Satış Vaka Çalışması: Nasıl Kullanılır ve Kaçınılması Gereken Hatalar
Yayınlanan: 2022-04-10Satış Vaka Çalışması ne anlama geliyor?
Bir müşteriyi gemiye almak için onlara ürün veya hizmetinizin faydalarını göstermelisiniz.
Bir vaka çalışmasının odak noktası, işinizin başarısı veya başarısızlığı hakkında değil, şirketinizin birine nasıl yardım ettiği üzerine olmalıdır. Bu yapılması kolay bir hatadır.
Satış görevlilerinin veri odaklı olması ve müşterinin sorununu anlaması önemlidir. Ayrıca, ürününüzün sorunlarını çözmelerine nasıl yardımcı olduğunu da içermelidir.
Satış vaka çalışmaları size ürününüzü en çekici şekilde gösterme fırsatı verir.
Potansiyel müşterilerinizle güven oluşturmak, satışta yapılması en zor şeylerden biridir. Bu temel ilişki kurma unsurunu inşa etmenin bir yolu, cömert olmak ve minnettarlığı bir strateji olarak kullanmaktır.
Ürününüz veya hizmetiniz hakkındaki doğal referans kalitesi ve bilginin özgüllüğü ile bir satış vaka çalışmasının, herhangi bir satış cephanesindeki en güçlü araçlardan biri olabileceğini hatırlamak önemlidir.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Satış Vaka Çalışmasının Önemi
Bir araç ancak ustası kadar iyidir ve satış vaka incelemeleri ile aynıdır. Herhangi bir anlaşmayı hemen kapatacak bir "sigara tabancası" değiller, ancak deneyimli bir satış elemanının elinde, mesajınız üzerinde kontrol sağlamanıza ve itirazları savuşturmanıza yardımcı olabilirler.
Danışmanlık firması Harris Consulting'den Richard Harris şunları söyledi:
İnsanlar sadece ücretle motive olmazlar. Vaka çalışmaları, ürününüz veya hizmetiniz için doğrulama sağlayabilir, ancak aslında satışı yapmazlar.
Bir satış vaka çalışmasının gerçek değeri, yalnızca potansiyel müşteri ile güvenilirlik oluşturduğunuzda geçerlidir. Çoğu durumda, bu sadece meşruiyetinizi görebilecekleri ve listelerindeki bir öğeyi işaretliyormuş gibi hissedebilecekleri anlamına gelir.
Satış vaka incelemelerinde, bu konuya giren küçük araştırmaların sonucunu toplayabildim.
Gerçek dünya doğrulaması anahtardır. Sadece bir ses tonu duyduğunuzda, evet veya hayır demek kolaydır çünkü herhangi bir risk söz konusu değildir. Ancak insanlar ürününüzü çalışırken ve sorunlarına nasıl yardımcı olduğunu gördüklerinde, sizden satın almaya daha meyilli olacaklardır.
Araştırmalar, müşterilerin ürün hakkında bilgi sahibi olduklarında satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğunu gösteriyor. Vaka çalışması olmadığında, insanlar satın almaya daha az meyilli olacaktır.
Satış Sürecinde Örnek Olaylardan Nasıl Yararlanılır?
Satış sürecinizde vaka çalışmalarını kullanmanın birkaç yolu vardır. İlk olarak, benzer ihtiyaçları olan başka bir müşteriye nasıl yardım edildiğini ve sorunlarını çözdüğünü anlatarak müşteriyi de işin bir parçası haline getirebilirsiniz. İkincisi, daha önce de belirtildiği gibi: bazı müşteriler, diğer insanların zaten yaşadıklarını bilmekten hoşlanır.
Örnek olay incelemeleri nasıl kullanılır? Vector Solutions'da Satış Başkan Yardımcısı ve satış yönetimi uzmanı Phil Gerbyshak, ekibinin örnek olay incelemelerinden farklı şekillerde yararlandığını bize açıkladı.
Satış ekibim, müşterilere nasıl yardımcı olabileceklerini göstermek için satış vaka incelemelerine güveniyor.
Bir konuşma başlatmak, itirazların üstesinden gelmek ve referans istemek için kullanılırlar.
Sosyal kanıt fikri önemlidir. Şirketinizin vaatlerini yerine getirme ve müşterinin sorunlarını çözme becerisine güven oluşturur.
