Metin Yazarlığı Psikolojisi: Pazarlamanızı Daha İyi Hale Getirmek İçin Kullanabileceğiniz 7 İpucu ve Örnek
Yayınlanan: 2023-02-01Dijital içerik uzmanı olmak, kelimelerle aranızın iyi olmasından çok daha fazlasıdır. Biriyle çalışıyorsanız, size sadece güçlü yazılar getirmiyorlar. Aynı zamanda metin yazarlığı psikolojisini de işin içine katıyorlar.
Tower'da ekibimiz, müşterinizin yolculuğunu destekleyen parçalar oluşturmak için içerik pazarlamasına odaklanır. Ancak, doğru şekilde uygulandığında genellikle fark edilmeyen sağlam beceriler gerektiren metin yazarlığı rolüne de adım atıyoruz.
Aşağıda, metin yazarlığının gerçekte ne anlama geldiğine bakacağız. Ayrıca, ekibimizin pazarlama hedeflerini gerçekleştiren ikna edici metin yazarlığı oluşturmalarına yardımcı olmak için anahtar bulduğu yedi psikolojik ilkeyi de ele alacağım.
Metin Yazarlığı VS. İçerik pazarlama
Basitçe söylemek gerekirse, ikisi arasındaki fark, amaçlarına bağlıdır.
İçerik pazarlaması , stratejinizle ilgilidir. Hedef kitlenizin neye ihtiyacı var ve onu hangi formatta tüketmek istiyorlar? Hedef kitlenizi farklı temas noktaları aracılığıyla bilgilendirmek ve onlara yardımcı olmakla ilgilidir.
Metin yazarlığı, yazma psikolojisinin devreye girdiği yerdir . Bir sonraki adımı ikna etmek ve ilham vermek için son parçada hangi taktikler kullanılabilir? Birinin harekete geçmesini sağlamakla ilgili.
Bazıları bunların bazen farklı kişilerin yürütmesini gerektiren ayrı uygulamalar olduğunu iddia etse de, ben yetenekli bir içerik uzmanının her ikisi arasında geçiş yapabilmesi gerektiğini düşünüyorum.
Örneğin, bir blog stratejik olarak geliştirilmeli ve bilgilendirmek için çekici bir şekilde paylaşılmalıdır. ( Bu, içerik pazarlama bileşenidir .) Ancak, net ve ikna edici bir sonraki adım yoksa, işletmeniz için başarılı bir parça da değildir. ( Bu, metin yazarlığı bileşenidir. )
7 Metin Yazarlığı Psikolojisi Taktikleri ve Örnekleri
Kendimiz hakkında hâlâ yapmakta olduğumuz pek çok keşif olsa da, pazarlamada iyi çalışan, belirlediğimiz bazı temel psikolojik tetikleyiciler de var.
Aşağıda, metin yazarlığınızı daha etkili hale getirmenize yardımcı olması için aklınızda bulundurmanız gereken en önemli 7 psikolojik ilkeye göz atacağız.
1. Sosyal Kanıt (Bilgisel Sosyal Etki)
İnsanlar olarak, başkalarının yaptıklarından kolayca etkileniriz. Bilinmeyen bir şey yaşadığımızda doğru seçimi yapma isteğimiz de vardır. Sosyal kanıt, bir kişinin alışılmadık bir durumla karşılaştığında diğer insanlara baktığı ve eylemlerini takip ettiği psikolojik bir olaydır.
Sosyal Kanıt Nasıl Ortaya Çıktı ?
Bu terim, 80'lerde Influence kitabını yazan Amerikalı psikolog Robert Cialdini tarafından kaleme alındı. Bu kitap, insanları ikna etmenin altı temel yolunu inceledi ve sosyal kanıt fikri bu taktiklerden biriydi.
Stanley Milgram, Leonard Bickman ve Lawrence Berkowitz'in 60'larda yürüttüğü bir çalışma da dahil olmak üzere birçok araştırma örneğinden ilham aldı.
Basitçe açıklamak gerekirse, gökyüzüne bakan tek bir kişi vardı ve yoldan geçenlerin çoğu onu görmezden geldi. Ama bakan beş kişi olduğunda, daha fazla insan durup yukarı baktı. Arayan 15 kişi olduğunda, ne olduğunu tahmin edebilirsiniz - öncekinden daha fazla insan katıldı.
