Psicologia do copywriting: 7 dicas e exemplos que você pode usar para melhorar seu marketing

Ser um profissional de conteúdo digital é muito mais do que apenas ser bom com palavras. Se você está trabalhando com um, eles não estão apenas trazendo uma escrita forte. Eles também estão trazendo a psicologia do copywriting para a mistura.

Na Tower, nossa equipe foca no marketing de conteúdo para criar peças que apoiem a jornada do seu cliente. Mas também assumimos o papel de copywriting, que requer um conjunto robusto de habilidades que muitas vezes passam despercebidas quando executadas corretamente.

Abaixo, veremos o que realmente significa copywriting. Além disso, vou detalhar sete princípios psicológicos que nossa equipe considerou essenciais para ajudar nossos clientes a criar direitos autorais persuasivos que atingem seus objetivos de marketing.

Redação vs. Marketing de conteúdo

Simplificando, a diferença entre os dois se resume a seus objetivos.

Marketing de conteúdo é sobre sua estratégia. O que seu público-alvo precisa e em que formato eles querem consumir? Trata-se de informar e ajudar seu público por meio de diferentes pontos de contato.

Copywriting é onde a psicologia da escrita entra em jogo. Que táticas podem ser usadas na peça final para persuadir e inspirar o próximo passo? Trata-se de fazer alguém agir.

Enquanto alguns argumentam que essas são práticas separadas que às vezes exigem pessoas separadas para executar, eu defendo que um profissional de conteúdo qualificado deve ser capaz de alternar entre os dois.

Por exemplo, um blog deve ser desenvolvido estrategicamente e partilhado de forma apelativa para informar. ( Esse é o componente de marketing de conteúdo .) Mas também não é uma peça de sucesso para o seu negócio se não houver uma próxima etapa clara e convincente. ( Esse é o componente de redação. )

7 Táticas e exemplos de psicologia de copywriting

Embora ainda existam muitas descobertas sobre nós mesmos, também existem alguns gatilhos psicológicos fundamentais que estabelecemos e que funcionam bem no marketing.
Abaixo, veremos os 7 principais princípios psicológicos que você deve ter em mente para ajudar a tornar seu copywriting mais eficaz.

1. Prova Social (Influência Social Informativa)

Como humanos, somos facilmente influenciados pelo que os outros fazem. Também temos o desejo de fazer a escolha certa quando estamos vivenciando algo desconhecido. A prova social é uma ocorrência psicológica em que uma pessoa olha para outras pessoas e segue suas ações diante de uma situação desconhecida.

Como surgiu a prova social

Este termo foi escrito nos anos 80 por Robert Cialdini, um psicólogo americano, que escreveu o livro Influence . Este livro analisou seis maneiras principais pelas quais os humanos podem ser persuadidos, e a ideia de prova social foi uma dessas táticas.

Ele foi inspirado por muitos exemplos de pesquisa, incluindo um estudo que Stanley Milgram, Leonard Bickman e Lawrence Berkowitz conduziram nos anos 60.

Para explicar de maneira simples, eles tinham uma única pessoa olhando para o céu e a maioria dos transeuntes o ignorava. Mas quando eles tinham cinco pessoas olhando, mais pessoas pararam e olharam para cima. E quando eles tinham 15 pessoas olhando para cima, você pode imaginar o que aconteceu - ainda mais pessoas se juntaram do que antes.

Formas como isso funciona no marketing

Você pode aproveitar isso em sua cópia de algumas maneiras diferentes. Alguns exemplos de prova social de marketing em ação incluem:

• Incluindo influenciadores e endossos.
• Incorporar avaliações/depoimentos de clientes.
• Apresentando certificações de organizações confiáveis ​​em seu conteúdo.

2. Princípio da Escassez de Marketing

Uma maneira de resumir isso é a ideia de “FOMO”, também conhecido como “medo de perder”. Queremos naturalmente o que não temos, e quando sentimos que algo é limitado, elevamos seu valor.

