8 kroków do zbudowania konsekwentnie zwycięskiego procesu sprzedaży

Nadszedł czas, aby być na bieżąco z etapami procesu sprzedaży lub zaryzykować pozostanie w tyle. Dlaczego teraz?

Technologia sprawiła, że ​​miejsce pracy jest bardziej oparte na współpracy i mniej zhierarchizowane, podczas gdy kupujący są coraz bardziej zorientowani w ocenie cen.

W dzisiejszych czasach sprzedawcy mają dostęp do najnowszych technologii, które pomogą im w ich pracy. Jest to zaleta, ponieważ uczyniła ich bardziej konkurencyjnymi niż kiedykolwiek wcześniej, a także dała kupującym głos przy zakupie produktów.

Co by się stało, gdybyś zdecydował się nie podążać za trendami?

Najlepsi sprzedawcy są zajęci zastanawianiem się, jak ulepszyć swój proces, ale Ty tak nie jest.

---

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

• Firma z branży usług finansowych lub bankowości
• Którzy mają więcej niż 10 pracowników
• Które wydają pieniądze na Adwords
• Kto korzysta z Hubspot
• Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
• W roli HR Managera
• Pełni tę rolę dopiero niecały rok

Tylko po to, żeby dać ci pomysł.

---

Czym jest wydajny proces sprzedaży?

Proces sprzedaży jest szablonem do realizacji celów firmy. Określa powtarzalne kroki, które są podejmowane w celu przekształcenia potencjalnego klienta na wczesnym etapie w nowego klienta, co obejmuje kilka oddzielnych działań sprzedażowych.

Dlaczego potrzebny jest proces sprzedaży?

Według Harvard Business Review proces sprzedaży jest ważny, ponieważ pomaga zaplanować spotkania z klientami i stworzyć dla siebie łatwą do zrozumienia mapę drogową. Dzięki temu każdy etap spotkania przebiegnie gładko, bez żadnych pominiętych kroków lub błędów.

Proces sprzedaży a metodologia sprzedaży: jaka jest różnica?

W związku z tymi dwoma terminami powstało wiele nieporozumień. Choć brzmią podobnie, w rzeczywistości są różne w świecie sprzedaży.

Zatrudniając handlowców, ważne jest, aby upewnić się, że są przeszkoleni w zakresie metodologii Twojej firmy. Kliknij, aby tweetować

Powinni wiedzieć, jak podejść do każdego etapu procesu z wiedzą i umiejętnościami.

Możesz zastosować jeden proces sprzedaży technologicznej dla całego zespołu sprzedaży lub użyć różnych procesów na każdym etapie cyklu sprzedaży.

8 ogólnych etapów procesu sprzedaży

Istnieje osiem etapów w krokach cyklu sprzedaży, które każda firma powinna znać.

• Przygotowanie jest kluczem do sukcesu na etapach sprzedaży. Powinieneś poświęcić czas na zrozumienie swojego produktu, ludzi, którym go sprzedajesz i czego potrzebują od firmy takiej jak Twoja.
• Kiedy zaczynałem swoją działalność, jedną z najważniejszych lekcji, których się nauczyłem, było podjęcie działań informacyjnych i znalezienie firm, które pasują do tego, czego chcieliśmy jako klienci. To było dla nas kluczowe w rozwoju naszej firmy.
• Teraz, gdy znasz już swojego klienta, nadszedł czas, aby rozpocząć z nim rozmowę.
• Wyjątkową wartością mojego produktu jest to, że pomoże Ci zaoszczędzić czas i pieniądze.
• Najskuteczniejszym sposobem, aby zachęcić ludzi do realizacji swojego pomysłu, jest odniesienie się do ich obaw i przezwyciężenie wszelkich zastrzeżeń, jakie mogą mieć.
• Zawarcie umowy to ostatni krok do jej realizacji. Wyślij swoją propozycję, zdobądź podpisy i zabezpiecz wszelkie luźne końce.
• Jeśli chodzi o obsługę klienta, zawsze należy dążyć do jak najlepszych działań następczych. Obejmuje to nie tylko utrzymywanie kontaktu z klientami, ale także pielęgnowanie ich i oferowanie dodatkowej sprzedaży.

