ABM Leads Trick qui stimule la génération de leads et la dynamique des ventes

Le marketing basé sur les comptes n'est plus nouveau, il est donc temps d'arrêter de le piloter et de commencer à faire les choses de la bonne manière.

Atteindre les objectifs commerciaux avec les prospects ABM est un moyen plus efficace de résoudre certains des problèmes qui affligent les ventes aujourd'hui.

Avec les prospects ABM, nous pouvons traiter une énorme quantité de données et les utiliser pour créer des campagnes de sensibilisation par e-mail et de communication avec les clients.

Si tel est le cas, il doit y avoir beaucoup plus de choses à faire.

Comment obtenez-vous les résultats mentionnés dans votre article ?

Voici 5 tactiques que nous utilisons chez Belkin et que vous pouvez appliquer à votre plan marketing. Vous avez besoin d'un marketing spécifique basé sur des comptes et ceux-ci vous aideront à augmenter les ventes.

Commençons par la génération de leads ABM, d'accord ?

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ABM Leads ne disparaît pas

Le marketing basé sur les comptes est désormais une pratique courante, même s'il était autrefois innovant.

La diversité est là pour rester.

Trois raisons existent à cela.

2. La sensibilisation à froid ne fonctionne plus comme avant, de nouvelles stratégies sont donc nécessaires.

Les e-mails de vente génériques sont tout aussi mauvais. 24% d'entre eux ne sont jamais ouverts par la personne à qui ils étaient adressés.

La communication numérique a changé notre façon de communiquer. Il existe de nouvelles normes sur la manière de coopérer et de communiquer.

Ce que les prospects veulent, c'est que vous soyez là avec eux tout au long du processus, ce qui signifie qu'ils s'attendent à un contact direct et à une attention constante.

Les prospects s'attendent à ce que vous vous démarquiez. S'ils ne savent pas faire la différence entre votre entreprise et une autre, il n'y a aucune raison pour qu'ils vous choisissent.

Les entreprises sont plus collaboratives qu'avant. Il y a généralement une équipe de cinq personnes qui prend la décision d'achat, pas seulement un chef.

La vente sur compte est le meilleur outil pour lutter contre ces problèmes sur le lieu de travail, car elle permet de résoudre bon nombre d'entre eux.

Nous utilisons la génération de leads ABM avec un cadre de vente basé sur un compte pour fournir des services complets qui couvrent la génération de leads et le développement des ventes.

Cependant, il ne suffit pas de se concentrer uniquement sur la diversité. Elle nécessite une mise au point comme toute autre technique de développement des ventes.

Ce n'est pas invulnérable.

La façon dont vous gérez votre processus de vente et le plan de celui-ci peuvent affecter votre performance en matière de génération de prospects ABM.

Les tactiques et la technologie dont vous avez besoin pour transformer vos ventes

Une stratégie marketing basée sur un compte réussie s'articule autour de la personnalisation et de l'interaction, mais tout dépend de la technologie.

La numérisation nous a permis de passer plus de temps au téléphone avec les gens, ce qui est important pour les comprendre.

La technologie est la base de vos campagnes marketing. Sans cela, vous n'avez pas de base solide.

Lorsque vous démarrez une entreprise, la pile technologique de base doit inclure :

• CRM
• Plateformes analytiques
• Outils de sensibilisation
• Plateformes de gestion des e-mails

Nous ne vous dirons pas quel logiciel utiliser, car cela dépend vraiment de votre secteur d'activité et du type de problèmes auxquels vous êtes confronté. Trouvez un fournisseur qui en sait le plus sur ces choses.

Nous voulions un CRM qui nous permettrait de ne plus basculer entre nos boîtes mail professionnelles et les CRM que nous utilisons. Alors, quand est venu le temps d'embaucher, j'ai spécifiquement cherché quelqu'un avec une expérience de Streak.

Nous avions besoin d'une solution à notre problème, qui était le manque de ventes. Streak a résolu ce problème pour nous.

75% de nos outils sont destinés au suivi des e-mails car ils nous fournissent des données clients, nécessaires à la planification des ventes.

Au-delà de cela, nous utilisons des outils comme Crunchbase et AngelList pour nous assurer que nos profils de données sont riches en opportunités de personnalisation.

Maintenant que nous savons comment mettre en œuvre la génération de leads ABM, explorons les tactiques.

Attribuez vos comptes à des niveaux

Lorsque nous utilisons les données qui filtrent à l'aide de notre technologie, elles nous indiquent quelles entreprises sont les meilleures pour notre profil de client idéal.

Nous devons nous assurer que nous utilisons nos ressources à bon escient.

Pour réduire le stress de nos équipes commerciales, nous décomposons les comptes en niveaux. Cela nous permet de :

• Assurez-vous que les prospects de grande valeur sont immédiatement affectés à la maturation.
• Vous devez équilibrer les ressources lorsque vous travaillez avec chaque compte.
• Le domaine B2B est un endroit idéal pour explorer les opportunités potentielles.

Lorsque vous hiérarchisez vos comptes, quels critères devez-vous utiliser ?

Certaines entreprises peuvent vouloir se concentrer sur la diversité, mais pas d'autres.

• Quelles sont vos priorités ?
• Êtes-vous intéressé à créer des partenariats à long terme?
• Vous recherchez des transactions à court terme ?
• Quels sont les différents types de clients sur lesquels vous vous concentrez ?

Nous classons nos clients en trois catégories : haut, moyen et bas. Ceux qui achètent le plus se retrouvent dans le "niveau supérieur".

Les paliers sont les suivants :

A-Tier : Ces comptes sont nos meilleurs matchs ICP et sont avec nous depuis longtemps.

Les comptes de niveau B sont bons à court terme, mais ils ne correspondent pas tout à fait aux critères de notre ICP.

Certains comptes ne répondent pas à toutes les cases ICP. Avant de les poursuivre, explorez davantage leurs avantages potentiels.

Vos données doivent être votre navigateur lorsqu'il s'agit d'identifier des acheteurs potentiels.

Si vous débutez dans la hiérarchisation des comptes, n'impliquez pas trop de commerciaux dans le processus. Même si vous êtes une entreprise de taille moyenne, il vaut mieux commencer petit. Choisissez jusqu'à trois de vos meilleurs représentants commerciaux et travaillez avec eux sur un lot de comptes attribué.

Il est important de se concentrer sur un seul compte par niveau et de créer une campagne, un contenu éducatif et un calendrier pour eux.

Si vous aimez les résultats et que vos KPI sont bons, essayez de créer plus de comptes.

Les conversions doivent être prioritaires.

Lorsqu'ils doivent atteindre leur quota mensuel, les vendeurs essaient souvent de nouvelles tactiques au lieu de se concentrer sur celles qui existent déjà.

Mais le marketing basé sur les comptes, ou ABM, est différent. Il se concentre sur le développement des prospects, puis sur leur optimisation pour offrir des relations à long terme plus lucratives.

Lorsque vous personnalisez votre e-mail et que vous l'envoyez à un prospect, il est plus susceptible de vous répondre.

Beaucoup de gens pensent qu'il est facile de créer des e-mails personnalisés, mais ce n'est pas le cas.

Il y a une ligne fine entre un comportement amical et odieux. Nous avons écrit un article entier sur ce sujet.

Les suivis sont tout aussi importants car le destinataire a peut-être oublié votre e-mail ou a besoin d'un peu plus d'incitation pour vous aider.

Assurez-vous que vos prochains messages soient aussi informatifs et convaincants que le premier.

Le ton est important, mais vous devez vous assurer qu'il correspond au contenu de votre message.

Un excellent moyen d'intéresser les gens à votre produit consiste à mettre l'accent sur les propositions de valeur uniques de celui-ci sur votre site, puis à les inclure également dans tous les e-mails marketing.

Les tactiques de marketing basées sur les comptes sont différentes car vous pouvez créer plus de contenu pour votre site Web, vos livres électroniques, vos livres blancs et vos études de cas.

Il est important de vous assurer que vous n'attendez pas trop longtemps ou que vous ne précipitez pas les choses.

L'un des aspects les plus importants de toute campagne par e-mail est la création d'un calendrier.

Chaque compte est différent et possède son propre ensemble de fonctionnalités. Vous devez être sûr que lorsque vous leur envoyez un e-mail, il leur parviendra au bon moment avec une offre rapide.

Utiliser les médias sociaux pour générer des prospects ABM

De nombreuses entreprises B2B hésitent encore à utiliser les médias sociaux dans leur marketing basé sur les comptes, car elles y voient un moyen de cibler les consommateurs.

Mais les médias sociaux peuvent vous aider à établir des relations et à les empêcher d'abandonner le processus de vente.

L'utilisation des médias sociaux pour votre entreprise peut être utile à bien des égards.

Si vous avez le temps, partagez vos meilleures critiques et autres réalisations afin que les gens puissent les voir.

Lorsque vous partagez votre expertise avec les médias sociaux, elle peut être transformée en un centre d'information où vous répondez aux questions les plus importantes et offrez des informations aux personnes qui en ont besoin.

Vous pouvez publier sur les réseaux sociaux préférés de vos prospects pour leur rappeler que vous êtes là pour les soutenir. C'est un bon rappel, peu importe les problèmes qu'ils pourraient avoir.

Nous utilisons LinkedIn Sales Navigator et une gamme d'autres outils pour savoir qui veut le client, le cibler avec des titres qui attireront son attention et se connecter avec lui.

Les médias sociaux peuvent également vous aider à déterminer si l'entreprise est active ou non.

Lorsque vous trouvez une entreprise qui correspond étroitement à votre ICP, l'euphorie s'estompe rapidement lorsqu'elle ne répond pas à votre CV.

Lorsque nous remettons la liste des prospects aux commerciaux, nos chercheurs examinent d'abord leurs réseaux sociaux et voient quand ils l'ont publiée ou mise à jour pour la dernière fois. Ils vérifient également si de nouveaux messages ont été publiés récemment.

Nous rayons les prospects de notre liste si nous ne trouvons aucune information sur leur entreprise ou s'ils n'ont pas posté depuis six mois.

Reconnaître la valeur des réunions en face à face

Les e-mails froids sont un bon moyen de démarrer la communication commerciale, mais vous avez besoin de plus que cela si vos prospects veulent connaître leurs préoccupations et leurs problèmes.

Le Harvard Business Review a constaté que les réunions en face à face sont 40 % plus efficaces que les e-mails.

Vos modèles d'e-mails peuvent être bons, mais ils ne fonctionneront pas si vous n'avez pas le bon état d'esprit.

Un concurrent peut proposer une approche plus personnelle, comme une réunion au bureau ou une visite à un événement.

Nous offrons autant de flexibilité dans les heures de réunion pour nous assurer que les employés peuvent trouver un moment qui leur convient.

Lorsque vous planifiez des réunions, assurez-vous de profiter de tout ce qui vous aidera à augmenter vos chances.

Une façon de différencier votre entreprise consiste à mettre l'accent sur la diversité, en particulier lors du processus d'embauche.

Faites confiance à vos représentants

Embaucher des vendeurs que vous connaissez bien les rendra plus efficaces dans leur travail.

Lorsque vous entretenez des prospects, devez-vous affecter votre commercial francophone à un client au Royaume-Uni alors qu'il vient de Paris ?

Serait-il judicieux d'embaucher une équipe de personnes ayant de l'expérience avec les entreprises SaaS pour travailler pour cette entreprise de meubles ?

Demande toi:

• Est-ce que je connais bien mon équipe ?
• J'essaie toujours de trouver ce qui rend mes commerciaux uniques.
• Ont-ils les compétences pour faire ce travail ?
• Quelle était la situation qui a conduit au succès d'un SDR particulier ?

Si vous ne pouvez pas répondre oui à ces questions, il est peut-être temps d'évaluer votre équipe.

Vous devez utiliser les ressources de votre équipe de manière responsable et vous assurer qu'il existe une adéquation parfaite entre la tâche et chaque personne.

Conclusion

Résumons:

Assurez-vous que la pile technologique que vous utilisez est adaptée à votre secteur et qu'elle correspond à la taille de votre entreprise.

Lorsque vous segmentez vos comptes, il est plus facile de diriger le temps et les efforts des commerciaux et des équipes de recherche.

Lorsque vous créez du contenu, celui-ci doit être cohérent et complet.

Utilisez les médias sociaux pour rester en contact avec les clients et utilisez-les pendant le processus d'embauche.

En matière de communication, privilégiez la qualité à la quantité. De cette façon, vous pouvez avoir une conversation en personne avec vos principaux prospects.

Connaissez vos représentants et positionnez-les pour avoir les meilleures chances de succès. Donnez-leur beaucoup de responsabilités.

Surtout, rappelez-vous que vous devez mettre autant de travail que possible dans votre stratégie de marketing basée sur les comptes.

Vous ne pouvez pas simplement utiliser toutes les nouvelles tendances ou techniques qui sortent. Vous devez trouver ce qui vous convient le mieux.

Le marketing basé sur les comptes repose sur trois éléments : la technologie et les données, la création de contenu et les responsables commerciaux.

La clé du succès est d'utiliser ces trois éléments à bon escient.

Si vous surveillez constamment les performances et que le mécanisme Technology-Team-Content fonctionne bien, votre tactique ABM Leads devrait fonctionner parfaitement.

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LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.

Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

• Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
• Qui ont plus de 10 employés
• Qui dépensent de l'argent sur Adwords
• Qui utilise Hubspot
• Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
• Avec le rôle de Responsable RH
• Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.