So bauen Sie ein effektives B2B-SaaS-Marketing-Team auf

Nicht alle SaaS-Produkte sind gleich, und die Besonderheiten, wie Sie in Marketing investieren, hängen von Ihrem Produkt selbst ab. B2B-SaaS-Unternehmen für Unternehmen benötigen erfahrene Vertriebsmitarbeiter, die Konten besitzen und Kunden gewinnen können. Sie brauchen auch Marketing, um Fuß zu fassen und Einblicke zu geben, benötigen aber ein Fundament an Face-to-Face-Fähigkeiten, um Geschäfte abzuschließen.

Für die meisten B2B-SaaS bedeuten niedrigere durchschnittliche Vertragswerte (ACVs), dass die Erstellung volumenbasierter Verkaufstrichter von entscheidender Bedeutung ist. Wenn Sie zu viel für die Kundenakquise ausgeben, können Sie diesen Wert über die Lebensdauer eines Kunden möglicherweise nicht wieder hereinholen. Das ist ein Rezept zum Scheitern. Um dem Unternehmen einen Mehrwert zu bieten, müssen Sie sich auf Inbound- und wiederverwendbares Marketing konzentrieren. Selbst für das High-End-Marktsegment ist es von grundlegender Bedeutung, dies richtig zu machen, um einen Fuß in die Tür zu bekommen und eine nachhaltige Beziehung aufzubauen. Denken Sie über die Besonderheiten Ihres Produkts nach. Aber für jedes SaaS-Geschäft müssen diese vier Grundlagen geschaffen werden, um erfolgreich zu sein.

Jede Verkaufs- und Marketingstrategie, die ihr Geld wert ist, sollte auf Daten- und Analyseanalysen beruhen. Ohne die Möglichkeit zu verfolgen, was Sie tun, können Sie sich nicht verbessern. Der Aufbau von Analysefunktionen sollte eine Ihrer ersten Prioritäten sein. Sie brauchen jemanden, der Tools wie Convertro, Google Analytics, Infer, Optimizely und DemandBase verwenden kann. Auch diese Person kann zunächst verschiedene Aufgaben übernehmen. Dies sind jedoch entscheidende Fähigkeiten, auf die Sie bei frühen Einstellungen im Vertrieb und Marketing achten sollten.

Die Abhängigkeit von eingehendem und automatisiertem Retargeting in weiten Teilen des SaaS-Marktes macht dies für die Verbesserung der Verkaufsprozesse unerlässlich. Sie müssen in der Lage sein, Eindrücke zu quantifizieren und zu verstehen und diese Eindrücke in effektive und ineffektive Verkaufsreisen zu kategorisieren. Es gibt kein „Bauchgefühl“, auf das sich Vertriebsmitarbeiter verlassen können, um ihre Meetings zu verbessern. Investieren Sie frühzeitig und stark in Analysefunktionen, damit Sie verstehen, was funktioniert, und sich mit Ihrem Wachstum verbessern.

Inhalte sind entscheidend, um Kunden anzuziehen, die gerade erst ein Problem erkannt haben oder sich zum ersten Mal mit einem Produkt oder einer Dienstleistung befassen. Denken Sie an das letzte Mal, als Sie etwas gekauft haben, waren Sie in Eile, um mit einem Verkäufer zu sprechen? Ohne Content sind Sie von der modernen Buyer’s Journey nahezu ausgeschlossen.

Sie brauchen erfahrene Autoren, die SEO-Prinzipien verstehen und Inhalte erstellen können, die auf Ihre Käuferpersönlichkeiten ausgerichtet sind. Idealerweise veröffentlichen Sie zwei Blogs pro Woche. Es wird wahrscheinlich eine Person ein bis zwei Tage pro Woche brauchen, um Themen auszuwählen, die Posts zu schreiben, Kunstwerke zu erstellen und ihre grundlegende Social-Media-Werbung zu erledigen. Dies ist jedoch eine langfristige Strategie. Inhalte bleiben noch lange erhalten, nachdem Sie dafür bezahlt haben, dass sie geschrieben werden, und werden nur durch Interaktionen sichtbarer. Auch deshalb ist es wichtig, frühzeitig in Content zu investieren.

Sie können entweder einen internen Spezialisten einstellen, den Job an Freiberufler/Agenturen auslagern oder nach frühen Marketingmitarbeitern suchen, die schreiben und andere Dinge tun können.

