8 خطوات لبناء عملية مبيعات مربحة باستمرار
نشرت: 2022-04-10حان الوقت الآن للتعرف على خطوات عملية البيع الخاصة بك أو المخاطرة بالتخلف عن الركب. لماذا الان؟
جعلت التكنولوجيا مكان العمل أكثر تعاونًا وأقل تسلسلًا هرميًا ، بينما أصبح المشترون أكثر ذكاءً بشأن تقييم الأسعار.
في الوقت الحاضر ، يمكن لمندوبي المبيعات الوصول إلى أحدث التقنيات التي ستساعدهم في عملهم. هذه ميزة لأنها جعلتها أكثر قدرة على المنافسة من أي وقت مضى ، كما أنها أعطت المشترين صوتًا عند شراء المنتجات.
ماذا سيحدث إذا قررت عدم اتباع الاتجاهات؟
ينشغل أفضل مندوبي المبيعات في معرفة كيفية تحسين عملياتهم ، لكنك لست كذلك.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
ما هي عملية البيع الفعالة؟
عملية البيع نموذج لتحقيق أهداف الشركة. يحدد الخطوات القابلة للتكرار التي يتم اتخاذها لتحويل الرصاص في مرحلة مبكرة إلى عميل جديد ، والذي يتضمن العديد من أنشطة البيع المنفصلة.
لماذا هناك حاجة لعملية البيع؟
وفقًا لـ Harvard Business Review ، تعتبر عملية المبيعات مهمة لأنها تساعدك على التخطيط لاجتماعات العميل وإنشاء خارطة طريق سهلة الفهم لنفسك. سيؤدي هذا إلى التأكد من أن كل خطوة على الطريق في اجتماعك تسير بسلاسة دون أي خطوات أو أخطاء مفقودة.
عملية البيع مقابل منهجية المبيعات: ما الفرق؟
كان هناك الكثير من الالتباس حول هذين المصطلحين. على الرغم من أنها تبدو متشابهة ، إلا أنها في الواقع مختلفة في عالم المبيعات.
عند تعيين مندوبي مبيعات ، من المهم التأكد من أنهم مدربون على منهجية شركتك. انقر للتغريد
يجب أن يعرفوا كيفية التعامل مع كل خطوة من خطوات العملية بالمعرفة والمهارة.
يمكنك اعتماد عملية مبيعات تقنية واحدة لفريق المبيعات بأكمله أو استخدام عمليات مختلفة في كل خطوة من دورة البيع.
مراحل عملية البيع العامة الثماني
هناك ثماني مراحل في خطوات دورة المبيعات يجب أن يعرفها كل عمل.
- التحضير هو مفتاح النجاح في مراحل المبيعات. يجب أن تقضي الوقت في فهم منتجك والأشخاص الذين تبيعه لهم وما يحتاجون إليه من شركة مثل شركتك.
- عندما بدأت عملي ، كان أحد أهم الدروس التي تعلمتها هو القيام بالتوعية والعثور على الشركات التي تطابق ما أردناه كعملاء. لقد كان هذا مفتاحًا لنا في تنمية شركتنا.
- الآن بعد أن تعرفت على عميلك ، حان الوقت لبدء محادثة معه.
- القيمة الفريدة لمنتجي هي أنه سيساعدك على توفير الوقت والمال.
- الطريقة الأكثر فاعلية لجذب الناس إلى فكرتك هي معالجة مخاوفهم والتغلب على أي اعتراضات قد تكون لديهم.
- إغلاق صفقة هو الخطوة الأخيرة لتحقيق ذلك. أرسل اقتراحك ، واحصل على توقيعات وأغلق أي نهايات فضفاضة.
- عندما يتعلق الأمر بخدمة العملاء ، يجب أن يسعى المرء دائمًا للحصول على أفضل متابعة. لا يشمل ذلك البقاء على اتصال مع العملاء فحسب ، بل يشمل أيضًا رعايتهم وتقديم عمليات بيع.
قد يكون لبعض الصناعات مراحل مختلفة من النمو ، وقد تقسمها بعض الشركات إلى خمس أو تسع خطوات.
لتبسيط العملية ، يمكنك تقسيمها إلى ثماني خطوات.
1. الإعداد والبحث
التحضير الجيد هو أساس عملية البيع الناجحة. يحتاج مندوبو المبيعات إلى معرفة منتجاتهم والعملاء المستهدفين والصناعة والقيمة التي تميزهم عن العلامات التجارية الأخرى.
تأكد من أنك تعرف ما يفعله منافسوك. كيف يمكنك تمييز نفسك؟
افهم مشاكل عملائك وفوائد ما تقدمه. سيساعد هذا في تحفيز مندوبي المبيعات.
لتصبح مندوب مبيعات أفضل ، تعلم من زملائك وأصحاب الأداء الأفضل في الشركة. إذا لم يكن لديك أي قاعدة معرفية للرجوع إليها أو التحدث مع أولئك الذين نجحوا بالفعل في ذلك ، خذ وقتًا من يومهم عن طريق سؤالهم عن مؤشرات حول كيفية إتمام الصفقات.
2. التنقيب
لقد وجدت أنه لا يكفي مجرد العثور على العملاء. كان علي التركيز على إشراك الأشخاص المناسبين.
هناك العديد من مصادر العملاء المحتملين بما في ذلك قاعدة بيانات CRM الخاصة بك وقنوات التواصل الاجتماعي مثل Twitter و Facebook وأحداث الصناعة أو المعارض التجارية التي يمكنك حضورها. يمكنك أيضًا العثور على أشخاص قد يكونون مهتمين بما تبيعه من خلال إجراء بحث على Google.
يجب أن تتوصل فرق المبيعات والتسويق لديك إلى اتفاق حول شكل "العميل المثالي". سيساعدك هذا في تركيز مواردك المحدودة على العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل.
في هذه المرحلة ، تحتاج إلى معرفة ما إذا كان الشخص مناسبًا لشركتك.
أصعب جزء في المبيعات هو العثور على المرشح المناسب. يمكن أن تكون الوظيفة صعبة للغاية ، لذلك تحتاج إلى بذل الكثير من الجهد عند تعيين شخص ما.
3. البحث
الآن بعد أن حددت عميلاً محتملاً ، حان الوقت للقيام ببعض الاكتشافات. حدد ما إذا كانوا بحاجة إلى ما تقدمه شركتك وحدد ما إذا كان بإمكان شركتك تقديم أفضل الحلول لهم أم لا.
تسمح هذه المرحلة من دورة المبيعات بإنشاء حلول مخصصة تزيد من احتمالية إتمام الصفقة.
4. النهج
هذه هي النقطة التي تجذب انتباههم. يتعلق الأمر بتحديد ما سيكون له صدى لديهم والوقوف أمام شخص يستجيب لهذا النوع من العرض.
هذه المرحلة لا تتعلق فقط بجذب الانتباه. تحتاج إلى معرفة ما الذي يحفزهم وأنواع المنتجات التي يهتمون بها حتى تتمكن من وضعها أمامهم.
5. العرض التقديمي / العرض
هذه هي الخطوة في دورة المبيعات حيث تصف ما الذي يجعل منتجك أو خدمتك مختلفة عن الآخرين.
يمكنك جعل منتجك أكثر جاذبية من خلال ربط ميزات وفوائد منتجاتك بما تحتاجه أو تريده.
من المهم التحضير والحصول على منتج جيد ، لكنك تحتاج أيضًا إلى التركيز على العميل. هذا يعني أنه لا بأس في بعض الأحيان ألا يشتروا منك أو إذا كانوا يريدون شيئًا مختلفًا عما تبيعه.
من المهم استخدام ما تعلمته أثناء البحث ومراحل النهج ، وكذلك الاستماع عن كثب عندما يتحدثون.
6. معالجة الاعتراضات
الرفض والاعتراض شائعان في المبيعات. أي شخص لا يستطيع قبول الرفض أو الاعتراض سيخرج من اللعبة قريبًا.
يعتبر التعامل مع الاعتراضات والمقاومة مهارة أساسية لمندوبي المبيعات. انقر للتغريد
ستساعدهم هذه الخطوة في العملية على إجراء عملية بيع.
من الطرق الجيدة للتعامل بشكل أفضل مع الاعتراضات ممارسة التعاطف والتفكير المستمر في الموقف من وجهة نظر عميلك.
يتحدث المقال عن كيفية التفاوض بشكل أفضل وإبرام المزيد من الصفقات. يقدم نصائح حول ما يجب على البائع فعله للتأكد من عدم الاستفادة منه.
7. الخاتمة
المرحلة الأخيرة من عملية البيع هي المكان الذي تغلق فيه البيع وتكمل عملك. سينعكس كل هذا العمل الشاق في مقدار الإيرادات التي تحصل عليها شركتك.
عادة ما تكون الخطوة الأخيرة هي إرسال اقتراح أو اقتباس يتضمن الحل الذي تقدمه.
من المهم التفاوض على العقد أو الحصول على توقيعات من العديد من صانعي القرار الرئيسيين في مؤسستك المحتملة. قد يكون من الصعب اجتياز عملية موافقات الشركة ، لذا يجب التأكد من أنه إذا حدث خطأ ما في الإغلاق ، فلن يؤدي ذلك إلى خيبة الأمل وإضاعة الوقت.
8. المتابعة
البيع للعملاء ليس نهاية دورة المبيعات الخاصة بك. عملاؤك الراضون هم مرشحون رائعون للعمل في المستقبل ، وسيكونون أكثر استعدادًا للاستماع إذا كنت تقدم شيئًا آخر.
من خلال الحفاظ على علاقات جيدة مع العملاء ، يمكنك بيع المزيد لهم والحفاظ على عودة عملائك للحصول على المزيد.
لقد وجدت أن طريقة رائعة لزيادة ولاء العملاء تتمثل في إبقائهم على اطلاع دائم بأحدث الخدمات وطلب التعليقات.
إذا كنت قد بدأت العمل ، فقد حان الوقت لطلب الإحالات. أنت تستحقهم.
هناك سبع خطوات أساسية لعملية البيع يجب عليك تضمينها. ستكون ضرورية لنجاحك.
العناصر الأساسية لعملية البيع الناجحة
عملية البيع الفعالة هي:
- من الواضح أن الشركات تحتاج إلى التركيز على ما يريده العميل. وهذا يعني الاستماع إليهم ومنحهم المزيد من المعلومات بالإضافة إلى مجموعة واسعة من الخيارات.
- من المهم أن يفهم كل صاحب مصلحة في عملية البيع ما يجب القيام به ومتى. سيساعد هذا على ضمان أن استراتيجية المبيعات الخاصة بك تتمتع بتدفق سلس وسهل المتابعة.
- يجب أن يكون مندوب المبيعات الجيد قادرًا على تنفيذ نفس العملية في كل مرة دون ارتباك.
- يجب أن يكون لعملية المبيعات الخاصة بك تدفق يمكن التنبؤ به مع نتائج متوقعة واضحة.
- عملية البيع موجهة نحو الهدف. هذا يعني أنك تحاول باستمرار تحسين قدرتك على تحقيق الأهداف ، والتي يمكن أن تكون أي شيء من دفع نمو الإيرادات أو تحقيق الكفاءات.
- يجب أن تكون عملية البيع قابلة للقياس حتى تتمكن من تحسين معدل نجاحك.
- يجب أن تكون عملية البيع قادرة على التكيف بسرعة من أجل تلبية احتياجات مناخ الأعمال المتغير أو تكامل التكنولوجيا الجديدة أو التغييرات داخل شركتك.
لقد وجدت أيضًا أنه من المهم أن أكون أكثر انسجامًا مع رحلة شراء العميل بدلاً من مجرد التركيز على احتياجاتي.
تحسين مراحل عملية المبيعات: أفضل الممارسات والنصائح والحيل
بمرور الوقت ، تصبح العديد من عمليات البيع غير فعالة ومتضخمة للغاية. أظهرت الأبحاث أن الشخص العادي يقضي 34٪ فقط من يومه في البيع الفعلي للعملاء المحتملين.
يعني تحسين عملية المبيعات إيجاد طرق لجعل البيع أسهل على الأشخاص عن طريق أتمتة المهام أو تبسيطها.
حسِّن عملية البيع من خلال التركيز على الإنتاجية وليس فقط على معدل البيع. انقر للتغريد
للقيام بذلك ، تأخذ خطوة إلى الوراء وتقيم فعالية كل مرحلة في عملية البيع الخاصة بك. بمجرد تحديد شيء واحد على أنه غير فعال أو غير فعال ، ركز على إجراء تغييرات على هذا الجزء وحده.
هناك بعض التغييرات السريعة التي يمكن إجراؤها على عملية المبيعات الخاصة بك ، وهي تتضمن بشكل أساسي الطريقة التي تقوم بها بالأشياء.
- إدخال البيانات في CRM الخاص بك
- التواصل عبر البريد الإلكتروني مع العملاء المحتملين
- إنشاء وإرسال العروض
- قضيت الكثير من الوقت في مطاردة الآفاق لتوقيع العقود.
- تعتبر عملية تسليم العمل بين الفرق جزءًا لا يتجزأ من سير العمل في أي شركة. إنها ليست مجرد عبارة بسيطة "سأفعل هذا ، أنت تتولى زمام الأمور". هناك العديد من الجوانب التي يجب مراعاتها مسبقًا.
إنشاء خريطة عملية المبيعات الخاصة بك
إن تنظيم عملية البيع ليس بالأمر السهل ، ولكن يمكنك استخدام الخريطة للقيام بذلك. فيما يلي بعض الخطوات حول كيفية إنشاء واحد: - أنشئ قائمة المهام الرئيسية التي تحتاج إلى إكمال - حصر كل مهمة في أصغر أجزائها - اكتشف ما يجب القيام به لكل جزء وقم بتعيينهم وفقًا لذلك
- احصل على دفتر ملاحظات وقلم ، أو افتح جدول البيانات.
- في عمود واحد ، ضع قائمة بالمراحل ونقاط اتصال العملاء في عملية البيع. على سبيل المثال ، قد تكون لديك مرحلة إنشاء قوائم العملاء المحتملين تليها مرحلة التأهيل.
- في عمود آخر ، لاحظ المقاييس ذات الصلة. على سبيل المثال ، يمكنك ملاحظة: مدة كل خطوة عدد المعاملات معدل التحويل إلى الخطوة التالية
- مدة كل خطوة
- عدد المعاملات
- معدل التحويل الخطوة التالية
- في العمود الثالث ، أرغب في تضمين جميع أنشطة البيع التي تدخل في كل خطوة (الاتصال البارد ، رسائل المتابعة عبر البريد الإلكتروني).
- كرر حتى اكتمال العملية.
من المهم الاستمرار في تحديث عملية المبيعات الخاصة بك لمواكبة الاتجاهات الحالية.
المقاييس: وزن نجاح عملية المبيعات
أفضل طريقة لمعرفة ما يصلح لشركتك هي إجراء تدقيق بين الحين والآخر. يمكنك القيام بذلك من خلال تحليل مقاييس الأداء واختبار AB وما إلى ذلك.
على سبيل المثال ، إذا كنت تواجه مشكلة في عملية المبيعات وتريد اختبار نشاط جديد أو تغييره بطريقة ما ، فتذكر أن المقاييس ستروي القصة.
قم بتعديل مراحل دورة المبيعات
في الماضي ، ربما تمكنت من الحصول على عائد استثمار جيد من مراحل دورة المبيعات. ومع ذلك ، فإن الأشياء تتغير وما نجح معي في الماضي قد لا ينجح اليوم.
لذا كما ترى ، فإن لعبة المبيعات سلسة ، لذا يجب أن تكون نهجك. إذا كان هناك عدد قليل من التعديلات الطفيفة هنا أو هناك يمكن أن تفعل المعجزات على أرقامك ثم بكل الوسائل جعلها! وبالطبع تتبع كيف تؤثر هذه التغييرات على أشياء مثل هوامش تعديل الحجم وما إلى ذلك.
هاك عملية المبيعات الخاصة بك الآن
مع تغير الأسواق وتغير سلوك المستهلك ، تصبح الحاجة إلى التكيف أمرًا حتميًا. انقر للتغريد
لن تعمل الطرق التي عفا عليها الزمن في هذه البيئة سريعة الخطى ؛ يجب أن يتبنى محترفو المبيعات التفكير المرتكز على العميل والتقنيات الجديدة.
عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، هناك خطوات معينة يجب عليك اتباعها حتى تنجح العملية.
بدون نموذج يجب اتباعه ، أو معرفة المراحل المختلفة التي تشكل جزءًا من كل دورة مبيعات ، لن يؤدي فريقك أداءً جيدًا. الطريقة الوحيدة للنجاح هي إعادة تخيل عمليتك باستخدام أدوات واستراتيجيات دقيقة.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة