Jak zbudować skuteczny zespół marketingowy B2B SaaS

Nie wszystkie produkty SaaS są takie same, a specyfika inwestowania w marketing będzie zależeć od samego produktu. Firmy oferujące usługi Enterprise B2B SaaS potrzebują ekspertów ds. sprzedaży, którzy mogą posiadać konta i pozyskiwać klientów. Potrzebują również marketingu, aby zyskać przyczepność i zapewnić wgląd, ale wymagają też podstaw umiejętności twarzą w twarz, aby zamknąć transakcje.

W przypadku większości B2B SaaS niższe średnie wartości kontraktów (ACV) oznaczają, że tworzenie lejków sprzedaży opartych na wolumenie ma kluczowe znaczenie. Jeśli wydasz zbyt dużo na pozyskiwanie klientów, możesz nie odzyskać tej wartości przez całe życie klienta. To jest recepta na porażkę. Aby zapewnić wartość biznesowi, musisz skupić się na marketingu przychodzącym i relokalizacji. Nawet w przypadku osób z wyższej półki, uzyskanie tego prawa ma fundamentalne znaczenie dla postawienia stopy w drzwiach i zbudowania trwałej relacji. Pomyśl o specyfice swojego produktu. Jednak w przypadku każdej firmy SaaS te cztery podstawy muszą zostać wprowadzone, aby odnieść sukces.

Każda warta swojej soli strategia sprzedaży i marketingu powinna opierać się na analizie danych i analityki. Bez możliwości śledzenia tego, co robisz, nie będziesz w stanie się poprawić. Budowanie możliwości analitycznych powinno być jednym z Twoich pierwszych priorytetów. Potrzebujesz kogoś z personelu, który potrafi korzystać z narzędzi takich jak Convertro, Google Analytics, Infer, Optimizely i DemandBase. Na początek osoba ta może również wykonywać różne zadania. Są to jednak kluczowe umiejętności, których należy szukać we wczesnych pracownikach sprzedaży i marketingu.

Poleganie na retargetingu przychodzącym i automatycznym na większości rynku SaaS sprawia, że ​​jest to niezbędne do poprawy procesów sprzedaży. Musisz być w stanie określić ilościowo i zrozumieć wyświetlenia oraz podzielić je na skuteczne i nieefektywne ścieżki sprzedaży. Nie ma „przeczucia”, na którym przedstawiciele handlowi mogą polegać, aby poprawić swoje spotkania. Inwestuj wcześnie i mocno inwestuj w funkcje analityczne, aby zrozumieć, co działa i co poprawia w miarę rozwoju.

Treść ma kluczowe znaczenie dla przyciągnięcia klientów, którzy dopiero zidentyfikowali problem lub po raz pierwszy badają produkt lub usługę. Pomyśl o tym, kiedy ostatnio coś kupiłeś, czy spieszył się na rozmowę ze sprzedawcą? Bez treści jesteś prawie wykluczony z podróży współczesnego kupującego.

Potrzebujesz wykwalifikowanych pisarzy, którzy rozumieją zasady SEO i potrafią tworzyć treści skierowane do osób kupujących. Najlepiej byłoby publikować dwa blogi tygodniowo. Wybór tematów, pisanie postów, tworzenie grafiki i obsługa podstawowej promocji w mediach społecznościowych prawdopodobnie zajmie jednej osobie dwa dni w tygodniu. Jest to jednak strategia długoterminowa. Treść pozostaje długo po tym, jak zapłaciłeś za jej napisanie, a jej widoczność rośnie tylko dzięki interakcjom. To jeden z powodów, dla których warto wcześnie inwestować w treści.

Możesz zatrudnić wewnętrznego specjalistę, zlecić pracę freelancerom / agencjom lub poszukać osób na wczesnym etapie marketingu, które umieją pisać i robić inne rzeczy.

Artykuł kontynuuje poniżej.

