Psikologi Copywriting: 7 Tips & Contoh yang Dapat Anda Gunakan Untuk Membuat Pemasaran Anda Lebih Baik

Menjadi profesional konten digital jauh lebih dari sekadar menguasai kata-kata. Jika Anda mengerjakannya, mereka tidak hanya memberi Anda tulisan yang kuat. Mereka juga membawa psikologi copywriting ke dalam campuran.

Di Tower, tim kami berfokus pada pemasaran konten untuk membuat karya yang mendukung perjalanan pelanggan Anda. Namun kami juga masuk ke peran copywriting, yang membutuhkan serangkaian keterampilan yang kuat yang seringkali luput dari perhatian saat dijalankan dengan benar.

Di bawah ini, kita akan melihat apa sebenarnya arti copywriting. Selain itu, saya akan menguraikan tujuh prinsip psikologis yang ditemukan tim kami sebagai kunci dalam membantu klien kami membuat copywriting persuasif yang mencapai tujuan pemasaran mereka.

Copywriting VS. Pemasaran Konten

Sederhananya, perbedaan antara keduanya bermuara pada tujuan mereka.

Pemasaran konten adalah tentang strategi Anda. Apa yang dibutuhkan audiens target Anda dan format apa yang ingin mereka konsumsi? Ini tentang menginformasikan dan membantu audiens Anda melalui titik kontak yang berbeda.

Copywriting adalah tempat psikologi menulis berperan. Taktik apa yang dapat digunakan di bagian akhir untuk membujuk dan menginspirasi langkah selanjutnya? Ini tentang membuat seseorang mengambil tindakan.

Sementara beberapa berpendapat bahwa ini adalah praktik terpisah yang terkadang membutuhkan orang yang terpisah untuk dieksekusi, saya akan membuat kasus bahwa profesional konten yang terampil harus dapat beralih di antara keduanya.

Misalnya, sebuah blog harus dikembangkan secara strategis dan dibagikan dengan cara yang menarik untuk memberi informasi. ( Itulah komponen pemasaran konten .) Tapi itu juga bukan bagian yang sukses untuk bisnis Anda jika tidak ada langkah selanjutnya yang jelas dan menarik. ( Itulah komponen copywriting. )

7 Taktik & Contoh Psikologi Copywriting

Meskipun ada banyak penemuan yang masih kami buat tentang diri kami sendiri, ada juga beberapa pemicu psikologis mendasar yang telah kami temukan yang bekerja dengan baik dalam pemasaran.
Di bawah ini kita akan melihat 7 prinsip psikologis teratas yang harus Anda ingat untuk membantu membuat copywriting Anda lebih efektif.

1. Bukti Sosial (Pengaruh Sosial Informasi)

Sebagai manusia, kita mudah dipengaruhi oleh apa yang dilakukan orang lain. Kami juga memiliki keinginan untuk membuat pilihan yang tepat ketika kami sedang mengalami sesuatu yang tidak diketahui. Bukti sosial adalah kejadian psikologis di mana seseorang melihat ke orang lain dan mengikuti tindakan mereka ketika menghadapi situasi yang tidak biasa.

Bagaimana Bukti Sosial Berasal

Istilah ini ditulis pada tahun 80-an oleh Robert Cialdini, seorang psikolog Amerika, yang menulis buku Influence . Buku ini membahas enam cara utama manusia dapat dibujuk, dan gagasan bukti sosial adalah salah satu taktik tersebut.

Dia terinspirasi oleh banyak contoh penelitian, termasuk penelitian yang dilakukan Stanley Milgram, Leonard Bickman, dan Lawrence Berkowitz di tahun 60-an.

Sederhananya, mereka memiliki satu orang yang menatap langit dan kebanyakan orang yang lewat mengabaikannya. Tetapi ketika mereka melihat lima orang, lebih banyak orang berhenti dan melihat ke atas. Dan ketika mereka melihat 15 orang, Anda dapat membayangkan apa yang terjadi — bahkan lebih banyak orang yang bergabung daripada sebelumnya.

