Uwaga marketerzy: ludzie ci nie ufają

Co mają wspólnego sprzedawca samochodów i twój były? Są szanse, że prawdopodobnie nie jest to lista osób, którym można zaufać.

A czy wiesz, jaka inna grupa ludzi nie daje nam zaufania? Marketerzy.

Od lat marketerzy tworzą wysoce wymyślne kampanie, które mają jeden cel: sprzedawać. Jako konsumenci wiemy, że to jest ich główny cel, dlatego jesteśmy sceptycznie nastawieni do wszystkiego, co mówią

Oczywiście powiedzą, że ich produkt jest najlepszy na rynku.

Ten brak zaufania narastał przez lata, odkąd reklamodawcy i działy marketingu zaczęli sumiennie wymyślać fikcyjne historie o swoich produktach i tworzyć postacie, aby nadać swoim produktom przewagę.

Ale teraz? Teraz konsumenci do tego dochodzą.

Stan marketingu i etyki w 2017 roku

„Konsumenci stają się coraz bardziej wnikliwi w wiadomościach, mediach i reklamie” – mówi Alison Fahey, dyrektor ds. marketingu 4As. Jej firma przeprowadziła z Ipsos OTX ankietę, w której zapytano ludzi, jakim zawodom najbardziej ufają.

Wyniki nie są aż tak zaskakujące:

„...odkryliśmy, że tylko niewielki procent konsumentów ufa reklamodawcom i mediom”.

Źródło obrazu

Dlaczego więc marketerzy kłamią?

W większości przypadków można śmiało powiedzieć, że marketerzy nie kłamią celowo. Mają cele do osiągnięcia i cel do osiągnięcia, a marketing jest ich sposobem na opowiedzenie historii, aby sprzedać swój produkt lub usługę i osiągnąć te cele.

Poniższa ankieta – ponownie przeprowadzona przez 4As i Ipsos OTX – pokazuje, dlaczego konsumenci uważają, że ludzie z mediów kłamią. Nic dziwnego, że na szczycie tej listy jest to, że „chcą skuteczniej »sprzedać« – swoje produkty, swoją markę, swoje pomysły”.

Dlaczego to takie złe?

Tak naprawdę nie jest, kiedy się nad tym zastanowić. Odkąd istnieje reklama, celem marketera było podkreślenie zalet ich produktu i pokazanie konsumentom, jak zmieni on ich życie – lub przynajmniej uczyni je trochę lepszym.

Pomyśl o reklamach żywności, które obiecują, że będziesz „zdrowszy i szczęśliwszy”. Pomyśl o reklamach samochodów, które obiecują, że będziesz fajniejszy. Tworzenie narracji wokół produktów w celu zachęcenia ludzi do zakupu nie jest nową koncepcją.

Wszystkie reklamy Special K koncentrują się na tym, jak ich produkt sprawi, że będziesz dobrze wyglądać.

Jednak pojawienie się Internetu dało konsumentom większy wybór mediów, którymi się zajmują, a którymi się nie angażują.

W dzisiejszych czasach marketerom nie ujdzie na sucho tkanie fałszywych historii i wysoce przerobionych zdjęć, ponieważ ich odbiorcy są na nich. Konsumenci nie są już biernymi odbiorcami mediów, teraz kierują krajobrazem marketingowym – co oznacza, że ​​zespoły na całym świecie musiały dokonać ogromnej zmiany w sposobie promowania i sprzedaży swoich produktów.

„Uczciwość to najlepsza strategia marketingowa”

Słyszałeś już to zdanie? Oczywiście, że tak, i nie inaczej jest w świecie online.

„Autentyczność” to najnowsze modne hasło w świecie marketingu, ale prawdopodobnie pozostanie.

Czemu? Ponieważ w świecie, w którym wszyscy wydają się sprzedawać coś online za niewielką złotówkę, konsumenci pragną autentyczności i uczciwości.

Weźmy na przykład Volkswagena. W 1999 roku (akurat wtedy, gdy era internetu naprawdę zaczynała się rozwijać), AdAge opublikowała listę najbardziej wpływowych kampanii reklamowych wszechczasów.

Szoker? Na szczycie listy znalazła się kampania Volkswagena „Think Small”.

Kampania nie zdobyła tak pożądanego pierwszego miejsca, ponieważ była chwytliwa, rewolucyjna lub innowacyjna – została uznana za numer jeden ze względu na uczciwe podejście do reklamy.

Podczas gdy marki takie jak Chevy na siłę karmiły konsumentów ideą, że „większe znaczy lepsze” – zwłaszcza jeśli chodzi o samochody – Volkswagen cofnął się o krok i, co zdumiewające, przyznał się do ich niedociągnięć, stąd slogan „Think Small”.

Jeśli weźmiesz pod uwagę ideę, że konsumenci mają do czynienia z ponad 5000 komunikatów marketingowych dziennie (tak, dziennie), łatwo zrozumieć, dlaczego chcą zastąpić te setki prezentacji sprzedażowych i tysiące wizualizacji „kup teraz” emocjonalny związek z marką.

Teraz już wiesz, że nie wystarczy stworzyć dopracowaną reklamę, jak możesz nawiązać kontakt z odbiorcami i sprawić, by ci zaufali?

Jak marketerzy mogą zbudować strategię zdobywania odbiorców

Przyjrzyjmy się czterem kluczowym sposobom, w jakie możesz przywrócić konsumentom równowagę bez odbierania nowo odkrytej mocy, którą się rozkoszują.

1. Przestań o sobie mówić

Przede wszystkim odetnij gadkę „ja, ja, ja”.

