المسوقين الانتباه: الناس لا يثقون بك

ما هو القاسم المشترك بين مندوب مبيعات السيارات وحبيبتك السابقة؟ هناك احتمالات ، ربما لا تكون قائمة الأشخاص الذين تثق بهم.

وهل تعرف أي مجموعة أخرى من الناس لا تملأنا بالثقة؟ المسوقين.

على مدار سنوات ، أنشأ المسوقون حملات متقنة الصنع لها هدف واحد: البيع. كمستهلكين ، نعلم أن هذا هو هدفهم الرئيسي ، ولهذا السبب نميل إلى الشك في كل ما يقولونه

بالطبع سيقولون أن منتجهم هو الأفضل في السوق.

تم بناء هذا الافتقار إلى الثقة على مر السنين ، منذ أن بدأ المعلنون وأقسام التسويق بإخلاص في الخروج بقصص خيالية حول منتجاتهم وخلق شخصيات لمنح منتجاتهم ميزة.

لكن الآن؟ الآن المستهلكون يتطلعون إلى ذلك.

حالة التسويق والأخلاق في عام 2017

تقول أليسون فاهي ، رئيسة قسم التسويق في 4As: "المستهلكون أكثر ذكاءً بشأن الأخبار ووسائل الإعلام والإعلان". أجرت شركتها دراسة استقصائية مع Ipsos OTX سأل فيها الناس عن المهن التي يثقون بها أكثر.

النتائج ليست مفاجئة حقًا:

"... وجدنا أن نسبة صغيرة فقط من المستهلكين يثقون في المعلنين ووسائل الإعلام."

مصدر الصورة

إذن ، لماذا يكذب المسوقون؟

بالنسبة للجزء الأكبر ، من الآمن القول أن المسوقين لا يكذبون عن قصد. لديهم أهداف يجب تحقيقها وهدف للوصول إليه ، والتسويق هو طريقتهم في سرد ​​قصة لبيع منتجهم أو خدمتهم والوصول إلى تلك الأهداف.

يُظهر الاستطلاع أدناه - مرة أخرى بواسطة 4As و Ipsos OTX - لماذا يعتقد المستهلكون أن الإعلام يكذب. على رأس تلك القائمة ، ليس من المستغرب ، "أنهم يريدون" البيع "بشكل أكثر فعالية - منتجاتهم ، علامتهم التجارية ، أفكارهم."

لماذا هذا شيء سيء؟

ليس الأمر حقًا ، عندما تفكر في الأمر. لطالما كانت الإعلانات موجودة ، كان هدف المسوق هو إبراز فوائد منتجهم وإظهار المستهلكين كيف سيغير حياتهم - أو على الأقل يجعل حياتهم أفضل قليلاً.

فكر في إعلانات الطعام التي تعد بأنك ستكون "أكثر صحة وسعادة". فكر في إعلانات السيارات التي تعد بأنك ستكون أكثر برودة. إن إنشاء روايات حول المنتجات لتشجيع الناس على الشراء ليس مفهومًا جديدًا.

تركز جميع إعلانات Special K على كيفية جعل منتجهم يبدو جيدًا.

ومع ذلك ، فقد سمح ظهور الإنترنت للمستهلكين بمزيد من الخيارات بشأن الوسائط التي يفعلونها ولا يتعاملون معها.

في هذه الأيام ، لن يفلت المسوقون من نسج القصص المزيفة والنتائج عالية الفوتوشوب ، لأن جماهيرهم تتعامل معهم. لم يعد المستهلكون هم المسؤولون عن المشهد التسويقي ، مما يعني أنه يتعين على الفرق في جميع أنحاء العالم إجراء تحول كبير في كيفية الترويج لمنتجاتهم وبيعها.

"الصدق هو أفضل استراتيجية تسويق"

هل سمعت هذه العبارة من قبل؟ بالطبع لديك ، ولا يختلف الأمر في عالم الإنترنت.

"الأصالة" هي أحدث كلمة رنانة في عالم التسويق ، ولكن من المحتمل أن تظل ثابتة.

لماذا ا؟ لأنه في عالم يبدو فيه أن الجميع يبيع شيئًا ما عبر الإنترنت مقابل ربح صغير ، يتوق المستهلكون إلى الأصالة والصدق.

خذ فولكس فاجن كمثال. بالعودة إلى عام 1999 (فقط عندما بدأ عصر الإنترنت في الانتعاش حقًا) ، أصدرت AdAge قائمة بأكثر الحملات الإعلانية تأثيرًا على الإطلاق.

والمفزع؟ على رأس القائمة كانت حملة فولكس فاجن "فكر على نطاق صغير".

لم تُمنح الحملة المركز الأول الذي نطمح إليه كثيرًا لأنها كانت جذابة أو ثورية أو مبتكرة - فقد حصلت على المرتبة الأولى بسبب نهجها الصادق في الإعلان.

بينما كانت العلامات التجارية مثل Chevy تغذي المستهلكين بالقوة فكرة أن "الأكبر كان أفضل" - خاصة عندما يتعلق الأمر بالسيارات - تراجعت فولكس فاجن خطوة إلى الوراء ، وبشكل مثير للدهشة ، اعترفت بنواقصها ، ومن هنا جاء شعار "Think Small".

عندما تأخذ في الاعتبار فكرة أن المستهلكين يواجهون أكثر من 5000 رسالة تسويقية يوميًا (نعم ، يوميًا) ، فمن السهل معرفة سبب رغبتهم في استبدال المئات من عروض المبيعات وآلاف العناصر المرئية "اشترِ الآن" الارتباط العاطفي مع العلامة التجارية.

أنت تعلم الآن أنه لا يكفي إنشاء إعلان مصقول للغاية ، كيف يمكنك التواصل مع جمهورك وجعلهم يثقون بك؟

كيف يمكن للمسوقين بناء استراتيجية لكسب الجماهير

دعنا نتعمق في أربع طرق رئيسية يمكنك من خلالها إعادة المستهلكين إلى جانبهم دون استعادة القوة الجديدة التي يستمتعون بها.

1. توقف عن الحديث عنك

أولاً وقبل كل شيء ، اقطع كلمة "أنا ، أنا ، أنا".

لا يهتم المستهلكون بك كشركة حتى تمنحهم شيئًا يهتمون به - من أجل إثارة اتصال مع جمهورك ، عليك أن تضعهم في مركز كل ما تفعله.

ضع في اعتبارك نقاط الألم الأكثر إلحاحًا واستفد من تلك النقاط لتقديم حل حقيقي يضغط على أوتار قلوبهم.

لم يعد إنتاج وترويج المحتوى الذي يقول فقط لماذا يجب عليك "شراء هذا المنتج المذهل" أو لماذا "هذه الخدمة المذهلة هي الأفضل" لا يطير بعد الآن - بدلاً من ذلك ، يريد المستهلكون معرفة كيف ستساعدهم. إنهم يريدون أن يعرفوا كيف سيساعدهم منتجك على الانتقال من عالق إلى ناجح.

كيف يمكنك أن تفعل هذا؟

قم بإنشاء محتوى يقدم حلاً لمشكلة معينة.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع سماعات رأس ، فبدلاً من إنشاء محتوى يروج لسماعات الرأس الخاصة بك على أنها الأفضل (وفقًا لمن ، بالضبط؟) ، قم بإنشاء محتوى يلبي رغبات واحتياجات جمهورك العاطفية. أنشئ محتوى حول كيف يمكن للموسيقى أن تلهم حياتهم وكيف تجعلهم أكثر سعادة وأكثر وعياً بمشاعرهم.

لاحظ هنا أن سماعات الرأس ليست في مركز الصدارة - بدلاً من ذلك فهي الأداة التي تساعد المستهلك على الاستفادة من الحل (حياة ملهمة وأكثر سعادة).

قامت حملة BOSE بإزالة سماعات الرأس من الإعلان وبدلاً من ذلك تطرقت إلى حل لنقطة ألم محددة يواجهها عملاؤهم.

2. استخدم المحتوى الذي تم إنشاؤه بواسطة خبير أو مصدر مؤسس

ليس سراً أن الناس يشترون من أشخاص يثقون بهم - ولكن من أين تأتي هذه الثقة؟

بصرف النظر عن كونها غير مشروطة بين مجموعات معينة من الناس ، مثل الأصدقاء والعائلة ، فإنها تأتي من كونها منفتحة وصادقة وتعليمية. يمكن لإظهار جمهورك أنك تعرف الأشياء الخاصة بك وتتفهم رغباتهم واحتياجاتهم أن يقطع شوطًا طويلاً في بناء تلك الثقة.

يوضح هذا التقرير من Nielsen أكثر من يثق به المستهلكون - لاحظ موضع الإعلانات.

كيف يمكنك أن تفعل هذا؟

إذا لم تكن قد اكتسبت سلطة كافية في مجال عملك ، فقم بإحضار المحتوى الذي تم إنشاؤه بواسطة خبير لديه. قم بإجراء مقابلة معهم ، واطلب منهم إنتاج مقال صحفي لك ، أو إنشاء مقطع فيديو يعرض خبراتهم.

بالوكالة ، تصبح خبيرًا لأنك تقدم هذه المعلومات القيمة لجمهورك.

تذكر هنا أنك لا تجلب الخبراء أو تشارك المصادر الراسخة للبيع - بدلاً من ذلك ، فأنت تفعل ذلك لبناء سلطتك ، لتصبح العلامة التجارية المفضلة في مكانتك ، ولإظهار جمهورك لماذا يجب أن يثقوا بك .

مصدر الصورة

3. مشاركة القصص الحقيقية

لقد تحدثت سابقًا عن كيف كان المسوقون ، على مدى قرون ، يصنعون بعناية قصصًا مصقولة وموجهة نحو البيع.

بالنسبة للجزء الأكبر ، سئم المستهلكون من هذه. في هذه الأيام ، يتوقون إلى قصص حقيقية من أناس حقيقيين يمكنهم التواصل معهم والتواصل معهم. في المقابل ، سيتواصلون معك ، وهي الخطوة الأولى في بناء الثقة.

كيف يمكنك أن تفعل هذا؟

المحتوى الذي ينشئه المستخدم (UGC) هو أفضل طريقة للقيام بذلك. يمكنك تشجيع العملاء السابقين والمعجبين الهذيان على مشاركة قصصهم عبر وسائل التواصل الاجتماعي في شكل مقاطع فيديو وصور ونصوص.

هذه الأنواع من القصص - مباشرة من أفواه (أو لوحات المفاتيح) لعملائك - تُظهر لجمهورك أنك لا تخفي أي شيء ، وإذا كان منتجك قد نجح مع شخص آخر ، فمن المحتمل أن يكون مناسبًا لهم أيضًا.

قام الرئيس أوباما برعاية القصص من الحاضرين في حدث South by South Lawn الخاص به ، ومشاركتها على شاشة كبيرة باستخدام TINT.

4. بناء مجتمع

أخيرًا ، يمكنك الجمع بين جميع النقاط المذكورة أعلاه معًا لبدء بناء مجتمع حول علامتك التجارية. هذا مهم جدًا في عصر يمكنك فيه الحصول على أي شيء تريده أو تحتاجه بنقرة زر واحدة.

يمكن للمجتمع النشط أن يعزز عملك إلى حالة الخبراء ، لأن لديك حشدًا من الأشخاص المستعدين للصراخ حول منتجك من فوق أسطح المنازل. هؤلاء هم الأشخاص الذين يمنحون منتجك المصادقة الاجتماعية التي تحتاجها لبناء الثقة مع المستهلكين اليوم.

كيف يمكنك أن تفعل هذا؟

نظّم المحتوى الذي ينشئه المستخدمون لتشجيع المستهلكين على الشعور بأنهم جزء من شيء ما ، وإنشاء محتوى موجه نحوهم ونقاط الألم لديهم ، وإظهار خبرتك. كل هذه الأشياء الثلاثة ستؤسس لك كسلطة ، والتي بدورها تخلق الثقة.

الآن بعد أن أصبح المستهلكون في مقعد القيادة لوسائل الإعلام التي يتابعونها ويتفاعلون معها ، لم يعد بإمكان المسوقين الاستمرار في إنشاء إعلانات قديمة تدفع باتجاه البيع.

بدلاً من ذلك ، يتغير المشهد للترحيب بنهج تعاوني بين الشركات وعملائها ، حيث يساعد UGC في بناء المجتمع ، والثقة هي العامل الأكثر أهمية لتطبيقه على استراتيجيات التسويق الخاصة بك.