Por que os profissionais de marketing B2B estão investindo tanto em marketing de conteúdo?

Se você achava que o marketing de conteúdo era uma tendência passageira de marketing, pense novamente. Uma pesquisa da Statista sugere que os profissionais de marketing B2B estão levando o marketing de conteúdo mais a sério do que nunca em 2022. Essa pesquisa mostra que 66% dos profissionais de marketing pesquisados ​​aumentarão seu investimento em marketing de conteúdo nos próximos 12 meses. Além disso, 20% desses profissionais de marketing aumentarão esse investimento em 10% ou mais.

Então, por que os profissionais de marketing B2B estão investindo tanto em marketing de conteúdo?

Mudando os hábitos de compra B2B

De muitas maneiras, os profissionais de marketing B2B estão espelhando tendências anteriormente adotadas nos círculos de marketing B2C. Os profissionais de marketing B2B concluíram que os compradores B2B não são tão diferentes de seus colegas B2C. As pessoas compram de pessoas de quem gostam e confiam, e uma ótima maneira de ganhar essa confiança é ser o mais aberto e transparente possível sobre seu produto ou serviço.

A confiança pode ser um problema significativo quando se trata de vendas B2B. Muitos compradores simplesmente não confiam mais nos vendedores. Muitos odeiam ser vendidos por pessoas que acreditam ser motivadas principalmente por cotas de vendas e potencialmente pressioná-los a assumir um compromisso que talvez não estejam prontos para assumir. Eles querem sentir que fizeram sua própria pesquisa e qualquer interação com um profissional de vendas é simplesmente uma função consultiva ou administrativa à medida que seus pedidos são processados.

Como você compra soluções B2B?

A maioria das decisões de compra B2B é feita para resolver um problema específico em seu negócio. A menos que um profissional de vendas tenha experiência pessoal com esse problema (e a maioria não tem), eles podem ter dificuldades para simpatizar com suas necessidades. É aí que o conteúdo liderado por especialistas se destaca.

Se você pensar em como normalmente começa a procurar soluções para problemas de negócios, provavelmente começa com uma pesquisa rápida no Google ou YouTube ou uma pergunta a um grupo nas mídias sociais. Seus clientes provavelmente seguirão uma rota semelhante. Se você não tiver o conteúdo prontamente disponível para encontrar ou compartilhar, seus concorrentes terão.

Quando os clientes têm todas as informações de que precisam para tomar uma decisão de compra, o preço se torna um problema menor. Os compradores estão mais interessados ​​em como um produto ou serviço os ajuda a alcançar seus objetivos. Um ótimo conteúdo não entra em pânico e de repente baixa os preços no final do mês e desvaloriza instantaneamente sua oferta.

Conteúdo competitivo

Em qualquer mercado competitivo, a organização que publica as informações de melhor qualidade demonstrando o valor de seu produto/serviço e destacando sua liderança de pensamento provavelmente conquistará a maior parte do interesse do cliente.

Se você pensar em qualquer produto ou serviço, normalmente haverá um pequeno número de organizações que possuem a conversa em torno de seu setor. Como resultado, essas empresas raramente precisam se apresentar à sua base de clientes em potencial e podem cobrar um prêmio por seus produtos ou serviços. Por outro lado, as empresas que não são tão ativas na conversa sempre aparecerão mais abaixo na hierarquia.

Também vale a pena lembrar que seu conteúdo (ou a falta dele) não só terá que competir com a produção de seus concorrentes - seu conteúdo também terá que resistir a uma enxurrada constante de conteúdo publicado profissionalmente e gerado por usuários, incluindo análises de produtos , comparações de produtos/serviços, fóruns on-line e postagens em mídias sociais. Se você não estiver publicando conteúdo em tempo hábil, há uma chance real de que seu conteúdo seja empurrado para baixo nas principais páginas de resultados dos mecanismos de pesquisa em favor de conteúdo sobre o qual você não tem controle.

Evite os porteiros

Os dias dos guardiões da mídia, como revistas especializadas e editores de jornais, emissoras de rádio e televisão locais e nacionais, e organizadores de eventos com controle total sobre a forma como as informações são distribuídas e consumidas acabaram.

Esta é uma boa notícia. Embora qualquer esforço de marketing de conteúdo exija um investimento de tempo e dinheiro, os profissionais de marketing B2B não são mais obrigados a lubrificar as rodas da cobertura da mídia com publicidade superfaturada ou acariciando os egos dos jornalistas sem garantia de sucesso.

Todo profissional de marketing B2B é agora um editor, locutor e organizador de eventos. Os profissionais de marketing têm exatamente o mesmo acesso a rotas acessíveis e acessíveis para o mercado que antes eram exclusividade das grandes empresas de mídia. Você provavelmente possui tudo o que precisa para alcançar um grande público com seu conteúdo na palma da mão em seu smartphone.

Se você acha difícil publicar regularmente conteúdo relevante, oportuno e envolvente, provavelmente está procurando uma desculpa para não fazê-lo.

O conteúdo continua trabalhando para você

Ao contrário de muitas outras estratégias de marketing, o conteúdo continua funcionando para você por muito tempo após sua implantação inicial. Por exemplo, uma campanha de pesquisa paga deixará de fornecer resultados quando você parar de gastar dinheiro com ela. Uma campanha de e-mail pode ter um prazo de validade de um dia ou mais, embora a maior parte do seu engajamento aconteça na hora seguinte ao envio. Da mesma forma, a vida útil de uma postagem de mídia social pode ser de apenas alguns minutos - isso se o algoritmo da rede social escolhida permitir que ela seja vista por qualquer pessoa.

Um ótimo conteúdo fornece um destino perfeito para o qual todas as suas outras campanhas de marketing podem direcionar os clientes em potencial. Além disso, permanece visível e detectável por muitas semanas, meses e potencialmente anos após sua implantação inicial.

O conteúdo atraente também será amplamente compartilhado por seus clientes e prospects, que estarão ansiosos para acompanhar sua liderança de pensamento.

A boa notícia é que não importa a idade do conteúdo. Enquanto permanecer relevante e envolvente, parecerá fresco aos olhos de quem nunca o viu antes. Isso torna o conteúdo cuidadosamente elaborado excelente combustível perene para campanhas de gotejamento de marketing por e-mail e estratégias de automação de marketing.

Choque de conteúdo

Seria negligente escrever um artigo sobre marketing de conteúdo sem se referir ao fenômeno conhecido como “choque de conteúdo”.

Choque de conteúdo refere-se ao grande volume de conteúdo que está sendo produzido. Isso pode dificultar que seu conteúdo seja visto e consumido em um mercado saturado e competitivo.

No entanto, há uma resposta simples para o problema do choque de conteúdo – o conteúdo de melhor qualidade sempre estará no topo da pilha. Usando o princípio de Pareto (regra 80/20), também é importante lembrar que 80% do seu tráfego virá de apenas 20% do seu conteúdo. Portanto, é importante não ficar desanimado se nem todo o seu conteúdo criar tração significativa.

Você também deve lembrar que o Google adora conteúdo novo e de alta qualidade. Portanto, se você deseja que seu conteúdo realmente ressoe com seu público, é melhor se comprometer com um cronograma de produção contínuo.

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