Pazarlamada Oynadığı Yollar
Kopyanızda bundan birkaç farklı şekilde yararlanabilirsiniz. Eylemdeki bazı pazarlama sosyal kanıtı örnekleri şunları içerir:
- Etkileyenler ve onaylar dahil.
- Müşteri incelemelerini/tanıtımlarını dahil etmek.
- İçeriğinizde güvenilir kuruluşlardan alınan sertifikalara yer verin.
2. Pazarlama Kıtlığı İlkesi
Bunu özetlemenin bir yolu, "FOMO", yani "kaçırma korkusu" fikridir. Doğal olarak elimizde olmayanı isteriz ve bir şeyin sınırlı olduğunu hissettiğimizde değerini yükseltiriz.
Bu taktiği kullanırken yapılması gereken bir uyarı, onu akıllıca ve nazikçe kullandığınızdan emin olmaktır. Bu konuda dürüst olmadığınızdan emin olun, çünkü bu, hedef kitlenizin anlayabileceği (ve muhtemelen anlayacağı) bir şeydir. İnsanlar onları manipüle etmeye çalıştığınızı hisseder veya hissederse, bu marka değerinize zarar verir.
Pazarlama Kıtlığı İlkesi Nasıl Ortaya Çıktı?
Pazarlama kıtlığı ilkesinin kökenleri biraz daha belirsizdir. Bazıları bunu tekrar Cialdini'ye atfeder, ancak kıtlık ilkesi, Lionel Robbins'in ortaya atıp tanımlamasından bu yana ekonomide uzun süredir devam eden bir teori olmuştur.
Cialdini'nin bu ekonomik prensibin psikolojik bir uygulamayla nasıl bağlantılı olabileceğini gördüğünü söylemek daha doğru olur.
Pazarlamada Oynadığı Yollar
Kopyalamada muhtemelen bu ilkeyle karşılaştığınız bazı yollar şunlardır:
- Sınırlı süreli teklifler.
- Sınırlı stok göstergeleri/mesajları.
- Düşük stoklu afişler veya işaretçiler.
- Geri sayım sayaçları veya flaş satış afişleri.
3. Bağış Etkisi ve Kayıptan Kaçınma
Bağış etkisi, sahip olmadığımız bir şeye kıyasla sahip olduğumuz bir şeyin değerini abartma eğiliminde olduğumuz fikridir. Ve çevresinde, kayıptan kaçınma ve sahiplenme fikirleri bu psikolojik eğilimi besleme eğilimindedir.
İnsanlar olarak, kayıptan kaçınmayı tercih etme eğilimindeyiz ve daha çok bir şeyler kazanmaktan yanayız. Bazı araştırmalar, kazandıklarımızın eşit değerde olduğu senaryolarda bile kaybetmekten kaçınma eğiliminde olduğumuza işaret ediyor. (Ve takas açısından değer kaybetmiyoruz.)
Bundan ana çıkarım - bağışlama etkisini ve kayıptan kaçınmayı araya sokmak, birini pazarlamanıza eylemle yanıt vermeye motive etmenin harika bir yoludur.
Bağış Etkisi Nasıl Ortaya Çıktı?
Kıtlık ilkesine benzer şekilde, bahşedilmişlik etkisi ilkesi, kayıptan kaçınma ile bağlantılı olarak, davranışsal ekonomi çalışmasından kaynaklanmış ve sonunda psikolojik araştırmalarda benimsenmiştir. İnsanlar var olduğundan beri oyunda olmasına rağmen, Daniel Kahneman, Jack Knetsch ve Richard Thaler tarafından yapılan bir çalışmayla popüler hale geldi.
Pazarlamada Oynadığı Yollar
Bu taktik, metin yazarlığına nasıl yaklaştığınıza ağırlık verebilir. Bundan yararlanmak için:
- "Olumsuz" çerçeveleme kullanın ve izleyicilerinizin harekete geçmemekten ne kaybettiklerini düşünmelerine yardımcı olun. (Kazandıklarının “olumlusu”nun aksine.)