Cara Ini Dimainkan Dalam Pemasaran

Anda dapat memanfaatkan ini dalam salinan Anda dengan beberapa cara berbeda. Beberapa contoh bukti sosial pemasaran dalam tindakan meliputi:

• Termasuk influencer & endorsement.
• Memasukkan ulasan/testimoni pelanggan.
• Menampilkan sertifikasi dari organisasi tepercaya dalam konten Anda.

2. Prinsip Kelangkaan Pemasaran

Salah satu cara untuk meringkas ini adalah gagasan "FOMO" alias "takut ketinggalan". Kami secara alami menginginkan apa yang tidak kami miliki, dan ketika kami merasa ada sesuatu yang terbatas, kami meningkatkan nilainya.

Satu peringatan untuk menggunakan taktik ini adalah memastikan Anda menggunakannya dengan bijak dan bijaksana. Pastikan Anda tidak berbohong, karena itu adalah sesuatu yang dapat (dan mungkin) diterima oleh audiens target Anda. Jika orang merasakan atau merasa bahwa Anda mencoba memanipulasi mereka, itu akan merusak ekuitas merek Anda.

Bagaimana Prinsip Kelangkaan Pemasaran Berasal

Asal mula prinsip kelangkaan pemasaran sedikit lebih samar. Beberapa mengaitkannya lagi dengan Cialdini, namun prinsip kelangkaan telah menjadi teori lama dalam ekonomi sejak Lionel Robbins memperkenalkan dan mendefinisikannya.

Lebih aman untuk mengatakan bahwa Cialdini melihat bagaimana prinsip ekonomi itu dapat dikaitkan dengan penerapan psikologis.

Cara Ini Dimainkan Dalam Pemasaran

Beberapa cara Anda mungkin menemukan prinsip ini dalam penyalinan meliputi:

• Penawaran waktu terbatas.
• Indikator/pesan stok terbatas.
• Spanduk atau spidol stok rendah.
• Penghitung waktu mundur atau spanduk flash sale.

3. Efek Endowmen & Keengganan Rugi

Efek endowmen adalah gagasan bahwa kita cenderung melebih-lebihkan nilai sesuatu yang kita miliki dibandingkan dengan bagaimana kita akan menghargainya jika kita tidak memilikinya. Dan di sekitarnya, ide-ide tentang keengganan dan kepemilikan cenderung masuk ke dalam kecenderungan psikologis ini.

Sebagai manusia, kita cenderung lebih suka menghindari kerugian dan jauh lebih menyukai mendapatkan sesuatu. Beberapa penelitian telah menunjukkan bahwa kita cenderung menghindari kerugian bahkan dalam skenario di mana apa yang kita peroleh memiliki nilai yang sama. (Dan kami tidak kehilangan nilai dalam hal tradeoff.)

Kesimpulan utama dari hal ini — menyela efek endowmen dan keengganan terhadap kerugian adalah cara yang bagus untuk memotivasi seseorang agar menanggapi pemasaran Anda dengan tindakan.

Bagaimana Efek Endowmen Berasal

Serupa dengan prinsip kelangkaan, prinsip efek endowmen, bersama dengan keengganan kehilangan, berasal dari studi ekonomi perilaku dan akhirnya diadopsi dalam studi psikologis. Dan sementara itu telah dimainkan selama manusia ada, itu dipopulerkan oleh sebuah penelitian yang dilakukan oleh Daniel Kahneman, Jack Knetsch, dan Richard Thaler.

Cara Ini Dimainkan Dalam Pemasaran

Taktik ini dapat menahan bobot dalam cara Anda mendekati copywriting. Untuk memanfaatkannya:

• Gunakan pembingkaian "negatif" dan bantu audiens Anda mempertimbangkan kerugian mereka karena tidak mengambil tindakan. (Berlawanan dengan "positif" dari apa yang mereka peroleh.)
• Berikan kepemilikan audiens Anda atas apa yang mereka dapatkan, baik melalui penyesuaian atau langkah-langkah yang mereka ambil untuk mendapatkan apa yang Anda tawarkan.
• Pertimbangkan frasa khusus seperti "jangan lewatkan" atau "gratis" untuk memicu audiens Anda.

4. Bercerita

Di zaman ini di mana menonton pesta adalah hobi yang mungkin kita semua nikmati, bukan rahasia lagi bahwa orang menyukai cerita. Tapi alasannya jauh lebih dalam dari sekedar nilai hiburan mereka. Cerita adalah kerangka kerja yang membantu kita terhubung dan berhubungan dengan orang atau konsep lain, terutama saat kita menghadapi sesuatu yang baru.

Sebuah artikel NPR yang menarik tentang bercerita merangkum sains untuk menunjukkan bahwa tindakan mendengarkan atau membaca cerita melibatkan lebih banyak otak kita daripada memproses data langsung atau statistik. (Ini memunculkan proses pencerminan, membuat kita selaras dengan pendongeng.) Bahkan membaca cerita meningkatkan aktivitas otak di area yang kita gunakan untuk mengartikan dan membayangkan.

Plus, cerita lebih berkesan dan kita cenderung mengulanginya. Ini berarti mereka dapat memperkuat ide baru dengan lebih baik dan bahkan mengubah perspektif dan sikap kita.

Bagaimana Mendongeng Berasal

Cerita sudah setua kita, tapi salah satu cerita rekaman pertama yang diakui oleh sejarawan adalah The Epic of Gilgamesh dan The Iliad karya Homer. Seiring waktu, penemuan seperti bahasa tertulis, mesin cetak, film, dan internet telah mendiversifikasi cara kita bercerita dan juga membuatnya lebih mudah untuk dibagikan.

Cara Ini Dimainkan Dalam Pemasaran

Benar-benar ada waktu dan tempat untuk mencantumkan keuntungan. Tetapi jika Anda dapat merangkainya menjadi sebuah cerita, ada kemungkinan hal itu akan membantu pesan pemasaran Anda melekat lebih baik dan meyakinkan. Apakah Anda sedang mengerjakan penyalinan B2B atau B2C, coba:

• Bercerita dan menenun narasi dalam salinan halaman arahan.
• Menggunakan anekdot video.
• Mendorong cerita yang dikirimkan pengguna di media sosial.
• Menggunakan testimonial pelanggan untuk menceritakan sebuah kisah.

Kiat pro: untuk membuat cerita Anda lebih kuat, coba ikuti lengkungan yang jelas atau gunakan Efek Zeigarnik .

5. Bias Otonomi

Di jantung tindakan kita, manusia memiliki keinginan alami untuk ingin bertanggung jawab membuat pilihan kita sendiri dengan bebas. Kami suka memiliki rasa kekuatan dan kendali atas masa depan kami. Jadi bias ini bisa terlihat seperti kita menjalankan keinginan kita tentang bagaimana, mengapa, di mana, atau apa yang kita lakukan.

Ketika Anda dapat memutar copywriting Anda untuk membicarakan hal ini dan bahkan memberi audiens Anda rasa kendali dalam cara mereka berinteraksi dengannya, semakin baik.

Bagaimana Bias Otonomi Berasal

Meskipun prinsipnya sudah tua, istilah ini sendiri dipopulerkan dalam psikologi ketika Richard Ryan dan Edward Deci mengembangkan teori motivasi penentuan nasib sendiri. Pekerjaan mereka dalam psikologi menunjukkan bahwa memperkuat tindakan dengan penghargaan bukanlah satu-satunya cara untuk memotivasi orang. Penelitian mereka sangat dihargai sebagai perkembangan besar dalam psikologi pada saat itu karena membawa teori baru dan berbeda ini ke meja.

Cara Ini Dimainkan Dalam Pemasaran

Dalam melihat bagaimana menggunakan taktik ini dalam copywriting, berikut beberapa saran untuk memulai:

• Bicaralah langsung kepada audiens Anda dan bingkai pesan bahwa mereka memegang kendali.
• Gunakan elemen interaktif mandiri.
• Buat formulir langkah sendiri.

