5 consigli efficaci su come vendere al telefono
Pubblicato: 2022-04-10Migliori tecniche di vendita di telefoni, suggerimenti e come evitare errori da principiante
In questo articolo, spieghiamo come vendere al telefono. Include cinque tecniche di vendita telefonica e un suggerimento bonus che puoi utilizzare alla tua prossima chiamata. Di seguito sono elencati i suggerimenti su come vendere al telefono: 1) Usa domande aperte per incoraggiare i potenziali clienti a parlare di se stessi 2) Fai finta di sapere cosa vogliono (usa frasi come "Oh sì, capisco") quando sono in realtà, non fingere nulla! 3) Chiedi loro se c'è un modo per noi di lavorare insieme ottenendo informazioni da loro prima di fornire le nostre informazioni sul servizio di prodotto.
Come fare vendite telefoniche? Quando stai intervistando per un lavoro, poni all'intervistatore domande sulla sua azienda. Questo aiuterà a identificare ciò che vogliono in un dipendente e se è qualcosa che fa appello ai tuoi interessi.
Quando affronti le obiezioni, non aver paura di porre domande ai clienti. Spesso i clienti si mettono sulla difensiva e dicono che non vogliono nient'altro o che hanno già uno dei tuoi prodotti. Allora, come vendere per telefono?
Mantieni il controllo della chiamata
Ho imparato che ascoltare il Prospect è fondamentale. Ho bisogno di ascoltare quello che non stanno dicendo, quindi è importante porre domande e ascoltare davvero la loro risposta
L'altro giorno stavo lavorando a un rapporto per l'ufficio marketing. Dopo averlo finito e averlo inviato al mio capo, mi ha chiesto perché non c'erano numeri nell'appendice di questo documento. Quando l'ho guardato di nuovo da solo, mi sono reso conto che mancavano perché uno di loro non è stato copiato da Excel.
Uno dei migliori trucchi di vendita al telefono è discutere il budget dei potenziali clienti all'inizio.
Sono sicuro che hai avuto questa esperienza. So quanto sia frustrante essere sul lato ricevente di una chiamata a freddo, ma che dire quando devi contattare la tua compagnia via cavo?
Ci sono una serie di fattori che contribuiscono alla mancanza di motivazione alla vendita e uno è il coaching. Lo stigma con i venditori è diventato così grave ora che la maggior parte delle persone preferisce comunicare tramite chat o messaggi dal vivo invece di parlare direttamente.
Ho fatto alcune chiamate a freddo e demo davvero pessime in passato, ma ora so come farlo nel modo giusto. La cosa più importante è che non devi passare attraverso quegli errori.
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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
Queste sono cinque tattiche di vendita al telefono che ho imparato dall'esperienza. Questi errori ti aiuteranno a capire meglio cosa non fare quando vendi al telefono.
1. Trova segnali di interesse ponendo domande di scoperta
Quando i rappresentanti di vendita non hanno successo, possono chiedere aiuto al proprio manager o coach. Allenatori e manager dovrebbero fornire le domande giuste da porre, ma non possono essere presenti quando un rappresentante le chiede. Porsi queste domande richiede esperienza perché ti mostrerà quali segnali di dolore accompagnano la scoperta per capire meglio dove le cose sono andate storte.
Quando stai costruendo un elenco di domande di scoperta, è importante chiederti quale sarà l'obiettivo finale.
Quando insegni la tua classe "Discovery Call 101", assicurati di allineare le domande con la risposta che un potenziale cliente darebbe e alla fine mostra come questo allineamento lo aiuterà ad avvicinarsi al loro valore aggiunto.
2. Esercitati a gestire le obiezioni per conoscere la verità
Un'obiezione è una risposta del potenziale cliente alla tua offerta. Questi possono essere semplici come, No grazie o potrebbero comportare più di una spiegazione come quando dicono che non si adatta alle loro esigenze in questo momento.
Sono una di quelle persone che crede che ogni parola che dice un potenziale cliente sia un'obiezione.
- Qual è il tuo prezzo?
- Qual è il tempo di attuazione?
- C'è una prova gratuita?
- Non posso parlare adesso.
Queste sono tutte obiezioni!
Capisci questo:
Ho imparato che quando assumevo venditori, le persone più efficaci non solo superavano le obiezioni, ma arrivavano anche alla verità.
Quando pensi alle obiezioni da questa prospettiva, tutto cambia.
