销售案例研究：如何使用和避免错误
已发表: 2022-04-10销售案例研究是什么意思？
为了吸引客户，您必须向他们展示您的产品或服务的好处。
案例研究的重点应该是您的公司如何帮助某人，而不是您的业务的成功或失败。 这是一个容易犯的错误。
对于销售人员来说，以数据为中心并了解客户的问题非常重要。 它还应该包括您的产品如何帮助他们解决问题。
销售案例研究让您有机会以最吸引人的方式展示您的产品。
与潜在客户建立信任是销售中最困难的事情之一。 建立这种重要的关系建立元素的一种方法是慷慨并以感恩为策略。
重要的是要记住，销售案例研究具有内在的证明质量和有关您的产品或服务的信息的特异性，可以成为任何销售武器库中最强大的工具之一。
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通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：
- 金融服务或银行业的公司
- 员工人数超过 10 人
- 花钱买 Adwords
- 谁使用 Hubspot
- 谁目前有营销帮助的职位空缺
- 具有人力资源经理的角色
- 仅担任该职位不到 1 年
销售案例研究的重要性
一个工具的好坏取决于它的工匠，销售案例研究也是如此。 它们不是可以立即完成任何交易的“确凿证据”，但在经验丰富的销售人员手中，它们可以帮助您保持对信息的控制并转移反对意见。
咨询公司 Harris Consulting 的 Richard Harris 表示：
人们不仅受到报酬的激励。 案例研究可以为您的产品或服务提供验证，但它们实际上并没有促成销售。
销售案例研究的真正价值只有在您与潜在客户建立信任后才适用。 在大多数情况下，这只是意味着他们可以看到您的合法性并感觉他们正在检查列表中的项目。
在销售案例研究中，我已经能够从对该主题进行的少量研究中收集到结果。
真实世界的验证是关键。 当您只是听到一个音调时，很容易说是或否，因为不涉及任何风险。 但是，当人们可以看到您的产品在行动中以及它如何帮助他们解决问题时，他们会更倾向于向您购买。
研究表明，当客户了解有关产品的信息时，他们更有可能购买。 当没有案例研究时，人们将不太愿意购买。
如何在销售过程中利用案例研究
有多种方法可以在您的销售过程中使用案例研究。 首先，您可以通过告诉他们另一个具有相似需求的客户如何得到帮助并解决他们的问题来让客户成为其中的一部分。 其次，如前所述：一些客户喜欢知道其他人已经经历过他们正在经历的事情。
如何使用案例研究？ Vector Solutions 销售副总裁兼销售管理专家 Phil Gerbyshak 向我们解释了他的团队利用案例研究的不同方式。
我的销售团队依靠销售案例研究来展示他们如何帮助客户。
它们用于打开对话，克服异议并要求参考。
社会认同的概念很重要。 它建立了对贵公司履行承诺并解决客户问题的能力的信任。
在本文中，我将为您提供一些实用技巧，说明如何在买家旅程的每个阶段使用销售营销案例研究。
吸引和吸引新的潜在客户
案例研究是吸引理想客户的好方法。 当他们积极寻找解决方案时，他们还有一个额外的好处，那就是在正确的时间伸出援手。
与其写一页纸，不如写一篇关于 X 公司面临的挑战以及他们的问题是如何解决的。 一定要包括你的产品为他们做了什么。
网络研讨会也是使用销售策略案例研究的好方法。 此外，它们还提供免费下载，可用于您的营销工作。
写好推荐信的关键是关注客户及其成功，而不是您的公司或产品。
X 公司无法满足需求，因此他们不得不采取措施。 通过改变处理客户服务的方式，他们在 Y 周内将收入翻了一番。
X公司在【产品名称】的帮助下成功克服了Y的问题
我参加了一个会议，演讲者谈到了社交销售以及它如何帮助销售。 本文提供了销售中讲故事的七个规则，以确保您的故事引人入胜。
当您第一次遇到新的潜在客户时，请务必了解他们的工作并向他们发送电子邮件，其中包含指向您的一些最佳案例研究的链接。 这将表明这不仅仅是你的工作。
在发现和演示期间建立信心
案例研究是一种证明您的产品按您说的做的方法。 它们可用于各种目的，包括回答问题和展示用例。
