Bentuk SLA Penjualan dan Pemasaran yang Sesuai untuk Tim Anda

Tim pemasaran dan penjualan biasanya sangat selaras. Pada artikel ini, kita akan mengetahui lebih banyak tentang cara membentuk SLA penjualan dan pemasaran yang sesuai untuk tim Anda.

Jika Anda memiliki hubungan yang baik antara keduanya, bisnis Anda akan tumbuh. Jika sebaliknya, maka itu mungkin akhir dari penskalaan.

Banyak perusahaan merasa sulit untuk mendapatkan keragaman yang benar. Tenaga penjualan melaporkan bahwa mereka tidak memiliki prospek berkualitas yang cukup, dan tim pemasaran merasa frustrasi ketika peluang gagal dikonversi menjadi kesepakatan tertutup.

Untuk mempermudah, banyak perusahaan menggunakan perjanjian SLA. Ini adalah seperangkat aturan untuk membantu departemen pemasaran dan penjualan bekerja sama.

Namun faktanya, inisiatif ini juga gagal karena terlalu rumit. Mereka fokus pada tujuan individu untuk masing-masing tim alih-alih menyatukan tim.

Apakah mungkin untuk membuat SLA penjualan dan pemasaran yang akan berfungsi?

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

• Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
• Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
• Itu menghabiskan uang di AdWords
• Siapa yang menggunakan Hubspot?
• Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
• Dengan peran Manajer SDM
• Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.

Cara membentuk SLA penjualan dan pemasaran yang berhasil

Tujuan penjualan dan pemasaran SLA adalah untuk memastikan tujuan pendapatan terpenuhi.

Packhelp telah berkembang pesat dan sekarang menjadi salah satu perusahaan dengan pertumbuhan tercepat di Eropa.

Nah, tunjukkan kepada Anda, langkah demi langkah, cara membuat SLA penjualan dan pemasaran yang merupakan inti dari semua yang kami lakukan.

Letakkan aturan dasar terlebih dahulu

Sebelum kita masuk ke beberapa perhitungan yang lebih kompleks, mari kita mulai dengan dasar-dasarnya. Apakah kita harus tahu apa itu SLA dalam penjualan? Mengingat beberapa hal penting dapat membantu karyawan Anda tetap berkomitmen.

Pastikan Pemasaran SLA simetris.

Orang sering salah memahami SLA penjualan dan pemasaran dengan terlalu fokus pada metrik pemasaran dan penjualan yang tidak ada hubungannya dengan kesepakatan. Biasanya, SLA penjualan dan pemasaran akan menjelaskan berapa banyak prospek yang dibutuhkan perusahaan dari tim pemasarannya atau kualitas seperti apa yang dibutuhkan oleh prospek tersebut.

Namun fokus pada keragaman sering hilang dalam penerjemahan. Ada banyak metrik yang dilacak perusahaan, seperti permintaan prospek dan tingkat konversi.

Untuk penjualan, selain proses penjualan yang sebenarnya, biasanya diabaikan. Tetapi untuk membuat SLA simetris di kedua sisi persamaan, misalnya, untuk peringkat kepuasan pelanggan dan manajemen akun.

Proses penjualan dapat ditentukan dengan angka: waktu untuk kontak pertama, jumlah tindak lanjut, dan waktu antara setiap tindak lanjut. Ini semua menentukan apakah pelanggan akan membeli produk Anda atau tidak.

Rekayasa terbalik adalah kuncinya.

Jika perusahaan Anda memberikan kuota, mulailah dengan itu dan kerjakan salurannya.

Anda harus mengetahui beberapa metrik dasar, seperti rasio konversi pada setiap langkah dan nilai transaksi rata-rata. Jika Anda tidak memiliki informasi itu sekarang, maka akan mudah bagi Anda untuk menghitungnya.

Penting juga untuk menunjukkan angka-angka ini kepada tim setelah Anda menghitungnya. Transparansi adalah kunci dalam proses ini.

Ketika semua orang berada di halaman yang sama, mereka merasa seperti mereka semua bekerja sama menuju tujuan yang sama. Mereka juga harus memahami metrik dan dari mana asalnya.

Pantau SLA penjualan dan pemasaran Anda setiap hari/mingguan.

SLA harus menjadi detak jantung baru dari aktivitas menghasilkan pendapatan Anda. Sertakan semua anggota dari pemasaran dan penjualan dalam proses ini, serta siapa saja yang mungkin ambil bagian. Ini bisa menjadi pertemuan singkat 15 menit yang dijadwalkan setiap pagi untuk memulai hari.

Menandatangani kontrak

Anda perlu membuat SLA penjualan dan pemasaran (perjanjian tingkat layanan) dengan tim Anda. Mereka penting, dan Anda harus meluangkan waktu untuk menelusuri semuanya, termasuk perhitungan untuk setiap orang yang terlibat untuk mendapatkan tanda tangan mereka.

Bagilah kuota penjualan Anda

Salah satu cara untuk menghitungnya adalah dengan membagi kuota penjualan dengan aliran pendapatan dan retensi pelanggan.

Jika perusahaan Anda adalah aliran tunggal, Anda dapat melewati bagian ini. Tetapi jika memiliki lebih dari satu aliran pendapatan, margin keuntungan akan bervariasi per setiap aliran individu.

Corong tidak berfungsi untuk semua aliran secara merata.

Menggunakan nilai satu ukuran untuk semua akan terlalu tidak akurat, jadi kami perlu mencoba dan menghitungnya secara spesifik—jangan khawatir tentang pekerjaan Anda yang lebih mendetail.

Untuk beberapa perusahaan, aliran pendapatan mungkin merupakan unit bisnis yang berbeda. Tetapi bagi yang lain, itu bisa berarti segmen pelanggan dibagi berdasarkan skalanya.

Jika Anda bekerja untuk bisnis kecil dan besar, jelas bahwa siklus penjualan Anda berbeda di setiap segmen. Retensi pelanggan juga penting sampai tingkat tertentu. SLA berfokus pada akuisisi pelanggan baru daripada mempertahankan pelanggan yang sudah diakuisisi.

Saat mencoba mengembangkan perusahaan Anda, penting untuk tidak melupakan mempertahankan pelanggan saat ini. Anda harus fokus untuk mendapatkan pelanggan baru dan kemudian mencoba mengatasi metrik retensi.

Kenali metrik corong Anda.

Seperti kebanyakan perusahaan, Anda mungkin mencoba mencari cara terbaik untuk menghasilkan prospek.

Formulir pembuatan prospek, pencarian calon pelanggan keluar, unduhan konten, dan demo hanyalah beberapa dari banyak cara untuk menghasilkan prospek. Perusahaan juga membutuhkan percakapan obrolan langsung dengan prospek dan pemasaran email masuk.

Anda mungkin berpikir untuk berfokus pada aktivitas berkinerja terbaik Anda untuk memenuhi kuota. Tetapi kenyataannya adalah campuran yang baik dari jenis prospek akan memberi Anda hasil yang lebih baik. Pertanyaannya sekarang adalah bagaimana saya memastikan saya mendapatkan saldo ini dengan benar? Dan SLA (perjanjian tingkat layanan) memberikan jawaban saya.

Setelah Anda menemukan strategi yang tepat, lacak metriknya. Ini biasanya:

• Rasio konversi antara tahapan yang berbeda dalam corong (misalnya, MQL ke SQL, atau Prospek Penjualan ke Peluang)
• Nilai pesanan rata-rata adalah jumlah uang yang dihabiskan pelanggan individu dengan perusahaan untuk satu pembelian. Nilai kesepakatan rata-rata mengacu pada total pendapatan yang dihasilkan oleh semua pelanggan yang membeli dari bisnis yang sama.
• Waktu untuk menutup

Kami perlu mengukur metrik ini secara terpisah, sehingga kami dapat membandingkannya nanti.

Hitung permintaan timbal (SLA dalam pemasaran)

Biasanya, versi sederhana dari SLA Anda adalah menghitung berapa banyak prospek yang dibutuhkan tenaga penjualan. Pemasaran apa yang perlu dilakukan dengan informasi itu? Waktu untuk perhitungan.

Mari kita gunakan beberapa contoh untuk membuatnya lebih mudah dipahami.

• Kuota bulanan adalah $500,000.
• Untuk setiap tiga prospek, satu menjadi pelanggan.
• SQL ke Peluang CR: 82%
• Tingkat kemenangan: 23%
• AOV: $2.000

Untuk mengetahui berapa banyak prospek yang kita butuhkan untuk memenuhi kuota, mari kita mulai dari atas corong kita dan turun ke bawah.

• Untuk menghasilkan pendapatan $500.000 per tahun, Anda harus menyelesaikan 250 transaksi.
• Untuk menutup 250 transaksi, Anda membutuhkan 1087 peluang.
• Untuk membuat 1087 peluang dengan SQL, saya membutuhkan 1326 kueri.
• Untuk menghasilkan 1326 SQL, perusahaan membutuhkan 3 900 MQL.

Perhitungan pertama cukup sederhana. Tanpa meningkatkan metrik pemasaran, kami membutuhkan 3900 MQL untuk mencapai kuota.

Untuk setiap prospek, bagilah kuota dengan jumlah MQL yang dibutuhkan. Misalnya, jika Anda memiliki sasaran $1 juta dolar dan perlu mendapatkan 100 prospek untuk mencapainya, maka setiap prospek bernilai $10

Jadikan perhitungan pemasaran Set SLA Anda antipeluru

Kami sudah bisa menghitung dasar-dasarnya. Sekarang kita perlu menangani semua faktor rumit ini, tetapi itu tidak akan terlalu sulit karena mereka sebenarnya tidak terlalu rumit.

Luangkan waktu untuk memikirkan apa yang Anda inginkan dan buat keputusan

Jika waktu penutupan rata-rata Anda adalah sekitar satu bulan, Anda perlu membeli setidaknya beberapa bulan prospek sehingga permintaan timbal tidak mempengaruhi produksi.

Nilai tukar bervariasi tergantung pada jenis prospek yang Anda dapatkan.

Yang terbaik adalah melacak kemajuan Anda dengan kuota pendapatan pemasaran yang dijelaskan pada poin satu di atas. Cara termudah adalah dengan mengulangi proses ini untuk setiap jenis prospek yang Anda miliki.

Katakanlah kita menghasilkan prospek melalui formulir situs web dan pencarian calon pelanggan keluar. Mereka akan datang dengan tingkat konversi yang berbeda.

Perbandingan ini menunjukkan bahwa untuk mencapai kuota $500.000. Kami membutuhkan 3,9 juta prospek formulir situs web atau 2,6 juta prospek pencarian keluar.

Untuk mengetahui cara kerja strategi pemasaran Anda saat ini, Anda dapat menghitung jumlah total prospek situs web dan prospek keluar yang telah dihasilkan.

Hasil utama saat ini adalah jumlah dari apa yang dimenangkan tahun lalu dikalikan dengan $128, ditambah apa yang telah ditahan selama satu tahun dikalikan dengan $187.

Miliki rencana dengan durasi setidaknya 12 bulan.

Saya telah menemukan bahwa rencana enam bulan seringkali lebih baik daripada rencana tahunan.

Dalam generasi pemimpin, tidak mudah untuk menjadi setepat itu. Itu normal untuk menjadi +- 10% lebih atau kurang-penayangan dalam sebulan. Ingat: pengiriman berlebihan yang konstan akan merugikan Anda dalam jangka panjang.