6. Teori Kesenjangan Informasi

Dijelaskan secara sederhana, teori kesenjangan informasi adalah gagasan bahwa jika seseorang tidak yakin, mereka akan bekerja antara apa yang mereka ketahui dan apa yang perlu mereka pelajari untuk membuat keputusan. Mengumpulkan informasi yang relevan adalah taktik yang digunakan dan diandalkan orang ketika mereka tidak memiliki pengalaman untuk melakukannya.

Bagaimana Teori Kesenjangan Informasi Berasal

Prinsip ini sendiri tampaknya pertama kali muncul di komunitas ilmiah selama tahun 60-an, tetapi popularitasnya memuncak di tahun 90-an. Mungkin lonjakan itu dapat dikaitkan dengan George Loewenstein dari Carnegie Mellon sejak dia mempopulerkan istilah itu sendiri dalam studi yang dia presentasikan pada pertengahan tahun 90-an.

Cara Ini Dimainkan Dalam Pemasaran

Beberapa cara untuk memanfaatkan kecenderungan alami rasa ingin tahu ini meliputi:

• Menggunakan pertanyaan yang memprovokasi di tajuk utama dan menempatkan jawabannya di konten tubuh yang mengikuti.
• Memasukkannya ke dalam deskripsi meta untuk halaman arahan yang mengarah ke situs Anda dari pencarian.
• Buat itu menjadi baris subjek email dan teks preheader Anda.

7. Tengara Temporal & Diskon Temporal

Sederhananya, tengara temporal adalah kerangka kerja yang kita tandai waktu antara diri kita yang lama dan diri kita yang akan datang. Ini adalah momen-momen yang menonjol bagi kita pada waktunya seperti awal minggu, hari baru, tahun baru, ulang tahun, dan peringatan, untuk menyebutkan beberapa contohnya.

Kami menggunakan ini untuk menginspirasi diri sendiri untuk merencanakan dan mulai mengambil langkah-langkah tertentu, seperti menetapkan tujuan di tahun baru atau memulai diet baru di awal minggu. Kami lebih cenderung melakukan hal-hal ini pada waktu-waktu tertentu yang kami kaitkan sebagai jeda yang berarti antara masa lalu dan masa depan, daripada memilih hari acak untuk memulai.

Di sisi lain, diskon sementara mendapatkan gagasan bahwa kita lebih suka mendapatkan kepuasan dari sesuatu sekarang daripada menunggu, bahkan jika menunggu berakhir dengan kita mendapatkan sedikit lebih banyak. Misalnya, mengambil cek $100 hari ini daripada menunggu enam bulan untuk mendapatkan cek $150. Ini semua menunjukkan hubungan kita dengan waktu bisa sangat rumit.

Bagaimana Teori Temporal Landmark Berasal

Terinspirasi oleh karya psikolog Theodule Ribot, Nucgaek Shum menulis makalah populer di akhir tahun 80-an tentang “Peran Tengara Temporal dalam Proses Memori Otobiografi”. Adapun di mana diskon temporal berperan, tidak jelas siapa yang pertama kali menciptakan istilah tersebut, tetapi awalnya muncul dari studi ekonomi perilaku.

Cara Ini Dimainkan Dalam Pemasaran

Beberapa cara Anda dapat menemukan inspirasi untuk menggunakan penanda waktu dan diskon dalam pemasaran Anda meliputi:

• Membuat kampanye email seputar tengara yang akan dihargai dan digunakan audiens Anda.
• Membuat elemen halaman dan CTA yang berperan dalam dorongan diskon sementara.
• Jadwalkan postingan sosial dan kampanye iklan di sekitar landmark penting tersebut.

Butuh bantuan lebih lanjut untuk menyusun pesan yang tepat? Dapatkan dukungan dari tim pemasaran konten berpengalaman yang dapat membantu Anda membingkai pesan Anda dengan taktik psikologi copywriting yang tepat.