Perché i marketer B2B investono così tanto nel marketing dei contenuti?

Se pensavi che il content marketing fosse una tendenza di marketing passeggera, ripensaci. La ricerca di Statista suggerisce che i marketer B2B stanno prendendo il marketing dei contenuti più seriamente che mai nel 2022. Tale ricerca mostra che il 66% dei marketer intervistati aumenterà i propri investimenti nel marketing dei contenuti nei prossimi 12 mesi. Inoltre, il 20% di quei marketer aumenterà tale investimento del 10% o più.

Allora perché i marketer B2B stanno investendo così tanto nel content marketing?

Cambiare le abitudini di acquisto B2B

In molti modi, i marketer B2B rispecchiano le tendenze precedentemente adottate nei circoli di marketing B2C. I marketer B2B hanno concluso che gli acquirenti B2B non sono così diversi dalle loro controparti B2C. Le persone acquistano da persone che apprezzano e di cui si fidano e un ottimo modo per conquistare tale fiducia è essere il più aperti e trasparenti possibile sul tuo prodotto o servizio.

La fiducia può essere un problema significativo quando si tratta di vendite B2B. Molti acquirenti semplicemente non si fidano più dei venditori. Molti odiano essere venduti da persone a cui credono siano principalmente motivati ​​dalle quote di vendita e potenzialmente li spingono a prendere un impegno che potrebbero non essere pronti a prendere. Vogliono sentirsi come se avessero svolto le proprie ricerche e qualsiasi interazione con un professionista delle vendite ha semplicemente un ruolo di consulenza o amministrativo mentre i loro ordini vengono elaborati.

Come si acquistano soluzioni B2B?

La maggior parte delle decisioni di acquisto B2B vengono prese per risolvere un problema particolare nella tua azienda. A meno che un professionista delle vendite non abbia esperienza personale con quel problema (e la maggior parte no), potrebbe avere difficoltà a entrare in empatia con le tue esigenze. È qui che il contenuto guidato da esperti entra in gioco.

Se pensi a come in genere inizi a cercare soluzioni ai problemi aziendali, probabilmente inizia con una rapida ricerca su Google o YouTube o una domanda a un gruppo sui social media. Molto probabilmente i tuoi clienti seguiranno un percorso simile. Se non hai il contenuto prontamente disponibile da trovare o condividere, i tuoi concorrenti lo faranno.

Quando i clienti hanno tutte le informazioni di cui hanno bisogno per prendere una decisione di acquisto, il prezzo diventa meno problematico. Gli acquirenti sono più interessati a come un prodotto o servizio li aiuta a raggiungere i loro obiettivi. I grandi contenuti non si fanno prendere dal panico e improvvisamente abbassano i prezzi alla fine del mese e svalutano immediatamente la tua offerta.

Contenuto competitivo

In qualsiasi mercato competitivo, è probabile che l'organizzazione che pubblica le informazioni di migliore qualità dimostrando il valore del proprio prodotto/servizio e mettendo in evidenza la propria leadership di pensiero si guadagnerà la parte del leone nell'interesse dei clienti.

Se pensi a qualsiasi prodotto o servizio, in genere ci sarà un piccolo numero di organizzazioni che controllano il loro settore. Di conseguenza, queste aziende raramente hanno bisogno di presentarsi alla loro potenziale base di clienti e possono addebitare un sovrapprezzo per i loro prodotti o servizi. Al contrario, le attività che non sono così attive nella conversazione appariranno sempre più in basso nella gerarchia.

Vale anche la pena ricordare che i tuoi contenuti (o la loro mancanza) non dovranno solo competere con l'output dei tuoi concorrenti, ma anche i tuoi contenuti dovranno resistere a una marea costante di contenuti pubblicati professionalmente e generati dagli utenti, comprese le recensioni dei prodotti , confronti di prodotti/servizi, forum online e post sui social media. Se non pubblichi contenuti in modo tempestivo, c'è una reale possibilità che i tuoi contenuti vengano spinti verso il basso nelle principali pagine dei risultati dei motori di ricerca a favore di contenuti su cui hai zero controllo.

