Studi Kasus Penjualan: Cara Menggunakan dan Kesalahan yang Harus Dihindari
Diterbitkan: 2022-04-10Apa yang dimaksud dengan Studi Kasus Penjualan?
Untuk mendapatkan pelanggan, Anda harus menunjukkan kepada mereka manfaat produk atau layanan Anda.
Fokus studi kasus harus pada bagaimana perusahaan Anda membantu seseorang, bukan tentang keberhasilan atau kegagalan bisnis Anda. Ini adalah kesalahan yang mudah dilakukan.
Penting bagi tenaga penjualan untuk berfokus pada data dan memiliki pemahaman tentang masalah pelanggan. Ini juga harus mencakup bagaimana produk Anda membantu mereka memecahkan masalah mereka.
Studi kasus penjualan memberi Anda kesempatan untuk menunjukkan produk Anda dengan cara yang paling menarik.
Membangun kepercayaan dengan prospek Anda adalah salah satu hal yang paling sulit dilakukan dalam penjualan. Salah satu cara Anda dapat membangun elemen pembangun hubungan yang penting ini adalah dengan bermurah hati dan menggunakan rasa syukur sebagai strategi.
Penting untuk diingat bahwa studi kasus penjualan, dengan kualitas testimonial yang melekat dan kekhususan informasi tentang produk atau layanan Anda, dapat menjadi salah satu alat paling kuat dalam gudang penjualan mana pun.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Pentingnya Studi Kasus Penjualan
Sebuah alat hanya sebaik pengrajinnya, dan itu sama dengan studi kasus penjualan. Mereka bukan "senjata api" yang akan segera menyelesaikan kesepakatan apa pun, tetapi di tangan wiraniaga yang berpengalaman, mereka dapat membantu Anda mempertahankan kendali atas pesan Anda dan menangkis keberatan.
Richard Harris dari perusahaan konsultan Harris Consulting mengatakan ini:
Orang tidak hanya termotivasi oleh gaji. Studi kasus dapat memberikan validasi untuk produk atau layanan Anda, tetapi studi kasus tidak benar-benar menghasilkan penjualan.
Nilai sebenarnya dari studi kasus penjualan hanya berlaku setelah Anda membangun kredibilitas dengan prospek. Dalam kebanyakan kasus, itu hanya berarti bahwa mereka dapat melihat legitimasi Anda dan merasa seperti mereka sedang memeriksa item di daftar mereka.
Dalam studi kasus penjualan, saya dapat mengumpulkan hasil dari sedikit riset yang membahas topik ini.
Validasi dunia nyata adalah kuncinya. Ketika Anda hanya mendengar nada, mudah untuk mengatakan ya atau tidak karena tidak ada risiko yang terlibat. Tetapi ketika orang dapat melihat produk Anda beraksi dan bagaimana produk itu membantu mereka mengatasi masalah mereka, mereka akan lebih cenderung membeli dari Anda.
Studi menunjukkan bahwa pelanggan lebih mungkin untuk membeli ketika mereka memiliki informasi tentang produk. Ketika tidak ada studi kasus, orang akan cenderung tidak membeli.
Bagaimana Memanfaatkan Studi Kasus dalam Proses Penjualan
Ada beberapa cara untuk menggunakan studi kasus dalam proses penjualan Anda. Pertama, Anda dapat membuat pelanggan menjadi bagian darinya dengan memberi tahu mereka tentang bagaimana klien lain dengan kebutuhan serupa dibantu dan memecahkan masalah mereka. Kedua, seperti yang disebutkan sebelumnya: beberapa pelanggan senang mengetahui bahwa orang lain telah melalui apa yang mereka alami.
Bagaimana cara menggunakan studi kasus? Phil Gerbyshak, Wakil Presiden Penjualan di Vector Solutions dan ahli dalam manajemen penjualan, menjelaskan kepada kami berbagai cara timnya menggunakan studi kasus.
Tim penjualan saya mengandalkan studi kasus penjualan untuk menunjukkan bagaimana mereka dapat membantu klien.
Mereka digunakan untuk membuka percakapan, mengatasi keberatan dan meminta referensi.
Gagasan tentang bukti sosial itu penting. Ini membangun kepercayaan pada kemampuan perusahaan Anda untuk menepati janjinya dan memecahkan masalah pelanggan.