Sangat penting untuk memberi wiraniaga Anda jumlah prospek yang masuk akal. Jika tidak, mereka tidak akan dapat memberikan layanan pelanggan yang baik dan akan kehilangan bisnis.

Sesuaikan metrik Anda secara teratur

Ada begitu banyak faktor yang dapat memengaruhi metrik saluran penjualan, dan peningkatan proses Anda yang tidak dapat dihindari akan mengubahnya, misalnya. Anda juga dapat melihat perubahan dalam tingkat konversi prospek tergantung pada tren pasar atau bahkan aktivitas pra-penjualan.

Sangat penting untuk tetap mengikuti perubahan ini dan menyesuaikan SLA Anda. Anda juga harus menyertakan peningkatan sebagai tujuan untuk tim yang berbeda.

Pastikan untuk memperbarui metrik corong Anda di SLA setidaknya sekali per kuartal sehingga Anda dapat melihat apakah ada perubahan yang perlu dilakukan.

Siapkan proses penjualan terbaik

Banyak perusahaan menghentikan pemasaran setelah mereka mempekerjakan beberapa karyawan pertama mereka, tetapi itu adalah kesalahan besar.

Jika Anda ingin SLA Anda menjadi detak jantung perusahaan, pastikan kedua belah pihak jelas tentang harapan. Tim pemasaran perlu mengetahui apa yang dapat mereka lakukan setelah menghasilkan prospek, dan wiraniaga perlu mengetahui bagaimana peran mereka cocok dengan proses ini.

Ini sedikit lebih fleksibel daripada bagian lainnya. Anda harus memikirkan apa yang memengaruhi tingkat kemenangan Anda dan kemudian mengatur proses di sekitar metrik sehingga dapat bertahan di level saat ini atau meningkat dalam jangka menengah dan panjang.

Ini bisa jadi:

• Semakin cepat seorang tenaga penjualan menghubungi prospek, semakin tinggi kemungkinan mereka akan tutup.
• Mungkin sulit untuk mengetahui berapa banyak tindak lanjut yang diperlukan, tetapi biasanya tiga kali cukup dalam dua minggu pertama, lima harus melakukannya dalam empat minggu, dan tujuh harus bekerja selama delapan minggu.
• Proses penjualan dibuat dalam beberapa langkah, tetapi sulit untuk melampirkan metrik. Ada baiknya bagi semua orang yang terlibat untuk memahami detail proses ini.
• Hasil dari proses Anda adalah tingkat kemenangan.

Sangat mudah untuk menetapkan aturan, tetapi bisa jadi sulit jika Anda tidak memiliki pelaporan yang tepat setelah SLA Anda diterapkan.

Manfaatkan SLA dalam Pemasaran.

Setiap orang perlu tahu apa peran mereka dan bagaimana mereka akan bekerja sama. Menandatangani kontrak dengan semua orang yang terlibat.

Sangat penting untuk bekerja sama sebagai sebuah tim, dan itu berarti setiap orang harus melakukan bagian mereka. Meskipun tidak diwajibkan, memastikan orang tahu apa yang diharapkan dari mereka membuat pekerjaan menjadi lebih mudah bagi semua yang terlibat.

Kesimpulan

Penting untuk menetapkan ekspektasi untuk peningkatan metrik corong dari awal dan menyertakannya dalam perjanjian Anda. Namun, jangan mencoba untuk mendorong orang terlalu keras.

Anda dapat mencapai ini dengan melangkah lebih jauh dalam proses mempelajari dan menyempurnakan promosi penjualan Anda. Menghasilkan prospek berkualitas lebih baik dari waktu ke waktu juga merupakan bagian penting.

Rencana langkah demi langkah ini akan membantu Anda memulai inisiatif keragaman Anda sejak hari pertama. Untuk mempermudah, kami telah menyertakan kalkulator untuk mendapatkan angka yang benar.