Jako założyciel powinieneś rozważyć pisanie jednego krótkiego artykułu na blogu co tydzień dla swojej witryny. Kiedy już utworzysz zespół marketingowy, możesz sprawić, że będzie to praca kogoś innego. Jednak nadal publikuj wiele z nich pod swoim nazwiskiem, nawet jeśli całkowicie przestaniesz być pisarzem. Te spostrzeżenia będą miały większą wagę od Ciebie, dyrektora generalnego, niż od kogoś pracującego w Twoim zespole marketingowym. Tymczasowe partnerstwo z agencją może umożliwić szybkie opracowanie podstawy wysokiej jakości materiałów SEO, które są tworzone z myślą o Twoich „osobach kupujących” podczas „podróży kupującego”. Następnie możesz przejąć zadanie wewnętrznie, rozwijając przychody, aby zatrudniać specjalistów lub zwiększać reputację marki, co pozwala na pozbycie się priorytetów na wczesnych etapach ścieżki marketingowej.

Potrzebujesz wysokiej jakości strony internetowej. Ponieważ jest to praca jednorazowa, często jest zlecana na zewnątrz. Potrzebujesz jednak dostępu do osób, które mogą aktualizować strony docelowe, wezwania do działania (CTA), oferty treści freemium i Twojego bloga. Musisz także śledzić linki zwrotne i bieżącą kondycję swojej obecności w sieci za pomocą narzędzi takich jak Ahrefs.

W szczególności w przypadku blogów możesz sobie to ułatwić, korzystając z platformy hostingowej, takiej jak HubSpot. W przypadku innych aspektów, takich jak analityka, musisz pomyśleć o tych umiejętnościach technicznych podczas zatrudniania na początku. Inwestowanie w specjalistę ds. cyfrowych, który może zrobić wszystkie te rzeczy, znacznie poprawi Twoje wewnętrzne możliwości. Ponownie, agencje mogą pomóc Ci tymczasowo sprawdzić te problemy i są świetnym źródłem informacji dla firm, które dopiero zaczynają działalność.

Bezpłatna wersja Twojego produktu ma kluczowe znaczenie dla sukcesu. Na szczęście zrobienie tego dobrze jest bezpośrednio w Twojej sterówce. Te same osoby, które pomogły Ci rozwinąć Twój produkt, mogą pomóc Ci w stworzeniu bezpłatnej wersji. Musisz tylko zdecydować, czy freemium lub bezpłatna wersja próbna najlepiej pasuje do Twojego produktu i rynku, a następnie stworzyć coś, co zarówno oczaruje bezpłatnych użytkowników, jak i zachęci ich do zostania płatnymi klientami. Upewnij się, że zrobiłeś to dobrze. Cały aparat marketingowy powinien być skierowany na przyciąganie ludzi do bezpłatnego okresu próbnego. Jest to Twoje główne narzędzie sprzedaży, które zachęca ich do zostania płatnymi klientami. Powodzenia!

Odsprzedaż ma kluczowe znaczenie dla każdej firmy, szczególnie dotyczy to SaaS. Sama sprzedaż dodatkowa stanowi 16% nowej rocznej wartości kontraktu (ACV) dla przeciętnego biznesu SaaS. Jednak w przypadku największych sprzedawców SaaS (tych, którzy osiągają roczne przychody przekraczające 50 milionów funtów) liczba ta wzrasta do 28%, podczas gdy najmniejsze firmy SaaS generują tylko 11% swoich ACV poprzez sprzedaż wyższą. Podobne dysproporcje są widoczne we wszystkich przedziałach rocznego podziału przychodów między stopami wzrostu.

Koszty pozyskania klientów są znacznie niższe w przypadku cross-sellingu i upsellingu — 0,22 funta za 1 funta, zamiast średnio 0,92 funta wydanego na pozyskanie 1 funta nowych przychodów. Odsprzedaż jest jeszcze tańsza, tylko 0,10 GBP za 1 GBP. Im większa baza klientów, tym więcej masz możliwości odsprzedaży i dosprzedaży.

Twoi klienci już Cię znają, już lubią Twój produkt, upewnij się, że czerpiesz jak najwięcej z tych relacji. Założyciele SaaS muszą od samego początku stworzyć podstawy kampanii upsellingowych, aby skalować swój biznes.