Le parcours de l'acheteur B2B et savoir quoi faire à chaque étape

Chaque fois que quelqu'un effectue un achat, un parcours d'acheteur est entrepris. En termes simples, le parcours de l'acheteur est le chemin parcouru par l'acheteur avant que la décision d'achat ne soit prise. Ce processus, peu importe qui vous êtes, reste à peu près le même, même lorsqu'il s'agit d'un achat interentreprises.

Le parcours d'un acheteur B2B a cependant sa propre différence. Un client B2C est le plus souvent une personne singulière. La vente B2B implique de négocier avec toute une équipe de personnes. Lorsque vous vendez à un groupe entier de personnes, vous pouvez, bien sûr, rencontrer certaines bosses sur la route. Différentes personnes ont toutes des niveaux de contribution différents, ce qui rend le processus de prise de décision beaucoup plus long et parfois beaucoup plus fastidieux.

Une chose qui ne doit pas être tenue pour acquise est le fait que près de 70 % du parcours d'un acheteur est terminé avant même que l'acheteur ne contacte les ventes.

Tout d'abord, il est important de noter comment fonctionne le processus d'entreprise à consommateur. Le processus d'achat B2C est plus rapide, et donc la décision d'achat globale du consommateur se produit plus rapidement. 60% du temps, l'achat est fait sur une impulsion plutôt qu'un long processus de prise de décision.

Reconnaître l'importance du parcours B2B est essentiel au succès de toute entreprise, car le B2B devrait être l'élément le plus important de la stratégie publicitaire. Pour que la stratégie marketing soit couronnée de succès, certaines identifications doivent être faites. La première identification étant que la bonne annonce est diffusée au bon groupe démographique.

Obtenir la bonne stratégie marketing est évidemment au cœur de toute entreprise prospère. Cependant, les entreprises ne réalisent souvent pas l'importance du marketing commercial. Entreprendre une étude de marché pour votre groupe démographique cible vous aidera toujours tout au long de votre chemin, non seulement avec le marketing, mais aussi sur votre parcours d'acheteur d'entreprise à entreprise.

En résumé, le parcours d'un acheteur est le chemin parcouru par tout acheteur lors d'un achat. Vous pourriez être trompé en pensant que ce voyage se termine avec l'achat ; bien sûr, ce n'est pas le cas. Comme tous les consommateurs le savent, le service après-vente et le service après-vente jouent également un rôle important. En fait, le parcours va un peu de pair avec le processus de gestion des commandes.

Au cours des dix dernières années, le marketing a pris un chemin différent des voies d'antan. L'approche moderne du marketing vous fait travailler côte à côte avec le service des ventes. Bien que cela ait été autrefois un cauchemar, cela peut maintenant introduire l'harmonie et le succès marketing dans votre entreprise.

Les entreprises ont, en effet, rapporté des résultats significatifs en ce qui concerne la fusion des deux équipes. Les statistiques ont montré que si un certain groupe démographique est touché par le marketing avant même que le processus de vente sortant n'ait lieu, au moment où l'appel de vente est effectué, le prospect est presque 1,5 fois plus susceptible de répondre.

Cela relève de la psychologie de base, et cela fonctionne simplement en créant une familiarité avec la marque. Au moment où vos commerciaux sont impliqués, l'acheteur a déjà une association mineure avec le nom. Dans l'ensemble, cela facilite le parcours d'achat, en particulier B2B. Faire toute influence sur une entreprise via une campagne de marketing sera toujours très bénéfique.

Incroyablement, il existe des entreprises qui sont incapables de sceller l'harmonie entre les ventes et le marketing. Son absence a des conséquences désastreuses. On estime qu'aux États-Unis, les entreprises gaspillent jusqu'à mille milliards de dollars en raison de ce désalignement.

Voici quelques façons de découvrir cette harmonie et d'aider à aligner les ventes et le marketing afin d'accélérer le parcours de l'acheteur B2B.

Partager la sensibilisation

C'est de loin l'une des étapes les plus importantes lorsqu'il s'agit d'un alignement harmonieux entre les deux équipes. La portée partagée permet à la stratégie marketing initiale d'atteindre le groupe démographique souhaité et d'avoir un impact approprié sur eux. Si les ventes suivent exactement la même procédure de sensibilisation, le succès de leur campagne sera évidemment plus élevé. Soudain, la campagne de vente est passée d'une communication froide à plus ou moins un suivi.