- Kitlenize, özelleştirme yoluyla veya sunduğunuz şeyi elde etmek için attıkları adımlarla, elde ettikleri şeyi sahiplenmelerini sağlayın.
- Kitlenizi tetiklemek için "kaçırmayın" veya "ücretsiz" gibi belirli ifadeler düşünün.
4. Hikaye Anlatma
Art arda izlemenin muhtemelen hepimizin keyif aldığı bir eğlence olduğu bu çağda, insanların hikayeleri sevdiği bir sır değil. Ancak bunun nedeni, yalnızca eğlence değerlerinden çok daha derindir. Hikayeler, özellikle yeni bir şeyle karşılaştığımızda diğer insanlarla veya kavramlarla bağlantı kurmamıza ve onlarla ilişki kurmamıza yardımcı olan bir çerçevedir.
Hikaye anlatımı üzerine ilginç bir NPR makalesi, bir hikayeyi dinleme veya okuma eyleminin beynimizin düz verileri veya istatistikleri işlemekten çok daha fazlasını içerdiğini göstermek için bilimi özetliyor. (Aynalama sürecini ortaya çıkararak bizi hikaye anlatıcısıyla senkronize eder.) Bir hikaye okumak bile deşifre etmek ve hayal etmek için kullandığımız alanlarda beyin aktivitesini artırır.
Artı, hikayeler daha akılda kalıcıdır ve onları tekrar etme olasılığımız daha yüksektir. Bu, yeni bir fikri daha iyi pekiştirebilecekleri ve hatta bakış açılarımızı ve tutumlarımızı değiştirebilecekleri anlamına gelir.
Hikaye Anlatımı Nasıl Ortaya Çıktı?
Hikayeler bizim kadar eskidir, ancak tarihçiler tarafından kabul edilen ilk kaydedilen hikayelerden biri Gılgamış Destanı ve Homeros'un İlyada'sıdır . Yazılı diller, matbaa, sinema filmleri ve internet gibi zamanla icatlar, hikayeleri anlatma şeklimizi çeşitlendirdi ve aynı zamanda paylaşmayı kolaylaştırdı.
Pazarlamada Oynadığı Yollar
Avantajları listelemenin kesinlikle bir zamanı ve yeri vardır. Ancak bunları bir hikayeye dönüştürebilirseniz, pazarlama mesajınızın daha iyi tutunmasına ve ikna edilmesine yardımcı olma şansı vardır. İster B2B ister B2C kopyalama üzerinde çalışıyor olun, şunları deneyin:
- Açılış sayfası kopyasında hikayeler anlatmak ve anlatılar örmek.
- Video anekdotları kullanma.
- Sosyal medyada kullanıcı tarafından gönderilen hikayeleri teşvik etmek.
- Bir hikaye anlatmak için müşteri referanslarını kullanma.
Profesyonel ipucu: Hikayenizi daha da güçlü hale getirmek için net bir kavis takip etmesini veya Zeigarnik Etkisini kullanmayı deneyin .
5. Özerklik Önyargısı
Eylemlerimizin merkezinde, insanlar kendi seçimlerimizi özgürce yapmaktan sorumlu olmayı istemek gibi doğal bir arzuya sahiptir. Geleceğimiz üzerinde bir güç ve kontrol duygusuna sahip olmayı seviyoruz. Dolayısıyla bu önyargı, nasıl, neden, nerede veya ne yaptığımız konusunda irademizi kullanıyormuşuz gibi görünebilir.
Bununla ilgili konuşmak için metin yazarlığınızı değiştirebildiğiniz ve hatta izleyicilerinize onunla nasıl etkileşime girecekleri konusunda bir kontrol hissi verebildiğiniz zaman, o kadar iyi.
Özerklik Önyargısı Nasıl Ortaya Çıktı?
Zaman kadar eski bir ilke olsa da, bu terimin kendisi, Richard Ryan ve Edward Deci motivasyonun kendi kaderini tayin teorisini geliştirdiğinde psikolojide popüler hale geldi. Psikoloji alanındaki çalışmaları, eylemleri ödüllerle güçlendirmenin insanları motive etmenin tek yolu olmadığını gösterdi. Araştırmaları, bu yeni ve farklı teorileri masaya getirdiği için o zamanlar psikolojide büyük bir gelişme olarak büyük saygı görüyordu.
Pazarlamada Oynadığı Yollar
Bu taktiğin metin yazarlığında nasıl kullanılacağına bakarken, başlamak için bazı öneriler:
- Doğrudan izleyicilerinizle konuşun ve kontrolün onların elinde olduğu mesajını çerçeveleyin.
- Kendinden kılavuzlu etkileşimli öğeler kullanın.
- Kendinden adımlı bir form oluşturun.
6. Bilgi Boşluğu Teorisi
Basitçe açıklanırsa, bilgi boşluğu teorisi, birisinin kararsız olması durumunda bildikleri ile karar vermek için öğrenmesi gerekenler arasında çalışacağı fikridir. İlgili bilgileri toplamak, insanların vazgeçecek deneyimleri olmadığında kullandıkları ve güvendikleri bir taktiktir.
Bilgi Boşluğu Teorisi Nasıl Ortaya Çıktı?
Bu ilkenin kendisi bilim camiasında ilk olarak 60'larda ortaya çıkmış gibi görünüyor, ancak popülerliği 90'larda zirveye ulaştı. Belki de bu artış, 90'ların ortalarında sunduğu çalışmalarda terimin kendisini popüler hale getirdiği için Carnegie Mellon'dan George Loewenstein'a atfedilebilir.
Pazarlamada Oynadığı Yollar
Merak için bu doğal eğilimden yararlanmanın birkaç yolu şunları içerir:
- Başlıklarda kışkırtıcı sorular kullanmak ve cevabı takip eden gövde içeriğine yerleştirmek.
- Aramadan sitenize yönlendiren açılış sayfalarının meta açıklamalarına ekleyin.
- E-posta konu satırlarınıza ve ön başlık metninize işleyin.
7. Zamansal Simgesel Yapılar ve Zamansal İndirim
Basitçe söylemek gerekirse, zamansal işaretler, eski benliğimiz ile gelecekteki benliğimiz arasında zamanı işaretlediğimiz çerçevelerdir. Bunlar, birkaç örnek vermek gerekirse, haftanın başlangıcı, yeni bir gün, yeni yıl, doğum günleri, yıldönümleri gibi zaman içinde öne çıkan anlardır.
Bunları, yeni yılda hedef belirlemek veya hafta başında yeni bir diyete başlamak gibi belirli adımları planlamak ve atmaya başlamak için kendimize ilham vermek için kullanırız. Bunları, başlamak için rastgele bir gün seçmektense, geçmiş ve gelecek arasında anlamlı bir kopuş olarak ilişkilendirdiğimiz belirli zamanlarda yapma olasılığımız daha yüksektir.
Öte yandan, geçici iskonto, beklemek biraz daha fazla almamızla bitse bile, beklemek yerine bir şeyin memnuniyetini şimdi tercih edeceğimiz fikrine varır. Örneğin, 150 dolarlık bir çek için altı ay beklemek yerine bugün 100 dolarlık bir çek almak. Tüm bunlar zamanla ilişkimizin oldukça karmaşık olabileceğini gösteriyor.
Zamansal Dönüm Noktası Teorisi Nasıl Ortaya Çıktı?
Psikolog Theodule Ribot'un çalışmasından esinlenen Nucgaek Shum, 80'lerin sonlarında "Otobiyografik Bellek Süreçlerinde Zamansal Dönüm Noktalarının Rolü" üzerine popüler bir makale yazdı. Geçici indirgemenin nerede devreye girdiğine gelince, terimi ilk kimin icat ettiği tam olarak belli değil, ancak başlangıçta davranışsal ekonomik çalışmalardan çıktı.
Pazarlamada Oynadığı Yollar
Pazarlama çalışmalarınızda geçici yer işaretlerini ve indirimi kullanmak için ilham bulabileceğiniz birkaç yol şunlardır:
- Kitlenizin değer vereceği ve kullanacağı önemli noktalar etrafında e-posta kampanyaları oluşturun.
- Geçici indirim dürtülerine etki eden sayfa öğeleri ve CTA'lar oluşturma.
- Bu önemli yer işaretlerinin etrafında sosyal gönderiler ve reklam kampanyaları planlayın.
