Ghid pentru personalizarea de succes în vânzări cu tehnologie
Publicat: 2022-04-10Tehnologia vă poate ajuta echipa în personalizarea de succes în vânzări
Când trimit mai multe mesaje, calitatea activității mele de informare nu este adesea la fel de bună.
Într-o lume în care oamenii sunt înfometați de conexiuni umane, OSC-urile trebuie să se asigure că nu sacrifică comunicarea personală pentru a fi mai eficiente.
Cum găsești un echilibru între volum și personalizare?
Tehnologia de personalizare este răspunsul, dar poate fi dificil de implementat.
Astăzi, vă vom arăta cum să utilizați tehnologia de personalizare, astfel încât clientul să simtă că este personalizat.
Cererea de personalizare în vânzări
Extinderea la rece a fost întotdeauna o parte importantă a procesului de vânzare, dar nu trebuie să fie impersonală. O mică personalizare în vânzări poate face ca un e-mail rece să se simtă mai cald și să întărească relațiile viitoare ale companiei dvs. cu potențialele perspective.
Autorii cărții Tech Powered Sales notează că personalizarea în vânzări este multiplicatorul de forță în vânzări.
Cel mai bun mod de a le arăta clienților tăi că îi înțelegi este să creezi o conexiune cu ei din prima zi.
Este dificil să oferi personalizare în vânzări pentru un număr mare de clienți și potențiali.
Mulți oameni nu cred că personalizarea vânzărilor este corectă, iar același lucru este valabil și pentru echipele de vânzări. Abordările pe piața de masă atât pentru marketing, cât și pentru vânzare pot ajuta cu clienții potențiali, dar nu cu ratele de conversie.
Mai mulți consumatori sunt interesați să cumpere de la companii care oferă diversitate, așa că dacă aveți șansa de a ieși în evidență și de a arăta dăruirea companiei dumneavoastră față de diversitate în timpul unui proces de angajare sau interviu, ar putea fi foarte benefic pentru afacerea dumneavoastră.
Tehnologia de personalizare la scară: valorificați tehnologia pentru volum și valoare
Știu că ești conștient de importanța personalizării în vânzări, dar încă mă surprinde cât de mulți oameni nu fac nicio informare sau nu trimit mesaje în masă fără a lua în considerare personalizarea adevărată în vânzări.
Tehnologia, cum ar fi tehnologia care vă ajută să culegeți informații la scară și să vă segmentați publicul țintă, vă poate ajuta să faceți clienții potențiali să se simtă mai personali.
Familiarizați-vă cu publicul dvs
Tehnologia vă poate ajuta să colectați o mulțime de date și să le transformați în informații utile pentru echipa dvs.
Cu software-ul de gestionare a relațiilor cu clienții, puteți urmări e-mailurile către clienți individuali și răspunsurile acestora. De asemenea, aveți acces la ratele deschise și la sentimentul clienților potențiali.
Când culegeți informații, nu utilizați doar profiluri LinkedIn. Priviți ce au făcut în ultima vreme și cât de importanți sunt pentru compania lor.
Culegând mai multe informații despre clientul dvs., este mai ușor să personalizați ofertele pe care le trimiteți.
Propunerea de soluții la probleme
Multe companii fac greșeala atunci când vând la volum și vorbesc despre ele mai mult decât despre clienții lor.
Când vindeți, concentrați-vă pe problemele clientului. Gândiți-vă la ceea ce doresc și trebuie să știe pentru ca mesajul dvs. să fie mai eficient.
Clienții întreabă adesea despre calitatea unui produs, garanție și preț înainte de a lua în considerare achiziția.
Trebuie să știe totul despre companie înainte de a decide dacă este potrivit pentru ei.
Se pare că există un model pentru ce fel de dovezi doresc clienții?
Înainte de a scrie e-mailul, faceți o schiță a ceea ce doriți să acoperiți. Folosiți referințe și exemple ușor de înțeles pentru ei.
Instrumentele dvs. de implicare în vânzări vă vor ajuta să înțelegeți ce interesează publicul dvs. Puteți utiliza aceste informații pentru a crea e-mailuri sau scripturi mai bune pentru diferitele segmente ale pieței dvs. țintă.
Pune clientul pe primul loc și concentrează-te pe ceea ce își dorește.
Dezvoltarea tehnicilor de vânzări eficiente
Puteți utiliza, de asemenea, cea mai recentă tehnologie de vânzări pentru a vă ajuta angajații să intre în legătură cu clienții și să le îmbunătățească procesele.
În acest fel, atunci când un nou membru al echipei de vânzări scrie un e-mail sau efectuează un apel, va avea în față toate informațiile despre acea persoană. Aceasta poate include numele lor și chiar orice expertiză în anumite domenii.
Încurajați-vă echipele de vânzări să pună cât mai multe întrebări posibil. Cu cât știu mai multe despre ei, cu atât îți va fi mai ușor să le identifici nevoile și să vinzi în consecință.
Dacă vindeți unui client care vinde produse gratuite, are propria echipă de dezvoltare a vânzărilor și operează în industria țintă, atunci ar trebui să creați o formulă pentru câte atingeri sunt necesare înainte ca cineva să facă achiziția. De exemplu: 1 conversație pe LinkedIn în fiecare zi; 2 apeluri sau e-mailuri pe săptămână”
Când un agent preia un profil de client, ar trebui să știe din preferințe că nu trebuie să-și continue ciclul de vânzări și să folosească apeluri telefonice în loc de e-mailuri.
Sugestiile automate și manualele de vânzări pot fi un bun punct de plecare pentru noii angajați, dar trebuie să se simtă confortabil și în afara scenariului.
Modificări ale valorii dvs. de vânzări
Dacă doriți să vă îmbunătățiți procesele de vânzări, atunci ar fi important să schimbați modul în care este măsurat succesul în echipă.
Sondajul a constatat că 91% dintre agenții de marketing de conținut își personalizează mesajele pentru a atrage mai precis un factor de decizie. Dacă echipa dvs. de vânzări nu își măsoară capacitatea, este posibil să pierdeți oportunități.
Dacă doriți să vă actualizați valorile și modul în care identificați succesul, încercați să experimentați cu diferite abordări. Puteți avea jumătate din echipa dvs. de vânzări să-și continue activitatea ca de obicei, în timp ce cealaltă adoptă o abordare mai personalizată.
Elinor Stutz, membru fondator al Sales Enablement Society, spune că a face presupuneri este de obicei o idee proastă.
Atunci când angajați oameni, este important să discutați cu clienții și să aflați ce valori sunt cele mai importante pentru ei. În acest fel, puteți crea un mediu în care angajații dvs. vor primi feedback de la clienții lor cu privire la experiența de vânzare, astfel încât aceștia să se poată îmbunătăți în oportunitățile viitoare.
De asemenea, puteți obține feedback de la echipele dvs. de vânzări despre ceea ce consideră că sunt cele mai bune strategii și soluții.
Creșterea veniturilor echipei tale
Setul potrivit de soluții de implicare pentru agenții tăi de vânzări facilitează ghidarea acestora către venituri mai repetabile. Asta nu înseamnă că ar trebui să aibă aceeași abordare cu fiecare client.
Segmentează-ți clienții în diferite grupuri, astfel încât să poți personaliza strategia de vânzări pentru fiecare grup.
Relația dintre companie și client este mai importantă ca niciodată. COVID, deși a fost întotdeauna un factor de succes al echipelor de vânzări, a avut un impact deosebit pentru clienții de astăzi.
Pentru a vă înțelege cu adevărat clienții, trebuie să aveți o viziune holistică asupra procesului de vânzare. Asta înseamnă să te uiți la lucruri precum informații despre CRM sau e-mailuri, dar și tot ce se întâmplă înainte și după.
Instrumente ca acestea vă pot ajuta să creați un mediu mai incluziv. Acestea combină toate informațiile tale esențiale într-un singur loc și permit angajaților tăi să le folosească atunci când se apropie de clienți.
În același timp, informații mai bune vor facilita angajaților tăi să păstreze clienții existenți. Amintiți-vă, dacă aveți de cinci ori mai mulți clienți potențiali noi decât cei actuali și pierdeți unul de fiecare tip în fiecare an, deoarece nu oferă suficientă afacere sau loialitate, atunci este mult mai scump.
Folosind cercetarea clienților, puteți colecta acele informații și le puteți folosi pentru a vă îmbunătăți manualul de joc.
Personalizarea în vânzări ar trebui să rămână la volum
Este esențial să scalați o afacere, iar vânzarea este o parte importantă a acesteia.
Personalizarea la scară este dificil de făcut, dar în lumea actuală este necesară. Așa că nu omite să faci asta.
Trebuie să vă asigurați că angajații dvs. beneficiază de instrumentele potrivite, astfel încât aceștia să poată intra în legătură cu potențialii la nivel personal.
Cu cât angajații tăi sunt mai bine informați cu privire la ciclul de vânzări, cu atât ei vor fi mai capabili să-și atingă obiectivele.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an