Dalam artikel ini, saya akan memberi Anda beberapa tip praktis tentang bagaimana studi kasus pemasaran penjualan dapat digunakan di setiap tahap perjalanan pembeli.
Menarik dan melibatkan prospek baru
Studi kasus adalah cara yang bagus untuk menarik pelanggan ideal Anda. Mereka juga memiliki bonus tambahan untuk menjangkau pada waktu yang tepat ketika mereka secara aktif mencari solusi.
Daripada menulis satu halaman, pikirkan untuk menulis tentang tantangan yang dihadapi perusahaan X dan bagaimana masalah mereka diselesaikan. Pastikan untuk menyertakan apa yang telah dilakukan produk Anda untuk mereka.
Webinar adalah cara yang bagus untuk menggunakan studi kasus strategi penjualan juga. Selain itu, mereka juga menyediakan unduhan gratis yang dapat digunakan dalam upaya pemasaran Anda.
Kunci untuk menulis testimonial yang baik adalah berfokus pada pelanggan dan kesuksesan mereka, bukan perusahaan atau produk Anda.
Perusahaan X tidak dapat memenuhi permintaan, jadi mereka harus melakukan sesuatu. Mereka menggandakan pendapatan mereka dalam Y minggu dengan mengubah cara mereka menangani layanan pelanggan.
Perusahaan X berhasil mengatasi masalah Y dengan bantuan [Product Name]
Saya berada di sebuah konferensi di mana pembicara berbicara tentang penjualan sosial dan bagaimana hal itu dapat membantu penjualan. Artikel tersebut memberikan tujuh aturan untuk mendongeng dalam penjualan untuk memastikan bahwa cerita Anda menarik.
Saat pertama kali bertemu prospek baru, pastikan untuk mengetahui apa yang mereka lakukan dan kirimkan email dengan tautan ke beberapa studi kasus terbaik Anda. Ini akan menunjukkan bahwa ini lebih dari sekadar pekerjaan untuk Anda.
Membangun kepercayaan diri selama penemuan dan demo
Studi kasus adalah cara untuk membuktikan bahwa produk Anda melakukan apa yang Anda katakan. Mereka dapat digunakan untuk berbagai tujuan, termasuk menjawab pertanyaan dan menunjukkan kasus penggunaan.
Saya telah menemukan bahwa cara yang baik untuk mempertahankan dialog positif adalah dengan menggunakan Kartu CallOut ketika saya sedang menelepon. Ini dapat membantu mencegah hal-hal menjadi basi atau keluar jalur.
Phil memberi tahu kami bahwa timnya menjadikan tawaran itu sebagai bagian alami dari percakapan mereka. Mereka akan menanyakan sesuatu seperti,
“Kami memiliki perusahaan seperti milik Anda yang telah menggunakan layanan kami, dan mereka telah sukses besar. Apakah Anda ingin melihat hasilnya?”
Dulu saya berpikir bahwa fitur adalah bagian terpenting dari demo, tetapi kemudian saya menyadari bahwa studi kasus dapat membuatnya lebih menarik.
Salah satu cara untuk memotivasi tenaga penjualan adalah dengan menceritakan kisah tentang pelanggan masa lalu yang mengalami kesulitan dengan produk atau masalah tertentu dan kemudian menunjukkan bagaimana produk perusahaan Anda adalah solusinya.
Anda tidak perlu menipu prospek untuk melihat studi kasus. Mereka menginginkan informasi, dan itu akan membantu mereka membuat keputusan yang lebih baik.
Prospek sering tertarik pada studi kasus, jadi saya mencoba bertanya kepada mereka apakah mereka ingin saya menunjukkannya.
Mengatasi keberatan
Studi kasus adalah salah satu alat yang paling berharga dalam gudang senjata setiap tenaga penjual karena dapat digunakan untuk mengatasi keberatan.
Alex Greer, pendiri, dan CEO SIGNAL HQ, menjelaskan bahwa
Itu selalu merupakan ide yang baik untuk memberikan demonstrasi produk dan menunjukkan bagaimana produk itu berhasil di bisnis lain. Demonstrasi dapat membantu mengurangi rasa takut bahwa suatu investasi mungkin tidak berhasil atau membangkitkan antusiasme tentang kemampuan baru.
Ketakutan adalah hal terburuk yang bisa terjadi pada seorang tenaga penjual.
