À l'attention des spécialistes du marketing : les gens ne vous font pas confiance

Quel est le point commun entre un vendeur de voitures et votre ex ? Il y a de fortes chances qu'ils ne soient probablement pas votre liste de personnes de confiance.

Et savez-vous quel autre groupe de personnes ne nous inspire pas confiance ? Les commerçants.

Pendant des années, les spécialistes du marketing ont créé des campagnes très élaborées qui n'ont qu'un seul objectif : vendre. En tant que consommateurs, nous savons que c'est leur objectif principal, c'est pourquoi nous avons tendance à être sceptiques quant à tout ce qu'ils disent

Bien sûr, ils vont dire que leur produit est le meilleur du marché.

Ce manque de confiance s'est accumulé au fil des ans, depuis que les annonceurs et les services marketing ont commencé à proposer consciencieusement des histoires fictives sur leurs produits et à créer des personnages pour donner l'avantage à leurs produits.

Mais maintenant? Maintenant, les consommateurs en sont conscients.

L'état du marketing et de l'éthique en 2017

"Les consommateurs sont de plus en plus avisés en matière d'actualités, de médias et de publicité", déclare Alison Fahey, directrice marketing de 4As. Son entreprise a mené une enquête avec Ipsos OTX qui demandait aux gens à quelles professions ils faisaient le plus confiance.

Les résultats ne sont pas vraiment surprenants :

"... nous avons constaté que seul un petit pourcentage de consommateurs fait confiance aux annonceurs et aux médias."

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Alors, pourquoi les spécialistes du marketing mentent-ils ?

Pour la plupart, il est prudent de dire que les spécialistes du marketing ne mentent pas exprès. Ils ont des objectifs à atteindre et une cible à atteindre, et le marketing est leur façon de raconter une histoire pour vendre leur produit ou service et atteindre ces objectifs.

L'enquête ci-dessous - encore une fois par 4As et Ipsos OTX - montre pourquoi les consommateurs pensent que les médias mentent. Au sommet de cette liste, sans surprise, c'est parce qu'"ils veulent "vendre" plus efficacement - leurs produits, leur marque, leurs idées".

Pourquoi est-ce une si mauvaise chose ?

Ce n'est pas vraiment le cas, quand on y pense. Depuis que la publicité existe, l'objectif des spécialistes du marketing a été de mettre en évidence les avantages de leur produit et de montrer aux consommateurs comment cela changera leur vie - ou du moins améliorera un peu leur vie.

Pensez aux publicités alimentaires qui promettent que vous serez « en meilleure santé et plus heureux ». Pensez aux annonces de voitures qui promettent que vous serez plus cool. Créer des récits autour des produits pour encourager les gens à acheter n'est pas un nouveau concept.

Les publicités de Special K sont toutes axées sur la façon dont leur produit vous fera bien paraître.

Cependant, l'émergence d'Internet a permis aux consommateurs d'avoir plus de choix sur les médias avec lesquels ils interagissent ou non.

De nos jours, les spécialistes du marketing ne s'en tireront pas en tissant de fausses histoires et des résultats hautement photoshoppés, car leur public les écoute. Les consommateurs ne sont plus des réceptacles passifs pour les médias, les consommateurs sont désormais en charge du paysage marketing, ce qui signifie que les équipes du monde entier ont dû faire un énorme changement dans la façon dont elles promeuvent et vendent leurs produits.

"L'honnêteté est la meilleure stratégie marketing"

Vous avez déjà entendu cette phrase ? Bien sûr que vous l'avez fait, et ce n'est pas différent dans le monde en ligne.

« Authenticité » est le dernier mot à la mode dans le monde du marketing, mais il est susceptible de rester.

Pourquoi? Parce que dans un monde où tout le monde semble vendre quelque chose en ligne pour un petit dollar, les consommateurs recherchent l'authenticité et l'honnêteté.

Prenons l'exemple de Volkswagen. En 1999 (juste au moment où l'ère Internet commençait vraiment à s'accélérer), AdAge a publié une liste des campagnes publicitaires les plus influentes de tous les temps.

Le choc ? En tête de liste se trouvait la campagne "Think Small" de Volkswagen.

La campagne n'a pas obtenu la première place tant convoitée parce qu'elle était accrocheuse, révolutionnaire ou innovante - elle a été nommée numéro un en raison de son approche honnête de la publicité.

Alors que des marques comme Chevy nourrissaient de force les consommateurs de l'idée que "plus c'était gros, mieux c'était" - en particulier en ce qui concerne les voitures - Volkswagen a pris du recul et, étonnamment, a reconnu leurs lacunes, d'où le slogan "Think Small".

Lorsque vous prenez en compte l'idée que les consommateurs sont confrontés à plus de 5 000 messages marketing par jour (oui, par jour), il est facile de comprendre pourquoi ils souhaitent remplacer ces centaines d'argumentaires de vente et ces milliers de visuels "acheter maintenant" par un lien émotionnel avec une marque.

Alors maintenant, vous savez qu'il ne suffit pas de créer une publicité très soignée, comment pouvez-vous vous connecter avec votre public et l'amener à vous faire confiance ?

Comment les spécialistes du marketing peuvent élaborer une stratégie pour conquérir le public

Examinons quatre façons clés de rallier les consommateurs sans reprendre le nouveau pouvoir dont ils se délectent.

1. Arrêtez de parler de vous

D'abord et avant tout, arrêtez le baratin "moi, moi, moi".

Les consommateurs ne se soucient pas de vous en tant qu'entreprise jusqu'à ce que vous leur donniez quelque chose dont ils se soucient - afin de créer une connexion avec votre public, vous devez les mettre au centre de tout ce que vous faites.

Tenez compte de leurs points douloureux les plus urgents et exploitez-les pour offrir une véritable solution qui leur touche le cœur.

Produire et promouvoir un contenu qui dit simplement pourquoi vous devriez "acheter ce produit incroyable" ou pourquoi "ce service incroyable est le meilleur" ne vole plus - au lieu de cela, les consommateurs veulent savoir comment cela va les aider. Ils veulent savoir comment votre produit les aidera à passer de bloqué à réussi.

Comment pouvez-vous faire cela?

Créez du contenu qui offre une solution à un problème spécifique.

Par exemple, si vous vendez des écouteurs, au lieu de créer du contenu qui vante vos écouteurs comme le meilleur (selon qui, exactement ?), créez un contenu qui puise dans les désirs et les besoins émotionnels de votre public. Créez du contenu sur la façon dont la musique peut inspirer leur vie et comment elle les rend plus heureux et plus conscients de leurs sentiments.

Notez ici que les écouteurs ne sont pas au centre de la scène - ils sont plutôt l'outil qui aide le consommateur à puiser dans la solution (une vie inspirée et plus heureuse).

La campagne de BOSE a retiré les écouteurs de l'annonce et a plutôt proposé une solution à un problème spécifique auquel leurs clients étaient confrontés.

2. Utiliser du contenu créé par un expert ou une source établie

Ce n'est un secret pour personne que les gens achètent à des personnes en qui ils ont confiance - mais d'où vient cette confiance ?

En plus d'être inconditionnel entre certains groupes de personnes, comme les amis et la famille, cela vient d'être ouvert, honnête et éducatif. Montrer à votre public que vous connaissez votre affaire et que vous comprenez ses désirs et ses besoins peut contribuer grandement à renforcer cette confiance.

Ce rapport de Nielsen montre à qui les consommateurs font le plus confiance - notez la position des publicités.

Comment pouvez-vous faire cela?

Si vous n'avez pas acquis suffisamment d'autorité dans votre secteur, apportez du contenu créé par un expert qui en a. Interviewez-les, demandez-leur de produire un article journalistique pour vous ou créez une vidéo qui met en valeur leur expertise.

Par procuration, vous devenez un expert parce que vous offrez ces précieuses informations à votre public.

N'oubliez pas ici que vous ne faites pas appel à des experts ou que vous ne partagez pas des sources établies à vendre ; vous le faites plutôt pour renforcer votre autorité, devenir la marque incontournable dans votre créneau et montrer à votre public pourquoi il devrait vous faire confiance. .

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3. Partagez des histoires vraies

J'ai parlé plus tôt de la façon dont, pendant des siècles, les spécialistes du marketing ont soigneusement élaboré des histoires qui sont polies et orientées vers la vente.

Pour la plupart, les consommateurs en ont assez. Ces jours-ci, ils ont soif d'histoires vraies de vraies personnes avec lesquelles ils peuvent s'identifier et se connecter. À leur tour, ils se connecteront avec vous, ce qui est la première étape pour établir la confiance.

Comment pouvez-vous faire cela?

Le contenu généré par l'utilisateur (UGC) est le meilleur moyen de le faire. Vous pouvez encourager les anciens clients et les fans enthousiastes à partager leurs histoires via les réseaux sociaux sous forme de vidéos, d'images et de texte.

Ce genre d'histoires - directement de la bouche (ou des claviers) de vos clients - montre à votre public que vous ne cachez rien et que, si votre produit a fonctionné pour quelqu'un d'autre, il fonctionnera probablement pour eux aussi.

Le président Obama a organisé les histoires des participants à son événement South by South Lawn, les partageant sur grand écran à l'aide de TINT.

4. Construisez une communauté

Enfin, vous pouvez rassembler tous les points ci-dessus pour commencer à créer une communauté autour de votre marque. C'est tellement important à une époque où vous pouvez obtenir à peu près tout ce que vous voulez ou dont vous avez besoin en un clic.

Une communauté active peut propulser votre entreprise au statut d'expert, car vous avez une foule de personnes qui sont prêtes à crier sur votre produit depuis les toits. Ce sont les personnes qui donnent à votre produit la validation sociale dont vous avez besoin pour établir la confiance avec les consommateurs aujourd'hui.

Comment pouvez-vous faire cela?

Organisez des UGC pour encourager les consommateurs à se sentir partie prenante, créez du contenu adapté à eux et à leurs points faibles, et montrez votre expertise. Ces trois choses vous établiront en tant qu'autorité, ce qui, à son tour, créera la confiance.

Maintenant que les consommateurs sont aux commandes des médias qu'ils suivent et avec lesquels ils interagissent, les spécialistes du marketing ne peuvent plus continuer à créer des publicités à l'ancienne qui poussent à la vente.

Au lieu de cela, le paysage évolue pour accueillir une approche collaborative entre les entreprises et leurs clients, où l'UGC aide à créer une communauté, et la confiance est le facteur le plus important à appliquer à vos stratégies marketing.