Atenție marketeri: oamenii nu au încredere în tine

Ce au în comun un vânzător de mașini și fostul tău? Sunt șanse să nu fie lista ta de oameni în care să ai încredere.

Și știi ce alt grup de oameni nu ne umple de încredere? Marketerii.

De ani de zile, specialiștii în marketing au creat campanii foarte elaborate, care au un singur scop: să vândă. În calitate de consumatori, știm că acesta este scopul lor principal, motiv pentru care avem tendința de a fi sceptici față de tot ceea ce spun ei.

Desigur, vor spune că produsul lor este cel mai bun de pe piață.

Această lipsă de încredere s-a dezvoltat de-a lungul anilor, de când agenții de publicitate și departamentele de marketing au început să vină cu respect cu povești fictive despre produsele lor și să creeze personaje pentru a oferi produselor lor avantaje.

Dar acum? Acum consumatorii înțeleg asta.

Starea marketingului și eticii în 2017

„Consumatorii devin din ce în ce mai pricepuți în ceea ce privește știrile, media și publicitate”, spune 4As Chief Marketing Officer Alison Fahey. Compania ei a efectuat un sondaj cu Ipsos OTX, care a întrebat oamenii în ce profesii au cea mai mare încredere.

Rezultatele nu sunt chiar atât de surprinzătoare:

„...am descoperit că doar un mic procent dintre consumatori au încredere în agenții de publicitate și în mass-media”.

Sursa imaginii

Deci, de ce mint marketerii?

În cea mai mare parte, este sigur să spunem că marketerii nu mint intenționat. Au obiective de atins și o țintă de atins, iar marketingul este modul lor de a spune o poveste pentru a-și vinde produsul sau serviciul și pentru a atinge acele obiective.

Sondajul de mai jos - din nou realizat de 4As și Ipsos OTX - arată de ce consumatorii cred că oamenii din media mint. În fruntea acestei liste, nu este surprinzător, pentru că „vreau să „vândă” mai eficient – ​​produsele lor, marca lor, ideile lor”.

De ce este un lucru atât de rău?

Nu este chiar așa, când te gândești la asta. De când există publicitate, scopul marketerului a fost să evidențieze beneficiile produsului lor și să le arate consumatorilor cum le va schimba viața - sau cel puțin le va îmbunătăți puțin viața.

Gândește-te la reclamele alimentare care promit că vei fi „mai sănătos și mai fericit”. Gândiți-vă la anunțurile auto care promit că veți fi mai cool. Crearea de narațiuni în jurul produselor pentru a încuraja oamenii să cumpere nu este un concept nou.

Reclamele Special K sunt toate axate pe modul în care produsul lor te va face să arăți bine.

Cu toate acestea, apariția internetului le-a permis consumatorilor să aibă mai multe alegeri în ceea ce privește media cu care se implică și nu.

În zilele noastre, agenții de marketing nu vor scăpa împletind povești false și rezultate foarte photoshopate, pentru că publicul lor este interesat de ele. Nu mai sunt recipiente pasive pentru mass-media, consumatorii sunt acum responsabili de peisajul de marketing - ceea ce înseamnă că echipele de pe tot globul au trebuit să facă o schimbare uriașă în modul în care își promovează și își vând produsele.

„Onestitatea este cea mai bună strategie de marketing”

Ai auzit acea frază înainte? Bineînțeles că ai făcut-o și nu este diferit în lumea online.

„Autenticitate” este cel mai recent cuvânt la modă în lumea marketingului, dar este probabil să rămână.

De ce? Pentru că într-o lume în care toată lumea pare să vândă ceva online pentru un dolar mic, consumatorii tânjesc la autenticitate și onestitate.

Luați Volkswagen ca exemplu. În 1999 (tocmai când era internetului începea cu adevărat să se avânte), AdAge a lansat o listă cu cele mai influente campanii de publicitate din toate timpurile.

Şocantul? În fruntea listei se afla campania „Think Small” de la Volkswagen.

Campaniei nu i s-a acordat primul loc mult râvnit pentru că a fost captivantă, revoluționară sau inovatoare - a fost numită numărul unu datorită abordării sale oneste față de publicitate.

În timp ce mărci precum Chevy au hrănit forțat consumatorii ideea că „mai mare este mai bine” – mai ales când era vorba de mașini – Volkswagen a făcut un pas înapoi și, uimitor, și-a recunoscut deficiențele, de unde și sloganul „Think Small”.

Când luați în considerare ideea că consumatorii se confruntă cu peste 5.000 de mesaje de marketing pe zi (da, pe zi), este ușor de înțeles de ce doresc să înlocuiască acele sute de argumente de vânzare și mii de imagini „cumpărați acum” cu un conexiune emoțională cu un brand.

Așa că acum știi că nu este suficient să creezi o reclamă foarte rafinată, cum poți să te conectezi cu publicul tău și să-i faci să aibă încredere în tine?

Cum își pot construi agenții de marketing o strategie pentru a câștiga publicul

Să cercetăm patru moduri esențiale prin care îi poți aduce pe consumatori din nou de partea fără a retrage puterea nou-găsită de care se delectează.

1. Nu mai vorbi despre tine

În primul rând, tăiați jocul „eu, eu, eu”.