我发现保持积极对话的一个好方法是在我接听电话时使用 CallOut Card。 它可以帮助防止事情变得陈旧或偏离轨道。
Phil 告诉我们，他的团队将报价作为他们谈话的自然部分。 他们会问类似的问题，
“我们有一家像你们这样的公司一直在使用我们的服务，而且他们取得了巨大的成功。 你想看看他们的结果吗？”
我曾经认为功能是演示中最重要的部分，但后来我意识到案例研究可以使其更具吸引力。
激励销售人员的一种方法是讲述过去客户在某个产品或问题上遇到困难的故事，然后展示您公司的产品如何成为解决方案。
您无需诱骗潜在客户查看案例研究。 他们想要这些信息，这将帮助他们做出更好的决定。
潜在客户通常对案例研究感兴趣，所以我试着问他们是否希望我展示它。
克服异议
案例研究是任何销售人员武器库中最有价值的工具之一，因为它可以用来解决异议。
SIGNAL HQ 的创始人兼首席执行官 Alex Greer 解释说
提供产品演示并展示它如何在其他业务中取得成功总是一个好主意。 演示可以帮助减轻对投资可能不起作用或产生对新功能的热情的恐惧。
恐惧是销售人员可能发生的最糟糕的事情。
客户在购买您的产品时必须要有信心。 他们在其中投入时间和金钱是因为您为他们提供了可以帮助他们解决问题的东西，但是进行此类投资时总是会有些恐惧。
销售案例研究是从客户那里收集信息的好方法。 它们可以用于营销和产品开发，因为它们可以帮助公司解决客户的痛点。
菲尔随后提到了他的公司如何提前与客户讨论满足他们需求的最佳方式。 例如，如果客户主要关心的是交货时间，他们可能会说，“我们可以为您做到这一点。”
我曾与担心同样事情的客户打过交道，这就是他们为减轻他们的担忧所做的事情。
相似是这里的关键。
编写销售案例研究时要做的最重要的事情之一是确保您非常具体地了解您的客户。 理查德哈里斯说，
销售案例研究对潜在客户非常有效，但他们通常不相信情况会与他们的情况完全一样。
我发现许多潜在客户认为他们的公司是独一无二的，因此他们拒绝查看案例研究。 但是，有些公司确实与其他公司不同； 这并不意味着我们应该忽略使用它们的可能性。
如果你认为所有的前景都是一样的，那么我有消息要告诉你。 您将进行一场艰苦的战斗，以使他们相信您的案例研究。
与手头的案子相差太大的案子将更难获胜，这就是为什么选择一个接近但不完美的例子实际上可能会导致问题。
为了节省时间，请寻找与您自己尽可能相似的案例研究。
三种类型的案例研究
有三种不同类型的销售案例研究。
- 解释性的
- 器乐
- 执行
在以下部分中，我们将更详细地讨论这些类型中的每一种，并为每种类型提供一个案例研究示例。
1. 解释性案例研究
当您与潜在客户会面时，重要的是在他们做出任何承诺之前向他们提供有关您产品的所有信息。 如果没有，那么将有销售。
解释性案例研究对于让人们了解事物的工作原理非常有用。 他们使用一两个销售面试案例研究一个现象，并向潜在客户展示他们可以做什么。
业务问题案例研究示例：Chargebee
Freshdesk 能够通过实施一个仪表板将其客户群从 500 个扩展到 8,000 个。 他们最初对这种变化犹豫不决，但 Chargebee 在解释性案例研究中提供了详细信息。
2. 工具案例研究
帮助潜在客户了解产品优势的一种方法是通过工具性案例研究。
这种类型的案例研究不是关于结果，而是更多地了解如何使用技术产品。 在写作方面，当您谈论复杂的事情时，使用简单的语言可能会很困难。
销售案例研究示例：Aspire Systems
Aspire Systems 是一家专门从事数据集成的公司，拥有令人印象深刻的案例研究。 他们通过用他们的架构图片简化复杂的术语来做到这一点。
3. 实施销售案例研究
展示产品成功的一种快速简便的方法是通过案例研究。 这篇文章描述了展示需要解决什么问题、如何解决以及谁从该解决方案中受益的重要性。
为了帮助激励销售代表，重要的是为他们提供一个具体的例子，说明他们如何通过用例研究取得成功。 发生这种情况的一种方法是通过实施一个相关的案例研究，该案例研究要么是一页长，要么是多页长，但总是要解决问题，解决方案是如何执行的，以及为什么这些实施方案在类似行业的其他公司中脱颖而出.
销售案例研究示例：三菱电机
三菱为其空调解决方案创建了一个销售流程案例研究，帮助 Twilight Cruises 解决乘客投诉。 该公司确保他们能够以真实的方式传达该产品的好处，从而在读者之间建立信心和信任。
使案例研究易于使用
要进行成功的销售案例研究，您需要能够为那一刻选择完美的案例。
在成为销售人员的过程中，您将获得许多有助于销售的资源。 您可能已经获得了有关不同产品及其规格的信息，甚至是销售案例研究示例以供学习。
当我们面临一大堆任务时，可能很难找到一项能够发挥重要作用的任务。
20 年的销售人员、财富 500 强公司的前销售副总裁 Alex Greer 有更多的秘诀与我们分享。
为了帮助您的销售团队获得成功所需的信息，组织所有可参考客户和抵押品的索引非常重要。 这可以包括简单的电子表格或更强大的资产管理系统（如 Salesforce）。
客户参考索引应该具有区分客户授予的权限的标签，因为他们都给出了自己的权限集。
是否可以在书面交流中使用这篇文章？ （是的）
我们希望在我们的网站上显示您的徽标。 可以吗？
我现在可以看出我错了。 薪水并不是唯一能激励人们的东西，通过对激励员工为公司努力工作的原因有了新的理解，我已经能够提高自己销售人员的绩效。
这篇文章提供了员工的感言视频，他们感谢有机会在一家关心他们个人和职业发展的公司工作。
这篇文章包括指向作者的一些书面销售管理案例研究的链接。
网络研讨会链接
幻灯片链接
为您的案例研究编制索引将节省您的时间，因为很容易找到适合特定情况的案例研究。
像这样的索引很有用，但熟悉您的案例研究也很重要。 您需要知道在与客户会面时应该开始谈论哪些要点。
在您的网站上拥有这样的索引是产生销售线索的好方法。 它可以为您完成大部分工作。
创建案例研究页面
您可以在您的网站上提供的最佳资源之一是一个包含您所有案例研究的页面。 您的销售团队成员应该分享这些，以向潜在客户展示他们在以前的工作中取得了成功。
这为你做了两件事。
- 您为其他公司所做的工作最终会吸引对他们所见所闻印象深刻的新客户。
- 它将在销售过程中增加信任和可信度。
您可以利用潜在客户的需求来找到相关的并能引起他们共鸣的研究。 这样，您就不必费力地吸引他们的注意力。
Outreach 在让他们的客户有机会告诉其他人他们是如何因为 Outreach 而取得成功方面做得很好。 这是在他们的客户故事页面上完成的，该页面很容易找到并包含许多成功故事。
今天的买家习惯于触手可及的大量信息。 购买任何东西时，他们会首先寻找其他用户的评论。
德勤最近对消费者进行的一项调查发现，81% 的消费者在购买前会阅读评论并查看评级。
所以让数据可用。
允许您的客户为您进行销售，向他们提供他们需要的所有信息，了解您与其他企业的区别。
如果您的网站上没有博客，请创建一个。 您的网站是免费的房地产，可以向人们推销您的公司和产品的质量。
利用案例研究获取销售案例研究
销售案例研究和评论很重要，因为它们向您展示了对您的公司有用的东西。 它们还允许客户留下关于他们对已审查产品或服务的体验的反馈。
Phil Gerbyshak 的团队通过直截了当地告诉候选人来做到这一点。
这将有助于使您的销售管理案例研究页面和索引保持完整。 这些是您可以用来确保每笔交易向前推进的工具。
不该做什么
案例研究是展示产品有效性的好方法，但总有改进的余地。
诚实，不要夸大其词。
如今，验证信息比以往任何时候都容易。 如果你被骗了，你的信誉就会受到损害，销售可能不会发生。
不要居高临下。
如果您想激励客户，案例研究应该非常相似。 该示例应显示他们如何从您的产品中受益，并且不仅适用于其他人。
激励你的销售团队的关键不在于公司有多伟大，而在于你为他们做了什么。
在案例研究中，重点应该放在为客户提供的内容上。
如果你听起来太像广告，你的客户就会失去兴趣。
如果你给人的印象是他们被卖给了他们，这会让他们停止倾听或相信所说的话。 他们会开始批判性地看待所有事情，并质疑所讲的是否属实。
如果您正确地进行案例研究，即使他们从未直接从马口中听到，您的公司仍然会表现出色。
不要忘记数据。
一个好的案例研究应该有数据的支持，即使它是以故事的形式讲述的。 这具有能够使用图形和图表作为视觉元素的额外好处。
案例研究是销售人员的有力工具。 如果你在做生意，那就给自己买点吧！
将您的案例研究带到会议上，并用它们作为您可以提供帮助的证据。
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