Come tagliare con successo i costi e tenere unito il tuo team
Pubblicato: 2022-04-10Come tagliare con successo i costi in tempi difficili
La pressione sulla riduzione dei costi è maggiore che mai.
Molti amministratori delegati e consigli di amministrazione stanno tagliando le spese aziendali. Chiedono che le aziende riducano una quantità significativa di grasso per superare i tempi difficili.
Se sei un vicepresidente delle vendite a cui è stato detto di tagliare i costi, il modo migliore è ridurre al minimo i danni alla tua azienda e al tuo team non tagliando la retribuzione o le commissioni. Come tagliare con successo?
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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
Inizia in piccolo
È un lavoro duro, ma è necessario quando arriva il momento.
Quando si tratta di come tagliare con successo, le aziende dovrebbero fare attenzione a cosa tagliano e come.
Se non sei così preciso con le tue parole, può avere un effetto negativo sulle prestazioni dell'azienda.
Come azienda, dovremmo cercare modi per aumentare le nostre entrate e non diminuirle. Tuttavia, se ci sono anelli deboli o ruoli non necessari nel tuo team che possono essere tagliati senza danneggiare troppo il processo di vendita, potresti prendere in considerazione la possibilità di ridurre questi costi.
Quando assumi nuovi dipendenti, fai attenzione a chi potrebbe non avere successo e poi lasciali andare.
Quindi, dai un'occhiata ai nuovi venditori che non stanno scalando nel modo desiderato. Taglia con cura dal basso e risali.
Dai un'occhiata agli strumenti utilizzati dal tuo team e verifica se c'è qualche software che potrebbe aiutarli a essere più efficienti o qualcosa che non stanno utilizzando per un motivo. Se trovi qualcosa, è un modo semplice per ridurre la spesa.
A volte, vale la pena spendere un po' più di soldi per qualcosa che ti aiuterà a risparmiare a lungo termine. Cerca di aggiornare il tuo stack tecnologico con soluzioni che possono aiutare ad aumentare la produttività e fare di più con meno durante questi tempi incerti.
Licenziamenti e stipendi ridotti
Quindi ora che hai un'idea su come tagliare con successo le posizioni più ovvie, cosa fai se ci sono più tagli?
Se non puoi permetterti di mantenere la tua squadra e devi ridurre, le uniche due opzioni sono licenziare dipendenti di qualità o abbassare gli stipendi per tutti loro.
Nessuna delle due opzioni è facile e ci sono gravi conseguenze per entrambe.
Licenziamenti
Quando si tratta di licenziamenti, la cosa migliore che un'azienda può fare è tagliare tutto in una volta. Se hai diversi turni di licenziamento, il morale verrà distrutto e la concentrazione sulla tua squadra non esisterà.
Ecco perché non vuoi tagliare più in profondità del necessario; nessuno sa quanto durerà questa situazione.
Il compromesso è che se fai un grosso taglio, rischi di tagliare troppo e perdere i tuoi dipendenti. Ma l'altra opzione è quella di effettuare tagli più piccoli secondo necessità in base a quanto durerà questa recessione.
Non c'è una risposta giusta, ma devi chiederti quali informazioni hai e prendere la migliore decisione possibile.
Taglio degli stipendi
Quando si tagliano gli stipendi, è meglio tagliare la retribuzione base piuttosto che ridurre i bonus. Quando ci sono ancora commissioni elevate e incentivi salutari per i venditori, saranno più motivati.
Non vuoi che i tuoi migliori venditori inizino a cercare un altro lavoro a causa della paga base. Si preoccupano di più della loro commissione, quindi dovresti concentrarti su quello.
Anche durante una cattiva economia, i tuoi migliori venditori hanno ancora molte opzioni di lavoro.
Se hai a che fare con dipendenti meno spinti dai bonus, potrebbe essere possibile evitare licenziamenti o licenziamenti abbassando la retribuzione di tutti su tutta la linea. Potrebbe non essere popolare, ma se sei onesto sul problema, la maggior parte delle persone preferirebbe vedere il proprio stipendio diminuire piuttosto che perdere del tutto lo stipendio e l'assistenza sanitaria.