Consumatorilor nu le pasă de tine ca companie până nu le oferi ceva de care să le pese - pentru a declanșa o conexiune cu publicul tău, trebuie să-i pui în centrul a tot ceea ce faci.

Luați în considerare punctele lor dureroase cele mai presante și atingeți-le pentru a oferi o soluție reală care le trage de inimă.

Producerea și promovarea conținutului care spune doar de ce ar trebui să „cumpărați acest produs uimitor” sau de ce „acest serviciu incredibil este cel mai bun” nu mai zboară - în schimb, consumatorii vor să știe cum îi va ajuta. Vor să știe cum produsul dvs. îi va ajuta să treacă de la blocat la succes.

Cum poți face asta?

Creați conținut care oferă o soluție la o anumită problemă.

De exemplu, dacă vindeți căști, în loc să creați conținut care să vă prezinte căștile ca fiind cele mai bune (în funcție de cine, mai exact?), creați conținut care să atingă dorințele și nevoile emoționale ale publicului dvs. Creați conținut despre modul în care muzica le poate inspira viața și cum îi face mai fericiți și mai conștienți de sentimentele lor.

Rețineți că căștile nu sunt în centrul atenției, ci sunt instrumentul care ajută consumatorul să acceseze soluția (o viață inspirată, mai fericită).

Campania BOSE a eliminat căștile din reclamă și, în schimb, a atins o soluție pentru un anumit punct de durere cu care se confruntă clienții lor.

2. Utilizați conținutul creat de un expert sau de o sursă stabilită

Nu este un secret pentru nimeni că oamenii cumpără de la oameni în care au încredere - dar de unde vine această încredere?

Pe lângă faptul că este necondiționat între anumite grupuri de oameni, cum ar fi prietenii și familia, vine din a fi deschis, cinstit și educațional. Arătând publicului că vă cunoașteți lucrurile și că le înțelegeți dorințele și nevoile poate contribui în mare măsură la construirea acestei încrederi.

Acest raport de la Nielsen arată în cine au cea mai mare încredere consumatorii - rețineți poziția reclamelor.

Cum poți face asta?

Dacă nu ați acumulat suficientă autoritate în industria dvs., aduceți conținut creat de un expert care a făcut-o. Intervievați-i, cereți-le să producă o piesă jurnalistică pentru dvs. sau creați un videoclip care să le prezinte expertiza.

Prin proxy, deveniți un expert deoarece oferiți aceste informații valoroase publicului dvs.

Amintiți-vă aici că nu aduceți experți sau împărtășiți surse stabilite pentru a vinde - în schimb, o faceți pentru a vă construi autoritatea, pentru a deveni marca de referință în nișa dvs. și pentru a arăta publicului dvs. de ce ar trebui să aibă încredere în dvs. .

Sursa imaginii

3. Împărtășește povești reale

Am vorbit mai devreme despre cum, de secole, specialiștii în marketing au creat cu atenție povești care sunt lustruite și orientate spre vânzare.

În cea mai mare parte, consumatorii s-au săturat de acestea. În zilele noastre, ei tânjesc la povești reale de la oameni reali cu care se pot relaționa și cu care se pot conecta. La rândul lor, se vor conecta cu tine, care este primul pas în construirea încrederii.

Cum poți face asta?

Conținutul generat de utilizatori (UGC) este cea mai bună modalitate de a face acest lucru. Puteți încuraja clienții din trecut și fanii entuziaști să-și împărtășească poveștile prin intermediul rețelelor sociale sub formă de videoclipuri, imagini și text.

Aceste tipuri de povești - direct din gura (sau tastaturile) clienților tăi - arată publicului tău că nu ascunzi nimic și că, dacă produsul tău a funcționat pentru altcineva, atunci probabil că va funcționa și pentru ei.

Președintele Obama a organizat povești de la participanții la evenimentul său South by South Lawn, împărtășindu-le pe un ecran mare folosind TINT.

4. Construiește o comunitate

În cele din urmă, puteți reuni toate punctele de mai sus pentru a începe să construiți o comunitate în jurul mărcii dvs. Acest lucru este atât de important într-o epocă în care puteți obține aproape orice doriți sau aveți nevoie cu un clic pe un buton.

O comunitate activă vă poate ridica afacerea la statutul de expert, deoarece aveți o mulțime de oameni care sunt dispuși să strige despre produsul dvs. de pe acoperișuri. Aceștia sunt oamenii care oferă produsului dumneavoastră validarea socială de care aveți nevoie pentru a construi încrederea consumatorilor de astăzi.

Cum poți face asta?

Cură UGC pentru a încuraja consumatorii să se simtă parte din ceva, să creeze conținut care este orientat către ei și punctele lor dure și să arate experiența ta. Toate aceste trei lucruri te vor stabili ca o autoritate, care, la rândul său, creează încredere.

Acum, că consumatorii se află în scaunul de conducere al mass-media pe care le urmăresc și cu care interacționează, agenții de marketing nu mai pot continua să creeze reclame de modă veche care să facă forță pentru vânzare.

În schimb, peisajul se schimbă pentru a saluta o abordare colaborativă între companii și clienții lor, în care UGC ajută la construirea comunității, iar încrederea este cel mai important factor de aplicat strategiilor tale de marketing.