Guide pour une personnalisation réussie dans les ventes avec la technologie
Publié: 2022-04-10La technologie peut aider votre équipe à réussir la personnalisation des ventes
Lorsque j'envoie plus de messages, la qualité de ma sensibilisation n'est souvent pas aussi bonne.
Dans un monde où les gens sont affamés de relations humaines, les OSC doivent s'assurer qu'elles ne sacrifient pas la communication personnelle pour être plus efficaces.
Comment trouver l'équilibre entre volume et personnalisation ?
La technologie de personnalisation est la réponse, mais elle peut être difficile à mettre en œuvre.
Aujourd'hui, nous allons vous montrer comment utiliser la technologie de personnalisation pour que le client ait l'impression d'être personnalisé.
La demande de personnalisation dans les ventes
La sensibilisation à froid a toujours été une partie importante du processus de vente, mais elle ne doit pas nécessairement être impersonnelle. Un peu de personnalisation dans les ventes peut rendre un e-mail froid plus chaleureux et renforcer les relations futures de votre entreprise avec des prospects potentiels.
Les auteurs de Tech Powered Sales notent que la personnalisation des ventes est le multiplicateur de force des ventes.
La meilleure façon de montrer à vos clients que vous les comprenez est de créer une connexion avec eux dès le premier jour.
Il est difficile de personnaliser les ventes pour un grand nombre de clients et prospects.
Beaucoup de gens ne pensent pas que les spécialistes du marketing réussissent à personnaliser leurs ventes, et il en va de même pour les équipes de vente. Les approches de masse du marketing et de la vente peuvent aider avec les prospects, mais pas avec les taux de conversion.
De plus en plus de consommateurs sont intéressés à acheter auprès d'entreprises qui offrent la diversité, donc si vous avez la possibilité de vous démarquer et de montrer l'engagement de votre entreprise envers la diversité lors d'un processus d'embauche ou d'un entretien, cela pourrait être très bénéfique pour votre entreprise.
Technologie de personnalisation à grande échelle : tirer parti de la technologie pour le volume et la valeur
Je sais que vous êtes conscient de l'importance de la personnalisation dans les ventes, mais cela me surprend encore de voir combien de personnes ne font aucune sensibilisation ou n'envoient pas de messages de masse sans tenir compte d'une véritable personnalisation dans les ventes.
La technologie, comme la technologie qui vous aide à collecter des informations à grande échelle et à segmenter votre public cible, peut aider les prospects à se sentir plus personnels.
Familiarisez-vous avec votre public
La technologie peut vous aider à collecter de nombreuses données et à les transformer en informations utiles pour votre équipe.
Avec un logiciel de gestion de la relation client, vous pouvez suivre les e-mails envoyés à des clients individuels et leurs réponses. Vous avez également accès aux taux d'ouverture et au sentiment des clients potentiels.
Lors de la collecte d'informations, ne vous contentez pas d'utiliser les profils LinkedIn. Regardez ce qu'ils ont fait ces derniers temps et à quel point ils sont importants pour leur entreprise.
Rassembler plus d'informations sur votre client permet de personnaliser plus facilement les offres que vous lui envoyez.
Proposer des solutions aux problèmes
Beaucoup d'entreprises commettent l'erreur lorsqu'elles vendent en volume et parlent plus d'elles-mêmes que de leurs clients.
Lorsque vous vendez, concentrez-vous sur les problèmes du client. Pensez à ce qu'ils veulent et ont besoin de savoir pour que votre message soit plus efficace.
Les clients posent souvent des questions sur la qualité d'un produit, la garantie et le prix avant d'envisager l'achat.
Ils doivent tout savoir sur l'entreprise avant de décider si cela leur convient.
Existe-t-il un modèle pour le type de preuves que les clients souhaitent ?
Avant d'écrire l'e-mail, faites un aperçu de ce que vous voulez couvrir. Utilisez des références et des exemples faciles à comprendre pour eux.
Vos outils d'engagement commercial vous aideront à comprendre ce qui intéresse votre public. Vous pouvez utiliser ces informations pour créer de meilleurs e-mails ou scripts pour les différents segments de votre marché cible.
Donnez la priorité au client et concentrez-vous sur ce qu'il veut.
Développer des techniques de vente efficaces
Vous pouvez également utiliser les dernières technologies de vente pour aider vos employés à se connecter avec les clients et à améliorer leurs processus.
De cette façon, lorsqu'un nouveau membre de l'équipe de vente écrit un e-mail ou passe un appel, il aura toutes les informations sur cette personne devant lui. Cela peut inclure leur nom et même toute expertise dans certains domaines.
Encouragez vos équipes commerciales à poser un maximum de questions aux prospects. Plus ils en sauront sur eux, plus il vous sera facile d'identifier leurs besoins et de vendre en conséquence.
Si vous vendez à un client qui vend des produits complémentaires, dispose de sa propre équipe de développement des ventes et opère dans votre secteur cible, vous devez créer une formule indiquant le nombre de contacts nécessaires avant que quelqu'un ne fasse l'achat. Par exemple : 1 conversation LinkedIn par jour ; 2 appels ou e-mails par semaine »
Lorsqu'un agent récupère un profil client, il doit savoir, d'après les préférences, qu'il ne doit pas poursuivre son cycle de vente et utiliser des appels téléphoniques au lieu d'e-mails.
Les suggestions automatisées et les manuels de vente peuvent être un bon point de départ pour les nouveaux employés, mais ils doivent également se sentir à l'aise avec le hors-scénario.
Modifications de vos statistiques de vente
Si vous souhaitez améliorer vos processus de vente, il serait important pour vous de changer la façon dont le succès est mesuré dans l'équipe.
L'enquête a révélé que 91 % des spécialistes du marketing de contenu personnalisent leurs messages afin de s'adresser plus spécifiquement à un décideur. Si votre équipe de vente ne mesure pas ses capacités, vous risquez de manquer des opportunités.
Si vous souhaitez mettre à jour vos métriques et la façon dont vous identifiez le succès, essayez d'expérimenter différentes approches. Vous pouvez demander à la moitié de votre équipe de vente de poursuivre ses activités comme d'habitude tandis que l'autre adopte une approche plus personnalisée.
Elinor Stutz, membre fondateur de la Sales Enablement Society, affirme que faire des suppositions est généralement une mauvaise idée.
Lors de l'embauche de personnes, il est important de parler avec les clients et de découvrir quelles mesures sont les plus importantes pour eux. De cette façon, vous pouvez créer un environnement où vos employés recevront les commentaires de leurs clients sur l'expérience de vente afin qu'ils puissent s'améliorer dans les opportunités futures.
Vous pouvez également obtenir des commentaires de vos équipes de vente sur ce qu'elles pensent être les meilleures stratégies et solutions.
Augmenter les revenus de votre équipe
Le bon ensemble de solutions d'engagement pour vos commerciaux permet de les guider plus facilement vers des revenus plus reproductibles. Cela ne signifie pas qu'ils doivent avoir la même approche avec chaque client.
Segmentez vos clients en différents groupes, afin de pouvoir personnaliser la stratégie de vente pour chaque groupe.
La relation entre l'entreprise et le client est plus importante que jamais. Le COVID, s'il a toujours été un facteur de réussite des équipes commerciales, a eu un impact particulier sur les clients d'aujourd'hui.
Pour vraiment comprendre vos clients, vous devez adopter une vision globale du processus de vente. Cela signifie examiner des éléments tels que les informations CRM ou les e-mails, mais également tout ce qui se passe avant et après.
Des outils comme ceux-ci peuvent vous aider à créer un environnement plus inclusif. Ils regroupent toutes vos informations essentielles en un seul endroit et permettent à vos employés de les utiliser lorsqu'ils approchent des clients.
Dans le même temps, une meilleure information permettra à vos employés de conserver plus facilement les clients existants. N'oubliez pas que si vous avez cinq fois plus de nouveaux clients potentiels que les clients actuels et que vous en perdez un de chaque type chaque année parce qu'ils ne fournissent pas suffisamment d'affaires ou de fidélité, cela coûte beaucoup plus cher.
En utilisant la recherche client, vous pouvez collecter ces informations et les utiliser pour améliorer votre playbook.
La personnalisation des ventes doit rester au niveau du volume
Il est crucial de faire évoluer une entreprise, et la vente en est une partie importante.
La personnalisation à grande échelle est difficile à faire, mais dans le monde actuel, c'est nécessaire. Alors n'hésitez pas à le faire.
Vous devez vous assurer que vos employés disposent des bons outils, afin qu'ils puissent entrer en contact avec des prospects à un niveau personnel.
Mieux vos employés sont informés du cycle de vente, plus ils seront en mesure d'atteindre leurs objectifs.
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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an