Comment créer une équipe marketing SaaS B2B efficace

Tous les produits SaaS ne sont pas identiques, et les détails sur la façon d'investir dans le marketing dépendront de votre produit lui-même. Les entreprises B2B SaaS ont besoin de commerciaux experts capables de posséder des comptes et de gagner des clients. Ils ont également besoin de marketing pour gagner du terrain et fournir des informations, mais ils ont besoin d'un socle de compétences en face à face pour conclure des affaires.

Pour la majorité des SaaS B2B, des valeurs de contrat moyennes (ACV) inférieures signifient que la création d'entonnoirs de vente basés sur le volume est essentielle. Si vous dépensez trop pour l'acquisition de clients, vous pouvez ne pas récupérer cette valeur sur la durée de vie d'un client. C'est une recette pour l'échec. Afin d'apporter de la valeur à l'entreprise, vous devez vous concentrer sur le marketing entrant et réutilisable. Même pour le haut de gamme du marché, il est fondamental d'obtenir ce droit pour mettre le pied dans la porte et établir une relation durable. Pensez aux spécificités de votre produit. Mais, pour chaque entreprise SaaS, ces quatre principes fondamentaux doivent être mis en place pour réussir.

Toute stratégie de vente et de marketing digne de ce nom doit s'appuyer sur des analyses de données et d'analyse. Sans la capacité de suivre ce que vous faites, vous ne pourrez pas vous améliorer. Le renforcement des capacités d'analyse devrait être l'une de vos premières priorités. Vous avez besoin d'un membre du personnel qui peut utiliser des outils tels que Convertro, Google Analytics, Infer, Optimizely et DemandBase. Pour commencer, cette personne peut également entreprendre différentes tâches. Mais ce sont des compétences essentielles que vous devriez rechercher lors des premières embauches dans les domaines de la vente et du marketing.

Le recours au reciblage entrant et automatisé dans une grande partie du marché SaaS rend cela essentiel à l'amélioration des processus de vente. Vous devez être en mesure de quantifier et de comprendre les impressions et de catégoriser ces impressions en parcours de vente efficaces et inefficaces. Il n'y a pas de « tripes » sur lesquelles les commerciaux peuvent compter pour améliorer leurs réunions. Investissez tôt et investissez massivement dans les capacités d'analyse afin de comprendre ce qui fonctionne et de vous améliorer au fur et à mesure de votre croissance.

Le contenu est essentiel pour attirer les clients qui viennent tout juste d'identifier un problème ou qui étudient un produit ou un service pour la première fois. Pensez à la dernière fois que vous avez acheté quelque chose, vous êtes-vous précipité pour parler à un vendeur ? Sans contenu, vous êtes presque exclu du parcours de l'acheteur moderne.

Vous avez besoin de rédacteurs qualifiés qui comprennent les principes du référencement et peuvent créer du contenu ciblé sur vos personnalités d'acheteur. Idéalement, vous devriez publier deux blogs par semaine. Il faudra probablement une personne un à deux jours par semaine pour choisir les sujets, rédiger les messages, créer des illustrations et gérer leur promotion de base sur les réseaux sociaux. Il s'agit toutefois d'une stratégie à long terme. Le contenu reste longtemps après que vous ayez payé pour qu'il soit écrit et ne gagne en visibilité que grâce aux interactions. C'est l'une des raisons pour lesquelles il est important d'investir tôt dans le contenu.

Vous pouvez soit embaucher un spécialiste interne, sous-traiter le travail à des pigistes/agences, soit rechercher des recrues précoces en marketing qui peuvent écrire et faire d'autres choses.

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En tant que fondateur, vous devriez envisager d'écrire un court article de blog chaque semaine pour votre site Web. Une fois que vous pouvez créer une équipe marketing, vous pouvez en faire le travail de quelqu'un d'autre. Cependant, publiez-en encore beaucoup sous votre nom, même si vous cessez complètement d'être écrivain. Ces idées auront plus de poids venant de vous, le PDG, que d'une personne travaillant dans votre équipe marketing. Un partenariat temporaire avec une agence peut vous permettre de développer rapidement une base de matériel SEO de qualité conçu pour vos « personnalités d'acheteurs » tout au long du « parcours de l'acheteur ». Vous pouvez ensuite prendre en charge la tâche en interne au fur et à mesure que vous développez les revenus pour embaucher des spécialistes ou développer la réputation de la marque, ce qui vous permet de ne plus vous concentrer sur les premières étapes de votre entonnoir marketing.

Vous avez besoin d'un site web de qualité. Comme il s'agit d'un travail ponctuel, il est souvent externalisé. Mais vous devez avoir accès à des personnes capables de mettre à jour les pages de destination, les appels à l'action (CTA), les offres de contenu freemium et votre blog. Vous devez également suivre les backlinks et la santé continue de votre présence sur le Web à l'aide d'outils tels que Ahrefs.

Pour les blogs, en particulier, vous pouvez vous faciliter la tâche en utilisant une plate-forme d'hébergement telle que HubSpot. Pour d'autres aspects, comme l'analyse, vous devez penser à ces compétences techniques lors de vos premières embauches. Investir dans un spécialiste numérique capable de faire toutes ces choses améliorera considérablement vos capacités internes. Encore une fois, les agences peuvent vous aider à repérer temporairement ces problèmes et constituent une excellente ressource pour les entreprises qui démarrent.

Une version gratuite de votre produit est essentielle au succès. Heureusement, cela se fait directement dans votre timonerie. Les mêmes personnes qui vous ont aidé à développer votre produit peuvent vous aider à créer une version gratuite. Il vous suffit de décider si le freemium ou un essai gratuit est le mieux adapté à votre produit et à votre marché, puis de créer quelque chose qui à la fois "impressionne" les utilisateurs gratuits et les incite à devenir des clients payants. Assurez-vous de bien faire les choses. L'ensemble de votre appareil marketing doit viser à amener les gens à votre essai gratuit. C'est votre principal outil de vente pour les inciter à devenir des clients payants. Bonne chance!

La revente est essentielle pour toute entreprise, cela est particulièrement vrai dans le SaaS. La vente incitative représente à elle seule 16 % de la nouvelle valeur annuelle du contrat (ACV) pour l'entreprise SaaS moyenne. Cependant, pour les plus grands vendeurs SaaS (ceux qui génèrent des revenus annuels supérieurs à 50 millions de livres sterling), ce nombre grimpe à 28 %, tandis que les plus petites entreprises SaaS ne génèrent que 11 % de leur ACV grâce à la vente incitative. Des disparités similaires sont observées dans toutes les tranches de revenus annuels répartis entre les taux de croissance.

Les coûts d'acquisition de clients sont beaucoup plus faibles pour la vente croisée et la vente incitative - 0,22 £ pour 1 £, plutôt que la moyenne de 0,92 £ dépensée pour acquérir 1 £ de nouveaux revenus. La revente est encore moins chère, seulement 0,10 £ pour 1 £. Plus votre clientèle est large, plus vous avez d'opportunités de revente et de vente incitative.

Vos clients vous connaissent déjà, ils aiment déjà votre produit, assurez-vous que vous tirez le meilleur parti de ces relations. Les fondateurs de SaaS doivent mettre en place dès le début les bases de campagnes de vente incitative afin de faire évoluer leur activité.