Bu yazıda, satış pazarlaması vaka çalışmalarının alıcı yolculuğunun her aşamasında nasıl kullanılabileceğine dair bazı pratik ipuçları vereceğim.
Yeni potansiyel müşterileri çekmek ve onlarla etkileşime geçmek
Vaka çalışmaları, ideal müşterinizi çekmenin harika bir yoludur. Ayrıca, aktif olarak çözüm ararken tam olarak doğru zamanda ulaşma avantajına da sahipler.
Tek sayfalık bir yazı yazmak yerine, X şirketinin karşılaştığı zorluklar ve sorunlarının nasıl çözüldüğü hakkında yazmayı düşünün. Ürününüzün onlar için neler yaptığını eklediğinizden emin olun.
Web seminerleri, satış stratejisi vaka çalışmalarını da kullanmanın harika bir yoludur. Ayrıca, pazarlama çabalarınızda kullanılabilecek ücretsiz indirmeler de sağlarlar.
İyi bir referans yazmanın anahtarı, şirketinize veya ürününüze değil, müşteriye ve başarılarına odaklanmaktır.
X Şirketi talebi karşılayamadı, bu yüzden bu konuda bir şeyler yapmak zorunda kaldılar. Müşteri hizmetlerini ele alma biçimlerini değiştirerek gelirlerini Y haftasında ikiye katladılar.
X Şirketi, [Ürün Adı]'nın yardımıyla Y sorununun üstesinden gelmeyi başardı.
Konuşmacının sosyal satıştan ve bunun satışlara nasıl yardımcı olabileceğinden bahsettiği bir konferanstaydım. Makale, hikayenizin ilgi çekici olduğundan emin olmak için satışta hikaye anlatımı için yedi kural sağlar.
Yeni bir müşteri adayıyla ilk tanıştığınızda, ne yaptıklarını öğrendiğinizden ve onlara en iyi vaka çalışmalarınızdan bazılarının bağlantılarını içeren bir e-posta gönderdiğinizden emin olun. Bunun sizin için bir işten daha fazlası olduğunu gösterecektir.
Keşif ve demolar sırasında güven oluşturma
Vaka çalışması, ürününüzün söylediğiniz şeyi yaptığını kanıtlamanın bir yoludur. Soruları yanıtlamak ve kullanım durumlarını göstermek de dahil olmak üzere çeşitli amaçlar için kullanılabilirler.
Olumlu bir diyalog sürdürmenin iyi bir yolunun, arama yaparken Çağrı Kartını kullanmak olduğunu buldum. İşlerin bayatlamasını veya yoldan çıkmasını önlemeye yardımcı olabilir.
Phil, ekibinin teklifi konuşmalarının doğal bir parçası haline getirdiğini söyledi. gibi bir şey soracaklar.
“Sizinki gibi hizmetlerimizi kullanan bir şirketimiz var ve büyük başarılar elde ettiler. Sonuçlarını görmek ister misin?”
Eskiden özelliklerin bir demonun en önemli parçası olduğunu düşünürdüm, ancak daha sonra vaka çalışmalarının onu daha ilgi çekici hale getirebileceğini fark ettim.
Satış görevlilerini motive etmenin bir yolu, belirli bir ürün veya sorunla ilgili zorluk yaşayan geçmiş müşteriler hakkında hikayeler anlatmak ve ardından şirketinizin ürünlerinin nasıl çözüm olduğunu göstermektir.
Vaka incelemelerine bakmaları için potansiyel müşterileri kandırmanıza gerek yok. Bilgi istiyorlar ve bu onların daha iyi bir karar vermelerine yardımcı olacak.
Beklentiler genellikle vaka çalışmalarıyla ilgilenir, bu yüzden onlara göstermemi isteyip istemediklerini sormaya çalışıyorum.
İtirazların üstesinden gelmek
Vaka çalışması, itirazları ele almak için kullanılabildiğinden, herhangi bir satış elemanının cephanesindeki en değerli araçlardan biridir.
SIGNAL HQ'nun kurucusu ve CEO'su Alex Greer şöyle açıklıyor:
Ürünün demolarını sağlamak ve diğer işletmelerde nasıl başarılı olduğunu göstermek her zaman iyi bir fikirdir. Gösteriler, bir yatırımın işe yaramayacağı veya yeni yetenekler hakkında coşku yaratabileceği korkusunu hafifletmeye yardımcı olabilir.
Korku bir satış elemanının başına gelebilecek en kötü şeydir.
