دراسة حالة المبيعات: كيفية الاستخدام والأخطاء التي يجب تجنبها

ماذا تعني دراسة حالة المبيعات؟

من أجل الحصول على عميل على متن الطائرة ، عليك أن تبين لهم فوائد منتجك أو خدمتك.

يجب أن يكون التركيز في دراسة الحالة على كيفية مساعدة شركتك لشخص ما ، وليس على نجاح أو فشل عملك. هذا خطأ سهل القيام به.

من المهم لمندوبي المبيعات أن يركزوا على البيانات وأن يكون لديهم فهم لمشكلة العميل. يجب أن يتضمن أيضًا كيف ساعدهم منتجك في حل مشكلتهم.

تمنحك دراسات الحالة الخاصة بالمبيعات الفرصة لعرض منتجك بطريقة أكثر جاذبية.

يعد بناء الثقة مع العملاء المحتملين من أصعب الأمور التي يجب القيام بها في المبيعات. تتمثل إحدى الطرق التي يمكنك من خلالها بناء هذا العنصر الأساسي في بناء العلاقات في أن تكون كرمًا وأن تستخدم الامتنان كاستراتيجية.

من المهم أن تتذكر أن دراسة حالة المبيعات ، بجودة الشهادات المتأصلة فيها وخصوصية المعلومات حول منتجك أو خدمتك ، يمكن أن تكون واحدة من أقوى الأدوات في أي ترسانة مبيعات.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

أهمية دراسة حالة المبيعات

الأداة جيدة مثل حرفيها فقط ، وهي كذلك مع دراسات حالة المبيعات. إنهم ليسوا "سلاحًا قويًا" من شأنه إغلاق أي صفقة على الفور ، ولكن في أيدي مندوب مبيعات متمرس ، يمكنهم مساعدتك في الحفاظ على السيطرة على رسالتك وصرف الاعتراضات.

قال ريتشارد هاريس من شركة الاستشارات Harris Consulting:

الناس ليسوا مدفوعين فقط بالدفع. يمكن أن توفر دراسات الحالة التحقق من صحة منتجك أو خدمتك ، لكنها لا تحقق عملية البيع في الواقع.

لا تنطبق القيمة الحقيقية لدراسة حالة المبيعات إلا بعد أن تثبت مصداقيتك مع العميل المحتمل. في معظم الحالات ، هذا يعني فقط أنه يمكنهم رؤية شرعيتك والشعور بأنهم يقومون بإلغاء تحديد عنصر في قائمتهم.

في دراسات الحالة المتعلقة بالمبيعات ، تمكنت من جمع النتيجة من القليل من البحث الذي دخل في هذا الموضوع.

التحقق من صحة العالم الحقيقي هو المفتاح. عندما تسمع حديثًا للتو ، فمن السهل أن تقول نعم أو لا لأنه لا توجد أي مخاطرة. ولكن عندما يرى الناس منتجك وهو يعمل وكيف يساعدهم في حل مشاكلهم ، فسيكونون أكثر ميلًا للشراء منك.

تظهر الدراسات أن العملاء هم أكثر عرضة للشراء عندما يكون لديهم معلومات عن المنتج. عندما لا تكون هناك دراسة حالة ، سيكون الناس أقل ميلًا للشراء.

كيفية الاستفادة من دراسات الحالة في عملية البيع

هناك عدد من الطرق لاستخدام دراسات الحالة في عملية المبيعات الخاصة بك. أولاً ، يمكنك جعل العميل جزءًا منه عن طريق إخباره بكيفية مساعدة عميل آخر لديه احتياجات مماثلة وحل مشكلته. ثانيًا ، كما ذكرنا سابقًا: يحب بعض العملاء معرفة أن أشخاصًا آخرين قد مروا بالفعل بما يمرون به.

كيف تستخدم دراسات الحالة؟ شرح لنا فيل جيربيشاك ، نائب رئيس المبيعات في شركة Vector Solutions والخبير في إدارة المبيعات ، الطرق المختلفة التي يستخدم بها فريقه دراسات الحالة.

يعتمد فريق المبيعات الخاص بي على دراسات حالة المبيعات لإظهار كيف يمكنهم مساعدة العملاء.

يتم استخدامها لفتح محادثة والتغلب على الاعتراضات وطلب المراجع.

فكرة الدليل الاجتماعي مهمة. إنه يبني الثقة في قدرة شركتك على متابعة وعودها وحل مشاكل العميل.

