Estudo de caso de vendas: como usar e erros a evitar
Publicados: 2022-04-10O que significa Estudo de Caso de Vendas?
Para atrair um cliente, você precisa mostrar a ele os benefícios do seu produto ou serviço.
O foco de um estudo de caso deve estar em como sua empresa ajudou alguém, não no sucesso ou fracasso do seu negócio. Este é um erro fácil de cometer.
É importante que os vendedores estejam focados em dados e compreendam o problema do cliente. Também deve incluir como seu produto os ajudou a resolver o problema.
Os estudos de caso de vendas dão a você a oportunidade de mostrar seu produto da maneira mais atraente.
Construir confiança com seus clientes em potencial é uma das coisas mais difíceis de se fazer em vendas. Uma maneira de construir esse elemento essencial de construção de relacionamento é ser generoso e usar a gratidão como estratégia.
É importante lembrar que um estudo de caso de vendas, com sua inerente qualidade de depoimento e especificidade das informações sobre seu produto ou serviço, pode ser uma das ferramentas mais poderosas em qualquer arsenal de vendas.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
A importância de um estudo de caso de vendas
Uma ferramenta é tão boa quanto seu artesão, e é o mesmo com estudos de caso de vendas. Eles não são uma “arma fumegante” que fechará qualquer negócio imediatamente, mas nas mãos de um vendedor experiente, eles podem ajudá-lo a manter o controle sobre sua mensagem e evitar objeções.
Richard Harris, da empresa de consultoria Harris Consulting, disse o seguinte:
As pessoas não são motivadas apenas pelo pagamento. Os estudos de caso podem fornecer validação para seu produto ou serviço, mas na verdade não fazem a venda.
O valor real de um estudo de caso de vendas só se aplica quando você estabelece credibilidade com o cliente em potencial. Na maioria dos casos, isso significa apenas que eles podem ver sua legitimidade e sentir que estão verificando um item em sua lista.
Nos estudos de caso de vendas, pude coletar o resultado do pouco de pesquisa que foi feito sobre esse tópico.
A validação do mundo real é fundamental. Quando você apenas ouve um tom, é fácil dizer sim ou não, porque não há nenhum risco envolvido. Mas quando as pessoas puderem ver seu produto em ação e como ele as ajuda com seus problemas, elas estarão mais inclinadas a comprar de você.
Estudos mostram que os clientes são mais propensos a comprar quando têm informações sobre o produto. Quando não há estudo de caso, as pessoas estarão menos inclinadas a comprar.
Como utilizar estudos de caso no processo de vendas
Existem várias maneiras de usar estudos de caso em seu processo de vendas. Primeiro, você pode fazer com que o cliente faça parte disso, contando a ele como outro cliente com necessidades semelhantes foi ajudado e resolvido seu problema. Segundo, como mencionado anteriormente: alguns clientes gostam de saber que outras pessoas já passaram pelo que eles estão passando.
Como usar estudos de caso? Phil Gerbyshak, vice-presidente de vendas da Vector Solutions e especialista em gerenciamento de vendas, nos explicou as diferentes maneiras pelas quais sua equipe utiliza estudos de caso.
Minha equipe de vendas conta com estudos de caso de vendas para mostrar como eles podem ajudar os clientes.
Eles são usados para abrir uma conversa, superar objeções e pedir referências.
A ideia de prova social é importante. Ele cria confiança na capacidade da sua empresa de cumprir suas promessas e resolver os problemas do cliente.
Neste artigo, darei algumas dicas práticas sobre como os estudos de caso de marketing de vendas podem ser usados em todas as etapas da jornada do comprador.
Atrair e engajar novos leads
Os estudos de caso são uma ótima maneira de atrair seu cliente ideal. Eles também têm o bônus adicional de entrar em contato exatamente no momento certo quando estão procurando ativamente por soluções.
Em vez de um artigo de uma página, pense em escrever sobre os desafios que a empresa X estava enfrentando e como o problema foi resolvido. Certifique-se de incluir o que seu produto fez por eles.
Os webinars também são uma ótima maneira de usar estudos de caso de estratégia de vendas. Além disso, eles também fornecem downloads gratuitos que podem ser usados em seus esforços de marketing.
A chave para escrever um bom depoimento é focar no cliente e em seus sucessos, não na sua empresa ou produto.