Müşteriler, ürününüzü satın aldıklarında bir inanç sıçraması yapmalıdır. Onlara sorunlarına yardımcı olacak bir şey teklif ettiğiniz için zaman ve para yatırırlar, ancak böyle bir yatırım yapmakla ilgili her zaman bir korku vardır.
Satış vaka çalışmaları, müşterilerinizden bilgi toplamanın harika bir yoludur. Şirketin müşterilerin sıkıntılı noktalarını ele almasına yardımcı oldukları için hem pazarlama hem de ürün geliştirme için kullanılabilirler.
Phil daha sonra şirketinin müşterilerinin ihtiyaçlarını karşılamanın en iyi yolu konusunda müşterilere nasıl açık sözlü davrandığından bahsetti. Örneğin, bir müşterinin asıl endişesi teslimat süresiyse, “bunu sizin için yapabiliriz” diyebilir.
Aynı şeyden endişe duyan müşterilerle ilgilendim ve onların endişelerini hafifletmek için yaptıkları şey buydu.
Buradaki anahtar benzerdir.
Bir satış vaka çalışması yazarken yapılacak en önemli şeylerden biri, müşteriniz hakkında çok spesifik olduğunuzdan emin olmaktır. Richard Harris diyor ki,
Satış vaka çalışması potansiyel müşteriler için çok etkilidir, ancak genellikle durumun tam olarak kendilerininki gibi olacağına inanmazlar.
Pek çok potansiyel müşterinin şirketlerinin benzersiz olduğunu düşündüklerini ve sonuç olarak vaka çalışmalarına bakmayı reddettiklerini gördüm. Ancak, bazı şirketler gerçekten diğerlerinden farklıdır; bu, onları kullanma olasılığını göz ardı etmemiz gerektiği anlamına gelmez.
Tüm beklentilerin aynı olduğunu düşünüyorsanız, o zaman size bir haberim var. Onları vaka çalışmanıza ikna etmek için zorlu bir mücadele vereceksiniz.
Eldeki davadan çok farklı davaları kazanmak daha zor olacaktır, bu yüzden yakın ama mükemmel olmayan bir örnek seçmek aslında sorunlara neden olabilir.
Zaman kazanmak için, kendinize mümkün olduğunca benzeyen bir vaka çalışması arayın.
Üç Tür Vaka Çalışması
Üç farklı satış vaka çalışması türü vardır.
- Açıklayıcı
- enstrümantal
- uygulama
Aşağıdaki bölümlerde, bu türlerin her birini daha ayrıntılı olarak tartışacağız ve her biri için bir vaka çalışması örneği sunacağız.
1. Açıklayıcı Vaka Çalışması
Potansiyel bir müşteriyle görüştüğünüzde, herhangi bir taahhütte bulunmadan önce ürününüzle ilgili tüm bilgileri onlara sağlamanız önemlidir. Değilse, o zaman satışa sunulacak.
Açıklayıcı vaka çalışmaları, insanların bir şeyin nasıl çalıştığını anlamalarını sağlamak için çok faydalıdır. Bir fenomenin bir veya iki satış görüşmesi vaka çalışması örneğini kullanırlar ve potansiyel müşteriye neler yapabileceklerini gösterirler.
İş Problemi Vaka Çalışması Örnekleri: Chargebee
Freshdesk, tek bir gösterge panosu uygulayarak müşteri tabanını 500'den 8.000'e çıkarmayı başardı. Başlangıçta bu değişiklik konusunda tereddütlüydüler, ancak Chargebee'nin ayrıntıları açıklayıcı bir vaka çalışmasında var.
2. Enstrümantal Vaka Çalışması
Potansiyel müşterilerin ürününüzün faydalarını anlamalarına yardımcı olmanın bir yolu, araçsal bir vaka çalışmasıdır.
Bu tür vaka çalışması, sonuçlarla ilgili olmaktan çok, teknik bir ürünün nasıl kullanılacağını anlamakla ilgilidir. Konu yazmaya gelince, karmaşık bir şey hakkında konuşurken sade bir dil kullanmak zor olabilir.
Satış Vaka Çalışması Örneği: Aspire Systems
Aspire Systems, veri entegrasyonu konusunda uzmanlaşmış ve etkileyici bir vaka çalışmasına sahip bir şirkettir. Bunu, karmaşık terimleri mimarilerinin resimleriyle sadeleştirerek yaptılar.
3. Uygulama Satış Vaka Çalışması
Ürününüzün başarısını göstermenin hızlı ve kolay bir yolu bir vaka çalışmasıdır. Makale, hangi sorunun çözülmesi gerektiğini, nasıl çözüldüğünü ve bu çözümden kimlerin yararlandığını göstermenin önemini açıklamaktadır.
Satış temsilcilerini motive etmeye yardımcı olmak için, onlara kullanım vakası çalışması yoluyla nasıl başarılı olabileceklerine dair somut bir örnek sağlamak önemlidir. Bunun bir yolu, ya bir sayfa ya da birçok sayfa uzunluğunda ama her zaman sorunun çözüldüğü, çözümün nasıl yürütüldüğü ve bu uygulamaların neden benzer sektörlerdeki diğer şirketler için bir örnek olarak öne çıktığı ilgili bir vaka çalışması uygulamaktır. .
Satış Vaka Çalışması Örneği: Mitsubishi Electric
Mitsubishi, Twilight Cruises'ın yolcu şikayetlerini ele almasına yardımcı olan klima çözümü için bir satış süreci vaka çalışması oluşturdu. Şirket, okuyucular arasında inanç ve güven oluşturan bu ürünün faydalarını özgün bir şekilde iletebilmelerini sağladı.
Vaka Çalışmalarından Yararlanmayı Kolay Hale Getirme
Başarılı bir satış vaka çalışmasına sahip olmak için o an için mükemmel olanı seçebilmeniz gerekir.
Satış elemanı olma sürecinde size satış konusunda yardımcı olabilecek birçok kaynak verilecektir. Size farklı ürünler ve özellikleri hakkında bilgi verilmiş olabilir ve hatta öğrenmeniz için satış vaka çalışması örnekleri verilmiş olabilir.
Büyük bir görev yığını ile karşı karşıya kaldığımızda, tüm farkı yaratacak tek bir görevi bulmak bunaltıcı ve zor olabilir.
20 yıldır satış görevlisi olan ve bir Fortune 500 şirketinde eski Satış Başkan Yardımcısı olan Alex Greer'in bizimle paylaşacağı birkaç ipucu daha vardı.
Satış ekibinizin başarılı olmak için ihtiyaç duydukları bilgileri almasına yardımcı olmak için, referans verilen tüm müşterilerin ve teminatların bir dizinini düzenlemeniz önemlidir. Bu, bir elektronik tablo kadar basit bir şeyi veya Salesforce gibi daha sağlam bir varlık yönetim sistemini içerebilir.
Müşteri referans indeksi, hepsi kendi izin setini verdiğinden, müşteriler tarafından verilen izinleri birbirinden ayıran etiketlere sahip olmalıdır.
Bu makaleyi yazılı bir iletişimde kullanmak mümkün müdür? (evet)
Logonuzu web sitemizde sergilemek istiyoruz. Uygun mu?
Şimdi yanıldığımı görebiliyorum. İnsanları motive eden tek şey maaş değil ve çalışanları şirketleri için çok çalışmaya neyin motive ettiğine dair bu yeni anlayışla, kendi satış gücümün performansını iyileştirebildim.
Makale, kişisel ve profesyonel gelişimlerini önemseyen bir şirkette çalışma fırsatı için minnettar olan çalışanlardan referans videoları sağlıyor.
Makale, yazarın bazı yazılı satış yönetimi vaka çalışmalarına bağlantılar içermektedir.
Web seminerlerine bağlantılar
Slayt Bağlantıları
Vaka çalışmalarınızı indekslemek, belirli bir durum için doğru olanı bulmak kolay olduğu için size zaman kazandıracaktır.
Bunun gibi dizinler faydalıdır, ancak örnek olay incelemelerinize aşina olmak da önemlidir. Bir müşteriyle tanışırken hangi noktalardan bahsetmeye başlamanız gerektiğini bilmeniz gerekir.
Web sitenizde bunun gibi bir dizine sahip olmak, satış fırsatları yaratmanın harika bir yoludur. İşin çoğunu sizin için yapabilir.
Bir vaka çalışmaları sayfası oluşturun
Web sitenizde sağlayabileceğiniz en iyi kaynaklardan biri, tüm örnek olay incelemelerinizle dolu bir sayfadır. Satış ekibi üyeleriniz, önceki işlerinde başarılı olduklarını göstermek için bunları paylaşmalıdır.
Bu sizin için iki şey yapar.
- Diğer şirketler için yaptığınız iş, sonunda gördüklerinden etkilenen yeni müşterileri çekecektir.
- Satış sürecine güven ve güvenilirlik katacaktır.
İlgili ve onlarla rezonansa girecek çalışmaları bulmak için potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını kullanabilirsiniz. Bu şekilde, onların dikkatini çekmek için çok fazla uğraşmanıza gerek kalmaz.
Outreach, müşterilerine Outreach sayesinde nasıl başarılı olduklarını başkalarına anlatma fırsatı vererek harika bir iş çıkarıyor. Bu, kolayca bulunabilen ve birçok başarı öyküsü içeren Müşteri Hikayeleri sayfasında yapılır.
Günümüzün alıcıları birçok bilginin parmaklarının ucunda olmasına alışkındır. Bir şey satın alırken, önce diğer kullanıcıların incelemelerini ararlar.
Deloitte'a göre, tüketiciler üzerinde yakın zamanda yapılan bir anket, %81'inin satın alma yapmadan önce yorumları okuduğunu ve puanları kontrol ettiğini ortaya koydu.
Bu yüzden verileri kullanılabilir hale getirin.
Sizi diğer işletmelerden ayıran özellikler hakkında ihtiyaç duydukları tüm bilgileri sağlayarak müşterilerinizin sizin için satış yapmasına izin verin.
Web sitenizde bir blogunuz yoksa, bir tane oluşturun. Siteniz, şirketinizin ve ürününüzün kalitesi üzerinden insanlara satabileceğiniz ücretsiz gayrimenkuldür.
Satış vaka çalışmaları almak için vaka incelemelerinden yararlanın
Satış vaka çalışmaları ve incelemeler önemlidir çünkü size şirketiniz için neyin işe yaradığını gösterirler. Ayrıca müşterilerin, gözden geçirilen ürün veya hizmetle ilgili deneyimleri hakkında geri bildirimde bulunmalarına izin verir.
Phil Gerbyshak'ın ekibi bunu açık sözlü olarak ve adaya söyleyerek yapıyor.
Bu, satış yönetimi vaka çalışmaları sayfanızın ve dizininizin dolu kalmasına yardımcı olacaktır. Bunlar, her anlaşmanın ilerlemesini sağlamak için kullanabileceğiniz araçlardır.
YAPILMAMASI GEREKENLER
Vaka çalışmaları, ürününüzün etkinliğini göstermenin harika bir yoludur, ancak her zaman iyileştirme için yer vardır.
Dürüst olun ve abartmayın.
Bu günlerde, bilgileri doğrulamak her zamankinden daha kolay. Bir yalana yakalanırsanız, güvenilirliğiniz tehlikeye girer ve satış gerçekleşmeyebilir.
Küçümseyici olmayın.
Bir müşteriyi motive etmeye çalışıyorsanız, vaka çalışması çok benzer olmalıdır. Örnek, ürününüzden nasıl yararlanabileceklerini ve bunun sadece başkaları için olmadığını göstermelidir.
Satış ekibinizi motive etmenin anahtarı, şirketin ne kadar harika olduğu değil, onlar için ne yaptığınızdır.
Vaka çalışmasında, müşteri için içeriğin ne olduğuna odaklanılmalıdır.
Çok fazla reklama benziyorsanız, müşterinizin ilgisini kaybeder.
İnsanlara kendilerine satıldıkları izlenimini verirseniz, bu onların söylenenlere güvenmelerini veya dinlemeyi bırakmalarına neden olur. Her şeye eleştirel bir gözle bakmaya ve söylenenlerin doğru olup olmadığını sorgulamaya başlayacaklar.
Bir vaka çalışmasını doğru yaparsanız, şirketiniz bunu doğrudan atın ağzından duymasalar bile yine de harika olacaktır.
Verileri unutmayın.
İyi bir vaka çalışması, hikaye şeklinde anlatılsa bile verilerle desteklenmelidir. Bu, grafikleri ve çizelgeleri görsel bir unsur olarak kullanabilme avantajına sahiptir.
Vaka çalışmaları, satış görevlileri için güçlü bir araçtır. Eğer işin içindeysen, kendine biraz al!
Örnek olay incelemelerinizi toplantıya getirin ve yardımcı olabileceğinizin kanıtı olarak kullanın.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var