في هذه المقالة ، سأقدم لك بعض النصائح العملية حول كيفية استخدام دراسات حالة تسويق المبيعات في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.

استقطاب وجذب عملاء جدد

تعد دراسات الحالة طريقة رائعة لجذب عميلك المثالي. لديهم أيضًا ميزة إضافية تتمثل في التواصل في الوقت المناسب تمامًا عندما يبحثون بنشاط عن حلول.

بدلاً من كتابة صفحة واحدة ، فكر في الكتابة عن التحديات التي واجهتها الشركة X وكيف تم حل مشكلتها. تأكد من تضمين ما فعله منتجك لهم.

تعد الندوات عبر الإنترنت طريقة رائعة لاستخدام دراسات حالة استراتيجية المبيعات أيضًا. بالإضافة إلى ذلك ، فإنها توفر أيضًا تنزيلات مجانية يمكن استخدامها في جهودك التسويقية.

مفتاح كتابة شهادة جيدة هو التركيز على العميل ونجاحاته ، وليس شركتك أو منتجك.

لم تكن الشركة "س" قادرة على مواكبة الطلب ، لذلك كان عليهم فعل شيء حيال ذلك. ضاعفوا أرباحهم في أسابيع Y من خلال تغيير الطريقة التي تعاملوا بها مع خدمة العملاء.

نجحت الشركة "س" في التغلب على مشكلة "ص" بمساعدة من [اسم المنتج]

كنت في مؤتمر حيث تحدث المتحدث عن البيع الاجتماعي وكيف يمكن أن يساعد المبيعات. توفر المقالة سبع قواعد لسرد القصص في المبيعات للتأكد من أن قصتك مقنعة.

عندما تقابل عميلاً محتملاً جديدًا لأول مرة ، تأكد من معرفة ما يفعله وأرسل إليه بريدًا إلكترونيًا يحتوي على روابط لبعض أفضل دراسات الحالة الخاصة بك. سيظهر أن هذه أكثر من مجرد وظيفة لك.

بناء الثقة أثناء الاكتشاف والعروض التوضيحية

دراسة الحالة هي طريقة لإثبات أن منتجك يفعل ما تقوله سيفعله. يمكن استخدامها لأغراض مختلفة ، بما في ذلك الإجابة على الأسئلة وإظهار حالات الاستخدام.

لقد وجدت أن الطريقة الجيدة للحفاظ على حوار إيجابي هي استخدام بطاقة CallOut عندما أكون في المكالمات. يمكن أن يساعد في منع الأشياء من أن تصبح قديمة أو تخرج عن المسار الصحيح.

أخبرنا فيل أن فريقه يجعل العرض جزءًا طبيعيًا من محادثتهم. سوف يسألون شيئًا مثل ،

"لدينا شركة مثل شركتك تستخدم خدماتنا ، وقد حققت نجاحًا كبيرًا. هل تريد أن ترى نتائجهم؟ "

كنت أعتقد أن الميزات كانت أهم جزء في العرض التوضيحي ، لكنني أدركت بعد ذلك أن دراسات الحالة يمكن أن تجعلها أكثر جاذبية.

تتمثل إحدى طرق تحفيز مندوبي المبيعات في سرد ​​قصص حول العملاء السابقين الذين واجهوا صعوبة في التعامل مع منتج أو مشكلة معينة ، ثم إظهار كيف أن منتجات شركتك هي الحل.

لا تحتاج إلى خداع العملاء المحتملين للنظر في دراسات الحالة. إنهم يريدون المعلومات ، وسوف تساعدهم على اتخاذ قرار أفضل.

غالبًا ما تهتم الآفاق بدراسات الحالة ، لذلك أحاول أن أسألهم فقط عما إذا كانوا يريدون مني أن أظهر ذلك.

التغلب على الاعتراضات

تعد دراسة الحالة واحدة من أكثر الأدوات قيمة في ترسانة أي مندوب مبيعات لأنه يمكن استخدامها لمعالجة الاعتراضات.

يوضح أليكس جرير ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة SIGNAL HQ ، ذلك

من الجيد دائمًا تقديم عروض توضيحية للمنتج وإظهار مدى نجاحه في الأعمال التجارية الأخرى. يمكن أن تساعد المظاهرات في تخفيف الخوف من أن الاستثمار قد لا يعمل أو يولد الحماس بشأن القدرات الجديدة.

الخوف هو أسوأ شيء يمكن أن يحدث لمندوب المبيعات.