Un modo per rimediare è passare a una settimana lavorativa di 4 giorni, con una riduzione dello stipendio base del 20% per tutti. I bonus continuano e tutti mantengono la loro assicurazione sanitaria pur avendo 3 giorni di ferie dal lavoro durante il fine settimana.
Fai attenzione a chi tagli
Quando si tratta di come tagliare con successo, è un modo rapido per risparmiare denaro se non perdi qualcuno che porta più di quello che porta via.
Le aziende licenziano rappresentanti che guadagnano $ 750.000 all'anno per aziende che costano loro solo $ 200.000. Quei rappresentanti si stavano pagando portando più soldi di quanto costassero effettivamente all'azienda.
In qualità di leader delle vendite, è importante mostrare al CFO cosa rischia di perdere se licenzia un rappresentante con prestazioni inferiori. Scomponi quanto costano le tue ripetizioni rispetto a quanto denaro guadagnano su base mensile.
Fai del tuo meglio per supportare i top performer. Hanno già lavorato sodo per te, ora è tempo per loro di vedere che tieni ai loro sforzi.
Adeguare il Piano Compensi
La compressione dei margini è un grosso problema in qualsiasi recessione economica.
Se hai un prodotto con margini ridotti o devi difenderli, potrebbe essere il momento di modificare il tuo piano di compensazione.
Puoi offrire incentivi ai tuoi venditori in base a quanto profitto ottengono, piuttosto che alle loro entrate totali.
Se vendi per il 30% del costo e il tuo venditore offre uno sconto del 15%, ci vorranno 2 offerte per abbinare il valore di un'offerta a prezzo pieno.
Quando la commissione si basa sul profitto, uno sconto del 15% costa loro solo la metà delle commissioni. Ma quando è basato sulle entrate, l'intero importo dello sconto va a togliere ciò che guadagnano.
Se progetti un piano di compensazione allineato con la linea di profitto, il tuo team sarà incentivato a difenderlo invece di concentrarsi solo sulle entrate.
L'obiettivo di un piano di compensazione è allinearsi con la tua attività. Questo non significa che dovresti cambiare il numero di ripetizioni pagate, ma premiare i membri più produttivi può aiutarli a mantenerli motivati e aumentare le vendite.
Recluta nuovi talenti disponibili
Quando cerchi nuovi talenti, ricorda che è un mercato di acquirenti. Puoi trovare qualcuno che riempirà l'anello debole della tua squadra con i suoi punti di forza. Inoltre, non dimenticare come tagliare con successo.
È difficile assumere grandi talenti nelle vendite quando l'economia è buona, ma in questo momento ci sono molte persone a cui piacerebbe lavorare per la tua azienda.
Se hai bisogno di lasciare andare qualcuno, non dimenticare che ci sono persone talentuose e desiderose che apprezzerebbero l'opportunità.
Invece di sostituire i rappresentanti che hai licenziato con nuove assunzioni, cerca dipendenti più economici che possano generare maggiori entrate.
Se stai cercando un venditore, sii specifico sui criteri che devono soddisfare. Anche qualificarli in base a ciò che desideri è importante: dimostra che i potenziali dipendenti sanno come svolgere il proprio lavoro.
Le caratteristiche più importanti per un venditore sono la capacità di gestire le obiezioni, negoziare e concludere affari.
Con il lavoro a distanza, devi ripensare al tuo processo di onboarding.
In passato ero in grado di insegnare ai nuovi assunti ciò di cui hanno bisogno in ufficio, ma ora li faccio passare attraverso un intero programma di inserimento prima che si liberino da soli.
Migliore è la tua onboarding, più velocemente un nuovo assunto si aggiornerà e porterà entrate.
Questo è un momento di opportunità
Non è facile essere un vicepresidente delle vendite, soprattutto su come tagliare con successo, ma presenta nuove opportunità di crescita.
L'uso di nuove strategie per adattarsi al settore e all'economia in evoluzione aiuterà il tuo team non solo a sopravvivere, ma anche a prosperare.
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- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno