Atención a los especialistas en marketing: la gente no confía en usted

¿Qué tienen en común un vendedor de autos y tu ex? Lo más probable es que probablemente no sean su lista de personas en las que confiar.

¿Y sabes qué otro grupo de personas no nos llenan de confianza? comercializadores.

Durante años, los especialistas en marketing han creado campañas altamente elaboradas que tienen un objetivo: vender. Como consumidores, sabemos que ese es su principal objetivo, por lo que tendemos a ser escépticos con todo lo que dicen.

Por supuesto que van a decir que su producto es el mejor del mercado.

Esta falta de confianza se ha ido acumulando a lo largo de los años, desde que los anunciantes y los departamentos de marketing comenzaron a inventar historias ficticias sobre sus productos y a crear personajes para darles una ventaja a sus productos.

¿Pero ahora? Ahora los consumidores se están dando cuenta de eso.

El estado del marketing y la ética en 2017

"Los consumidores son cada vez más astutos acerca de las noticias, los medios y la publicidad", dice Alison Fahey, directora de marketing de 4As. Su empresa realizó una encuesta con Ipsos OTX en la que se preguntaba a las personas en qué profesiones confiaban más.

Los resultados no son tan sorprendentes:

"... descubrimos que solo un pequeño porcentaje de consumidores confía en los anunciantes y los medios".

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Entonces, ¿por qué mienten los especialistas en marketing?

En su mayor parte, es seguro decir que los especialistas en marketing no mienten a propósito. Tienen objetivos que alcanzar y un objetivo que alcanzar, y el marketing es su forma de contar una historia para vender su producto o servicio y alcanzar esos objetivos.

La siguiente encuesta, nuevamente realizada por 4As e Ipsos OTX, muestra por qué los consumidores piensan que la gente de los medios miente. En la parte superior de esa lista, como era de esperar, está porque "quieren 'vender' de manera más efectiva: sus productos, su marca, sus ideas".

¿Por qué es esto tan malo?

No lo es realmente, cuando lo piensas. Desde que existe la publicidad, el objetivo del vendedor ha sido resaltar los beneficios de su producto y mostrar a los consumidores cómo cambiará sus vidas, o al menos mejorará un poco sus vidas.

Piense en los anuncios de alimentos que prometen que será "más saludable y más feliz". Piense en los anuncios de automóviles que prometen que estará más fresco. Crear narrativas sobre productos para alentar a las personas a comprar no es un concepto nuevo.

Todos los anuncios de Special K se centran en cómo su producto te hará lucir bien.

Sin embargo, la aparición de Internet ha permitido a los consumidores tener más opciones sobre los medios con los que interactúan y los que no.

En estos días, los especialistas en marketing no se saldrán con la suya tejiendo historias falsas y resultados muy modificados con Photoshop, porque sus audiencias están detrás de ellos. Ya no son receptáculos pasivos de los medios, los consumidores ahora están a cargo del panorama de marketing, lo que significa que los equipos de todo el mundo han tenido que hacer un gran cambio en la forma en que promocionan y venden sus productos.

'La honestidad es la mejor estrategia de marketing'

¿Escuchaste esa frase antes? Por supuesto que sí, y no es diferente en el mundo en línea.

'Autenticidad' es la última palabra de moda en el mundo del marketing, pero es probable que se mantenga.

¿Por qué? Porque en un mundo donde todo el mundo parece estar vendiendo algo en línea por poco dinero, los consumidores anhelan autenticidad y honestidad.

Tomemos como ejemplo a Volkswagen. En 1999 (justo cuando la era de Internet realmente comenzaba a acelerarse), AdAge publicó una lista de las campañas publicitarias más influyentes de todos los tiempos.

¿La sorpresa? En la parte superior de la lista estaba la campaña "Piensa en pequeño" de Volkswagen.

La campaña no obtuvo el codiciado primer lugar porque fuera pegadiza, revolucionaria o innovadora; fue nombrada número uno por su enfoque honesto de la publicidad.

Mientras que marcas como Chevy estaban forzando a los consumidores a creer que "más grande es mejor", especialmente cuando se trata de automóviles, Volkswagen dio un paso atrás y, sorprendentemente, reconoció sus defectos, de ahí el eslogan "Piensa en pequeño".

Cuando se tiene en cuenta la idea de que los consumidores se enfrentan a más de 5000 mensajes de marketing al día (sí, al día), es fácil ver por qué quieren reemplazar esos cientos de argumentos de venta y miles de imágenes de "compre ahora" con una conexión emocional con una marca.

Entonces, ahora que sabe que no es suficiente crear un anuncio muy pulido, ¿cómo puede conectarse con su audiencia y lograr que confíen en usted?

Cómo los especialistas en marketing pueden crear una estrategia para conquistar audiencias

Profundicemos en cuatro formas clave en las que puede hacer que los consumidores vuelvan a estar de acuerdo sin recuperar el poder recién descubierto con el que se están deleitando.

1. Deja de hablar de ti

En primer lugar, corte el discurso de "yo, yo, yo".

Los consumidores no se preocupan por ti como empresa hasta que les das algo que les importe: para generar una conexión con tu audiencia, debes ponerlos en el centro de todo lo que haces.

Considere sus puntos de dolor más apremiantes y acceda a ellos para ofrecer una solución real que toque sus corazones.

Producir y promocionar contenido que simplemente dice por qué debería "comprar este increíble producto" o por qué "este increíble servicio es el mejor" ya no funciona; en cambio, los consumidores quieren saber cómo los va a ayudar. Quieren saber cómo su producto los ayudará a pasar de estancados a exitosos.

¿Cómo puedes hacer esto?

Crear contenido que ofrezca una solución a un problema específico.

Por ejemplo, si vende auriculares, en lugar de crear contenido que promocione sus auriculares como los mejores (¿según quién, exactamente?), cree contenido que aproveche los deseos y necesidades emocionales de su audiencia. Crea contenido sobre cómo la música puede inspirar sus vidas y cómo los hace más felices y más conscientes de sus sentimientos.

Tenga en cuenta aquí que los auriculares no son el centro del escenario, sino que son la herramienta que ayuda al consumidor a aprovechar la solución (una vida más feliz e inspirada).

La campaña de BOSE eliminó los auriculares del anuncio y, en su lugar, abordó una solución a un problema específico al que se enfrentaban sus clientes.

2. Use contenido creado por un experto o una fuente establecida

No es ningún secreto que las personas compran a personas en las que confían, pero ¿de dónde proviene esa confianza?

Además de ser incondicional entre ciertos grupos de personas, como amigos y familiares, se trata de ser abierto, honesto y educativo. Mostrarle a su audiencia que sabe lo que hace y que comprende sus deseos y necesidades puede contribuir en gran medida a generar esa confianza.

Este informe de Nielsen muestra en quién confían más los consumidores: tenga en cuenta la posición de los anuncios.

¿Cómo puedes hacer esto?

Si no ha creado suficiente autoridad en su industria, traiga contenido creado por un experto que sí lo haya hecho. Entrevístelos, pídales que produzcan una pieza periodística para usted o cree un video que muestre su experiencia.

Por poder, te conviertes en un experto porque estás ofreciendo esta valiosa información a tu audiencia.

Recuerde aquí que no está trayendo expertos ni compartiendo fuentes establecidas para vender; en cambio, lo está haciendo para desarrollar su autoridad, convertirse en la marca de referencia en su nicho y mostrarle a su audiencia por qué deberían confiar en usted. .

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3. Comparte historias reales

Hablé anteriormente sobre cómo, durante siglos, los especialistas en marketing han estado elaborando cuidadosamente historias pulidas y orientadas a la venta.

En su mayor parte, los consumidores están cansados ​​de estos. En estos días, anhelan historias reales de personas reales con las que puedan relacionarse y conectarse. A su vez, se conectarán contigo, que es el primer paso para generar confianza.

¿Cómo puedes hacer esto?

El contenido generado por el usuario (UGC) es la mejor manera de hacerlo. Puede alentar a los clientes anteriores y fanáticos entusiastas a compartir sus historias a través de las redes sociales en forma de videos, imágenes y texto.

Este tipo de historias, directamente de la boca (o teclados) de sus clientes, muestran a su audiencia que no está ocultando nada y que, si su producto ha funcionado para otra persona, probablemente también funcionará para ella.

El presidente Obama seleccionó historias de los asistentes a su evento South by South Lawn y las compartió en una pantalla grande usando TINT.

4. Construye una comunidad

Finalmente, puede reunir todos los puntos anteriores para comenzar a construir una comunidad alrededor de su marca. Esto es muy importante en una era en la que puedes obtener prácticamente cualquier cosa que quieras o necesites con solo hacer clic en un botón.

Una comunidad activa puede impulsar su negocio al estado de experto, porque tiene una multitud de personas que están dispuestas a gritar sobre su producto a los cuatro vientos. Estas son las personas que le dan a su producto la validación social que necesita para generar confianza con los consumidores de hoy.

¿Cómo puedes hacer esto?

Seleccione UGC para alentar a los consumidores a sentirse parte de algo, cree contenido que esté orientado hacia ellos y sus puntos débiles, y muestre su experiencia. Las tres cosas te establecerán como una autoridad, lo que, a su vez, genera confianza.

Ahora que los consumidores están en el asiento del conductor de los medios que siguen y con los que interactúan, los especialistas en marketing ya no pueden seguir creando anuncios anticuados que impulsen la venta.

En cambio, el panorama está cambiando para dar la bienvenida a un enfoque de colaboración entre las empresas y sus clientes, donde UGC ayuda a construir una comunidad y la confianza es el factor más importante para aplicar a sus estrategias de marketing.