コピーライティングの心理学: マーケティングを改善するために使用できる 7 つのヒントと例
公開: 2023-02-01デジタル コンテンツの専門家であることは、言葉が上手であることだけではありません。 あなたがそれを使っているなら、彼らはあなたに強い文章をもたらすだけではありません. また、コピーライティングの心理学も取り入れています。
Tower のチームはコンテンツ マーケティングに重点を置き、カスタマー ジャーニーをサポートする作品を作成します。 しかし、私たちはコピーライティングの役割にも足を踏み入れます。これには、正しく実行されたときに気付かれないことが多い一連の強力なスキルが必要です。
以下では、コピーライティングが実際に何を意味するのかを見ていきます。 さらに、私たちのチームが、クライアントがマーケティング目標を達成する説得力のあるコピーライティングを作成するのを支援する上で重要だとわかった 7 つの心理的原則を分析します。
コピーライティング VS. コンテンツ マーケティング
簡単に言えば、両者の違いは目的に帰着します。
コンテンツ マーケティングとは、戦略に関するものです。 ターゲットオーディエンスは何を必要とし、どのような形式でそれを消費したいと考えていますか? それは、さまざまなタッチポイントを通じて視聴者に情報を提供し、支援することです。
コピーライティングは、書く心理学が作用するところです。 次のステップを説得し、鼓舞するために、最後の部分でどのような戦術を使用できますか? 誰かに行動を起こしてもらうことです。
これらは個別の慣行であり、別の担当者が実行する必要があると主張する人もいますが、熟練したコンテンツの専門家は両方を切り替えることができるはずです.
たとえば、ブログは戦略的に開発し、情報を伝える魅力的な方法で共有する必要があります。 (それがコンテンツ マーケティングの要素です。) しかし、明確で説得力のある次のステップがなければ、ビジネスの成功にもつながりません。 （それがコピーライティングの要素です。 ）
7 コピーライティング心理学の戦術と例
私たちが自分自身についてまだ多くの発見をしている一方で、マーケティングでうまく機能することが確立されたいくつかの基本的な心理的トリガーもあります.
以下では、コピーライティングをより効果的にするために心に留めておくべき 7 つの心理的原則を見ていきます。
1. 社会的証明 (情報の社会的影響)
人間として、私たちは他人の行動に簡単に影響を受けます。 また、何か未知のことを経験しているときに、正しい選択をしたいという欲求もあります。 社会的証拠とは、人が不慣れな状況に直面したときに、他の人に目を向け、その行動に従うという心理的な出来事です。
社会的証明の起源
この用語は、影響力という本を書いたアメリカの心理学者、ロバート・チャルディーニによって 80 年代に書かれました。 この本は、人間を説得するための 6 つの主要な方法を検討しており、社会的証明のアイデアはそれらの戦術の 1 つです。
彼は、1960 年代にスタンリー ミルグラム、レナード ビックマン、ローレンス バーコウィッツが実施した研究など、多くの研究例に触発されました。
簡単に説明すると、空を見上げている人が一人いて、ほとんどの通行人は彼を無視していました。 しかし、5 人がじっと見つめていると、立ち止まって上を見上げる人が増えました。 そして、15 人が見上げたとき、何が起こったか想像できます。以前よりも多くの人が参加しました。
マーケティングにおける活用方法
これをいくつかの異なる方法でコピーに活用できます。 実際のマーケティングの社会的証明の例には、次のものがあります。
- インフルエンサーと支持者を含む。
- 顧客のレビュー/証言を組み込む。
- 信頼できる組織からの認定をコンテンツに取り入れます。
2. マーケティング希少性の原則
これを要約する1つの方法は、「FOMO」別名「見逃すことへの恐れ」の考え方です。 持っていないものを自然に欲しがり、何かが限られていると感じたとき、その価値を高めます。
この戦術を使用する際の警告の 1 つは、賢明かつ巧妙に使用することです。 それはあなたのターゲットオーディエンスが理解できる（そしておそらくそうなる）ものであるため、あなたがそれに不誠実ではないことを確認してください. あなたが彼らを操作しようとしていると人々が感じたり感じたりすると、ブランドの価値が損なわれます。
マーケティングの希少性の原則がどのように生まれたか
マーケティングの希少性の原則の起源は、もう少し曖昧です。 再びチャルディーニに帰する人もいますが、希少性の原理は、ライオネル・ロビンズが導入し定義して以来、経済学における長年の理論でした。
チャルディーニは、その経済原理が心理学的応用とどのように結びつくかを見抜いたと言っても過言ではありません。
マーケティングにおける活用方法
コピーでこの原則に遭遇した可能性が高いいくつかの方法には、次のものがあります。
- 期間限定オファー。
- 限定在庫インジケーター/メッセージ。
- 在庫の少ないバナーまたはマーカー。
- カウントダウン タイマーまたはフラッシュ セール バナー。
3. 保有効果と損失回避
保有効果とは、所有していない場合の価値と比較して、所有しているものの価値を過大評価する傾向があるという考えです。 そしてその周りでは、損失回避と所有権の考えがこの心理的傾向に影響を与える傾向があります.
