Sürekli Kazanan Bir Satış Süreci Oluşturmanın 8 Adımı
Yayınlanan: 2022-04-10Artık satış süreci adımlarınızı veya geride kalma riskiniz konusunda güncel kalma zamanı. Neden şimdi?
Teknoloji, işyerini daha işbirlikçi ve daha az hiyerarşik hale getirirken, alıcılar fiyatları değerlendirme konusunda giderek daha bilinçli hale geliyor.
Günümüzde satış görevlileri, işlerinde kendilerine yardımcı olacak en son teknolojiye erişebiliyor. Bu bir avantaj çünkü onları her zamankinden daha rekabetçi hale getirdi ve ayrıca alıcılara ürün satın alırken söz hakkı verdi.
Trendleri takip etmemeye karar verirseniz ne olur?
En iyi satış görevlileri, süreçlerini nasıl iyileştireceklerini bulmakla meşguller, ama siz değilsiniz.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Verimli Satış Süreci Nedir?
Satış süreci, şirketin hedeflerine ulaşması için bir şablondur. Birkaç ayrı satış faaliyetini içeren, erken aşamadaki bir müşteri adayını yeni bir müşteriye dönüştürmek için atılan tekrarlanabilir adımları ortaya koyar.
Satış Süreci Neden Gereklidir?
Harvard Business Review'a göre, bir satış süreci önemlidir çünkü müşteri toplantılarınızı planlamanıza ve kendiniz için kolay anlaşılır bir yol haritası oluşturmanıza yardımcı olur. Bu, toplantınızdaki her adımın, herhangi bir atlanmış adım veya hata olmadan sorunsuz bir şekilde ilerlemesini sağlayacaktır.
Satış Süreci ve Satış Metodolojisi: Fark Nedir?
Bu iki terim hakkında çok fazla kafa karışıklığı oldu. Kulağa benzer gelse de, satış dünyasında aslında farklıdırlar.
Satış görevlilerini işe alırken, onların şirketinizin metodolojisi konusunda eğitimli olduklarından emin olmak önemlidir. Tweetlemek için tıklayın
Sürecin her aşamasına bilgi ve beceri ile nasıl yaklaşılacağını bilmelidirler.
Tüm satış ekibiniz için tek bir teknoloji satış sürecini benimseyebilir veya satış döngüsünün her adımında farklı süreçler kullanabilirsiniz.
8 Genel Satış Süreci Aşaması
Satış döngüsü adımlarında her işletmenin bilmesi gereken sekiz aşama vardır.
- Hazırlık, satış aşamalarında başarının anahtarıdır. Ürününüzü, sattığınız kişileri ve sizinki gibi bir şirketten neye ihtiyaçları olduğunu anlamak için zaman ayırmalısınız.
- İşime başladığımda öğrendiğim en önemli derslerden biri, müşteri olarak istediklerimize uyan şirketler bulmak ve onlara ulaşmaktı. Bu, şirketimizi büyütmenin anahtarı oldu.
- Artık müşterinizi tanıdığınıza göre, onlarla bir konuşma başlatmanın zamanı geldi.
- Ürünümün benzersiz değeri, zamandan ve paradan tasarruf etmenize yardımcı olacak olmasıdır.
- İnsanları fikrinize dahil etmenin en etkili yolu, endişelerini gidermek ve olabilecek tüm itirazların üstesinden gelmektir.
- Bir anlaşmayı kapatmak, onu gerçekleştirmenin son adımıdır. Teklifinizi gönderin, imza alın ve yarım kalan her şeyi kapatın.
- Müşteri hizmetleri söz konusu olduğunda, her zaman en iyi takip için çaba gösterilmelidir. Bu, yalnızca müşterilerle iletişim halinde olmayı değil, aynı zamanda onları beslemeyi ve ek satışlar sunmayı da içerir.
Bazı endüstrilerin farklı büyüme aşamaları olabilir ve bazı şirketler bunu beş veya dokuz adıma bölebilir.
Süreci basitleştirmek için sekiz adıma bölebilirsiniz.
1. Hazırlık ve Araştırma
İyi bir hazırlık, başarılı bir satış sürecinin temelidir. Satış görevlilerinin ürünleri, hedef müşterileri, endüstrileri ve onları diğer markalardan ayıran değer hakkında bilgi sahibi olmaları gerekir.
Rakiplerinizin ne yaptığını bildiğinizden emin olun. Kendinizi nasıl farklılaştırabilirsiniz?
Müşterilerinizin sorunlarını ve sunduklarınızın faydalarını anlayın. Bu, satış görevlilerini motive etmeye yardımcı olacaktır.
Daha iyi bir satış elemanı olmak için iş arkadaşlarınızdan ve şirketteki en iyi performans gösterenlerden öğrenin. Halihazırda bu konuda başarılı olan kişilere başvuracak veya onlarla konuşacak herhangi bir bilgi tabanınız yoksa, onlardan anlaşmaları nasıl kapattıklarına dair ipuçları isteyerek zaman ayırın.
2. Maden arama
Sadece müşteri bulmanın yeterli olmadığını gördüm. Doğru olanlarla ilgilenmeye odaklanmalıydım.
CRM veritabanınız, Twitter ve Facebook gibi sosyal medya kanalları, katılabileceğiniz sektör etkinlikleri veya ticari fuarlar dahil olmak üzere birçok potansiyel müşteri kaynağı vardır. Ayrıca, bir Google araması yaparak, sattığınız ürünle ilgilenebilecek kişileri de bulabilirsiniz.
Satış ve pazarlama ekipleriniz, “mükemmel müşteri”nin nasıl göründüğü konusunda bir anlaşmaya varmalıdır. Bu, sınırlı kaynaklarınızı dönüştürme olasılığı en yüksek olan müşteri adaylarına odaklamanıza yardımcı olacaktır.
Bu aşamada kişinin firmanız için uygun olup olmadığını görmeniz gerekir.
Satışın en zor kısmı doğru adayı bulmaktır. İş çok zor olabilir, bu yüzden birini işe alırken çok çaba sarf etmeniz gerekir.
3. Araştırma
Artık potansiyel bir müşteriyi belirlediğinize göre, biraz keşif yapmanın zamanı geldi. Şirketinizin sunduklarına ihtiyaçları olup olmadığını belirleyin ve şirketinizin onlara en iyi çözümü sunup sunamayacağını belirleyin.
Satış döngüsünün bu aşaması, bir anlaşmayı kapatma olasılığını artıran özelleştirilmiş çözümlerin oluşturulmasına olanak tanır.
4. Yaklaşım
Bu onların dikkatini çektiğiniz noktadır. Bu, onlarla neyin rezonansa gireceğini belirlemek ve bu tür bir teklife yanıt veren birinin önüne geçmekle ilgilidir.
Bu aşama sadece dikkat çekmekle ilgili değildir. Onları neyin motive ettiğini ve ilgilendikleri ürün türlerini bilmeniz gerekir, böylece önlerine koyabilirsiniz.
5. Saha/Sunum
Bu, ürününüzü veya hizmetinizi diğerlerinden farklı kılan şeyin ne olduğunu açıkladığınız satış döngüsündeki adımdır.
Ürünlerinizin özelliklerini ve faydalarını onların ihtiyaç duydukları veya istedikleri ile ilişkilendirerek ürününüzü daha çekici hale getirebilirsiniz.
İyi bir ürün hazırlamak ve sahip olmak önemlidir, ancak müşteriye de odaklanmanız gerekir. Bu, bazen sizden satın almamalarının veya sattığınızdan farklı bir şey istemelerinin sorun olmayacağı anlamına gelir.
Araştırma ve yaklaşım aşamalarında öğrendiklerinizi kullanmak ve konuşurken onları yakından dinlemek önemlidir.
6. İtirazları Ele Alma
Satışlarda ret ve itirazlar yaygındır. Red veya itiraz kabul edemeyen herhangi bir kişi yakında oyundan çıkar.
İtirazları ve geri itmeyi ele almak, satış görevlileri için önemli bir beceridir. Tweetlemek için tıklayın
Süreçteki bu adım, satış yapmalarına yardımcı olacaktır.
İtirazları ele almada daha iyi olmanın iyi bir yolu, empati kurmak ve durumu sürekli olarak müşterinizin bakış açısından düşünmektir.
Makale, nasıl daha iyi pazarlık yapılacağı ve daha fazla anlaşmanın nasıl kapatılacağı hakkında konuşuyor. Satıcının, avantajlarından yararlanılmadığından emin olmak için ne yapması gerektiğine dair ipuçları verir.
7. Kapanış
Satış sürecinin son aşaması, satışı kapattığınız ve işinizi tamamladığınız aşamadır. Tüm bu sıkı çalışma, şirketinize ne kadar gelir geldiğine yansıyacaktır.
Son adım, genellikle sunduğunuz çözümü içeren bir teklif veya teklif göndermektir.
Sözleşmeyi müzakere etmek veya potansiyel müşterinizin organizasyonundaki birden fazla kilit karar vericiden imza almak önemlidir. Bir şirketin onay sürecinden geçmek zor olabilir, bu nedenle kapanışta bir şeyler ters giderse bunun hayal kırıklığına ve zaman kaybına neden olmayacağından emin olmalısınız.
8. Takip
Müşterilere satış yapmak, satış döngünüzün sonu değildir. Memnun müşterileriniz gelecekteki işler için harika adaylardır ve başka bir şey teklif ediyorsanız dinlemeye daha istekli olacaklardır.
İyi müşteri ilişkileri sürdürerek onlara daha fazla satış yapabilir ve müşterilerinizin daha fazlası için geri gelmesini sağlayabilirsiniz.
Müşteri sadakatini artırmanın harika bir yolunun, onları en son hizmetler hakkında güncel tutmak ve geri bildirim istemek olduğunu buldum.
İşe girdiyseniz, tavsiye isteme zamanı. Onları hak ediyorsun.
Satış sürecine dahil etmeniz gereken yedi temel adım vardır. Başarınız için çok önemli olacaklar.
Başarılı Bir Satış Sürecinin Temel Unsurları
Etkili bir satış süreci:
- İşletmelerin müşterinin ne istediğine odaklanması gerektiği açıktır. Bu, onları dinlemek ve onlara daha fazla bilginin yanı sıra çok çeşitli seçenekler sunmak anlamına gelir.
- Satış sürecindeki her paydaşın neyi ne zaman yapacağını anlaması önemlidir. Bu, satış stratejinizin sorunsuz, takip etmesi kolay bir akışa sahip olmasını sağlamaya yardımcı olacaktır.
- İyi bir satış elemanı, her seferinde aynı süreci kafa karışıklığı olmadan yürütebilmelidir.
- Satış süreciniz, net beklenen sonuçları olan öngörülebilir bir akışa sahip olmalıdır.
- Bir satış süreci hedef odaklıdır. Bu, gelir artışını artırmaktan veya verimlilik elde etmekten herhangi bir şey olabilecek hedeflere ulaşma yeteneğinizi sürekli olarak geliştirmeye çalıştığınız anlamına gelir.
- Başarı oranınızı artırabilmeniz için bir satış süreci ölçülebilir olmalıdır.
- Değişen bir iş ortamının, yeni teknoloji entegrasyonunun veya şirketinizdeki değişikliklerin ihtiyaçlarını karşılamak için bir satış süreci hızlı bir şekilde uyum sağlayabilmelidir.
Ayrıca, yalnızca ihtiyaçlarıma odaklanmak yerine, müşterinin satın alma yolculuğuna uyum sağlamanın daha önemli olduğunu gördüm.
Satış Süreci Aşamalarınızı Optimize Edin: En İyi Uygulamalar, İpuçları ve Püf Noktaları
Zamanla, birçok satış süreci verimsiz ve fazla şişkin hale gelir. Araştırmalar, ortalama bir kişinin gününün sadece %34'ünü potansiyel müşterilere satış yaparak geçirdiğini göstermiştir.
Satış sürecinizi iyileştirmek, görevleri otomatikleştirerek veya basitleştirerek insanlar için satışı kolaylaştırmanın yollarını bulmak anlamına gelir.
Yalnızca satış oranına değil, üretkenliğe odaklanarak satış sürecinizi iyileştirin. Tweetlemek için tıklayın
Bunu yapmak için bir adım geri gidersiniz ve satış sürecinizdeki her aşamanın etkinliğini değerlendirirsiniz. Bir şey etkisiz veya verimsiz olarak tanımlandığında, yalnızca o kısımda değişiklik yapmaya odaklanın.
Satış sürecinizde yapılabilecek birkaç hızlı değişiklik vardır ve bunlar esas olarak işleri yapma şeklinizi içerir.
- CRM'nize veri girişi
- Potansiyel müşterilere e-posta erişimi
- Teklif oluşturma ve gönderme
- Sözleşmeleri imzalamak için umutları kovalamak için çok fazla zaman harcadım.
- Ekipler arasında işi teslim etme süreci, herhangi bir şirkette iş akışının ayrılmaz bir parçasıdır. Bu sadece basit bir "Ben yaparım, sen devralırsın" değil. Öncesinde düşünülmesi gereken o kadar çok yönü var ki.
Satış Süreç Haritanızı Oluşturma
Satış sürecini organize etmek kolay değildir, ancak bunu yapmak için bir harita kullanabilirsiniz. Nasıl oluşturulacağına ilişkin bazı adımlar şunlardır: - Tamamlanması gereken temel görevler listenizi oluşturun - Her görevi en küçük parçalarına ayırın - Her parça için ne yapılması gerektiğini bulun ve buna göre atayın
- Bir defter ve kalem alın veya elektronik tablonuzu açın.
- Bir sütunda, satış sürecinizdeki aşamaları ve müşteri temas noktalarını listeleyin. Örneğin, kalifikasyonun takip ettiği bir müşteri adayı oluşturma aşamasına sahip olabilirsiniz.
- Başka bir sütunda, ilgili metrikleri not edin. Örneğin şunları not edebilirsiniz: Her adımın süresi İşlem sayısı Bir sonraki adıma dönüştürme oranı
- Her adımın süresi
- işlem sayısı
- Bir sonraki adım dönüşüm oranı
- Üçüncü sütunda, her adıma giren tüm satış faaliyetlerini (soğuk arama, takip e-postaları) dahil etmek istiyorum.
- İşlem tamamlanana kadar tekrarlayın.
Güncel trendlere ayak uydurmak için satış sürecinizi güncellemeye devam etmeniz önemlidir.
Metrikler: Satış Süreci Başarısına Ağırlık Vermek
Şirketiniz için neyin işe yaradığını anlamanın en iyi yolu, arada bir denetim yapmaktır. Bunu performans ölçümlerini, AB testlerini vb. analiz ederek yapabilirsiniz.
Örneğin, satış sürecinizle ilgili sorun yaşıyorsanız ve yeni bir etkinliği test etmek veya bir şekilde değiştirmek istiyorsanız, metriklerin hikayeyi anlatacağını unutmayın.
Satış Döngüsü Aşamalarınızı Ayarlayın
Geçmişte, satış döngüsü aşamalarımdan iyi bir yatırım getirisi elde etmiş olabilirim. Ancak, işler değişiyor ve geçmişte benim için işe yarayanlar bugün işe yaramayabilir.
Görüyorsunuz, satış oyunu akışkandır ve yaklaşımınız da öyle olmalıdır. Burada veya orada birkaç küçük ince ayar, sayılarınızda harikalar yaratabilirse, elbette onları yapın! Ve elbette, bu değişikliklerin hacim-kâr marjları gibi şeyleri nasıl etkilediğini takip edin.
Satış Sürecinizi Şimdi Hackleyin
Pazarlar değiştikçe ve tüketici davranışları değiştikçe, uyum sağlama ihtiyacı zorunlu hale geliyor. Tweetlemek için tıklayın
Modası geçmiş yaklaşımlar bu hızlı ortamda çalışmayacaktır; satış uzmanları, müşteri odaklı düşünmeyi ve yeni teknolojileri benimsemelidir.
Satış söz konusu olduğunda, sürecin başarılı olması için izlemeniz gereken belirli adımlar vardır.
Takip edilecek bir şablon veya her bir satış döngüsünün parçası olan farklı aşamaların bilgisi olmadan, ekibiniz aynı performansı gösteremez. Başarıya ulaşmanın tek yolu, sürecinizi doğru araçlar ve stratejilerle yeniden tasarlamaktır.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var