一貫して成功する販売プロセスを構築するための8つのステップ
公開: 2022-04-10今こそ、販売プロセスのステップや取り残されるリスクについて最新情報を入手するときです。 なぜ今なのか？
テクノロジーによって職場はより協調的で階層的ではなくなり、バイヤーは価格の評価にますます精通しています。
現在、営業担当者は仕事に役立つ最新のテクノロジーにアクセスできます。 これは、これまで以上に競争力を高め、製品を購入する際にバイヤーに発言権を与えるため、利点です。
トレンドに従わないと決めたらどうなるでしょうか。
最高の営業担当者は、プロセスを改善する方法を見つけるのに忙しいですが、あなたはそうではありません。
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LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
効率的な販売プロセスとは何ですか？
販売プロセスは、会社の目標を達成するためのテンプレートです。 これは、初期段階のリードを新しい顧客に変えるために取られる反復可能なステップを示しています。これには、いくつかの個別の販売活動が含まれます。
なぜ販売プロセスが必要なのですか？
ハーバードビジネスレビューによると、販売プロセスは、クライアントの会議を計画し、自分で簡単に理解できるロードマップを作成するのに役立つため、重要です。 これにより、会議のすべてのステップが、失敗したステップやエラーなしにスムーズに進むようになります。
販売プロセスと販売方法論：違いは何ですか？
これらの2つの用語については多くの混乱がありました。 それらは似ているように聞こえますが、実際には販売の世界では異なります。
営業担当者を雇うとき、彼らがあなたの会社の方法論で訓練されていることを確認することが重要です。 クリックしてツイート
彼らは、知識とスキルを使ってプロセスの各ステップに取り組む方法を知っている必要があります。
営業部隊全体に単一の技術販売プロセスを採用することも、販売サイクルの各ステップで異なるプロセスを使用することもできます。
8つの一般的な販売プロセス段階
すべての企業が知っておくべき販売サイクルのステップには8つの段階があります。
- 準備は販売段階で成功するための鍵です。 あなたはあなたの製品、あなたがそれを売っている人々、そしてあなたのような会社から彼らが何を必要としているのかを理解するのに時間を費やすべきです。
- 私がビジネスを始めたとき、私が学んだ最も重要な教訓の1つは、アウトリーチを行い、私たちが顧客として望んでいるものに一致する会社を見つけることでした。 それが私たちの会社を成長させる上での鍵でした。
- 顧客がわかったので、今度は顧客との会話を開始します。
- 私の製品のユニークな価値は、時間とお金を節約するのに役立つということです。
- 人々をあなたのアイデアに参加させる最も効果的な方法は、彼らの懸念に対処し、彼らが持つ可能性のある反対意見を克服することです。
- 取引を成立させることは、それを実現するための最後のステップです。 提案を送信し、署名を取得して、ルーズエンドを封印します。
- カスタマーサービスに関しては、常に最善のフォローアップに努める必要があります。 これには、顧客との連絡を維持するだけでなく、顧客の育成やアップセルの提供も含まれます。
業界によっては成長の段階が異なる場合があり、企業によってはそれを5つまたは9つのステップに分割する場合があります。
プロセスを簡素化するために、8つのステップに分割できます。
1.準備と調査
適切な準備は、成功する販売プロセスの基盤です。 営業担当者は、自社の製品、対象となる顧客、業界、および他のブランドとの差別化を図る価値について知る必要があります。
競合他社が何をしているのかを知っていることを確認してください。 どうすれば自分を差別化できますか？
顧客の問題とあなたが提供するものの利点を理解します。 これは、営業担当者のやる気を引き出すのに役立ちます。
より良い営業担当者になるために、同僚や会社のトップパフォーマーから学びましょう。 すでに成功している人を参照したり話したりするための知識ベースがない場合は、取引を成立させる方法についてのアドバイスを求めて、時間を取ってください。
2.プロスペクティング
顧客を見つけるだけでは不十分であることがわかりました。 私は正しいものを従事させることに集中しなければなりませんでした。
CRMデータベース、TwitterやFacebookなどのソーシャルメディアチャネル、業界イベント、参加できる見本市など、潜在的な顧客の多くの情報源があります。 また、グーグル検索を行うことにより、あなたが販売しているものに興味を持っているかもしれない人々を見つけることができます。
営業チームとマーケティングチームは、「完璧な顧客」がどのようなものかについて合意に達する必要があります。 これにより、限られたリソースを、コンバージョンにつながる可能性が最も高いリードに集中させることができます。
この段階で、その人があなたの会社に適しているかどうかを確認する必要があります。
販売の最も難しい部分は、適切な候補者を見つけることです。 仕事は非常に難しい場合があるので、誰かを雇うときは多くの努力を払う必要があります。
3.調査
潜在的な顧客を特定したので、次は発見を行います。 彼らがあなたの会社が提供するものを必要としているかどうかを判断し、あなたの会社が彼らに最良のソリューションを提供できるかどうかを判断します。
販売サイクルのこの段階では、取引を成立させる可能性を高めるカスタマイズされたソリューションを作成できます。
4.アプローチ
これはあなたが彼らの注意を引くポイントです。 これは、何が彼らに共鳴するかを特定し、その種の申し出に応じる誰かの前に立つことについてです。
この段階は、注目を集めることだけではありません。 あなたは彼らの動機と彼らが興味を持っている製品の種類を知る必要があります。そうすればあなたは彼らの前にそれを置くことができます。
5.ピッチ/プレゼンテーション
これは、販売サイクルのステップであり、製品またはサービスが他の製品と異なる点を説明します。
製品の機能と利点を必要なものや欲しいものにリンクすることで、製品をより魅力的にすることができます。
良い製品を準備して用意することは重要ですが、顧客に焦点を合わせる必要もあります。 これは、彼らがあなたから購入しないこと、または彼らがあなたが販売しているものとは異なる何かを望んでいる場合、それが時々大丈夫であることを意味します。
研究とアプローチの段階で学んだことを活用すること、そして彼らが話しているときに注意深く耳を傾けることが重要です。
6.異議申し立ての処理
拒否と異議は販売で一般的です。 拒否や異議を唱えることができない人は、すぐにゲームから外れます。
反対意見やプッシュバックに対処することは、営業担当者にとって不可欠なスキルです。 クリックしてツイート
プロセスのこのステップは、彼らが販売を行うのに役立ちます。
反対意見への対応を上手に行う良い方法は、共感を示し、顧客の視点から状況を常に考え続けることです。
この記事では、より良い交渉を行い、より多くの取引を成立させる方法について説明しています。 セールスマンが利用されないようにするために何をすべきかについてのヒントを提供します。
7.クロージング
販売プロセスの最終段階では、販売を終了して作業を完了します。 このすべてのハードワークは、あなたの会社にどれだけの収入がもたらされるかに反映されます。
最後のステップは通常、提供しているソリューションを含む提案または見積もりを送信することです。
契約を交渉するか、見込み客の組織内の複数の主要な意思決定者から署名を取得することが重要です。 会社の承認プロセスを通過するのは難しい場合があるので、閉鎖で問題が発生した場合に失望や時間の浪費につながらないことを確認する必要があります。
8.フォローアップ
顧客への販売はあなたの販売サイクルの終わりではありません。 あなたの満足している顧客は将来のビジネスの素晴らしい候補者であり、あなたが何か他のものを提供しているなら彼らはもっと喜んで耳を傾けるでしょう。
良好な顧客関係を維持することにより、より多くの顧客を売り込み、顧客をより多くの顧客に呼び戻すことができます。
顧客の忠誠心を高めるための優れた方法は、最新のサービスを最新の状態に保ち、フィードバックを求めることです。
あなたが仕事をしているなら、それは紹介を求める時です。 あなたはそれらに値する。
あなたが含めなければならない販売プロセスへの7つの重要なステップがあります。 彼らはあなたの成功に不可欠です。
成功する販売プロセスの重要な要素
効果的な販売プロセスは次のとおりです。
- 企業が顧客の要望に焦点を合わせる必要があることは明らかです。 これは、聞いて、より多くの情報と幅広いオプションを提供することを意味します。
- 販売プロセスのすべての利害関係者が、何をいつ行うかを理解することが重要です。 これにより、販売戦略の流れがスムーズでわかりやすくなります。
- 優れた営業担当者は、混乱することなく毎回同じプロセスを実行できる必要があります。
- 販売プロセスには、明確な期待される結果を伴う予測可能なフローが必要です。
- 販売プロセスは目標指向です。 これは、目標を達成する能力を常に向上させようとしていることを意味します。これは、収益の成長を促進することから、効率を達成することまで、何でもかまいません。
- 成功率を向上させるために、販売プロセスは測定可能でなければなりません。
- 変化するビジネス環境、新しいテクノロジーの統合、または社内の変化のニーズを満たすために、販売プロセスは迅速に適応できなければなりません。
また、自分のニーズだけに集中するのではなく、顧客の購入の過程にもっと同調することが重要であることがわかりました。
販売プロセスの段階を最適化する：ベストプラクティス、ヒント、コツ
やがて、多くの販売プロセスは非効率になり、肥大化しすぎます。 調査によると、平均的な人は実際に潜在的な顧客に販売するのに1日の34％しか費やしていません。
販売プロセスを改善するということは、タスクを自動化するか、タスクを単純化することによって、人々が販売しやすくする方法を見つけることを意味します。
販売率だけでなく生産性に焦点を当てることにより、販売プロセスを改善します。 クリックしてツイート
これを行うには、一歩下がって、販売プロセスの各段階の有効性を評価します。 あるものが非効率的または非効率的であると特定されたら、その部分だけに変更を加えることに集中します。
販売プロセスに加えることができるいくつかの簡単な変更があり、それらは主にあなたが物事を行う方法に関係しています。
- CRMへのデータ入力
- 見込み客へのメールアウトリーチ
- 提案の作成と送信
- 私は契約に署名するために見込み客を追いかけるのにあまりにも多くの時間を費やしました。
- チーム間で作業を引き継ぐプロセスは、どの企業でもワークフローの不可欠な部分です。 単純な「これをやる、あなたが引き継ぐ」だけではありません。 それには、事前に検討する必要のある非常に多くの側面があります。
販売プロセスマップの作成
販売プロセスの整理は簡単ではありませんが、マップを使用して整理することができます。 作成方法の手順は次のとおりです。-完了が必要な主要タスクのリストを作成します-各タスクを最小の部分に絞り込みます-すべての部分に対して何を行う必要があるかを見つけ、それに応じて割り当てます
- ノートとペンを入手するか、スプレッドシートを開きます。
- 1つの列に、販売プロセスの段階と顧客との接点をリストします。 たとえば、リード生成ステージの後に資格が続く場合があります。
- 別の列で、関連するメトリックに注意してください。 たとえば、次の点に注意してください。各ステップの期間トランザクション数次のステップへのコンバージョン率
- 各ステップの期間
- トランザクションの数
- 次のステップのコンバージョン率
- 3番目の列には、各ステップに含まれるすべての販売活動（コールドコール、フォローアップメール）を含めたいと思います。
- プロセスが完了するまで繰り返します。
現在の傾向に追いつくために、販売プロセスを更新し続けることが重要です。
指標：販売プロセスの成功を評価する
あなたの会社にとって何がうまくいくかを理解する最良の方法は、時々監査を行うことです。 これは、パフォーマンスメトリック、ABテストなどの分析を通じて行うことができます。
たとえば、販売プロセスに問題があり、新しいアクティビティをテストしたり、何らかの方法で変更したりする場合は、指標がストーリーを伝えることを忘れないでください。
販売サイクルの段階を微調整する
以前は、販売サイクルの段階から十分な投資収益率を得ることができたかもしれません。 しかし、状況は変化し、過去に私のために働いていたものが今日はうまくいかないかもしれません。
ご覧のとおり、セールスゲームは流動的であり、アプローチも流動的です。 ここまたはそこにいくつかのマイナーな調整があなたの数に不思議をすることができるならば、ぜひそれらを作ってください！ そしてもちろん、これらの変更がボリューム利益マージンなどにどのように影響しているかを追跡します。
今すぐ販売プロセスをハックする
市場が変化し、消費者の行動が変化するにつれて、適応する必要性が不可欠になります。 クリックしてツイート
時代遅れのアプローチは、このペースの速い環境では機能しません。 販売の専門家は、顧客中心の考え方と新しいテクノロジーを採用する必要があります。
販売に関しては、プロセスを成功させるために従わなければならない特定のステップがあります。
従うべきテンプレート、または各販売サイクルの一部であるさまざまな段階の知識がなければ、チームは同様に機能しません。 成功するための唯一の方法は、正確なツールと戦略を使用してプロセスを再考することです。
販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？
LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
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- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです