如何建立有效的 B2B SaaS 營銷團隊

並非所有 SaaS 產品都是相同的，如何投資營銷的具體細節將取決於您的產品本身。 企業 B2B SaaS 業務需要能夠擁有帳戶並贏得客戶的專業銷售代表。 他們還需要營銷來獲得吸引力並提供洞察力，但需要面對面的技能來完成交易。

對於大多數 B2B SaaS 而言，較低的平均合同價值 (ACV) 意味著創建基於數量的銷售渠道至關重要。 如果您在客戶獲取上花費過多，您可能無法在客戶的整個生命週期內收回該價值。 這是失敗的秘訣。 為了為業務創造價值，您需要專注於入站和可重複利用的營銷。 即使是高端市場，正確把握這一點對於進入市場並建立可持續的關係至關重要。 想想你的產品的細節。 但是，對於每個 SaaS 業務來說，這四個基本要素都需要落實到位才能取得成功。

任何稱職的銷售和營銷策略都應該依賴於數據和分析分析。 如果沒有能力跟踪你在做什麼，你將無法改進。 建立分析能力應該是您的首要任務之一。 您需要可以使用 Convertro、Google Analytics、Infer、Optimizely 和 DemandBase 等工具的員工。 首先，這個人也可以承擔不同的任務。 但是，這些是您應該在早期銷售和營銷招聘中尋找的關鍵技能。

在大部分 SaaS 市場中，對入站和自動重定向的依賴使得這對於改進銷售流程至關重要。 您需要能夠量化和理解印象，並將這些印象分類為有效和無效的銷售旅程。 銷售代表沒有“直覺”來改進他們的會議。 儘早投資並大力投資於分析功能，以便您了解什麼是有效的，並隨著您的成長而改進。

內容對於吸引剛剛發現問題或首次調查產品或服務的客戶至關重要。 想想你上次買東西的時候，你是不是急著和銷售人員說話？ 沒有內容，您幾乎被排除在現代買家的旅程之外。

您需要了解 SEO 原則並且可以針對您的買家角色製作內容的熟練作家。 理想情況下，您應該每週發布兩個博客。 一個人每周可能需要一兩天的時間來選擇主題、寫帖子、創作藝術品和處理他們的基本社交媒體推廣。 然而，這是一項長期戰略。 內容在您為編寫內容付費後很長時間仍然存在，並且只會通過交互增加可見度。 這是儘早投資內容很重要的原因之一。

您可以聘請內部專家，將工作外包給自由職業者/代理商，或者尋找可以寫作和做其他事情的早期營銷人員。

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作為創始人，您應該考慮每週為您的網站撰寫一篇簡短的博客文章。 一旦你可以創建一個營銷團隊，你就可以讓別人的工作。 但是，即使您完全不再是作家，仍然以您的名義發布其中的許多內容。 與在您的營銷團隊中工作的人相比，您（CEO）對這些見解的影響更大。 與代理機構臨時合作可以讓您快速開發出優質 SEO 材料的基石，這些材料是為您在“買方旅程”中的“買方角色”而製作的。 然後，您可以在內部接手這項任務，因為您可以增加收入以聘請專家或提高品牌聲譽，從而使您不再優先關注營銷渠道的早期階段。

你需要一個高質量的網站。 因為這是一次性工作，所以經常外包。 但是，您需要訪問可以更新登錄頁面、號召性用語 (CTA)、免費增值內容優惠和您的博客的人員。 您還需要使用 Ahrefs 等工具來跟踪反向鏈接和網絡存在的持續健康狀況。

特別是對於博客，您可以通過使用 HubSpot 等託管平台讓自己更輕鬆。 對於其他方面，例如分析，您需要在早期招聘時考慮這些技術技能。 投資能夠完成所有這些事情的數字專家將大大提高您的內部能力。 同樣，代理機構可以幫助您臨時檢查這些問題，並為剛起步的公司提供很好的資源。

產品的免費版本對成功至關重要。 幸運的是，做到這一點就在您的駕駛室中。 幫助您開發產品的人可以幫助您構建免費版本。 您只需要確定免費增值或免費試用是否最適合您的產品和市場，然後製作一些既讓免費用戶“讚歎”又吸引他們成為付費客戶的東西。 確保做對了。 您的整個營銷工具應該旨在讓人們免費試用。 這是吸引他們成為付費客戶的主要銷售工具。 祝你好運！

轉售對任何企業都至關重要，在 SaaS 中尤其如此。 對於普通 SaaS 業務，僅追加銷售就佔新年度合同價值 (ACV) 的 16%。 然而，對於最大的 SaaS 賣家（年收入超過 5000 萬英鎊）來說，這一數字躍升至 28%，而最小的 SaaS 公司僅通過追加銷售產生了 11% 的 ACV。 類似的差異在所有年收入增長率之間的分配範圍內都可以看到。

交叉銷售和追加銷售的客戶獲取成本要低得多——每 1 英鎊 0.22 英鎊，而不是獲得 1 英鎊新收入的平均 0.92 英鎊。 轉售更便宜，每 1 英鎊只需 0.10 英鎊。 您的客戶群越大，您​​擁有的轉售和追加銷售機會就越多。

您的客戶已經認識您，他們已經喜歡您的產品，請確保您從這些關係中獲得最大收益。 SaaS 創始人需要從一開始就為追加銷售活動奠定基礎，以擴大業務規模。