Konsumenci nie dbają o Ciebie jako firmę, dopóki nie zapewnisz im czegoś, na czym mogą się zatroszczyć – aby nawiązać kontakt z odbiorcami, musisz umieścić ich w centrum wszystkiego, co robisz.

Zastanów się nad ich najpilniejszymi problemami i wykorzystaj je, aby zaoferować prawdziwe rozwiązanie, które pociąga ich za serce.

Tworzenie i promowanie treści, które tylko mówią, dlaczego powinieneś „kupić ten niesamowity produkt” lub dlaczego „ta niesamowita usługa jest najlepsza” już nie działa – zamiast tego konsumenci chcą wiedzieć, w jaki sposób im to pomoże. Chcą wiedzieć, w jaki sposób Twój produkt pomoże im przejść od utknięcia do sukcesu.

Jak możesz to robić?

Twórz treści, które oferują rozwiązanie konkretnego problemu.

Na przykład, jeśli sprzedajesz słuchawki, zamiast tworzyć treści, które zachwalają je jako najlepsze (według kogo dokładnie?), twórz treści, które odwołują się do emocjonalnych pragnień i potrzeb odbiorców. Twórz treści o tym, jak muzyka może inspirować ich życie i jak czyni ich szczęśliwszymi i bardziej świadomymi swoich uczuć.

Zwróć uwagę, że słuchawki nie są w centrum uwagi – zamiast tego są narzędziem, które pomaga konsumentowi znaleźć rozwiązanie (natchnione, szczęśliwsze życie).

Kampania BOSE usunęła słuchawki z reklamy, a zamiast tego dotknęła rozwiązania konkretnego problemu, z jakim borykali się ich klienci.

2. Korzystaj z treści stworzonych przez eksperta lub uznane źródło

Nie jest tajemnicą, że ludzie kupują od ludzi, którym ufają – ale skąd się bierze to zaufanie?

Oprócz bycia bezwarunkowym między pewnymi grupami ludzi, takimi jak przyjaciele i rodzina, wynika to z otwartości, uczciwości i edukacji. Pokazanie swoim odbiorcom, że znasz się na rzeczy i rozumiesz ich potrzeby i potrzeby, może przejść długą drogę do zbudowania tego zaufania.

Ten raport firmy Nielsen pokazuje, komu konsumenci ufają najbardziej – zwróć uwagę na pozycję reklam.

Jak możesz to robić?

Jeśli nie masz wystarczającego autorytetu w swojej branży, wprowadź treści stworzone przez eksperta, który to zrobił. Przeprowadź z nimi wywiad, poproś, aby stworzyli dla Ciebie artykuł dziennikarski lub nagraj film, który prezentuje ich wiedzę fachową.

Dzięki pełnomocnictwu stajesz się ekspertem, ponieważ oferujesz te cenne informacje swoim odbiorcom.

Pamiętaj tutaj, że nie zatrudniasz ekspertów ani nie udostępniasz ustalonych źródeł sprzedaży - zamiast tego robisz to, aby zbudować swój autorytet, stać się marką w swojej niszy i pokazać swoim odbiorcom, dlaczego powinni Ci ufać .

Źródło obrazu

3. Dziel się prawdziwymi historiami

Mówiłem wcześniej o tym, jak od wieków marketerzy starannie tworzą historie, które są dopracowane i nastawione na sprzedaż.

W większości konsumenci są nimi zmęczeni. W dzisiejszych czasach pragną prawdziwych historii od prawdziwych ludzi, z którymi mogą się nawiązać i połączyć. Z kolei połączą się z Tobą, co jest pierwszym krokiem w budowaniu zaufania.

Jak możesz to robić?

Treści generowane przez użytkowników (UGC) to najlepszy sposób, aby to zrobić. Możesz zachęcić byłych klientów i zachwyconych fanów do dzielenia się swoimi historiami za pośrednictwem mediów społecznościowych w postaci filmów, zdjęć i tekstu.

Tego rodzaju historie – prosto z ust (lub klawiatur) Twoich klientów – pokazują Twoim odbiorcom, że niczego nie ukrywasz i że jeśli Twój produkt zadziałał dla kogoś innego, to prawdopodobnie zadziała również dla nich.

Prezydent Obama wyselekcjonował historie uczestników jego wydarzenia South by South Lawn, dzieląc się nimi na dużym ekranie za pomocą TINT.

4. Zbuduj społeczność

Na koniec możesz połączyć wszystkie powyższe punkty, aby rozpocząć budowanie społeczności wokół Twojej marki. Jest to tak ważne w czasach, w których możesz uzyskać wszystko, czego chcesz lub potrzebujesz, za jednym kliknięciem.

Aktywna społeczność może sprawić, że Twoja firma stanie się ekspertem, ponieważ masz tłum ludzi, którzy chcą krzyczeć o Twoim produkcie z dachów. Są to ludzie, którzy zapewniają Twojemu produktowi społeczną walidację, której potrzebujesz, aby budować zaufanie wśród konsumentów.

Jak możesz to robić?

Wybierz UGC, aby zachęcić konsumentów, aby poczuli się częścią czegoś, twórz treści skierowane do nich i ich problemów, a także pokaż swoją wiedzę. Wszystkie te trzy rzeczy uczynią cię autorytetem, co z kolei wzbudzi zaufanie.

Teraz, gdy konsumenci są na czele mediów, które śledzą i z którymi wchodzą w interakcje, marketerzy nie mogą już tworzyć przestarzałych reklam, które zachęcają do sprzedaży.

Zamiast tego zmienia się krajobraz, aby powitać podejście oparte na współpracy między firmami a ich klientami, w którym UGC pomaga budować społeczność, a zaufanie jest najważniejszym czynnikiem, który należy zastosować w strategiach marketingowych.