Практический пример продаж: как использовать и как избежать ошибок

Опубликовано: 2022-04-10

Что означает тематическое исследование продаж?

Чтобы привлечь клиента, вы должны показать ему преимущества вашего продукта или услуги.

В центре внимания тематического исследования должно быть то, как ваша компания помогла кому-то, а не успех или неудача вашего бизнеса. Это легко сделать ошибку.

Для продавцов важно быть ориентированными на данные и понимать проблему клиента. Он также должен включать то, как ваш продукт помог им решить их проблему.

Тематические исследования продаж дают вам возможность представить свой продукт наиболее привлекательным образом.

Завоевать доверие потенциальных клиентов — одна из самых сложных задач в сфере продаж. Один из способов, которым вы можете создать этот важный элемент построения отношений, — быть щедрым и использовать благодарность в качестве стратегии.

Важно помнить, что тематическое исследование продаж с присущим ему качеством отзывов и спецификой информации о вашем продукте или услуге может быть одним из самых мощных инструментов в любом арсенале продаж.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Важность тематического исследования продаж

Инструмент хорош настолько, насколько хорош его мастер, и то же самое и с кейсами продаж. Они не являются «дымящимся пистолетом», который сразу закрывает любую сделку, но в руках опытного продавца они могут помочь вам сохранить контроль над своим сообщением и отклонить возражения.

Ричард Харрис из консалтинговой фирмы Harris Consulting сказал следующее:

Людей мотивирует не только оплата. Тематические исследования могут обеспечить проверку вашего продукта или услуги, но на самом деле они не способствуют продаже.

Реальная ценность кейса о продажах проявляется только тогда, когда вы заслужили доверие потенциального клиента. В большинстве случаев это просто означает, что они видят вашу легитимность и чувствуют, что отмечают пункт в своем списке.

В тематических исследованиях продаж я смог собрать результаты небольшого исследования, посвященного этой теме.

Проверка в реальном мире является ключевым моментом. Когда вы просто слышите тон, легко сказать да или нет, потому что нет никакого риска. Но когда люди увидят ваш продукт в действии и то, как он помогает им решить их проблемы, они будут более склонны покупать у вас.

Исследования показывают, что клиенты с большей вероятностью совершат покупку, если у них есть информация о продукте. Когда нет тематического исследования, люди будут менее склонны к покупке.

Как использовать тематические исследования в процессе продаж

Есть несколько способов использовать тематические исследования в процессе продаж. Во-первых, вы можете сделать клиента частью этого, рассказав ему о том, как другому клиенту с аналогичными потребностями помогли решить его проблему. Во-вторых, как упоминалось ранее: некоторым клиентам нравится знать, что другие люди уже прошли через то же, что и они.

Как использовать тематические исследования? Фил Гербишак, вице-президент по продажам компании Vector Solutions и эксперт в области управления продажами, рассказал нам о различных способах, которыми его команда использует тематические исследования.

Моя команда по продажам опирается на примеры из практики продаж, чтобы показать, как они могут помочь клиентам.

Они используются, чтобы начать разговор, преодолеть возражения и попросить рекомендации.

Идея социального доказательства важна. Это укрепляет доверие к способности вашей компании выполнять свои обещания и решать проблемы клиентов.

В этой статье я собираюсь дать вам несколько практических советов о том, как можно использовать тематические исследования маркетинга продаж на каждом этапе пути покупателя.

Привлечение и вовлечение новых лидов

Тематические исследования — отличный способ привлечь вашего идеального клиента. У них также есть дополнительный бонус: они обращаются именно в нужное время, когда они активно ищут решения.

Вместо одностраничного описания подумайте о том, чтобы написать о проблемах, с которыми столкнулась компания X, и о том, как их проблема была решена. Не забудьте указать, что ваш продукт сделал для них.

Вебинары также являются отличным способом использования кейсов по стратегии продаж. Кроме того, они также предоставляют бесплатные загрузки, которые можно использовать в ваших маркетинговых усилиях.

Ключом к написанию хорошего отзыва является сосредоточение внимания на клиенте и его успехах, а не на вашей компании или продукте.