人間として、私たちは損失を回避することを好む傾向があり、何かを得ることをはるかに好みます. いくつかの研究は、私たちが得たものが同等の価値を持つシナリオであっても、損失を回避する傾向があることを指摘しています. (そして、トレードオフの観点から価値を失うことはありません。)
ここから得られる主なポイントは、保有効果と損失回避を差し挟むことは、誰かがあなたのマーケティングに行動で反応するように動機づける素晴らしい方法です。
保有効果はどのように生まれたか
希少性の原理と同様に、保有効果の原理は、損失回避と関連して、行動経済学の研究に端を発し、最終的に心理学の研究に採用されました。 そして、それは人間が存在する限りずっと活躍してきましたが、ダニエル・カーネマン、ジャック・クネッチ、リチャード・セイラーによって行われた研究によって一般化されました.
マーケティングにおける活用方法
この戦術は、コピーライティングへのアプローチ方法に影響を与える可能性があります。 それを活用するには：
- 「否定的な」フレーミングを使用して、視聴者が行動を起こさないことで何を失うかを考えられるようにします。 （彼らが得るものの「ポジティブ」とは対照的に。）
- カスタマイズするか、あなたが提供するものを手に入れるために取る手順のいずれかを通じて、視聴者が得ているものに所有権を与えます。
- 「お見逃しなく」や「無料」などの特定の言い回しを検討して、視聴者を引き付けます。
4. ストーリーテリング
どんちゃん騒ぎが私たち全員が楽しんでいる娯楽であるこの時代に、人々が物語を好むことは秘密ではありません. しかし、その理由は単にエンターテインメントとしての価値だけではありません。 ストーリーは、特に何か新しいことに遭遇したときに、他の人や概念とつながり、関係を築くのに役立つフレームワークです。
ストーリーテリングに関する興味深い NPR の記事は、ストーリーを聞いたり読んだりするという行為が、直接的なデータや統計を処理するよりもはるかに多くの脳を必要とすることを示す科学を要約しています。 （それはミラーリングのプロセスを引き出し、私たちを語り手と同期させます。）物語を読むことでさえ、解読と想像に使用する領域で脳の活動を増加させます.
さらに、ストーリーはより記憶に残り、リピートする可能性が高くなります。 これは、彼らが新しいアイデアをより強化し、私たちの視点や態度を変えることさえできることを意味します.
ストーリーテリングの起源
物語は私たちと同じくらい古いものですが、歴史家によって認識されている最初の記録された物語の 1 つは、ギルガメシュ叙事詩とホメロスのイリアスです。 文字言語、印刷機、映画、インターネットなどの発明により、物語の伝え方が多様化し、共有しやすくなりました。
マーケティングにおける活用方法
利点をリストアップするための時間と場所が絶対にあります。 しかし、それらをストーリーに織り込むことができれば、マーケティング メッセージが定着し、説得力を高めるのに役立つ可能性があります。 B2B または B2C コピーのどちらで作業しているかにかかわらず、次のことを試してください。
- ランディング ページのコピーでストーリーを語り、物語を織り交ぜます。
- ビデオ逸話の使用。
- ソーシャル メディアでユーザーが投稿したストーリーを奨励する。
- お客様の声を使ってストーリーを語る。
プロのヒント: ストーリーをさらに強力にするために、明確なアーチに従うか、ツァイガルニク効果を使用してみてください。
5. 自律バイアス
私たちの行動の根底には、自分の選択を自由に行う責任を負いたいという自然な欲求があります。 私たちは、力の感覚と未来をコントロールするのが好きです。 したがって、この偏見は、私たちがどのように、なぜ、どこで、または何をするかについて意志を行使しているように見える可能性があります.