Quando gli acquirenti dicono che devo parlare con il mio coniuge, altri responsabili delle decisioni o richiamami più tardi, dovresti avere una risposta pronta. Hai anche bisogno di un piano per quando rispondono dicendo che vogliono pensarci.
Quando si effettuano vendite per telefono, è molto importante fermarsi e pensare a ciò che il cliente chiede. Potrebbe essere che stai facendo un'ipotesi, o potrebbero avere una legittima preoccupazione.
Alcune tecniche di vendita al telefono, usa le domande a tuo vantaggio e ottieni da loro le informazioni di cui hai bisogno. Le domande possono aiutare le persone a pensare alle cose in un modo diverso, il che è vantaggioso per entrambe le parti.
La verità è che le persone hanno paura di ferire i tuoi sentimenti ed eviteranno di dire di no dicendoti che hanno bisogno di tempo. È importante non prenderlo come un segno di interesse.
Una delle migliori tecniche di vendita telefonica per concludere una vendita consiste nell'utilizzare una di queste dieci tecniche di vendita telefonica.
3. Mantieni il controllo della chiamata
La prima cosa che devi sapere quando impari a vendere al telefono è che i rappresentanti possono perdere il controllo delle chiamate in entrata e in uscita. Ciò si verifica perché questi tipi di cicli di vendita sono più brevi del solito.
Quando i rappresentanti non riescono a mantenere il controllo della chiamata, non prendono tempo per la scoperta e si ritrovano a raccontare ai potenziali clienti tutte le offerte della loro azienda senza chiedere loro di cosa hanno bisogno.
Consigli per le chiamate in entrata: concentrarsi sul perché?
Una delle frasi più comuni che sento quando qualcuno mi contatta è Puoi rispondere per favore alla mia chiamata?.
Quando si tratta di servizio clienti, ho scoperto che la cosa più semplice ed efficace è chiedere loro quello che vogliono. Se non riesci a rispondere alla loro domanda con una risposta chiara, non provare a vendere nulla.
La persona spesso vorrà il prezzo o altri dettagli, ma se gli dai quello che sta chiedendo, potrebbe sembrare una transazione commerciale e non un'opportunità per mostrare quanto tieni alle sue esigenze.
NO!
Il modo migliore per evitarlo è fare le tue ricerche sull'azienda e sui suoi prodotti prima di ogni chiamata.
Il modo in cui poni le domande durante una chiamata può portare a risultati prevedibili. Se vuoi che i tuoi venditori concludano più affari, allora ci sono alcuni modi specifici in cui dovrebbero chiedere ai loro potenziali clienti i loro punti deboli e le loro esigenze.
Sembra che tu sia davvero appassionato di _____ e farò in modo di tenerne conto. Quali altre domande hai per me prima di iniziare?
Avviare una chiamata di vendita tenendo presente l'interesse del potenziale cliente ti aiuterà a stabilire un rapporto e a dare loro ciò che vogliono. Se ciò non viene fatto, può portare a una conversazione imbarazzante.
Ho scoperto che quando do via tutte le mie informazioni, non è così probabile che acquistino. È importante per me fornire loro prezzi e altri dettagli prima di dare troppo.
Consigli per le chiamate in uscita: sii umano
Le tecniche di vendita del telefono e le chiamate in uscita non sono le stesse. È più difficile mantenere il controllo di una chiamata in uscita perché c'è molto più spazio per gli errori.
Il motivo è l'equilibrio. Devi mantenere un delicato equilibrio tra attirare l'attenzione di qualcuno e mantenerla, anche se interrompi il suo flusso.
Il modo migliore per capire cosa motiva qualcuno è ascoltarlo e poi porre loro delle domande. Se ti stai ripetendo, significa che c'è un tema.
Se vuoi distruggere i tuoi primi 10 secondi, prenditi il tempo per costruire un rapporto con i potenziali clienti e avere sempre un buon controllo sulla tua agenda. Questo ti aiuterà a mantenere il controllo delle chiamate a freddo in uscita.
4. Impegnarsi nell'ascolto attivo del potenziale cliente
Può essere difficile spiegare un problema quando la persona con cui stai parlando non lo capisce.
I potenziali clienti non sono soddisfatti quando ritengono che il venditore stia solo ascoltando le parole chiave per completare una lista di controllo. Per avere successo, devi ascoltare attivamente ed entrare in empatia con i loro bisogni.
Ascoltare il cliente è una tecnica di vendita che molti rappresentanti non riescono a fare.
