Approche centrée sur l'humain : 7 secrets pour des relations commerciales solides
Publié: 2022-04-107 étapes pour établir des relations de vente plus solides avec une approche centrée sur l'humain de la résolution de problèmes
La vente traditionnelle ne fonctionne plus. Il s'agit d'établir des relations solides et de montrer comment votre produit améliorera la vie du client.
Si vous souhaitez fermer plus d'entreprises, essayez une approche centrée sur l'humain pour résoudre les problèmes.
Qu'est-ce que l'approche centrée sur l'humain dans la résolution de problèmes ?
La résolution de problèmes centrée sur l'humain examine ce que les gens font réellement au lieu de simplement écouter ce qu'ils disent.
L'approche vous aide à connaître votre prospect à un niveau personnel, car elle peut vous aider à découvrir quels sont ses problèmes plutôt que de vous concentrer uniquement sur les outils de vente.
Ce n'est peut-être que lorsque le client a acheté que vous découvrez qu'il a besoin de quelque chose de plus.
Un exemple d'approche centrée sur l'humain dans la résolution de problèmes
Oral-B, une entreprise qui vend des brosses à dents pour enfants, a engagé IDEO pour les aider à résoudre leur problème de vente de plus de produits
Je suis sûr que les dirigeants d'Oral-B voulaient créer des brosses à dents plus attrayantes et amusantes pour les enfants, alors ils ont peut-être envisagé de s'associer à Disney ou de créer des designs de différentes couleurs.
IDEO a étudié comment les enfants se brossent les dents le matin dans des circonstances normales. Ils ont découvert que les adultes utilisaient le bout de leurs doigts, mais que les enfants se contentaient généralement de les serrer dans leur poing pour le faire.
Au lieu de créer des motifs "amusants", IDEO a créé une brosse à dents plus facile à tenir pour les enfants et a gagné des parts de marché. Ils ont également ramené le problème aux défis de niveau humain auxquels sont confrontés les utilisateurs finaux et ont trouvé qu'il valait la peine de le résoudre.
Lorsque des problèmes surviennent, il est important de penser aux personnes qui sont touchées par ces problèmes. Plus vous pouvez sympathiser avec eux, plus la résolution de problèmes devient facile.
Quels sont les avantages d'une approche centrée sur l'humain pour les organisations commerciales ?
Il est plus facile de savoir ce que pense le prospect.
Certaines personnes ont du mal à se mettre à la place de leurs clients potentiels. Il peut être utile de penser avec une approche centrée sur l'humain.
Une nouvelle façon de faire le premier appel de vente avec un prospect.
Cette nouvelle approche conduit à une découverte plus approfondie des besoins du client et aide à découvrir plus d'opportunités pour eux.
Il est important de rester fidèle à vos valeurs et à vos convictions lorsque vous naviguez dans le monde complexe des ventes.
Lorsqu'il s'agit de ventes compétitives, il y a plus de facteurs comme le prix et la qualité du produit. De plus, si le client subit une transformation majeure dans son entreprise, la résolution de problèmes centrée sur l'humain peut aider à trouver des solutions uniques qui vous donneront un avantage.
Plus une entreprise a confiance en ses clients, plus elle peut conclure des transactions importantes.
Plus vous prendrez en considération les enjeux de vos prospects, plus ils se sentiront écoutés. Il développe également la confiance et renforce les relations car il s'agit d'une expérience personnelle.
Sept approches centrées sur l'humain que les vendeurs peuvent adopter pour établir des relations solides :
1. Effectuez des recherches comme si vous créiez un produit dès le départ pour votre prospect.
Si vous voulez savoir ce dont vos clients ont vraiment besoin, essayez d'emprunter certaines techniques aux méthodes de recherche client. Cela permettra une conversation plus approfondie sur le produit ou le service offert.
Une fois que vous avez obtenu le point de vue du client, il sera plus facile de trouver une solution qui correspond à ses besoins.
Par exemple, vous pouvez organiser des entretiens avec des clients. Posez-leur des questions sur ce qu'ils pensent être votre produit ou service et sur d'autres défis dans leur rôle qui peuvent sembler sans rapport mais qui valent la peine d'être discutés pour mieux comprendre ce que c'est que de faire ce travail chaque jour.
Un autre exercice consiste à demander à vos clients de vous montrer comment ils utilisent le produit ou le service. Vous pouvez leur poser des questions, mais c'est aussi bien de regarder.
S'ils vous aident de cette façon, n'oubliez pas de dire merci.
2. Maintenez le contact avec les clients de vos clients
Vos clients ne se préoccupent que des leurs, alors en comprenant que vous pouvez devancer vos concurrents.