コピーライティングを方向転換してこれに語りかけ、視聴者がそれとどのようにやり取りするかを制御できる感覚を与えることができれば、それはより良いことです.
自律性バイアスがどのように発生したか
これは古くからの原則ですが、リチャード・ライアンとエドワード・デシがモチベーションの自己決定理論を開発したとき、この用語自体が心理学で普及するようになりました。 心理学における彼らの研究は、報酬で行動を強化することが人々をやる気にさせる唯一の方法ではないことを示しました. 彼らの研究は、これらの新しい異なる理論をテーブルにもたらしたため、当時の心理学の大きな発展として高く評価されました.
マーケティングにおける活用方法
コピーライティングでこの戦術を使用する方法を検討する際に、ここにいくつかの提案を示します。
- 聴衆に直接話しかけ、彼らが主導権を握っているというメッセージを組み立てます。
- 自己誘導型のインタラクティブな要素を使用します。
- セルフステップ フォームを作成します。
6. 情報ギャップ理論
簡単に説明すると、情報ギャップ理論とは、誰かが不確かな場合、決定を下すために知っていることと学ぶ必要があることの間で作業を行うという考えです. 関連情報を収集することは、経験がないときに人々が使用し、頼りにする戦術です。
情報ギャップ理論はどのように生まれたのか
この原理自体は、1960 年代に科学界に最初に現れたようですが、1990 年代に人気がピークに達しました。 カーネギー メロン大学のジョージ ローウェンスタインは、90 年代半ばに発表した研究でこの用語自体を普及させたので、おそらくその急上昇の原因である可能性があります。
マーケティングにおける活用方法
この好奇心の自然な傾向を活用するいくつかの方法には、次のようなものがあります。
- 見出しに挑発的な質問を使用し、その後の本文に回答を配置します。
- 検索からサイトに誘導するランディング ページのメタ ディスクリプションに組み込みます。
- それをメールの件名とプレヘッダー テキストに組み込みます。
7. 一時的なランドマークと一時的な割引
簡単に言えば、一時的なランドマークは、古い自分と未来の自分の間の時間をマークするフレームワークです。 これらは、いくつかの例を挙げると、週の始まり、新しい日、新年、誕生日、記念日など、私たちにとって際立つ瞬間です。
これらを使用して、新年の目標設定や週の初めに新しいダイエットを開始するなど、特定のステップを計画して実行し始めるように自分自身を鼓舞します. 私たちは、無作為に開始する日を選ぶよりも、過去と未来の間の意味のある休憩として関連付ける特定の時間にこれらのことを行う可能性が高くなります.
反対に、一時的な割引は、待つことで少しだけ得られるとしても、待つのではなく、今何かの満足を得たいという考えに基づいています。 たとえば、150 ドルの小切手を 6 か月待つ代わりに、今日 100 ドルの小切手を受け取ります。 これはすべて、時間との関係が非常に複雑になる可能性があることを示しています。
時間的ランドマーク理論の起源
Nucgaek Shum は、心理学者の Theodule Ribot の研究に触発されて、80 年代後半に「自伝的記憶プロセスにおける時間的ランドマークの役割」という論文を発表しました。 一時的な割引がどこで機能するかについては、誰が最初にこの用語を作り出したのか正確には明らかではありませんが、最初は行動経済学の研究から生まれました.
マーケティングにおける活用方法
一時的なランドマークと割引をマーケティングに使用するためのインスピレーションを得る方法には、次のようなものがあります。
- オーディエンスが価値を見出して使用するランドマークを中心にメール キャンペーンを作成します。
- 一時的な値引き衝動に影響を与えるページ要素と CTA を作成します。
- これらの重要なランドマークを中心にソーシャル投稿や広告キャンペーンをスケジュールします。
