효과적인 B2B SaaS 마케팅 팀을 구축하는 방법

모든 SaaS 제품이 동일한 것은 아니며 마케팅에 투자하는 방법의 세부 사항은 제품 자체에 따라 다릅니다. Enterprise B2B SaaS 비즈니스에는 계정을 소유하고 고객을 확보할 수 있는 전문 영업 담당자가 필요합니다. 그들은 또한 견인력을 얻고 통찰력을 제공하기 위해 마케팅이 필요하지만 거래를 성사시키기 위해서는 대면 기술의 기반이 필요합니다.

대부분의 B2B SaaS에서 평균 계약 가치(ACV)가 낮다는 것은 볼륨 기반 판매 유입경로를 만드는 것이 중요하다는 것을 의미합니다. 고객 확보에 너무 많은 비용을 지출하면 고객의 평생 동안 그 가치를 회수하지 못할 수 있습니다. 이것은 실패의 비법입니다. 비즈니스에 가치를 제공하려면 인바운드 및 재사용 가능한 마케팅에 집중해야 합니다. 고급 시장의 경우에도 이러한 권리를 확보하는 것은 시장에 발을 들여놓고 지속 가능한 관계를 구축하는 데 필수적입니다. 제품의 특성에 대해 생각하십시오. 그러나 모든 SaaS 비즈니스에서 성공하려면 이 4가지 기본 사항이 충족되어야 합니다.

가치가 있는 모든 판매 및 마케팅 전략은 데이터 및 분석 분석에 의존해야 합니다. 수행 중인 작업을 추적할 수 있는 기능이 없으면 개선할 수 없습니다. 분석 기능을 구축하는 것이 최우선 순위 중 하나여야 합니다. Convertro, Google Analytics, Infer, Optimizely 및 DemandBase와 같은 도구를 사용할 수 있는 직원이 필요합니다. 우선 이 사람은 다른 작업도 수행할 수 있습니다. 그러나 이는 초기 영업 및 마케팅 고용에서 찾아야 하는 중요한 기술입니다.

대부분의 SaaS 시장에서 인바운드 및 자동 리타게팅에 대한 의존도는 영업 프로세스 개선에 필수적입니다. 노출을 수량화하고 이해하고 이러한 노출을 효과적이고 비효율적인 판매 여정으로 분류할 수 있어야 합니다. 영업 담당자가 회의를 개선할 수 있는 '직감'은 없습니다. 초기에 투자하고 분석 기능에 많은 투자를 하여 무엇이 효과가 있는지 이해하고 성장에 따라 개선하십시오.

콘텐츠는 이제 막 문제를 식별했거나 제품 또는 서비스를 처음으로 조사하는 고객을 끌어들이는 데 매우 중요합니다. 마지막으로 물건을 샀을 때를 생각해 보십시오. 영업 사원과 이야기하기 위해 서둘러 갔습니까? 콘텐츠가 없으면 현대 구매자의 여정에서 거의 배제됩니다.

SEO 원칙을 이해하고 구매자 페르소나를 대상으로 하는 콘텐츠를 제작할 수 있는 숙련된 작가가 필요합니다. 이상적으로는 일주일에 두 개의 블로그를 게시해야 합니다. 주제를 선택하고, 게시물을 작성하고, 작품을 만들고, 기본적인 소셜 미디어 홍보를 처리하는 데 일주일에 한 사람이 1-2일이 소요될 것입니다. 그러나 이것은 장기적인 전략입니다. 콘텐츠는 비용을 지불한 후에도 오래 지속되며 상호 작용을 통해서만 가시성이 높아집니다. 콘텐츠를 조기에 투자하는 것이 중요한 이유 중 하나입니다.

사내 전문가를 고용하거나 프리랜서/대행사에 업무를 아웃소싱하거나 글을 쓰고 다른 일을 할 수 있는 조기 마케팅 직원을 찾을 수 있습니다.