Компания X была не в состоянии удовлетворить спрос, поэтому им пришлось что-то с этим делать. Они удвоили свой доход за Y недель, изменив способ обслуживания клиентов.

Компании X удалось решить проблему Y с помощью [Product Name].

Я был на конференции, где спикер говорил о социальных продажах и о том, как они могут помочь продажам. В статье представлены семь правил рассказывания историй в сфере продаж, которые помогут сделать вашу историю убедительной.

Когда вы впервые встретите нового лида, обязательно узнайте, чем он занимается, и отправьте ему электронное письмо со ссылками на некоторые из ваших лучших примеров из практики. Это покажет, что это больше, чем просто работа для вас.

Укрепление уверенности во время открытия и демонстраций

Тематическое исследование — это способ доказать, что ваш продукт делает то, о чем вы говорите. Их можно использовать для различных целей, включая ответы на вопросы и демонстрацию вариантов использования.

Я обнаружил, что хорошим способом поддержания позитивного диалога является использование CallOut Card, когда я разговариваю по телефону. Это может помочь предотвратить устаревание или отклонение от курса.

Фил сказал нам, что его команда делает предложение естественной частью разговора. Они спросят что-то вроде,

«У нас есть компания, подобная вашей, которая пользуется нашими услугами и добилась больших успехов. Хочешь увидеть их результаты?»

Раньше я думал, что функции — это самая важная часть демонстрации, но потом понял, что тематические исследования могут сделать ее более увлекательной.

Один из способов мотивировать продавцов — рассказывать истории о прошлых клиентах, у которых были трудности с определенным продуктом или проблемой, а затем показывать, как продукты вашей компании являются решением.

Вам не нужно обманывать потенциальных клиентов, заставляя их изучать тематические исследования. Им нужна информация, и она поможет им принять лучшее решение.

Потенциальные клиенты часто интересуются кейсами, поэтому я стараюсь просто спросить их, хотят ли они, чтобы я их показал.

Преодоление возражений

Кейс-стади — один из самых ценных инструментов в арсенале любого продавца, потому что его можно использовать для устранения возражений.

Алекс Грир, основатель и генеральный директор SIGNAL HQ, объясняет, что

Всегда хорошей идеей является демонстрация продукта и демонстрация его успеха в других сферах бизнеса. Демонстрации могут помочь развеять опасения, что инвестиции могут не сработать, или вызвать энтузиазм по поводу новых возможностей.

Страх — худшее, что может случиться с продавцом.

Клиенты должны сделать прыжок веры, когда они покупают ваш продукт. Они вкладывают в это время и деньги, потому что вы предлагаете им что-то, что поможет решить их проблему, но всегда есть некоторый страх, связанный с такими инвестициями.

Тематические исследования продаж — отличный способ собрать информацию от ваших клиентов. Их можно использовать как для маркетинга, так и для разработки продуктов, поскольку они помогают компании решать болевые точки клиентов.

Затем Фил упомянул, что его компания открыто говорит клиентам о наилучшем способе удовлетворения их потребностей. Например, если клиента больше всего беспокоит время доставки, он может сказать: «Мы можем сделать это для вас».

Я имел дело с клиентами, которые беспокоились о том же, и это то, что они делали, чтобы облегчить свои опасения.

Подобное является ключом здесь.

Одна из самых важных вещей, которую нужно сделать при написании тематического исследования по продажам, — убедиться, что вы очень конкретно описываете своего клиента. Ричард Харрис говорит,

Кейс продаж очень эффективен для потенциальных клиентов, но они обычно не верят, что ситуация будет точно такой же, как у них.

Я обнаружил, что многие потенциальные клиенты считают свою компанию уникальной и в результате отказываются рассматривать тематические исследования. Однако некоторые компании действительно отличаются от других; это не означает, что мы должны игнорировать возможность их использования.

Если вы думаете, что все перспективы одинаковы, то у меня для вас новость. Вы будете вести тяжелую битву, чтобы убедить их в своем тематическом исследовании.

Дела, которые слишком отличаются от рассматриваемого дела, выиграть будет труднее, поэтому выбор близкого, но не идеального примера может вызвать проблемы.

Чтобы сэкономить время, поищите кейс, максимально похожий на ваш.