- Vous devriez visiter les sites Web de vos clients et ceux de leurs concurrents pour comparer les positions. Vous devez procéder comme vous le feriez pour une entreprise concurrente de la vôtre.
- Lorsque vous essayez de vendre votre produit ou service, prétendez que la personne en face de vous est comme un client qui serait intéressé par ce qu'il a.
- L'un des meilleurs moyens de savoir ce que pensent vos clients est de leur demander à ce sujet.
Lorsque vous vous connectez aux besoins de vos clients et de leurs clients, cela vous donne l'impression d'être plus authentique, car les gens peuvent alors voir que vous vous souciez réellement d'eux.
Beaucoup de commerciaux ne font pas attention à ce niveau. Ils ne réalisent pas que c'est là que vous construisez la confiance.
3. Découvrez de nouvelles informations sur les clients
Si vous collectez et reliez les points à partir des observations des entretiens de votre équipe, il sera alors facile d'extraire des angles de recherche intéressants. Il est également plus facile de présenter de nouvelles informations lorsque vous êtes plus ciblé dans la conversation qu'ils ont avec les clients.
Imaginez que vous soyez la première personne à suggérer que Tyson Foods pourrait exporter les restes de pattes de poulet comme ordures plutôt que de payer pour qu'ils soient transportés.
Si vous pouvez découvrir de nouvelles idées, cela pourrait aider à renforcer la confiance. Les conversations sur les ventes et les habitudes d'achat peuvent se transformer en une conversation avec un partenaire de confiance.
4. Étendre la portée de la demande de propositions (RFP)
Si votre client a un problème spécifique et veut le produit X, ne sautez pas sur l'occasion de le lui fournir. Au lieu de cela, essayez la résolution de problèmes centrée sur l'humain pour explorer leur situation.
- Validez la compréhension de votre client de son besoin en utilisant les recherches que vous avez faites sur lui. C'est une excellente occasion de montrer que vous savez à quel point leur problème est vaste.
- Il est important d'expliquer à votre client pourquoi il utilise la mauvaise solution. Il se peut que le produit X ne soit pas adapté à leur problème.
5. Créez un avenir plus bénéfique pour les clients de vos clients
Arrêtez de vous concentrer sur vos clients et commencez à vous concentrer davantage sur leur client. Déplacez la conversation de ce que vous pouvez faire pour eux vers la façon dont ils pourraient s'améliorer.
Par exemple, vous pourriez poser cette question à vos candidats :
"Disons que nous avons la solution parfaite à votre problème, vous venez de recevoir un nouveau budget aujourd'hui et d'ici la semaine prochaine, vous serez complètement intégré à nous. Comment la vie sera-t-elle meilleure pour vos clients ? »
Le produit X est un bon début, mais il est important de penser aux autres produits qui seront nécessaires pour la croissance future.
6. Aidez votre client à innover ou à se transformer
L'approche centrée sur l'humain de la résolution de problèmes peut vous aider à différencier votre solution de produits de base de la concurrence.
Le produit X est peut-être génial, mais il n'est pas innovant si tout le monde utilise le même produit.
Pour avoir un produit réussi, il est important d'impliquer le client et de créer quelque chose qui résout ses problèmes. Considérez votre produit comme un élément de base pour résoudre une véritable innovation.
7. L'authenticité et la confiance surpassent la technologie et le coût
La concurrence pour le produit X est féroce. Il n'y a aucun moyen que je puisse rivaliser uniquement sur le rapport qualité-prix.
Au lieu de cela, concentrez-vous sur les dimensions humaines de l'authenticité et de la confiance. Ce sera votre ruban rouge pour vous démarquer de vos concurrents.
Conclusion
Les éléments de la résolution de problèmes centrée sur l'humain consistent à examiner les problèmes d'une personne et à être curieux à leur sujet. Cela signifie également regarder au-delà de la vente unique du produit X, mais plutôt s'intéresser davantage aux relations à long terme avec les clients.
Pour réussir en tant que vendeur, vous devez vous concentrer sur la confiance et ne pas simplement démontrer comment votre solution produit améliorera la vie du client. Parfois, cela peut valoir la peine de perdre une affaire car, à long terme, les avantages sont beaucoup plus importants qu'une vente aujourd'hui.
Des entreprises comme Apple et Nike savent qu'elles doivent être à l'écoute des besoins de leurs clients. Ils comprennent également à quel point cela n'est pas seulement important pour eux, mais pour le marché dans son ensemble.
Vous devez être plus qu'un simple représentant du service client. Vous devez aider les clients à trouver de nouvelles façons de faire fonctionner leurs chaussures pour eux.
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