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설립자로서 웹사이트를 위해 매주 하나의 짧은 블로그 기사를 작성하는 것을 고려해야 합니다. 마케팅 팀을 만들 수 있으면 다른 사람의 일로 만들 수 있습니다. 그러나, 당신이 작가를 완전히 그만두더라도 여전히 당신의 이름으로 많은 것을 게시하십시오. 이러한 통찰력은 마케팅 팀에서 일하는 사람보다 CEO인 당신에게서 더 많은 비중을 차지할 것입니다. 에이전시와 일시적으로 파트너 관계를 맺으면 '구매자 여정' 전반에 걸쳐 '구매자 페르소나'를 위해 제작된 고품질 SEO 자료의 기반을 빠르게 개발할 수 있습니다. 그런 다음 수익을 창출하여 전문가를 고용하거나 브랜드 평판을 높이면서 내부적으로 작업을 인수하여 마케팅 퍼널의 초기 단계에 중점을 둘 수 있습니다.

양질의 웹사이트가 필요합니다. 일회성 작업이기 때문에 종종 아웃소싱됩니다. 그러나 방문 페이지, 클릭 유도문안(CTA), 프리미엄 콘텐츠 제안 및 블로그를 업데이트할 수 있는 사람에 대한 액세스 권한이 필요합니다. 또한 Ahrefs와 같은 도구를 사용하여 백링크와 웹 존재의 지속적인 상태를 추적해야 합니다.

특히 블로그의 경우 HubSpot과 같은 호스팅 플랫폼을 사용하여 이를 쉽게 만들 수 있습니다. 분석과 같은 다른 측면의 경우 조기 고용을 할 때 이러한 기술적 능력에 대해 생각해야 합니다. 이러한 모든 작업을 수행할 수 있는 디지털 전문가에게 투자하면 사내 역량이 크게 향상됩니다. 다시 말하지만, 에이전시는 이러한 문제를 일시적으로 발견하고 이제 막 시작하는 회사에 훌륭한 리소스를 제공할 수 있습니다.

제품의 무료 버전은 성공에 매우 중요합니다. 운 좋게도, 이 권리를 얻는 것은 조타실 내에서 직접 이루어집니다. 귀하의 제품 개발을 도왔던 바로 그 사람들이 무료 버전을 만드는 데 도움을 줄 수 있습니다. 프리미엄 또는 무료 평가판이 귀사의 제품과 시장에 가장 적합한지 결정한 다음 무료 사용자를 '놀라게' 만들고 유료 고객이 되도록 유인하는 무언가를 만들기만 하면 됩니다. 올바른지 확인하십시오. 전체 마케팅 장치는 사람들을 무료 평가판으로 유도해야 합니다. 유료 고객이 되도록 유인하는 것이 주요 판매 도구입니다. 행운을 빕니다!

재판매는 모든 비즈니스에 중요하며 특히 SaaS에서 그렇습니다. 상향 판매만으로도 평균 SaaS 비즈니스에 대한 신규 연간 계약 가치(ACV)의 16%를 차지합니다. 그러나 가장 큰 SaaS 판매자(연간 수익이 5천만 파운드 이상인 판매자)의 경우 이 수치가 28%로 급증한 반면 가장 작은 SaaS 회사는 상향 판매를 통해 ACV의 11%만 생성합니다. 성장률 간의 연간 수익 분할의 모든 대역에서 유사한 격차가 나타납니다.

교차 판매 및 상향 판매의 경우 고객 확보 비용이 훨씬 더 낮습니다. 새로운 수익 1파운드를 획득하는 데 평균 0.92파운드가 소요되는 것이 아니라 1파운드당 0.22파운드입니다. 재판매는 £1당 £0.10로 훨씬 저렴합니다. 고객 기반이 클수록 더 많은 재판매 및 상향 판매 기회가 있습니다.

당신의 고객은 이미 당신을 알고 있고 이미 당신의 제품을 좋아합니다. 당신이 그러한 관계를 최대한 활용하고 있는지 확인하십시오. SaaS 설립자는 비즈니스를 확장하기 위해 처음부터 상향 판매 캠페인의 기반을 마련해야 합니다.