D'un autre côté, les ventes peuvent communiquer avec le marketing exactement quel est leur objectif. L'équipe de vente devrait aider à concevoir la campagne de sensibilisation afin d'avoir le meilleur impact possible sur l'esprit de l'équipe d'achat B2B.

Ciblage

Cibler le même public va à peu près de pair avec une diffusion partagée, mais il existe quelques différences notables. Le ciblage incombe principalement aux responsables des spécialistes du marketing B2B, mais nécessite la confiance de l'équipe commerciale.

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Le marketing global influence 25% de toutes les ventes. C'est 1 vente sur 4 que votre entreprise réalise grâce au marketing. Si les bonnes personnes sont ciblées et que la recherche de données est effectuée correctement, votre équipe marketing aura la bonne campagne qui touchera les bonnes personnes. La grande chose quand cela est fait correctement, vous êtes sûr de voir une augmentation d'environ 10% de ce chiffre initial.

Juste en prenant ces deux étapes à bord et en permettant à l'harmonie de s'établir entre les ventes et le marketing, vous verrez d'énormes pics dans le succès du retour sur investissement de votre entreprise, et le parcours de l'acheteur devient également un processus beaucoup plus fluide et plus rapide. Malheureusement aujourd'hui, il y a beaucoup trop d'entreprises qui vacillent sur la crête d'une vague, prêtes à tomber dans l'océan. En fin de compte, ils se trouvent dans cette position en raison du manque d'alignement des ventes et du marketing.

Le parcours de l'acheteur peut sembler assez simple ; en fait, cela peut être un processus assez détaillé et complexe. Au fond, le parcours de l'acheteur B2B se compose de trois étapes.

L'étape de prise de conscience du processus est là où nous commençons. Elle peut être décomposée en trois sous-étapes ; ceux-ci sont présentés ci-dessous :

Identifier le besoin

L'identification du besoin est l'une des étapes les plus évidentes du parcours de l'acheteur. Votre client potentiel, à un moment donné, répondra qu'il a un besoin qui doit être satisfait. La perspective, cependant, peut ne pas être au courant de l'existence de votre entreprise.

Rechercher

Le client potentiel se tournera vers les moyens numériques afin de trouver une solution répondant à ses besoins. La majorité des audiences B2B se tourneront bien sûr vers un moteur de recherche pour trouver ce qu'elles veulent. C'est là que la présence numérique de votre entreprise est essentielle pour la génération de prospects. Les acheteurs regardent rarement le produit au départ, ils regarderont en fait directement l'entreprise. La réputation sera toujours examinée avant le produit.

Prioriser

Le client recherchera jusqu'à ce qu'il ait trouvé le fournisseur qui répond le mieux à ses besoins. En arrivant à cette étape du parcours de l'acheteur B2B, votre entreprise devra tenir plus que de la publicité ou de la communication afin de les pousser à l'étape suivante du parcours.

Après l'étape de prise de conscience, le parcours de l'acheteur B2B passe, dans son essence, à l'étape d'investigation du processus. Le client aura désormais moins d'une poignée de fournisseurs potentiels dans leur considération. À ce stade, le client potentiel reviendra vers Google afin d'effectuer des recherches plus approfondies. Votre entreprise sera désormais examinée de plus près afin que le client puisse prendre la décision finale. Leur décision dépendra finalement du fournisseur qui semble le meilleur. Il peut y avoir une étape au cours du processus de rétrécissement, où le fournisseur contacte l'équipe de vente afin de faciliter sa décision. À ce stade, votre équipe de vente devrait s'occuper du lead nurturing.

Il s'agit de la dernière étape et où le client potentiel a effectué toutes les recherches nécessaires, obtenu le soutien nécessaire à l'achat et est maintenant prêt à effectuer un achat. C'est à ce moment que le développement des ventes se transformera en conversion. L'étape de décision du processus ne se termine pas; cependant, avec l'achat. Comme mentionné précédemment, le parcours de l'acheteur B2B va de pair avec le processus de gestion des commandes. Le client doit être pris en charge bien après l'achat initial. La fourniture de services de suivi est également un élément essentiel de ce processus. Un client satisfait fournira souvent des recommandations. Ces recommandations seront souvent un maillon important dans la chaîne publicitaire des entreprises.

Une chose qu'il est important de retenir est la durée du cycle d'achat B2B. Il sera toujours beaucoup plus long que le cycle B2C. Le temps d'achat moyen dans le cycle d'achat B2B peut varier entre 6 et 12 mois.

Maintenant que les étapes du parcours ont été précisées, nous allons maintenant nous intéresser aux outils que vous utiliserez, autrement dit, les types de contenus à utiliser à chaque étape du parcours.

Marketing vidéo sur les réseaux sociaux

L'une des méthodes les plus populaires pour créer une notoriété et un buzz autour de votre entreprise et de votre produit est la vidéo sur les réseaux sociaux. Au cours des 10 dernières années, la vidéo sur les réseaux sociaux a vu les consommateurs lire des publicités plus rapidement que jamais. Maintenant, tout d'abord, nous devons reconnaître que le contenu écrit n'est pas mort, loin de là, le marketing vidéo n'est qu'un autre moyen d'atteindre le bon public. Les vidéos font partie de ces formats faciles à consommer et si la campagne est bien exécutée, la vidéo restera souvent longtemps avec le spectateur.

Tout comme les articles de blog, les médias visuels sont un excellent moyen d'offrir des vidéos explicatives ou de questions et réponses, et ceux-ci peuvent être un excellent point de départ lorsqu'ils s'éloignent de la publicité générique. Vous pouvez en fait utiliser la vidéo de manière très intelligente ; vous n'avez même pas besoin de faire la publicité directe de votre marque, vous pouvez en fait simplement créer une série Web qui promeut subtilement votre entreprise. L'une des choses les plus intelligentes dans la publicité vidéo en ce moment vient de YouTube. Youtube a conçu un algorithme qui détectera désormais les mots-clés de la parole au lieu des mots-clés dans la description.

Article de blog

C'est encore à ce jour l'une des formes de sensibilisation les plus efficaces, le billet de blog. Le billet de blog est, bien sûr, un format de média accessible que tout le monde peut trouver avec une simple recherche. Les articles de blog peuvent et seront utiles dans les trois étapes du parcours de l'acheteur. Lorsqu'il s'agit de créer un article de blog pour votre phase de sensibilisation, vous devez vous préparer. La première étape consiste à faire une liste de toutes les questions possibles qui peuvent être posées avant l'achat d'un produit. De cette façon, vous résolvez déjà une tonne de points douloureux au début de la phase de prise de conscience.

Infographie

Une infographie est exactement ce qu'elle sonne, un élément graphique porteur d'informations. Les infographies peuvent, en fait, être très informatives, extrêmement engageantes et elles contiendront généralement des informations vitales sur le sujet actuel d'une manière esthétique et amusante. Les infographies sont probablement l'une des choses les plus faciles à consommer. Un client potentiel, par exemple, pourrait extraire les informations dont il a besoin d'une infographie en quelques secondes. Une autre grande chose à propos des infographies est leur simplicité de partage. Une infographie peut être facilement partagée sur les réseaux sociaux.

livres électroniques

Les livres électroniques et les livres blancs sont une excellente ressource pour la phase de réflexion. Surtout en tant que suivi direct de l'étape de sensibilisation. Les livres électroniques sont une excellente source de formation continue qui peut être nécessaire pour qu'un client potentiel obtienne plus d'informations sur votre entreprise. En tant que ressource, ils sont inestimables car ils peuvent fournir des tonnes d'informations détaillées et aider à mettre en valeur l'expertise de votre entreprise. Lors de la création d'un livre électronique, il est nécessaire d'y mettre autant d'informations que possible et vous devriez également chercher à inclure des informations de contact et des listes de contrôle.

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Vidéos

Bien que les vidéos constituaient une grande partie de l'étape de sensibilisation, il est tout aussi important de prendre en compte un autre type de vidéo pour l'étape de réflexion. Ces vidéos doivent porter davantage sur votre produit ou service et sur la manière dont il peut répondre aux besoins du client. Alors que la vidéo de sensibilisation visait à renforcer la notoriété, et cette vidéo devrait parler de votre entreprise en disant "Regardez ce que nous pouvons vous offrir". La chose la plus importante à retenir avec la vidéo est l'authenticité, elle doit apparaître comme authentique.

Billets de blog

Le billet de blog apparaîtra dans chaque section des étapes, et cela dépend simplement de leur importance pour chaque étape. L'utilisation de différents articles de blog à chaque étape va vraiment être vitale. Au stade de la réflexion, un client potentiel voudra en savoir plus sur ses options de résolution de problèmes. Cela signifie essentiellement qu'il appartient à votre entreprise de proposer un contenu attrayant qui mettra votre marque sous le meilleur jour possible. Vous devez également tenir compte du fait que ces étapes ne sont que des lignes directrices et que, le plus souvent, les acheteurs sauteront des étapes.

Études de cas

Une chose que beaucoup d'entreprises demanderont de nos jours est la preuve d'une exécution satisfaisante. Une étude de cas est l'un des meilleurs moyens d'y parvenir. Les études de cas doivent être rassemblées et couvrir quelques bases différentes. Avoir des études de cas sous la main est votre façon de pouvoir dire "Nous ne parlons pas tous". Une bonne étude de cas vous sera très utile lors de la phase de décision.

Billets de blog

Oui, bien sûr, nous avons déjà mentionné les articles de blog, mais il est essentiel d'utiliser le bon type d'articles de blog pour chaque étape. Les articles de blog à ce stade ne devraient servir qu'à ajouter de la crédibilité à votre entreprise. Un article de blog sur l'étape de décision devrait être entièrement consacré à la qualité de l'entreprise et à la raison pour laquelle elle est la meilleure pour fournir les bons résultats.

Il existe, en fait, de nombreuses formes de contenu différentes à utiliser à chaque étape du processus. Ceci n'est qu'une petite sélection et jouer sur vos propres forces et en tenant compte de la démographie sera toujours le meilleur pour votre entreprise.

Idéalement, la décision finale sur le meilleur type de contenu vous appartiendra toujours. Ce que fait une autre entreprise ne devrait jamais avoir d'importance, et l'accent devrait uniquement être mis sur votre propre contenu et sur la façon dont il profitera à votre entreprise à chaque étape.

Idéalement, l'entreprise devrait tester de nouvelles méthodes et tactiques à tout moment, ce qui l'aidera à trouver exactement ce qui fonctionne pour elle. La première étape à franchir consiste à créer une stratégie de marketing de contenu. Entrer dans ces choses, à moitié armé peut souvent être plus préjudiciable que bénéfique.

En ce qui concerne le parcours de l'acheteur B2B, il y a certaines questions auxquelles il faudra répondre, voici quelques-unes de ces questions.

• Dans quel domaine l'entreprise cherchait-elle de l'aide ?
• Que peut-on faire d'autre pour aider le client potentiel à ce stade précis ?
• Y a-t-il un délai précis qu'ils envisagent?
• Cherchent-ils une solution maintenant ?
• Quand doivent-ils atteindre leur objectif ?
• Sont-ils les décideurs ?
• Comment rendre ce processus plus simple ?
• Sont-ils déjà passés par ce processus ?

La clé pour rendre ce processus aussi fluide que possible est de pouvoir anticiper ces questions et bien d'autres. Plus nous serons en mesure de répondre à des questions avant qu'elles ne surviennent, plus le parcours de l'acheteur B2B sera fluide.

Au cours de cet article, nous avons examiné l'importance du parcours de l'acheteur pour l'entreprise et certaines des choses avec lesquelles il va de pair. Le parcours de l'acheteur B2B à la base peut en fait être quelque chose de assez complexe, mais suivre certains des processus ci-dessus peut voir le déroulement du processus avec simplicité.

Le processus nécessitera toujours des soins, du dévouement et, dans certains cas, une unification orchestrée des départements au sein de votre entreprise. Une chose qu'il faut dire, c'est que comprendre le parcours de l'acheteur B2B est la quintessence du succès de votre entreprise et de son avenir.