido. Mientras siga siendo relevante y atractivo, aparecerá fresco a los ojos de cualquiera que nunca lo haya visto antes. Esto hace que el contenido cuidadosamente elaborado sea un excelente combustible para las campañas de goteo de marketing por correo electrónico y las estrategias de automatización de marketing.

Choque de contenido

Sería negligente escribir un artículo sobre marketing de contenidos sin hacer referencia al fenómeno conocido como “content shock”.

El impacto del contenido se refiere al gran volumen de contenido que se produce. Esto puede dificultar que su contenido sea visto y consumido en un mercado competitivo y abarrotado.

Sin embargo, hay una respuesta simple al problema del impacto del contenido: el contenido de mejor calidad siempre llegará a la cima de la pila. Usando el principio de Pareto (regla 80/20), también es importante recordar que el 80% de su tráfico provendrá de solo el 20% de su contenido. Por lo tanto, es importante no desanimarse si no todo su contenido crea una tracción significativa.

También debe recordar que a Google le encanta el contenido fresco y de alta calidad. Entonces, si desea que su contenido realmente resuene con su audiencia, es mejor que se comprometa con un programa de producción continuo.

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