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Als Gründer sollten Sie erwägen, jede Woche einen kurzen Blogartikel für Ihre Website zu schreiben. Sobald Sie ein Marketingteam zusammengestellt haben, können Sie dies zur Aufgabe eines anderen machen. Veröffentlichen Sie dennoch viele davon unter Ihrem Namen, auch wenn Sie ganz aufhören, Schriftsteller zu sein. Diese Erkenntnisse werden von Ihnen, dem CEO, mehr Gewicht haben als von jemandem, der in Ihrem Marketingteam arbeitet. Die vorübergehende Partnerschaft mit einer Agentur kann es Ihnen ermöglichen, schnell eine Grundlage aus hochwertigem SEO-Material zu entwickeln, das für Ihre „Buyer Personas“ während der gesamten „Buyer's Journey“ erstellt wurde. Sie können die Aufgabe dann intern übernehmen, während Sie die Einnahmen steigern, um Spezialisten einzustellen oder den Ruf der Marke zu steigern, sodass Sie den Fokus auf die frühen Phasen Ihres Marketingtrichters verringern können.

Sie brauchen eine qualitativ hochwertige Website. Da dies eine einmalige Aufgabe ist, wird sie oft ausgelagert. Sie benötigen jedoch Zugriff auf Personen, die Zielseiten, Calls-to-Action (CTAs), Freemium-Inhaltsangebote und Ihren Blog aktualisieren können. Sie müssen auch Backlinks und den laufenden Zustand Ihrer Webpräsenz mit Tools wie Ahrefs im Auge behalten.

Insbesondere für Blogs können Sie sich dies erleichtern, indem Sie eine Hosting-Plattform wie HubSpot verwenden. Bei anderen Aspekten, wie z. B. bei der Analytik, müssen Sie bei Ihren frühen Einstellungen an diese technischen Fähigkeiten denken. Die Investition in einen Digitalspezialisten, der all diese Dinge tun kann, wird Ihre internen Fähigkeiten erheblich verbessern. Auch hier können Agenturen Ihnen helfen, diese Probleme vorübergehend zu überprüfen, und sind eine großartige Ressource für Unternehmen, die gerade erst anfangen.

Eine kostenlose Version Ihres Produkts ist entscheidend für den Erfolg. Glücklicherweise ist es direkt in Ihrem Steuerhaus, dies richtig zu machen. Dieselben Personen, die Ihnen bei der Entwicklung Ihres Produkts geholfen haben, können Ihnen beim Erstellen einer kostenlosen Version helfen. Sie müssen nur entscheiden, ob Freemium oder eine kostenlose Testversion für Ihr Produkt und Ihren Markt am besten geeignet ist, und dann etwas entwickeln, das sowohl kostenlose Benutzer „begeistert“ als auch dazu verleitet, zahlende Kunden zu werden. Stellen Sie sicher, dass Sie es richtig machen. Ihr gesamter Marketingapparat sollte darauf ausgerichtet sein, Menschen zu Ihrer kostenlosen Testversion zu bringen. Es ist Ihr wichtigstes Verkaufsinstrument, um sie dazu zu bringen, zahlende Kunden zu werden. Viel Glück!

Der Wiederverkauf ist für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung, dies gilt insbesondere für SaaS. Upselling allein macht 16 % des neuen jährlichen Vertragswerts (ACV) für das durchschnittliche SaaS-Geschäft aus. Bei den größten SaaS-Verkäufern (diejenigen, die einen Jahresumsatz von über 50 Millionen £ erzielen) steigt diese Zahl jedoch auf 28 %, während die kleinsten SaaS-Unternehmen nur 11 % ihres ACV durch Upselling erzielen. Ähnliche Disparitäten sind in allen Bändern des Jahresumsatzes, aufgeteilt nach Wachstumsraten, zu beobachten.

Die Kosten für die Kundenakquisition sind für Cross-Selling und Upselling viel niedriger – 0,22 £ pro 1 £, anstatt der durchschnittlichen 0,92 £, die ausgegeben werden, um 1 £ an neuen Einnahmen zu erzielen. Der Wiederverkauf ist sogar noch billiger, nur 0,10 £ pro 1 £. Je größer Ihr Kundenstamm ist, desto mehr Wiederverkaufs- und Upselling-Möglichkeiten haben Sie.

Ihre Kunden kennen Sie bereits, sie mögen Ihr Produkt bereits, stellen Sie sicher, dass Sie das Beste aus diesen Beziehungen herausholen. SaaS-Gründer müssen von Anfang an die Grundlagen für Upselling-Kampagnen schaffen, um ihr Geschäft zu skalieren.