Три типа тематических исследований

Существует три различных типа кейсов по продажам.

пояснительный
Инструментальный
Реализация

В следующих разделах мы обсудим каждый из этих типов более подробно и предоставим пример для каждого из них.

1. Пояснительный пример

Когда вы встречаетесь с потенциальным клиентом, важно предоставить ему всю информацию о вашем продукте, прежде чем он возьмет на себя какие-либо обязательства. Если нет, то будет в продаже.

Объяснительные тематические исследования очень полезны для того, чтобы заставить людей понять, как что-то работает. Они используют один или два примера тематического исследования явления и показывают потенциальному клиенту, что они могут сделать.

Примеры бизнес-проблем: Chargebee

Freshdesk удалось увеличить свою клиентскую базу с 500 до 8 000 за счет внедрения единой информационной панели. Сначала они сомневались в этом изменении, но у Chargebee есть подробности в пояснительном тематическом исследовании.

2. Инструментальное тематическое исследование

Один из способов помочь потенциальным клиентам понять преимущества вашего продукта — инструментальное исследование конкретного случая.

Этот тип тематического исследования не столько о результатах, сколько о понимании того, как использовать технический продукт. Когда дело доходит до письма, использование простого языка может быть затруднено, когда вы говорите о чем-то сложном.

Пример из практики продаж: Aspire Systems

Aspire Systems — компания, которая специализируется на интеграции данных и имеет впечатляющий пример из практики. Они сделали это, упростив сложные термины изображениями своей архитектуры.

3. Пример внедрения продаж

Быстрый и простой способ продемонстрировать успех вашего продукта — это тематическое исследование. В статье описывается важность показа того, какая проблема требовала решения, как она была решена и кому это решение было выгодно.

Чтобы мотивировать торговых представителей, важно предоставить им наглядный пример того, как они могут добиться успеха с помощью тематического исследования. Один из способов, которым это может произойти, — это внедрение соответствующего тематического исследования, которое занимает одну или несколько страниц, но всегда содержит решаемую проблему, то, как решение было выполнено, и почему эти реализации выделяются в качестве примера для других компаний в аналогичных отраслях. .

Пример из практики продаж: Mitsubishi Electric

Компания Mitsubishi провела исследование процесса продаж своего решения по кондиционированию воздуха, которое помогло компании Twilight Cruises решить жалобы пассажиров. Компания позаботилась о том, чтобы они смогли достоверно рассказать о преимуществах этого продукта, что укрепляет веру и доверие читателей.

Делаем тематические исследования простыми в использовании

Чтобы иметь успешный кейс продаж, вы должны быть в состоянии выбрать идеальный для этого момента.

В процессе работы продавцом вам будет предоставлено множество ресурсов, которые могут помочь в продажах. Возможно, вам была предоставлена информация о различных продуктах и их спецификациях или даже примеры из практики продаж, на которых можно было бы учиться.

Когда мы сталкиваемся с большой кучей задач, может быть сложно найти одну задачу, которая будет иметь решающее значение.

Алекс Грир, продавец с 20-летним стажем и бывший вице-президент по продажам в компании из списка Fortune 500, поделился с нами еще несколькими советами.

Чтобы помочь вашей команде по продажам получить информацию, необходимую им для достижения успеха, важно, чтобы вы организовали индекс всех клиентов, на которых можно ссылаться, и обеспечения. Это может быть что-то простое, например электронная таблица, или более надежная система управления активами, например Salesforce.

Индекс ссылок клиентов должен иметь теги, которые различают разрешения, предоставленные клиентами, поскольку все они дают свой собственный набор разрешений.

Можно ли использовать эту статью в письменном сообщении? (да)

Мы хотели бы разместить ваш логотип на нашем сайте. Все хорошо?

Теперь я вижу, что ошибался. Зарплата — не единственное, что мотивирует людей, и с этим новым пониманием того, что мотивирует сотрудников усердно работать для своей компании, я смог улучшить работу своего отдела продаж.

В статье представлены видео-отзывы сотрудников, которые были благодарны за возможность работать в компании, которая заботилась об их личностном и профессиональном росте.

Статья содержит ссылки на некоторые письменные исследования автора по управлению продажами.

Ссылки на вебинары

Ссылки на слайды

Индексирование ваших тематических исследований сэкономит ваше время, потому что легко найти подходящее для конкретной ситуации.

Подобные индексы полезны, но также важно быть знакомым с вашими примерами из практики. Вы должны знать, о каких моментах следует начать говорить при встрече с клиентом.

Наличие такого индекса на вашем веб-сайте — отличный способ привлечь потенциальных клиентов. Он может сделать большую часть работы за вас.

Создайте страницу тематических исследований

Один из лучших ресурсов, которые вы можете разместить на своем веб-сайте, — это страница, заполненная всеми вашими примерами из практики. Члены вашей команды по продажам должны поделиться ими, чтобы показать потенциальным клиентам, что они добились успеха в своей предыдущей работе.

Это делает две вещи для вас.

Работа, которую вы выполняете для других компаний, в конечном итоге привлечет новых клиентов, которые будут впечатлены увиденным.
Это добавит доверия и авторитета в процесс продаж.

Вы можете использовать потребности потенциального клиента, чтобы найти релевантные исследования, которые найдут для него отклик. Таким образом, вам не придется так сильно стараться привлечь их внимание.

Outreach делает большую работу, предоставляя своим клиентам возможность рассказать другим о том, как они смогли добиться успеха благодаря Outreach. Это делается на их странице «Истории клиентов», которую легко найти и которая включает множество историй успеха.

Современные покупатели привыкли иметь под рукой большой объем информации. Покупая что-либо, они в первую очередь будут искать отзывы других пользователей.

По данным Deloitte, недавний опрос потребителей показал, что 81% из них читают отзывы и проверяют рейтинги, прежде чем совершить покупку.

Так сделайте данные доступными.

Позвольте вашим клиентам продавать за вас, предоставив им всю необходимую им информацию о том, что отличает вас от других компаний.

Если на вашем сайте нет блога, создайте его. Ваш сайт — это бесплатная недвижимость для продажи людям качества вашей компании и продукта.

Используйте кейсы, чтобы получить кейсы продаж

Тематические исследования продаж и обзоры важны, потому что они показывают вам, что работает для вашей компании. Они также позволяют клиентам оставлять отзывы о своем опыте использования продукта или услуги, которые были рассмотрены.

Команда Фила Гербишака делает это, говоря прямо и говоря кандидату.

Это поможет сохранить страницу тематических исследований по управлению продажами и указатель заполненными. Это инструменты, которые вы можете использовать для продвижения каждой сделки.

Что не делать

Тематические исследования — отличный способ показать эффективность вашего продукта, но всегда есть возможности для улучшения.

Будьте честны и не преувеличивайте.

В наши дни проверить информацию стало проще, чем когда-либо. Если вас поймают на лжи, доверие к вам будет подорвано, и продажа может не состояться.

Не будьте снисходительны.

Если вы пытаетесь мотивировать клиента, тематическое исследование должно быть очень похожим. Пример должен показать, какую пользу они могут извлечь из вашего продукта, и что он предназначен не только для других.

Ключ к мотивации вашего отдела продаж не в том, насколько хороша компания, а в том, что вы делаете для них.

В тематическом исследовании внимание должно быть сосредоточено на том, что это дает клиенту.

Если вы будете звучать слишком похоже на рекламу, ваш клиент потеряет интерес.

Если вы создадите у людей впечатление, что им продаются, это заставит их перестать слушать или доверять тому, что говорят. Они начнут смотреть на все критически и сомневаться, правда ли то, что было сказано.

Если вы правильно проведете кейс-стади, ваша компания все равно будет выглядеть великолепно, даже если они никогда не услышат ее напрямую из первых уст.

Не забывайте о данных.

Хороший кейс должен быть подкреплен данными, даже если он изложен в виде истории. Дополнительным бонусом является возможность использования графиков и диаграмм в качестве визуального элемента.

Тематические исследования — мощный инструмент для продавцов. Если вы в бизнесе, то получите себе немного!

Принесите свои тематические исследования на встречу и используйте их как доказательство того, что вы можете помочь.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.