يتعين على العملاء اتخاذ قفزة من الثقة عند شراء منتجك. إنهم يستثمرون الوقت والمال فيه لأنك تقدم لهم شيئًا يساعد في حل مشكلتهم ، ولكن هناك دائمًا بعض الخوف المرتبط بإجراء مثل هذا الاستثمار.

تعد دراسات حالة المبيعات طريقة رائعة لجمع المعلومات من عملائك. يمكن استخدامها في كل من التسويق وتطوير المنتجات لأنها تساعد الشركة على معالجة نقاط الألم لدى العملاء.

ثم ذكر فيل كيف تتعامل شركته مقدمًا مع العملاء بشأن أفضل طريقة للتعامل مع احتياجاتهم. على سبيل المثال ، إذا كان الشاغل الرئيسي للعميل هو وقت التسليم ، فقد يقول ، "يمكننا القيام بذلك نيابة عنك".

لقد تعاملت مع عملاء كانوا قلقين بشأن نفس الشيء ، وهذا ما فعلوه للمساعدة في التخفيف من مخاوفهم.

المشابه هو المفتاح هنا.

من أهم الأشياء التي يجب القيام بها عند كتابة دراسة حالة المبيعات التأكد من أنك محدد جدًا بشأن عميلك. يقول ريتشارد هاريس ،

تعتبر دراسة حالة المبيعات فعالة جدًا للعملاء المحتملين ، لكنهم عادةً لا يعتقدون أن الوضع سيكون مثلهم تمامًا.

لقد وجدت أن العديد من العملاء المحتملين يعتقدون أن شركتهم فريدة ، ونتيجة لذلك ، يرفضون النظر في دراسات الحالة. ومع ذلك ، فإن بعض الشركات تختلف بالفعل عن غيرها ؛ هذا لا يعني أننا يجب أن نتجاهل إمكانية استخدامها.

إذا كنت تعتقد أن جميع العملاء المحتملين متماثلون ، فلدي أخبار لك. سوف تخوض معركة شاقة لإقناعهم بدراسة حالتك.

سيكون الفوز بالحالات التي تختلف كثيرًا عن الحالة المطروحة أكثر صعوبة ، وهذا هو السبب في أن اختيار مثال قريب ولكن ليس مثاليًا قد يتسبب في الواقع في حدوث مشكلات.

لتوفير الوقت ، ابحث عن دراسة حالة مشابهة لدراستك قدر الإمكان.

ثلاثة أنواع من دراسات الحالة

هناك ثلاثة أنواع مختلفة من دراسات حالة المبيعات.

• توضيحي
• مفيدة
• التنفيذ

في الأقسام التالية ، سنناقش كل نوع من هذه الأنواع بمزيد من التفصيل ونقدم مثال دراسة حالة لكل منها.

1. دراسة حالة توضيحية

عندما تلتقي بعميل محتمل ، من المهم أن تزوده بكل المعلومات حول منتجك قبل تقديم أي التزامات. إذا لم يكن كذلك ، فسيكون هناك بيع.

تعد دراسات الحالة التوضيحية مفيدة جدًا في جعل الأشخاص يفهمون كيفية عمل شيء ما. يستخدمون مثالاً أو اثنين من أمثلة دراسة حالة مقابلة المبيعات لظاهرة ويظهرون للعميل المحتمل ما يمكنه القيام به.

أمثلة على دراسة حالة مشكلة العمل: Chargebee

تمكنت Freshdesk من توسيع قاعدة عملائها من 500 إلى 8000 من خلال تنفيذ لوحة تحكم واحدة. لقد كانوا مترددين في البداية بشأن هذا التغيير ، لكن Chargebee لديه التفاصيل في دراسة حالة توضيحية.

2. دراسة حالة مفيدة

تتمثل إحدى طرق مساعدة العملاء المحتملين في فهم فوائد منتجك في دراسة حالة مفيدة.

هذا النوع من دراسة الحالة لا يتعلق بالنتائج وأكثر عن فهم كيفية استخدام منتج تقني. عندما يتعلق الأمر بالكتابة ، قد يكون استخدام لغة بسيطة أمرًا صعبًا عندما تتحدث عن شيء معقد.

مثال على دراسة حالة المبيعات: أنظمة أسباير

Aspire Systems هي شركة متخصصة في تكامل البيانات ولديها دراسة حالة رائعة. لقد فعلوا ذلك عن طريق تبسيط المصطلحات المعقدة بصور هندستهم.

3. دراسة حالة تنفيذ المبيعات

هناك طريقة سريعة وسهلة لإثبات نجاح منتجك من خلال دراسة حالة. توضح المقالة أهمية توضيح المشكلة التي تحتاج إلى حل ، وكيف تم حلها ، ومن استفاد من هذا الحل.

للمساعدة في تحفيز مندوبي المبيعات ، من المهم تزويدهم بمثال ملموس عن كيفية نجاحهم من خلال دراسة حالة الاستخدام. تتمثل إحدى طرق حدوث ذلك في تنفيذ دراسة حالة ذات صلة تكون إما صفحة واحدة أو عدة صفحات ولكن دائمًا ما يتم حل المشكلة ، وكيف تم تنفيذ الحل ، ولماذا تبرز هذه التطبيقات كمثال لشركات أخرى في صناعات مماثلة .

مثال على دراسة حالة المبيعات: شركة Mitsubishi Electric

أنشأت Mitsubishi دراسة حالة لعملية المبيعات لحل تكييف الهواء الذي ساعدت شركة Twilight Cruises في معالجة شكاوى الركاب. ضمنت الشركة أنهم كانوا قادرين على توصيل فوائد هذا المنتج بطريقة حقيقية ، مما يبني الإيمان والثقة بين القراء.

جعل دراسات الحالة سهلة الاستخدام

للحصول على دراسة حالة مبيعات ناجحة ، يجب أن تكون قادرًا على اختيار الدراسة المثالية لتلك اللحظة.

في عملية كونك مندوب مبيعات ، ستحصل على العديد من الموارد التي يمكن أن تساعدك في البيع. ربما تكون قد حصلت على معلومات حول المنتجات المختلفة ومواصفاتها أو حتى أمثلة على دراسة حالة المبيعات لتتعلم منها.

عندما نواجه كومة كبيرة من المهام ، قد يكون من الصعب جدًا العثور على مهمة واحدة ستحدث فرقًا كبيرًا.

أليكس جرير ، مندوب مبيعات لمدة 20 عامًا ونائب رئيس سابق للمبيعات في شركة Fortune 500 ، كان لديه بعض النصائح الأخرى لمشاركتها معنا.

لمساعدة فريق المبيعات في الحصول على المعلومات التي يحتاجون إليها للنجاح ، من المهم أن تنظم فهرسًا لجميع العملاء والضمانات التي يمكن الرجوع إليها. يمكن أن يشمل ذلك شيئًا بسيطًا مثل جدول بيانات أو نظام إدارة أصول أكثر قوة مثل Salesforce.

يجب أن يحتوي فهرس مرجع العميل على علامات تفرق بين الأذونات التي يمنحها العملاء نظرًا لأنهم جميعًا يمنحون مجموعة الأذونات الخاصة بهم.

هل من الممكن استخدام هذه المقالة في اتصال مكتوب؟ (نعم)

نود عرض شعارك على موقعنا. هل هذا مقبول؟

أستطيع الآن أن أرى أنني كنت مخطئا. إن دفع الراتب ليس الشيء الوحيد الذي يحفز الناس ، ومع هذا الفهم الجديد لما يحفز الموظفين على العمل الجاد من أجل شركتهم ، تمكنت من تحسين أداء فريق المبيعات الخاص بي.

تقدم المقالة مقاطع فيديو لشهادة الموظفين الذين كانوا ممتنين لفرصة العمل في شركة اهتمت بنموهم الشخصي والمهني.

تتضمن المقالة روابط لبعض دراسات حالة إدارة المبيعات المكتوبة للمؤلف.

روابط لندوات عبر الإنترنت

روابط الشرائح

ستوفر لك فهرسة دراسات الحالة الخاصة بك الوقت لأنه من السهل العثور على الدراسة المناسبة لموقف معين.

فهارس مثل هذه مفيدة ، ولكن من المهم أيضًا أن تكون على دراية بدراسات الحالة الخاصة بك. أنت بحاجة إلى معرفة النقاط التي يجب أن تبدأ الحديث عنها عند مقابلة عميل.

يعد وجود فهرس مثل هذا على موقع الويب الخاص بك طريقة رائعة لتوليد عملاء متوقعين للمبيعات. يمكنه القيام بالكثير من العمل نيابة عنك.

قم بإنشاء صفحة دراسات الحالة

أحد أفضل الموارد التي يمكنك توفيرها على موقع الويب الخاص بك هي صفحة مليئة بجميع دراسات الحالة الخاصة بك. يجب أن يشارك أعضاء فريق المبيعات هذه الأشياء لإظهار احتمالات نجاحهم في عملهم السابق.

هذا يفعل شيئين بالنسبة لك.

• سيؤدي العمل الذي تقوم به في الشركات الأخرى في النهاية إلى جذب عملاء جدد أعجبوا بما يرونه.
• سيضيف الثقة والمصداقية إلى عملية البيع.

يمكنك استخدام احتياجات العميل المحتمل للعثور على الدراسات ذات الصلة والتي سيكون لها صدى معهم. بهذه الطريقة ، لن تضطر إلى المحاولة بجد لجذب انتباههم.

يقوم برنامج Outreach بعمل رائع في منح عملائه الفرصة لإخبار الآخرين كيف تمكنوا من تحقيق النجاح بسبب التواصل. يتم ذلك على صفحة قصص العملاء الخاصة بهم ، والتي يمكن العثور عليها بسهولة وتتضمن العديد من قصص النجاح.

اعتاد المشترون اليوم على الحصول على الكثير من المعلومات في متناول أيديهم. عند شراء أي شيء ، سيبحثون أولاً عن التعليقات من المستخدمين الآخرين.

وفقًا لشركة Deloitte ، وجد استطلاع حديث للمستهلكين أن 81٪ قرأوا المراجعات وفحصوا التقييمات قبل الشراء.

لذا اجعل البيانات متاحة.

اسمح لعملائك بالبيع نيابة عنك من خلال تزويدهم بجميع المعلومات التي يحتاجونها حول ما يميزك عن الشركات الأخرى.

إذا لم يكن لديك مدونة على موقع الويب الخاص بك ، فقم بإنشاء واحدة. موقعك عبارة عن عقار مجاني لبيع الناس على جودة شركتك ومنتجك.

استخدم دراسات الحالة للحصول على دراسات حالة المبيعات

تعد دراسات الحالة والمراجعات مهمة لأنها توضح لك ما هو مناسب لشركتك. كما أنها تسمح للعملاء بترك ملاحظات حول تجربتهم مع المنتج أو الخدمة التي تمت مراجعتها.

يقوم فريق Phil Gerbyshak بهذا من خلال كونه صريحًا وإخبار المرشح.

سيساعد ذلك في الحفاظ على صفحة دراسات الحالة الخاصة بإدارة المبيعات وفهرسها ممتلئين. هذه هي الأدوات التي يمكنك استخدامها لضمان تقدم كل صفقة.

ما الذي عليك عدم فعله

تعد دراسات الحالة طريقة رائعة لإظهار فعالية منتجك ، ولكن هناك دائمًا مجال للتحسين.

كن صريحا ولا تبالغ.

في هذه الأيام ، أصبح التحقق من المعلومات أسهل من أي وقت مضى. إذا تم القبض عليك في كذبة ، فسوف تتعرض مصداقيتك للخطر ، وقد لا يتم البيع.

لا تكن متعالي.

إذا كنت تحاول تحفيز العميل ، فيجب أن تكون دراسة الحالة متشابهة جدًا. يجب أن يوضح المثال كيف يمكنهم الاستفادة من منتجك وأنه ليس للآخرين فقط.

مفتاح تحفيز فريق المبيعات الخاص بك لا يتعلق بمدى عظمة الشركة بل بالأحرى ما تفعله من أجلهم.

في دراسة الحالة ، يجب أن يكون التركيز على ما هو مفيد للعميل.

إذا كنت تبدو كثيرًا كإعلان تجاري ، فسيفقد عميلك الاهتمام.

إذا أعطيت الناس انطباعًا بأنه يتم بيعهم لهم ، فسوف يجعلهم ذلك يتوقفون عن الاستماع أو الثقة فيما يقال. سيبدأون في النظر إلى كل شيء بشكل نقدي والتساؤل عما إذا كان ما قيل صحيحًا.

إذا قمت بإجراء دراسة حالة بشكل صحيح ، فستظل شركتك رائعة حتى لو لم تسمعها مباشرة من فم الحصان.

لا تنسى البيانات.

يجب أن تكون دراسة الحالة الجيدة مدعومة بالبيانات ، حتى لو تم سردها في شكل قصة. هذا له ميزة إضافية تتمثل في القدرة على استخدام الرسوم البيانية والمخططات كعنصر مرئي.

تعتبر دراسات الحالة أداة قوية لمندوبي المبيعات. إذا كنت تعمل في مجال الأعمال التجارية ، فاحصل على بعض!

أحضر دراسات الحالة الخاصة بك إلى الاجتماع واستخدمها كدليل على أنه يمكنك المساعدة.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.