A empresa X não conseguiu acompanhar a demanda, então eles tiveram que fazer algo a respeito. Eles dobraram sua receita em Y semanas mudando a maneira como lidavam com o atendimento ao cliente.
A empresa X conseguiu superar o problema de Y com a ajuda de [Nome do produto]
Eu estava em uma conferência onde o palestrante falou sobre vendas sociais e como isso pode ajudar nas vendas. O artigo fornece sete regras para contar histórias em vendas para garantir que sua história seja atraente.
Quando você conhecer um novo lead, certifique-se de descobrir o que ele faz e enviar um e-mail com links para alguns de seus melhores estudos de caso. Isso mostrará que isso é mais do que apenas um trabalho para você.
Construindo confiança durante a descoberta e demonstrações
Um estudo de caso é uma maneira de provar que seu produto faz o que você diz que fará. Eles podem ser usados para vários propósitos, incluindo responder a perguntas e mostrar casos de uso.
Descobri que uma boa maneira de manter um diálogo positivo é usar o CallOut Card quando estou em chamadas. Pode ajudar a evitar que as coisas fiquem obsoletas ou saiam dos trilhos.
Phil nos disse que sua equipe faz da oferta uma parte natural de sua conversa. Eles vão perguntar algo como,
“Temos uma empresa como a sua que vem utilizando nossos serviços e obteve grande sucesso. Você quer ver seus resultados?”
Eu costumava pensar que os recursos eram a parte mais importante de uma demonstração, mas depois percebi que os estudos de caso poderiam torná-la mais envolvente.
Uma maneira de motivar os vendedores é contar histórias sobre clientes anteriores que tiveram dificuldades com um determinado produto ou problema e, em seguida, mostrar como os produtos da sua empresa são a solução.
Você não precisa enganar os prospects para que vejam estudos de caso. Eles querem a informação, e isso os ajudará a tomar uma decisão melhor.
Os clientes em potencial geralmente estão interessados em estudos de caso, então tento apenas perguntar a eles se eles querem que eu mostre.
Superando objeções
Um estudo de caso é uma das ferramentas mais valiosas no arsenal de qualquer vendedor porque pode ser usado para lidar com objeções.
Alex Greer, fundador e CEO da SIGNAL HQ, explica que
É sempre uma boa ideia fazer demonstrações do produto e mostrar como ele foi bem-sucedido em outros negócios. As demonstrações podem ajudar a aliviar o medo de que um investimento não funcione ou gerar entusiasmo sobre novos recursos.
O medo é a pior coisa que pode acontecer a um vendedor.
Os clientes têm que dar um salto de fé quando compram seu produto. Eles investem tempo e dinheiro nisso porque você lhes oferece algo que ajudará no problema deles, mas sempre há algum medo associado a esse investimento.
Os estudos de caso de vendas são uma ótima maneira de coletar informações de seus clientes. Eles podem ser usados para marketing e desenvolvimento de produtos, pois ajudam a empresa a lidar com os pontos problemáticos do cliente.
Phil então mencionou como sua empresa é direta com os clientes sobre a melhor maneira de lidar com suas necessidades. Por exemplo, se a principal preocupação de um cliente é o tempo de entrega, ele pode dizer “podemos fazer isso por você”.
Eu lidei com clientes que estavam preocupados com a mesma coisa, e foi isso que eles fizeram para ajudar a aliviar suas preocupações.
Semelhante é a chave aqui.
Uma das coisas mais importantes a fazer ao escrever um estudo de caso de vendas é certificar-se de que você é muito específico sobre seu cliente. Richard Harris diz,
O estudo de caso de vendas é muito eficaz para clientes em potencial, mas eles geralmente não acreditam que a situação será exatamente como a deles.
Descobri que muitos clientes em potencial acham que sua empresa é única e, como resultado, se recusam a analisar estudos de caso. No entanto, algumas empresas são realmente diferentes de outras; isso não significa que devemos ignorar a possibilidade de usá-los.
Se você acha que todas as perspectivas são iguais, então tenho novidades para você. Você estará travando uma batalha difícil para convencê-los de seu estudo de caso.
Casos muito diferentes do caso em questão serão mais difíceis de vencer, e é por isso que escolher um exemplo próximo, mas não perfeito, pode realmente causar problemas.
Para economizar tempo, procure um estudo de caso que seja o mais semelhante possível ao seu.
Três tipos de estudos de caso
Existem três tipos diferentes de estudos de caso de vendas.
- Explicativo
- Instrumental
- Implementação
Nas seções a seguir, discutiremos cada um desses tipos com mais detalhes e forneceremos um exemplo de estudo de caso para cada um.
1. Estudo de caso explicativo
Quando você está se reunindo com um cliente em potencial, é importante fornecer a ele todas as informações sobre seu produto antes que ele assuma qualquer compromisso. Se não, então haverá à venda.
Os estudos de caso explicativos são muito úteis para fazer as pessoas entenderem como algo funciona. Eles usam um ou dois exemplos de estudo de caso de entrevista de vendas de um fenômeno e mostram ao cliente em potencial o que eles podem fazer.
Exemplos de estudo de caso de problema de negócios: Chargebee
O Freshdesk conseguiu escalar sua base de clientes de 500 para 8.000 implementando um único painel. Eles estavam inicialmente hesitantes sobre essa mudança, mas Chargebee tem os detalhes em um estudo de caso explicativo.
2. Estudo de Caso Instrumental
Uma maneira de ajudar os clientes em potencial a entender os benefícios do seu produto é por meio de um estudo de caso instrumental.
Este tipo de estudo de caso é menos sobre os resultados e mais sobre a compreensão de como usar um produto técnico. Quando se trata de escrever, usar linguagem simples pode ser difícil quando você está falando sobre algo complicado.
Exemplo de estudo de caso de vendas: Aspire Systems
A Aspire Systems é uma empresa especializada em integração de dados e possui um estudo de caso impressionante. Eles fizeram isso simplificando termos complicados com imagens de sua arquitetura.
3. Estudo de caso de vendas de implementação
Uma maneira rápida e fácil de demonstrar o sucesso do seu produto é através de um estudo de caso. O artigo descreve a importância de mostrar qual problema precisava ser resolvido, como foi resolvido e quem se beneficiou com essa solução.
Para ajudar a motivar os representantes de vendas, é importante fornecer a eles um exemplo tangível de como eles podem ser bem-sucedidos por meio do estudo de caso de uso. Uma maneira de isso acontecer é através da implementação de um estudo de caso relevante que seja de uma página ou muitas páginas, mas sempre com o problema sendo resolvido, como a solução foi executada e por que essas implementações se destacam como exemplo para outras empresas em setores semelhantes .
Exemplo de estudo de caso de vendas: Mitsubishi Electric
A Mitsubishi criou um estudo de caso de processo de vendas para sua solução de ar condicionado que ajudou a Twilight Cruises a lidar com as reclamações dos passageiros. A empresa garantiu que conseguiu comunicar os benefícios deste produto de forma autêntica, o que cria fé e confiança entre os leitores.
Tornando os estudos de caso fáceis de utilizar
Para ter um estudo de caso de vendas de sucesso, você precisa ser capaz de escolher o perfeito para aquele momento.
No processo de ser um vendedor, você receberá muitos recursos que podem ajudar na venda. Você pode ter recebido informações sobre diferentes produtos e suas especificações ou até mesmo exemplos de estudos de caso de vendas para aprender.
Quando nos deparamos com uma grande pilha de tarefas, pode ser esmagador e difícil encontrar a tarefa que fará toda a diferença.
Alex Greer, vendedor há 20 anos e ex-vice-presidente de vendas de uma empresa da Fortune 500, tinha mais algumas dicas para compartilhar conosco.
Para ajudar sua equipe de vendas a obter as informações necessárias para o sucesso, é importante que você organize um índice de todos os clientes e garantias referenciais. Isso pode incluir algo tão simples quanto uma planilha ou um sistema de gerenciamento de ativos mais robusto, como o Salesforce.
O índice de referência do cliente deve ter tags que diferenciem as permissões fornecidas pelos clientes, pois todos eles fornecem seu próprio conjunto de permissões.
É possível usar este artigo em uma comunicação escrita? (sim)
Gostaríamos de exibir seu logotipo em nosso site. Tudo bem?
Agora posso ver que estava errado. Um cheque de pagamento não é a única coisa que motiva as pessoas, e com essa nova compreensão do que motiva os funcionários a trabalhar duro para sua empresa, consegui melhorar o desempenho da minha própria força de vendas.
O artigo traz vídeos de depoimentos de colaboradores que agradeceram a oportunidade de trabalhar em uma empresa que se preocupava com seu crescimento pessoal e profissional.
O artigo inclui links para alguns dos estudos de caso escritos do autor sobre gerenciamento de vendas.
Links para Webinars
Links para Apresentações
A indexação de seus estudos de caso economizará seu tempo porque é fácil encontrar o caminho certo para uma situação específica.
Índices como esse são úteis, mas também é importante estar familiarizado com seus estudos de caso. Você precisa saber de quais pontos deve começar a falar ao atender um cliente.
Ter um índice como esse em seu site é uma ótima maneira de gerar leads de vendas. Ele pode fazer muito do trabalho para você.
Criar uma página de estudos de caso
Um dos melhores recursos que você pode fornecer em seu site é uma página preenchida com todos os seus estudos de caso. Os membros da sua equipe de vendas devem compartilhá-los para mostrar aos clientes em potencial que eles foram bem-sucedidos em seus trabalhos anteriores.
Isso faz duas coisas para você.
- O trabalho que você faz para outras empresas acabará atraindo novos clientes que ficam impressionados com o que veem.
- Isso adicionará confiança e credibilidade ao processo de vendas.
Você pode usar as necessidades do cliente em potencial para encontrar estudos relevantes e que ressoem com eles. Dessa forma, você não precisa se esforçar tanto para chamar a atenção deles.
O Outreach faz um ótimo trabalho ao dar a seus clientes a oportunidade de contar aos outros como eles conseguiram ter sucesso por causa do Outreach. Isso é feito na página Histórias de clientes, que pode ser encontrada facilmente e inclui muitas histórias de sucesso.
Os compradores de hoje estão acostumados a ter muitas informações na ponta dos dedos. Ao comprar qualquer coisa, eles primeiro procurarão comentários de outros usuários.
De acordo com a Deloitte, uma pesquisa recente com consumidores descobriu que 81% leem avaliações e verificam as avaliações antes de fazer uma compra.
Portanto, disponibilize os dados.
Permita que seus clientes façam a venda para você, fornecendo a eles todas as informações de que precisam sobre o que o diferencia de outras empresas.
Se você não tiver um blog em seu site, crie um. Seu site é um imóvel gratuito para vender às pessoas a qualidade de sua empresa e produto.
Utilize estudos de caso para obter estudos de caso de vendas
Estudos de caso de vendas e análises são importantes porque mostram o que está funcionando para sua empresa. Eles também permitem que os clientes deixem comentários sobre sua experiência com o produto ou serviço que foi avaliado.
A equipe de Phil Gerbyshak faz isso sendo direta e dizendo ao candidato.
Isso ajudará a manter a página e o índice de estudos de caso de gerenciamento de vendas cheios. Essas são as ferramentas que você pode usar para garantir que cada negócio avance.
O que não fazer
Os estudos de caso são uma ótima maneira de mostrar a eficácia do seu produto, mas sempre há espaço para melhorias.
Seja honesto e não exagere.
Hoje em dia, é mais fácil do que nunca verificar as informações. Se você for pego em uma mentira, sua credibilidade será comprometida e a venda pode não acontecer.
Não seja condescendente.
Se você está tentando motivar um cliente, o estudo de caso deve ser muito semelhante. O exemplo deve mostrar como eles podem se beneficiar do seu produto e que não é apenas para os outros.
A chave para motivar sua equipe de vendas não é o quão grande é a empresa, mas sim o que você está fazendo por ela.
No estudo de caso, o foco deve estar no que há para o cliente.
Se você soar muito parecido com um comercial, seu cliente perderá o interesse.
Se você der às pessoas a impressão de que estão sendo vendidas, isso fará com que elas parem de ouvir ou confiem no que é dito. Eles vão começar a olhar para tudo criticamente e questionar se o que foi dito é verdade.
Se você fizer um estudo de caso certo, sua empresa ainda será ótima, mesmo que nunca a ouça diretamente da boca do cavalo.
Não se esqueça dos dados.
Um bom estudo de caso deve ser apoiado por dados, mesmo que seja contado em forma de história. Isso tem a vantagem adicional de poder usar gráficos e tabelas como um elemento visual.
Os estudos de caso são uma ferramenta poderosa para os vendedores. Se você está no negócio, então pegue um pouco!
Traga seus estudos de caso para a reunião e use-os como prova de que você pode ajudar.
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