Pelanggan harus mengambil lompatan keyakinan ketika mereka membeli produk Anda. Mereka menginvestasikan waktu dan uang di dalamnya karena Anda menawarkan sesuatu yang akan membantu masalah mereka, tetapi selalu ada ketakutan yang terkait dengan melakukan investasi semacam itu.
Studi kasus penjualan adalah cara yang bagus untuk mengumpulkan informasi dari pelanggan Anda. Mereka dapat digunakan untuk pemasaran dan pengembangan produk karena membantu perusahaan mengatasi masalah pelanggan.
Phil kemudian menyebutkan bagaimana perusahaannya terbuka dengan pelanggan tentang cara terbaik untuk menangani kebutuhan mereka. Misalnya, jika perhatian utama pelanggan adalah waktu pengiriman, mereka mungkin berkata, “Kami dapat melakukannya untuk Anda.”
Saya telah berurusan dengan klien yang mengkhawatirkan hal yang sama, dan inilah yang mereka lakukan untuk membantu meringankan kekhawatiran mereka.
Mirip adalah kuncinya di sini.
Salah satu hal terpenting yang harus dilakukan saat menulis studi kasus penjualan adalah memastikan bahwa Anda sangat spesifik tentang pelanggan Anda. Richard Haris mengatakan,
Studi kasus penjualan sangat efektif untuk calon pelanggan, tetapi mereka biasanya tidak percaya bahwa situasinya akan persis seperti situasi mereka.
Saya telah menemukan bahwa banyak prospek berpikir bahwa perusahaan mereka unik dan, sebagai akibatnya, mereka menolak untuk melihat studi kasus. Namun, beberapa perusahaan memang berbeda dari yang lain; ini tidak berarti kita harus mengabaikan kemungkinan menggunakannya.
Jika Anda berpikir bahwa semua prospek adalah sama, maka saya punya berita untuk Anda. Anda akan berjuang keras untuk meyakinkan mereka tentang studi kasus Anda.
Kasus yang terlalu berbeda dari kasus yang dihadapi akan lebih sulit untuk dimenangkan, itulah sebabnya memilih contoh yang dekat tetapi tidak sempurna sebenarnya dapat menyebabkan masalah.
Untuk menghemat waktu, carilah studi kasus yang semirip mungkin dengan studi Anda.
Tiga Jenis Studi Kasus
Ada tiga jenis studi kasus penjualan.
- penjelasan
- Instrumental
- Penerapan
Pada bagian berikut, kita akan membahas masing-masing jenis ini secara lebih rinci dan memberikan contoh studi kasus untuk masing-masing jenis tersebut.
1. Studi Kasus Penjelasan
Saat Anda bertemu dengan klien potensial, penting untuk memberi mereka semua informasi tentang produk Anda sebelum mereka membuat komitmen apa pun. Jika tidak, maka akan ada penjualan.
Studi kasus penjelasan sangat berguna untuk membuat orang memahami bagaimana sesuatu bekerja. Mereka menggunakan satu atau dua contoh studi kasus wawancara penjualan dari suatu fenomena dan menunjukkan kepada klien potensial apa yang dapat mereka lakukan.
Contoh Studi Kasus Masalah Bisnis: Chargebee
Freshdesk dapat meningkatkan basis pelanggannya dari 500 menjadi 8.000 dengan menerapkan satu dasbor. Mereka awalnya ragu-ragu tentang perubahan ini, tetapi Chargebee memiliki rinciannya dalam studi kasus yang menjelaskan.
2. Studi Kasus Instrumental
Salah satu cara untuk membantu prospek memahami manfaat produk Anda adalah melalui studi kasus instrumental.
Jenis studi kasus ini kurang tentang hasil dan lebih banyak tentang pemahaman bagaimana menggunakan produk teknis. Dalam hal menulis, menggunakan bahasa sederhana bisa jadi sulit ketika Anda membicarakan sesuatu yang rumit.
Contoh Studi Kasus Penjualan: Sistem Aspire
Aspire Systems adalah perusahaan yang berspesialisasi dalam integrasi data dan memiliki studi kasus yang mengesankan. Mereka melakukan ini dengan menyederhanakan istilah rumit dengan gambar arsitektur mereka.
3. Implementasi Studi Kasus Penjualan
Cara cepat dan mudah untuk menunjukkan keberhasilan produk Anda adalah melalui studi kasus. Artikel tersebut menjelaskan pentingnya menunjukkan masalah apa yang perlu dipecahkan, bagaimana masalah itu diselesaikan, dan siapa yang diuntungkan dari solusi ini.
Untuk membantu memotivasi tenaga penjualan, penting untuk memberi mereka contoh nyata tentang bagaimana mereka bisa sukses melalui studi kasus penggunaan. Salah satu cara ini dapat terjadi adalah melalui penerapan studi kasus yang relevan yang panjangnya satu halaman atau banyak halaman tetapi selalu memiliki masalah yang dipecahkan, bagaimana solusi itu dijalankan, dan mengapa implementasi ini menonjol sebagai contoh bagi perusahaan lain di industri serupa. .
Contoh Studi Kasus Penjualan: Mitsubishi Electric
Mitsubishi membuat studi kasus proses penjualan untuk solusi AC mereka yang membantu Twilight Cruises mengatasi keluhan penumpang. Perusahaan memastikan bahwa mereka dapat mengomunikasikan manfaat produk ini dengan cara yang otentik, yang membangun kepercayaan dan kepercayaan di antara pembaca.
Membuat Studi Kasus Mudah Digunakan
Untuk memiliki studi kasus penjualan yang sukses, Anda harus dapat memilih yang sempurna untuk saat itu.
Dalam proses menjadi tenaga penjual, Anda akan diberikan banyak sumber daya yang dapat membantu dalam penjualan. Anda mungkin telah diberikan informasi tentang berbagai produk dan spesifikasinya atau bahkan contoh studi kasus penjualan untuk dipelajari.
Saat kita dihadapkan dengan tumpukan tugas yang besar, mungkin akan membuat kita kewalahan dan sulit menemukan satu tugas yang akan membuat semua perbedaan.
Alex Greer, seorang wiraniaga selama 20 tahun dan mantan Wakil Presiden Penjualan di sebuah perusahaan Fortune 500, memiliki beberapa kiat lagi untuk dibagikan kepada kami.
Untuk membantu tim penjualan Anda mendapatkan informasi yang mereka butuhkan agar berhasil, penting bagi Anda untuk mengatur indeks dari semua pelanggan dan jaminan yang dapat direferensikan. Ini dapat mencakup sesuatu yang sederhana seperti spreadsheet atau sistem manajemen aset yang lebih kuat seperti Salesforce.
Indeks referensi pelanggan harus memiliki tag yang membedakan antara izin yang diberikan oleh pelanggan karena mereka semua memberikan izin mereka sendiri.
Apakah mungkin untuk menggunakan artikel ini dalam komunikasi tertulis? (Ya)
Kami ingin menampilkan logo Anda di situs web kami. Apakah itu tidak apa apa?
Sekarang saya dapat melihat bahwa saya salah. Gaji bukanlah satu-satunya hal yang memotivasi orang, dan dengan pemahaman baru tentang apa yang memotivasi karyawan untuk bekerja keras bagi perusahaan mereka, saya dapat meningkatkan kinerja tenaga penjualan saya sendiri.
Artikel tersebut memberikan video testimoni dari karyawan yang bersyukur atas kesempatan bekerja di perusahaan yang peduli dengan pertumbuhan pribadi dan profesional mereka.
Artikel ini menyertakan tautan ke beberapa studi kasus manajemen penjualan yang ditulis penulis.
Tautan ke Webinar
Tautan ke Slide
Mengindeks studi kasus Anda akan menghemat waktu Anda karena mudah untuk menemukan yang tepat untuk situasi tertentu.
Indeks seperti ini berguna, tetapi penting juga untuk memahami studi kasus Anda. Anda perlu tahu poin apa yang harus Anda mulai bicarakan saat bertemu klien.
Memiliki indeks seperti ini di situs web Anda adalah cara yang bagus untuk menghasilkan prospek penjualan. Ini dapat melakukan banyak pekerjaan untuk Anda.
Buat halaman studi kasus
Salah satu sumber daya terbaik yang dapat Anda sediakan di situs web Anda adalah halaman yang berisi semua studi kasus Anda. Anggota tim penjualan Anda harus membagikan ini untuk menunjukkan kepada prospek bahwa mereka telah berhasil dalam pekerjaan mereka sebelumnya.
Ini melakukan dua hal untuk Anda.
- Pekerjaan yang Anda lakukan untuk perusahaan lain pada akhirnya akan menarik pelanggan baru yang terkesan dengan apa yang mereka lihat.
- Ini akan menambah kepercayaan dan kredibilitas ke dalam proses penjualan.
Anda dapat menggunakan kebutuhan prospek untuk menemukan studi yang relevan dan akan beresonansi dengan mereka. Dengan cara ini, Anda tidak perlu berusaha keras untuk mendapatkan perhatian mereka.
Penjangkauan melakukan pekerjaan yang baik dalam memberi pelanggan mereka kesempatan untuk memberi tahu orang lain tentang bagaimana mereka dapat berhasil karena Penjangkauan. Ini dilakukan di halaman Kisah Pelanggan mereka, yang dapat ditemukan dengan mudah dan mencakup banyak kisah sukses.
Pembeli saat ini terbiasa memiliki banyak informasi di ujung jari mereka. Saat membeli sesuatu, mereka akan terlebih dahulu mencari review dari pengguna lain.
Menurut Deloitte, survei konsumen baru-baru ini menemukan bahwa 81% membaca ulasan dan memeriksa peringkat sebelum melakukan pembelian.
Jadi sediakan datanya.
Izinkan pelanggan Anda melakukan penjualan untuk Anda dengan memberi mereka semua informasi yang mereka butuhkan tentang apa yang membedakan Anda dari bisnis lain.
Jika Anda tidak memiliki blog di situs web Anda, buatlah. Situs Anda adalah real estat gratis untuk menjual kualitas perusahaan dan produk Anda kepada orang-orang.
Manfaatkan studi kasus untuk mendapatkan studi kasus penjualan
Studi kasus penjualan dan ulasan penting karena menunjukkan kepada Anda apa yang berhasil untuk perusahaan Anda. Mereka juga memungkinkan pelanggan untuk meninggalkan umpan balik tentang pengalaman mereka dengan produk atau layanan yang telah ditinjau.
Tim Phil Gerbyshak melakukan ini dengan berterus terang dan memberi tahu kandidat.
Ini akan membantu menjaga halaman studi kasus manajemen penjualan Anda dan indeks penuh. Ini adalah alat yang dapat Anda gunakan untuk memastikan setiap transaksi bergerak maju.
Apa yang tidak dilakukan
Studi kasus adalah cara yang bagus untuk menunjukkan keefektifan produk Anda, tetapi selalu ada ruang untuk perbaikan.
Bersikaplah jujur dan jangan berlebihan.
Hari-hari ini, lebih mudah dari sebelumnya untuk memverifikasi informasi. Jika Anda terjebak dalam kebohongan, kredibilitas Anda akan terganggu, dan penjualan mungkin tidak akan terjadi.
Jangan merendahkan.
Jika Anda mencoba memotivasi pelanggan, studi kasusnya harus sangat mirip. Contoh tersebut harus menunjukkan bagaimana mereka bisa mendapatkan keuntungan dari produk Anda dan itu bukan hanya untuk orang lain.
Kunci untuk memotivasi tim penjualan Anda bukanlah tentang seberapa hebat perusahaan itu, melainkan apa yang Anda lakukan untuk mereka.
Dalam studi kasus, fokusnya harus pada apa untungnya bagi pelanggan.
Jika Anda terdengar terlalu seperti iklan, pelanggan Anda akan kehilangan minat.
Jika Anda memberi kesan kepada orang-orang bahwa mereka sedang dijual, itu akan membuat mereka berhenti mendengarkan atau mempercayai apa yang dikatakan. Mereka akan mulai melihat segala sesuatu secara kritis dan mempertanyakan apakah yang dikatakan itu benar.
Jika Anda melakukan studi kasus dengan benar, perusahaan Anda akan tetap menjadi hebat meskipun mereka tidak pernah mendengarnya secara langsung dari mulut kuda.
Jangan lupa datanya.
Sebuah studi kasus yang baik harus didukung oleh data, bahkan jika itu diceritakan dalam bentuk cerita. Ini memiliki bonus tambahan karena dapat menggunakan grafik dan bagan sebagai elemen visual.
Studi kasus adalah alat yang ampuh bagi tenaga penjualan. Jika Anda berkecimpung dalam bisnis ini, dapatkan sendiri!
Bawa studi kasus Anda ke pertemuan dan gunakan sebagai bukti bahwa Anda dapat membantu.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun