如何建立有效的 B2B SaaS 营销团队

并非所有 SaaS 产品都是相同的，如何投资营销的具体细节将取决于您的产品本身。 企业 B2B SaaS 业务需要能够拥有帐户并赢得客户的专业销售代表。 他们还需要营销来获得吸引力并提供洞察力，但需要面对面的技能来完成交易。

对于大多数 B2B SaaS 而言，较低的平均合同价值 (ACV) 意味着创建基于数量的销售渠道至关重要。 如果您在客户获取上花费过多，您可能无法在客户的整个生命周期内收回该价值。 这是失败的秘诀。 为了为业务创造价值，您需要专注于入站和可重复利用的营销。 即使是高端市场，正确把握这一点对于进入市场并建立可持续的关系至关重要。 想想你的产品的细节。 但是，对于每个 SaaS 业务来说，这四个基本要素都需要落实到位才能取得成功。

任何称职的销售和营销策略都应该依赖于数据和分析分析。 如果没有能力跟踪你在做什么，你将无法改进。 建立分析能力应该是您的首要任务之一。 您需要可以使用 Convertro、Google Analytics、Infer、Optimizely 和 DemandBase 等工具的员工。 首先，这个人也可以承担不同的任务。 但是，这些是您应该在早期销售和营销招聘中寻找的关键技能。

在大部分 SaaS 市场中，对入站和自动重定向的依赖使得这对于改进销售流程至关重要。 您需要能够量化和理解印象，并将这些印象分类为有效和无效的销售旅程。 销售代表没有“直觉”来改进他们的会议。 尽早投资并大力投资于分析功能，以便您了解什么是有效的，并随着您的成长而改进。

内容对于吸引刚刚发现问题或首次调查产品或服务的客户至关重要。 想想你上次买东西的时候，你是不是急着和销售人员说话？ 没有内容，您几乎被排除在现代买家的旅程之外。

您需要了解 SEO 原则并且可以针对您的买家角色制作内容的熟练作家。 理想情况下，您应该每周发布两个博客。 一个人每周可能需要一两天的时间来选择主题、写帖子、创作艺术品和处理他们的基本社交媒体推广。 然而，这是一项长期战略。 内容在您为编写内容付费后很长时间仍然存在，并且只会通过交互增加可见度。 这是尽早投资内容很重要的原因之一。

您可以聘请内部专家，将工作外包给自由职业者/代理商，或者寻找可以写作和做其他事情的早期营销人员。

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作为创始人，您应该考虑每周为您的网站撰写一篇简短的博客文章。 一旦你可以创建一个营销团队，你就可以让别人的工作。 但是，即使您完全不再是作家，仍然以您的名义发布其中的许多内容。 与在您的营销团队中工作的人相比，您（CEO）对这些见解的影响更大。 与代理机构临时合作可以让您快速开发优质 SEO 材料的基石，这些材料是为您在“买方旅程”中的“买方角色”而制作的。 然后，您可以在内部接手这项任务，因为您可以增加收入以聘请专家或提高品牌声誉，从而使您不再优先关注营销渠道的早期阶段。

你需要一个高质量的网站。 因为这是一次性工作，所以经常外包。 但是，您需要访问可以更新登录页面、号召性用语 (CTA)、免费增值内容优惠和您的博客的人员。 您还需要使用 Ahrefs 等工具来跟踪反向链接和网络存在的持续健康状况。

特别是对于博客，您可以通过使用 HubSpot 等托管平台让自己更轻松。 对于其他方面，例如分析，您需要在早期招聘时考虑这些技术技能。 投资能够完成所有这些事情的数字专家将大大提高您的内部能力。 同样，代理机构可以帮助您临时检查这些问题，并为刚起步的公司提供很好的资源。

产品的免费版本对成功至关重要。 幸运的是，做到这一点就在您的驾驶室中。 帮助您开发产品的人可以帮助您构建免费版本。 您只需要确定免费增值或免费试用是否最适合您的产品和市场，然后制作一些“哇”的免费用户并吸引他们成为付费客户的东西。 确保做对了。 您的整个营销工具应该旨在让人们免费试用。 这是吸引他们成为付费客户的主要销售工具。 祝你好运！

转售对任何企业都至关重要，在 SaaS 中尤其如此。 对于普通 SaaS 业务，仅追加销售就占新年度合同价值 (ACV) 的 16%。 然而，对于最大的 SaaS 卖家（年收入超过 5000 万英镑）来说，这一数字跃升至 28%，而最小的 SaaS 公司仅通过追加销售产生了 11% 的 ACV。 类似的差异在所有年收入增长率之间的分配范围内都可以看到。

交叉销售和追加销售的客户获取成本要低得多——每 1 英镑 0.22 英镑，而不是获得 1 英镑新收入的平均 0.92 英镑。 转售更便宜，每 1 英镑只需 0.10 英镑。 您的客户群越大，您​​拥有的转售和追加销售机会就越多。

您的客户已经认识您，他们已经喜欢您的产品，请确保您从这些关系中获得最大收益。 SaaS 创始人需要从一开始就为追加销售活动奠定基础，以扩大业务规模。