Niektóre branże mogą mieć różne etapy wzrostu, a niektóre firmy mogą podzielić go na pięć lub dziewięć etapów.

Aby uprościć proces, możesz podzielić go na osiem kroków.

1. Przygotowanie i badania

Dobre przygotowanie to podstawa udanego procesu sprzedaży. Sprzedawcy muszą wiedzieć o swoim produkcie, docelowych klientach, branży i wartości, która odróżnia ich od innych marek.

Upewnij się, że wiesz, co robią Twoi konkurenci. Jak możesz się wyróżnić?

Poznaj problemy swoich klientów i korzyści płynące z tego, co oferujesz. Pomoże to zmotywować sprzedawców.

Aby stać się lepszym sprzedawcą, ucz się od swoich kolegów i najlepszych pracowników w firmie. Jeśli nie masz żadnej bazy wiedzy, do której możesz się odwołać lub porozmawiać z tymi, którzy już odnieśli sukces, poświęć im trochę czasu, prosząc ich o wskazówki, jak zamykają transakcje.

2. Poszukiwanie

Stwierdziłem, że nie wystarczy po prostu znaleźć klientów. Musiałem skupić się na zaangażowaniu właściwych.

Istnieje wiele źródeł potencjalnych klientów, w tym baza danych CRM, kanały mediów społecznościowych, takie jak Twitter i Facebook, wydarzenia branżowe lub targi, w których możesz wziąć udział. Osoby, które mogą być zainteresowane tym, co sprzedajesz, możesz także znaleźć, korzystając z wyszukiwarki Google.

Twoje zespoły sprzedaży i marketingu powinny uzgodnić, jak wygląda „doskonały klient”. Pomoże Ci to skoncentrować ograniczone zasoby na potencjalnych klientach, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji.

Na tym etapie musisz sprawdzić, czy dana osoba dobrze pasuje do Twojej firmy.

Najtrudniejszą częścią sprzedaży jest znalezienie odpowiedniego kandydata. Praca może być bardzo trudna, więc zatrudniając kogoś, trzeba włożyć dużo wysiłku.

3. Badania

Teraz, gdy już zidentyfikowałeś potencjalnego klienta, czas na odkrycie. Określ, czy potrzebują tego, co oferuje Twoja firma, i ustal, czy Twoja firma może zaoferować im najlepsze rozwiązanie.

Ten etap cyklu sprzedaży pozwala na stworzenie niestandardowych rozwiązań, które zwiększają prawdopodobieństwo zawarcia transakcji.

4. Podejście

To jest punkt, w którym przykuwasz ich uwagę. Chodzi o zidentyfikowanie tego, co będzie z nimi rezonować, i uzyskanie przed kimś, kto odpowie na tego rodzaju ofertę.

Na tym etapie nie chodzi tylko o zwrócenie na siebie uwagi. Musisz wiedzieć, co ich motywuje i rodzajami produktów, którymi się interesują, abyś mógł to postawić przed nimi.

5. Prezentacja/Prezentacja

Jest to etap cyklu sprzedaży, w którym opisujesz, co odróżnia Twój produkt lub usługę od innych.

Możesz uatrakcyjnić swój produkt, łącząc funkcje i zalety swoich produktów z tym, czego potrzebują lub chcą.

Ważne jest, aby przygotować i mieć dobry produkt, ale trzeba też skupić się na kliencie. Oznacza to, że czasami jest w porządku, aby nie kupowali od Ciebie lub jeśli chcą czegoś innego niż to, co sprzedajesz.

Ważne jest, aby wykorzystać to, czego nauczyłeś się podczas etapów badań i podejścia, a także uważnie słuchać, gdy mówią.

6. Rozpatrywanie zastrzeżeń

W sprzedaży często spotyka się odrzucenie i sprzeciw. Każda osoba, która nie może przyjąć odrzucenia lub sprzeciwu, wkrótce wypadnie z gry.

Radzenie sobie z obiekcjami i odpychaniem jest podstawową umiejętnością sprzedawców. Kliknij, aby tweetować

Ten krok w procesie pomoże im dokonać sprzedaży.

Dobrym sposobem na poprawę radzenia sobie z zastrzeżeniami jest ćwiczenie empatii i ciągłe myślenie o sytuacji z punktu widzenia klienta.

Artykuł mówi o tym, jak lepiej negocjować i zamykać więcej transakcji. Daje wskazówki, co sprzedawca powinien zrobić, aby nie został wykorzystany.

7. Zamknięcie

Ostatnim etapem procesu sprzedaży jest zamknięcie sprzedaży i zakończenie pracy. Cała ta ciężka praca znajdzie odzwierciedlenie w wysokości przychodów w Twojej firmie.

Ostatnim krokiem jest zwykle przesłanie propozycji lub wyceny zawierającej oferowane przez Ciebie rozwiązanie.

Ważne jest, aby negocjować umowę lub uzyskać podpisy od wielu kluczowych decydentów w organizacji potencjalnego klienta. Przejście przez proces zatwierdzania w firmie może być trudne, więc upewnij się, że jeśli coś pójdzie nie tak z zamknięciem, nie spowoduje to rozczarowania i straty czasu.

8. Kontynuacja

Sprzedaż klientom to nie koniec cyklu sprzedaży. Twoi zadowoleni klienci są świetnymi kandydatami do przyszłego biznesu i będą chętniej słuchać, jeśli oferujesz coś innego.

Utrzymując dobre relacje z klientami, możesz sprzedać im więcej i sprawić, by klienci wracali po więcej.

Odkryłem, że świetnym sposobem na zwiększenie lojalności klientów jest informowanie ich o najnowszych usługach i proszenie o opinie.

Jeśli włożyłeś w to pracę, czas poprosić o skierowania. Zasługujesz na nie.

Proces sprzedaży składa się z siedmiu kluczowych etapów, które należy uwzględnić. Będą niezbędne dla Twojego sukcesu.

Kluczowe elementy udanego procesu sprzedaży

Skuteczny proces sprzedaży to:

• Oczywiste jest, że firmy muszą skoncentrować się na tym, czego chce klient. Oznacza to słuchanie i przekazywanie im większej ilości informacji, a także szeroki wachlarz opcji.
• Ważne jest, aby każdy interesariusz procesu sprzedaży rozumiał, co robić i kiedy. Pomoże to zapewnić płynny i łatwy do naśladowania przebieg strategii sprzedaży.
• Dobry sprzedawca powinien być w stanie wykonać ten sam proces za każdym razem bez zamieszania.
• Twój proces sprzedaży powinien mieć przewidywalny przebieg z jasnymi oczekiwanymi wynikami.
• Proces sprzedaży jest zorientowany na cel. Oznacza to, że stale próbujesz poprawić swoją zdolność do osiągania celów, którymi może być wszystko, od napędzania wzrostu przychodów lub osiągania wydajności.
• Proces sprzedaży powinien być mierzalny, abyś mógł poprawić swój wskaźnik sukcesu.
• Proces sprzedaży musi być w stanie szybko dostosować się do potrzeb zmieniającego się klimatu biznesowego, integracji nowych technologii lub zmian w firmie.

Zauważyłem również, że ważne jest, aby lepiej dostosować się do ścieżki zakupowej klienta, zamiast skupiać się tylko na moich potrzebach.

Zoptymalizuj etapy procesu sprzedaży: najlepsze praktyki, porady i wskazówki

Z czasem wiele procesów sprzedażowych staje się nieefektywnych i nadmiernie rozdętych. Badania wykazały, że przeciętna osoba spędza tylko 34% swojego dnia na sprzedawaniu potencjalnym klientom.

Usprawnienie procesu sprzedaży oznacza znalezienie sposobów na ułatwienie ludziom sprzedaży poprzez automatyzację zadań lub ich uproszczenie.

Popraw swój proces sprzedaży, koncentrując się na produktywności, a nie tylko na tempie sprzedaży. Kliknij, aby tweetować

Aby to zrobić, cofasz się o krok i oceniasz skuteczność każdego etapu procesu sprzedaży. Gdy jedna rzecz zostanie zidentyfikowana jako nieskuteczna lub nieefektywna, skup się na wprowadzaniu zmian tylko w tej części.

Istnieje kilka szybkich zmian, które można wprowadzić w procesie sprzedaży i dotyczą one głównie sposobu, w jaki robisz rzeczy.

• Wprowadzanie danych do Twojego CRM
• E-mail do potencjalnych klientów
• Tworzenie i wysyłanie propozycji
• Spędziłem zbyt dużo czasu na gonitwie za potencjalnymi klientami, aby podpisać umowy.
• Proces przekazywania pracy między zespołami jest integralną częścią przepływu pracy w każdej firmie. To nie jest tylko proste „zrobię to, ty przejmij kontrolę”. Jest tak wiele aspektów, które należy wcześniej rozważyć.

Tworzenie mapy procesu sprzedaży

Zorganizowanie procesu sprzedaży nie jest łatwe, ale możesz do tego wykorzystać mapę. Oto kilka kroków, jak je utworzyć: -Utwórz listę kluczowych zadań, które wymagają ukończenia -Zawęź każde zadanie do najmniejszych części -Dowiedz się, co należy zrobić dla każdej części i odpowiednio je przypisz

• Zdobądź notatnik i długopis lub otwórz arkusz kalkulacyjny.
• W jednej kolumnie wypisz etapy i punkty kontaktu z klientem w procesie sprzedaży. Na przykład możesz mieć etap generowania potencjalnych klientów, po którym następuje kwalifikacja.
• W innej kolumnie zwróć uwagę na odpowiednie dane. Na przykład możesz zanotować: Czas trwania każdego kroku Liczbę transakcji Przelicznik do następnego kroku
• Czas trwania każdego kroku
• Liczba transakcji
• Współczynnik konwersji następnego kroku
• W trzeciej kolumnie chcę zawrzeć wszystkie działania związane ze sprzedażą, które wchodzą w skład każdego kroku (rozmowy telefoniczne, e-maile uzupełniające).
• Powtarzaj, aż proces się zakończy.

Aby nadążyć za aktualnymi trendami, ważne jest ciągłe aktualizowanie procesu sprzedaży.

Metryki: ważenie w sukcesie procesu sprzedaży

Najlepszym sposobem, aby dowiedzieć się, co działa w Twojej firmie, jest przeprowadzanie od czasu do czasu audytu. Możesz to zrobić, analizując metryki wydajności, testy AB itp.

Na przykład, jeśli masz problemy z procesem sprzedaży i chcesz przetestować nową aktywność lub w jakiś sposób ją zmienić, pamiętaj, że metryki opowiedzą historię.

Dostosuj etapy cyklu sprzedaży

W przeszłości być może udało mi się uzyskać dobry zwrot z inwestycji na etapach cyklu sprzedaży. Jednak rzeczy się zmieniają i to, co działało dla mnie w przeszłości, może nie działać dzisiaj.

Widzisz więc, gra sprzedażowa jest płynna i takie powinno być twoje podejście. Jeśli kilka drobnych poprawek tu czy tam może zdziałać cuda na twoich liczbach, to zrób je! I oczywiście śledź, jak te zmiany wpływają na takie rzeczy, jak marże wolumenu itp.

Zhakuj swój proces sprzedaży teraz

Wraz ze zmianami rynków i zachowaniami konsumentów, konieczność dostosowania staje się koniecznością. Kliknij, aby tweetować

Przestarzałe podejścia nie będą działać w tym dynamicznym środowisku; specjaliści ds. sprzedaży muszą przyjąć myślenie zorientowane na klienta i nowe technologie.

Jeśli chodzi o sprzedaż, istnieją pewne kroki, które należy wykonać, aby proces zakończył się sukcesem.

Bez szablonu do naśladowania lub wiedzy o różnych etapach, które są częścią każdego cyklu sprzedaży, Twój zespół nie będzie działał tak dobrze. Jedynym sposobem na sukces jest ponowne wyobrażenie sobie procesu za pomocą dokładnych narzędzi i strategii.

---

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

• Firma z branży usług finansowych lub bankowości
• Którzy mają więcej niż 10 pracowników
• Które wydają pieniądze na Adwords
• Kto korzysta z Hubspot
• Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
• W roli HR Managera
• Pełni tę rolę dopiero niecały rok

Tylko po to, żeby dać ci pomysł.