Guía para una personalización exitosa en ventas con tecnología
Publicado: 2022-04-10La tecnología puede ayudar a su equipo a lograr una personalización exitosa en las ventas
Cuando estoy enviando más mensajes, la calidad de mi alcance a menudo no es tan buena.
En un mundo donde las personas están hambrientas de conexiones humanas, las OSC deben asegurarse de no sacrificar la comunicación personal para ser más eficientes.
¿Cómo consigues un equilibrio entre el volumen y la personalización?
La tecnología de personalización es la respuesta, pero puede ser difícil de implementar.
Hoy, le mostraremos cómo usar la tecnología de personalización para que el cliente sienta que está siendo personalizado.
La demanda de personalización en las ventas
El alcance en frío siempre ha sido una parte importante del proceso de ventas, pero no tiene por qué ser impersonal. Un poco de personalización en las ventas puede hacer que un correo electrónico frío se sienta más cálido y fortalecer las relaciones futuras de su empresa con posibles clientes potenciales.
Los autores de Tech Powered Sales señalan que la personalización en las ventas es el multiplicador de fuerza en las ventas.
La mejor manera de mostrar a tus clientes que los entiendes es creando una conexión con ellos desde el primer día.
Es difícil proporcionar personalización en las ventas para una gran cantidad de clientes y prospectos.
Muchas personas no creen que los especialistas en marketing personalicen correctamente las ventas, y lo mismo ocurre con los equipos de ventas. Los enfoques de mercado masivo tanto para el marketing como para la venta pueden ayudar con los clientes potenciales, pero no con las tasas de conversión.
Más consumidores están interesados en comprar en empresas que ofrecen diversidad, por lo que si tiene la oportunidad de destacarse y mostrar la dedicación de su empresa a la diversidad durante un proceso de contratación o entrevista, podría ser muy beneficioso para su negocio.
Tecnología de personalización a escala: aproveche la tecnología para obtener volumen y valor
Sé que eres consciente de la importancia de la personalización en las ventas, pero todavía me sorprende cuántas personas no hacen ninguna divulgación o envían mensajes masivos sin tener en cuenta la verdadera personalización en las ventas.
La tecnología, como la tecnología que lo ayuda a recopilar información a escala y segmentar a su público objetivo, puede ayudar a que los prospectos se sientan más personales.
Familiarizarse con su audiencia
La tecnología puede ayudarlo a recopilar una gran cantidad de datos y convertirlos en información útil para su equipo.
Con el software de gestión de relaciones con los clientes, puede realizar un seguimiento de los correos electrónicos de clientes individuales y sus respuestas. También tiene acceso a las tasas de apertura y el sentimiento de los posibles clientes.
Al recopilar información, no use solo los perfiles de LinkedIn. Mira lo que han estado haciendo últimamente y lo importantes que son para su empresa.
Recopilar más información sobre su cliente facilita la personalización de las ofertas que le envía.
Proponer soluciones a problemas
Muchas empresas cometen el error de vender a gran escala y hablan más de sí mismas que de sus clientes.
Cuando esté vendiendo, concéntrese en los problemas del cliente. Piensa en lo que quieren y necesitan saber para que tu mensaje sea más efectivo.
Los clientes a menudo preguntan sobre la calidad de un producto, la garantía y el precio antes de considerar la compra.
Necesitan saber todo sobre la empresa antes de decidir si es una buena opción para ellos.
¿Parece haber un patrón para el tipo de evidencia que quieren los clientes?
Antes de escribir el correo electrónico, haz un resumen de lo que quieres cubrir. Use referencias y ejemplos que sean fáciles de entender para ellos.
Sus herramientas de compromiso de ventas lo ayudarán a comprender qué es lo que le interesa a su audiencia. Puede usar esta información para elaborar mejores correos electrónicos o guiones para los diferentes segmentos de su mercado objetivo.
Ponga al cliente primero y concéntrese en lo que quiere.
Desarrollo de técnicas de ventas efectivas
También puede utilizar la última tecnología de ventas para ayudar a sus empleados a conectarse con los clientes y mejorar sus procesos.
De esta manera, cuando un nuevo miembro del equipo de ventas esté escribiendo un correo electrónico o haciendo una llamada, tendrá toda la información sobre esa persona a la vista. Esto puede incluir su nombre e incluso cualquier experiencia en ciertas áreas.
Anime a sus equipos de ventas a hacer tantas preguntas como sea posible a los prospectos. Cuanto más sepan sobre ellos, más fácil le resultará identificar sus necesidades y vender en consecuencia.
Si está vendiendo a un cliente que vende productos complementarios, tiene su propio equipo de desarrollo de ventas y opera en su industria objetivo, entonces debe crear una fórmula para cuántos toques se necesitan antes de que alguien realice la compra. Por ejemplo: 1 conversación de LinkedIn todos los días; 2 llamadas o correos electrónicos por semana”
Cuando un agente selecciona un perfil de cliente, debe saber por las preferencias que no debe continuar con su ciclo de ventas y usar llamadas telefónicas en lugar de correos electrónicos.
Las sugerencias automatizadas y los libros de jugadas de ventas pueden ser un buen punto de partida para los nuevos empleados, pero también deben sentirse cómodos saliendo del guión.
Modificaciones a sus métricas de ventas
Si desea mejorar sus procesos de ventas, sería importante que cambiara la forma en que se mide el éxito en el equipo.
La encuesta encontró que el 91% de los especialistas en marketing de contenido personalizan sus mensajes para atraer más específicamente a un tomador de decisiones. Si su equipo de ventas no mide su capacidad, es posible que esté perdiendo oportunidades.
Si desea actualizar sus métricas y la forma en que identifica el éxito, intente experimentar con diferentes enfoques. Puede hacer que la mitad de su equipo de ventas siga trabajando como de costumbre, mientras que la otra mitad adopta un enfoque más personalizado.
Elinor Stutz, miembro fundador de Sales Enablement Society, dice que hacer suposiciones suele ser una mala idea.
Al contratar personas, es importante hablar con los clientes y averiguar qué métricas son más importantes para ellos. De esta manera, puede crear un entorno en el que sus empleados recibirán comentarios de sus clientes sobre la experiencia de ventas para que puedan mejorar en futuras oportunidades.
También puede obtener comentarios de sus equipos de ventas sobre lo que creen que son las mejores estrategias y soluciones.
Avanzar en los ingresos de su equipo
El conjunto adecuado de soluciones de compromiso para sus vendedores hace que sea más fácil guiarlos hacia ingresos más repetibles. Eso no significa que deban tener el mismo enfoque con cada cliente.
Segmenta a tus clientes en diferentes grupos, de modo que puedas personalizar la estrategia de ventas para cada grupo.
La relación entre la empresa y el cliente es más importante que nunca. COVID, si bien siempre ha sido un factor en el éxito de los equipos de ventas, fue particularmente impactante para los clientes de hoy.
Para comprender realmente a sus clientes, debe tener una visión holística del proceso de ventas. Eso significa mirar cosas como información de CRM o correos electrónicos, pero también todo lo que sucede antes y después.
Herramientas como estas pueden ayudarlo a crear un entorno más inclusivo. Combinan toda su información esencial en un solo lugar y permiten que sus empleados la usen cuando se acercan a los clientes.
Al mismo tiempo, una mejor información facilitará que sus empleados mantengan a los clientes existentes. Recuerde, si tiene cinco veces más clientes potenciales nuevos que los actuales y pierde uno de cada tipo cada año porque no brindan suficiente negocio o lealtad, entonces eso es mucho más costoso.
Usando la investigación de clientes, puede recopilar esa información y usarla para mejorar su libro de jugadas.
La personalización en las ventas debe permanecer en volumen
Es crucial escalar un negocio, y vender es una parte importante de eso.
La personalización a escala es difícil de hacer, pero en el mundo actual es necesaria. Así que no dejes de hacer eso.
Debe asegurarse de que sus empleados reciban las herramientas adecuadas para que puedan conectarse con los prospectos a nivel personal.
Cuanto mejor informados estén sus empleados sobre el ciclo de ventas, más probable será que puedan alcanzar sus objetivos.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.