Un buon modo per rendere le chiamate di vendita più efficaci è ascoltare e non parlare troppo. Se lo fai, il potenziale cliente si sentirà come se venisse ignorato o che i suoi bisogni non fossero importanti.
Puoi dimostrare che stavi ascoltando parafrasando ciò che ha detto il potenziale cliente.
Il punto della parafrasi non è semplicemente ripetere tutto ciò che dice il Prospect. Dovresti farlo perché se c'è stata confusione nella tua comunicazione, puoi chiarire le cose in questa fase.
InsightSquared afferma che vendere significa ascoltare il cliente e comprenderne le esigenze. Dicono anche che dovrebbe esserci un piano in atto su come aiutarli meglio di chiunque altro.
Per ottenere il meglio dai tuoi potenziali clienti, devi porre domande che si riferiscono direttamente alle loro esigenze ed essere in grado di offrire loro un piano.
La prima volta che parli con un potenziale cliente, assicurati che si senta a suo agio e si senta come se i suoi bisogni fossero stati soddisfatti. Fai domande sul problema in modo che si aprano al riguardo senza sentirsi giudicati o spinti in qualcosa.
Quando non ottieni la risposta che desideri, continua a chiedere. Le domande a risposta aperta spesso aiutano a ottenere informazioni.
5. Presenta onestamente tutti i dati importanti
Un cliente ha bisogno di tutte le informazioni che può ottenere prima di prendere una decisione. Nascondere i dettagli su ciò che stai vendendo può sembrare una buona idea, ma si ritorcerà contro.
Questo è un MAGGIORE no-no!
Quello che non ti rendi conto è che una volta che il potenziale cliente scopre il tuo segreto, non si fiderà più di te né ti rispetterà.
Se non dici la verità, la tua credibilità sarà rovinata. Quando scoprono che quello che stai dicendo loro è una bugia, tutto il resto diventa sospetto.
Se puoi offrire qualcosa al tuo Prospect, assicurati che sia pertinente. In caso contrario, vieni pulito il prima possibile.
Se non disponi di un prodotto in grado di soddisfare le esigenze dei tuoi clienti, sii sincero. Questo è importante perché essere diretti può aiutare a creare fiducia e rispetto con i potenziali clienti, oltre a creare relazioni a lungo termine che portano a ambienti aziendali migliori.
Durante una chiamata di vendita, concentrati sul valore del tuo prodotto in base alle esigenze attuali dei clienti.
Suggerimento BONUS: spiega il budget dei potenziali clienti il prima possibile
Questo suggerimento bonus potrebbe essere la risposta alla tua domanda: "Come vendere per telefono?"
I venditori non sono solo motivati dalla retribuzione.
Non puoi permetterti di mantenere segreto il budget del tuo Prospect.
Quando ho iniziato a vendere telefonicamente, una delle cose più importanti che mi è stata insegnata è stata chiedere quanti soldi un potenziale cliente intende spendere. Se non scopri il loro budget, non sarai in grado di preparare un'offerta che avrebbe senso per loro. Potresti fallire nel tuo campo perché sono troppo ricchi o troppo poveri.
Tieni presente che è importante essere trasparenti sulla quantità di denaro che sei disposto a pagare e assicurarti che i tuoi potenziali dipendenti lo sappiano.
Facendo queste domande, sarai in grado di saperne di più sulla situazione finanziaria del Prospect ed eliminare le incertezze nel tuo lavoro con loro. Non vuoi un lead che non può permettersi il tuo prodotto o servizio.
Durante la negoziazione, non perdere tempo o i potenziali clienti analizzando quanto possono permettersi.
Quando fai una chiamata a freddo, prova a parlare con un tono amichevole in modo che la persona con cui stai parlando non riattacchi.
Utilizza questi suggerimenti in modo coerente su come vendere al telefono
Il modo migliore per migliorare è attraverso la pratica costante e una mentalità positiva. Ti consiglio di utilizzare questi suggerimenti per le vendite telefoniche su come vendere al telefono regolarmente e in modo coerente. Ecco una delle mie citazioni preferite di Thomas Wayne: Non ho paura, perché se fosse davvero la morte... allora la vita non avrebbe alcun significato.
Perché cadiamo, Bruce? In modo che possiamo imparare a rialzarci
Si scopre che pagare di più le persone per il loro lavoro non sempre le motiva a fare meglio. L'ho trovato nella mia esperienza con i venditori e sembra un problema comune durante la ricerca sull'argomento.
Continua a schiacciarlo!
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno