Почему маркетологи B2B так много инвестируют в контент-маркетинг?

Если вы думали, что контент-маркетинг — это преходящий маркетинговый тренд, подумайте еще раз. Исследование Statista показывает, что маркетологи B2B относятся к контент-маркетингу более серьезно, чем когда-либо, в 2022 году. Это исследование показывает, что 66% опрошенных маркетологов увеличат свои инвестиции в контент-маркетинг в течение следующих 12 месяцев. Кроме того, 20% этих маркетологов увеличат эти инвестиции на 10% и более.

Так почему же маркетологи B2B так много вкладывают в контент-маркетинг?

Изменение покупательских привычек B2B

Во многих отношениях маркетологи B2B отражают тенденции, ранее принятые в маркетинговых кругах B2C. Маркетологи B2B пришли к выводу, что покупатели B2B не так уж сильно отличаются от своих коллег из B2C. Люди покупают у людей, которые им нравятся и которым они доверяют, и отличный способ завоевать это доверие — быть максимально открытым и прозрачным в отношении вашего продукта или услуги.

Доверие может быть серьезной проблемой, когда речь идет о продажах B2B. Многие покупатели просто больше не доверяют продавцам. Многие ненавидят, когда их продают люди, которые, по их мнению, в первую очередь мотивированы квотами продаж и потенциально вынуждают их брать на себя обязательства, к которым они, возможно, не готовы. Они хотят чувствовать, что они провели собственное исследование, и любое взаимодействие с профессиональным продавцом просто в консультативной или административной роли, поскольку их заказы обрабатываются.

Как вы покупаете решения B2B?

Большинство решений о покупке B2B принимаются вокруг решения конкретной проблемы в вашем бизнесе. Если у специалиста по продажам нет личного опыта решения этой проблемы (а у большинства его нет), ему будет сложно понять ваши потребности. Вот где контент, созданный экспертами, вступает в свои права.

Если подумать о том, как вы обычно начинаете искать решения бизнес-задач, вероятно, это начинается с быстрого поиска в Google или YouTube или вопроса группе в социальных сетях. Ваши клиенты, скорее всего, пойдут по тому же пути. Если у вас нет контента, который можно легко найти или поделиться, это сделают ваши конкуренты.

Когда у клиентов есть вся информация, необходимая им для принятия решения о покупке, цена перестает быть проблемой. Покупатели больше заинтересованы в том, как продукт или услуга помогают им достичь своих целей. Отличный контент не паникует и внезапно не падает в цене в конце месяца и мгновенно обесценивает ваше предложение.

Конкурентный контент

На любом конкурентном рынке организация, которая публикует информацию самого высокого качества, демонстрирующую ценность ее продукта/услуги и подчеркивающую ее идейное лидерство, скорее всего, завоюет львиную долю интереса клиентов.

Если вы думаете о любом продукте или услуге, как правило, будет небольшое количество организаций, которые владеют разговорами о своей отрасли. В результате этим компаниям редко нужно представляться своей потенциальной клиентской базе, и они могут взимать дополнительную плату за свои продукты или услуги. И наоборот, предприятия, которые не так активны в разговоре, всегда будут располагаться ниже в иерархии.

Также стоит помнить, что вашему контенту (или его отсутствию) придется не только конкурировать с продукцией ваших конкурентов — вашему контенту также придется противостоять постоянному потоку профессионально опубликованного и созданного пользователями контента, включая обзоры продуктов. , сравнения продуктов/услуг, онлайн-форумы и сообщения в социальных сетях. Если вы не публикуете контент своевременно, есть реальная вероятность того, что ваш контент будет вытеснен на страницы результатов основных поисковых систем в пользу контента, над которым вы не имеете никакого контроля.

Избегайте привратников

Дни привратников СМИ, таких как отраслевые журналы и издатели газет, местные и национальные теле- и радиовещательные компании, а также организаторы мероприятий, имеющие полный контроль над тем, как информация распространяется и потребляется, прошли.

Это хорошие новости. В то время как любые усилия по контент-маркетингу потребуют вложений времени и денег, маркетологи B2B больше не обязаны смазывать колеса СМИ рекламой с завышенными ценами или потакать эго журналистов без каких-либо гарантий успеха.

Каждый маркетолог B2B теперь является издателем, вещателем и организатором мероприятий. Маркетологи имеют точно такой же доступ к недорогим и доступным путям выхода на рынок, которые когда-то были единственной прерогативой крупных медиакомпаний. Вы, вероятно, обладаете всем необходимым, чтобы охватить огромную аудиторию своим контентом на ладони на вашем смартфоне.

Если вам сложно регулярно публиковать актуальный, своевременный и привлекательный контент, вы, вероятно, ищете предлог, чтобы этого не делать.

Контент продолжает работать на вас

В отличие от многих других маркетинговых стратегий, контент продолжает работать на вас еще долгое время после его первоначального развертывания. Например, платная поисковая кампания перестанет приносить результаты, когда вы перестанете тратить на нее деньги. Кампания по электронной почте может иметь срок годности около дня, хотя основная часть вашего взаимодействия произойдет в течение часа после ее отправки. Точно так же полезная продолжительность жизни поста в социальной сети может составлять всего несколько минут — это если алгоритм выбранной вами социальной сети позволяет кому-либо его увидеть.

Отличный контент обеспечивает идеальное направление, к которому все другие ваши маркетинговые кампании могут направить потенциальных клиентов. Более того, он остается видимым и доступным для обнаружения в течение многих недель, месяцев и, возможно, лет после его первоначального развертывания.

Интересный контент также будет широко распространен среди ваших клиентов и потенциальных клиентов, которые будут стремиться воспользоваться вашим интеллектуальным лидерством.

Хорошая новость заключается в том, что не имеет значения, сколько лет контенту. Пока он остается актуальным и привлекательным, он будет казаться свежим в глазах любого, кто никогда не видел его раньше. Это делает тщательно созданный контент отличным «вечным топливом» для капельных маркетинговых кампаний по электронной почте и стратегий автоматизации маркетинга.

Контент-шок

Было бы упущением написать статью о контент-маркетинге, не упомянув явление, известное как «контент-шок».

Контент-шок относится к огромному объему производимого контента. Это может затруднить просмотр и потребление вашего контента на переполненном конкурентном рынке.

Тем не менее, есть простой ответ на проблему шока от контента: контент самого высокого качества всегда будет на вершине кучи. Используя принцип Парето (правило 80/20), также важно помнить, что 80% вашего трафика будет приходиться всего на 20% вашего контента. Поэтому важно не впадать в уныние, если не весь ваш контент вызывает значительный интерес.

Вы также должны помнить, что Google любит свежий, качественный контент. Поэтому, если вы хотите, чтобы ваш контент действительно находил отклик у вашей аудитории, вам лучше придерживаться постоянного графика производства.

Вам нужна помощь в разработке стратегии контент-маркетинга? Свяжитесь с нами по адресу [email protected] .