Evita i guardiani

I giorni dei guardiani dei media come riviste di settore ed editori di giornali, emittenti televisive e radiofoniche locali e nazionali e organizzatori di eventi che hanno il controllo completo sul modo in cui le informazioni vengono distribuite e consumate sono finite.

Questa è una buona notizia. Mentre qualsiasi sforzo di marketing dei contenuti richiederà un investimento in tempo e denaro, i marketer B2B non sono più obbligati a lubrificare le ruote della copertura mediatica con pubblicità troppo costosa o accarezzare l'ego dei giornalisti senza alcuna garanzia di successo.

Ogni marketer B2B è ora un editore, un'emittente televisiva e un organizzatore di eventi. Gli esperti di marketing hanno esattamente lo stesso accesso a percorsi di mercato accessibili e convenienti che un tempo erano appannaggio esclusivo delle grandi società di media. Probabilmente possiedi tutto ciò di cui hai bisogno per raggiungere un vasto pubblico con i tuoi contenuti nel palmo della tua mano sul tuo smartphone.

Se trovi difficile pubblicare regolarmente contenuti pertinenti, tempestivi e accattivanti, probabilmente stai cercando una scusa per non farlo.

Il contenuto continua a funzionare per te

A differenza di molte altre strategie di marketing, i contenuti continuano a funzionare per te molto tempo dopo la loro distribuzione iniziale. Ad esempio, una campagna di ricerca a pagamento smetterà di fornire risultati quando smetti di spendere soldi per essa. Una campagna e-mail potrebbe avere una durata di conservazione di un giorno o giù di lì, anche se la maggior parte del tuo coinvolgimento avverrà nell'ora successiva all'invio. Allo stesso modo, la durata utile di un post sui social media potrebbe essere di pochi minuti, se l'algoritmo del social network scelto gli consente di essere visto da chiunque.

Ottimi contenuti forniscono una destinazione perfetta a cui tutte le altre tue campagne di marketing possono indirizzare i potenziali clienti. Inoltre, rimane visibile e rilevabile per molte settimane, mesi e potenzialmente anni dopo la sua distribuzione iniziale.

Contenuti avvincenti saranno anche ampiamente condivisi dai tuoi clienti e potenziali clienti, che saranno desiderosi di cavalcare sulle falde della tua leadership di pensiero.

La buona notizia è che non importa quanti anni ha il contenuto. Finché rimarrà rilevante e coinvolgente, apparirà fresco agli occhi di chiunque non l'abbia mai visto prima. Ciò rende i contenuti accuratamente realizzati un eccellente carburante sempreverde per le campagne di gocciolamento di email marketing e le strategie di automazione del marketing.

Contenuto shock

Sarebbe negligente scrivere un articolo sul marketing dei contenuti senza fare riferimento al fenomeno noto come "shock del contenuto".

Lo shock del contenuto si riferisce all'enorme volume di contenuto prodotto. Ciò potrebbe rendere difficile la visualizzazione e il consumo dei tuoi contenuti in un mercato competitivo e affollato.

Tuttavia, c'è una risposta semplice al problema dello shock dei contenuti: i contenuti della migliore qualità saliranno sempre in cima alla pila. Utilizzando il principio di Pareto (regola 80/20), è anche importante ricordare che l'80% del tuo traffico proverrà solo dal 20% dei tuoi contenuti. Pertanto, è importante non scoraggiarsi se non tutti i tuoi contenuti creano una trazione significativa.

Dovresti anche ricordare che Google ama i contenuti freschi e di alta qualità. Quindi, se vuoi che i tuoi contenuti risuonino davvero con il tuo pubblico, è meglio che ti impegni a seguire un programma di produzione in corso.

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