Um aviso para usar essa tática é certificar-se de usá-la com sabedoria e tato. Certifique-se de que você não está sendo desonesto com isso, pois é algo que seu público-alvo pode (e provavelmente irá) captar. Se as pessoas perceberem ou sentirem que você está tentando manipulá-las, isso prejudicará o valor da sua marca.

Como surgiu o princípio da escassez de marketing

As origens do princípio da escassez de marketing são um pouco mais nebulosas. Alguns atribuem novamente a Cialdini, no entanto, o princípio da escassez tem sido uma teoria de longa data na economia desde que Lionel Robbins o introduziu e definiu.

É mais seguro dizer que Cialdini viu como esse princípio econômico poderia se relacionar com uma aplicação psicológica.

Formas como isso funciona no marketing

Algumas maneiras pelas quais você provavelmente encontrou esse princípio na cópia incluem:

• Ofertas por tempo limitado.
• Indicadores/mensagens de estoque limitado.
• Banners ou marcadores com pouco estoque.
• Temporizadores de contagem regressiva ou banners de venda em flash.

3. Efeito de dotação e aversão à perda

O efeito dotação é a ideia de que tendemos a superestimar o valor de algo que possuímos em comparação com o valor que daríamos se não o possuíssemos. E em torno disso, as ideias de aversão à perda e propriedade tendem a alimentar essa tendência psicológica.

Como humanos, tendemos a preferir evitar a perda e somos muito mais a favor de ganhar alguma coisa. Alguns estudos apontaram que tendemos a evitar perdas mesmo em cenários em que o que ganhamos é de igual valor. (E não estamos perdendo valor em termos de compensação.)

A principal conclusão disso - inserir o efeito de doação e a aversão à perda é uma ótima maneira de motivar alguém a responder ao seu marketing com ação.

Como o efeito de doação se originou

Semelhante ao princípio da escassez, o princípio do efeito dotação, em conjunto com a aversão à perda, originou-se do estudo da economia comportamental e acabou sendo adotado em estudos psicológicos. E embora esteja em jogo desde que os humanos existem, tornou-se popular por um estudo realizado por Daniel Kahneman, Jack Knetsch e Richard Thaler.

Formas como isso funciona no marketing

Essa tática pode pesar na forma como você aborda a redação. Para aproveitá-lo:

• Use um enquadramento “negativo” e ajude seu público a considerar o que eles perdem por não agir. (Em oposição ao “positivo” do que eles ganham.)
• Dê ao seu público a propriedade do que eles estão recebendo, seja por meio da personalização ou das etapas que eles seguem para adquirir o que você está oferecendo.
• Considere frases específicas como “não perca” ou “grátis” para acionar seu público.

4. Contar histórias

Nesta época em que assistir compulsivamente é um passatempo de que provavelmente todos gostamos, não é segredo que as pessoas gostam de histórias. Mas a razão é muito mais profunda do que apenas seu valor de entretenimento. As histórias são uma estrutura que nos ajuda a conectar e nos relacionar com outras pessoas ou conceitos, especialmente quando encontramos algo novo.

Um artigo interessante da NPR sobre storytelling resume a ciência para mostrar que o ato de ouvir ou ler uma história envolve muito mais do nosso cérebro do que processar dados ou estatísticas diretas. (Isso provoca o processo de espelhamento, colocando-nos em sincronia com o contador de histórias.) Até mesmo a leitura de uma história aumenta a atividade cerebral nas áreas que usamos para decifrar e imaginar.

Além disso, as histórias são mais memoráveis ​​e temos mais chances de repeti-las. Isso significa que eles podem reforçar melhor uma nova ideia e até mudar nossas perspectivas e atitudes.

Como a narrativa se originou

As histórias são tão antigas quanto nós, mas uma das primeiras histórias registradas reconhecidas pelos historiadores é a Epopéia de Gilgamesh e a Ilíada de Homero. Ao longo do tempo, invenções como linguagens escritas, imprensa, filmes e a internet diversificaram a forma como contamos histórias e também as tornaram mais fáceis de compartilhar.

Formas como isso funciona no marketing

Há absolutamente um tempo e um lugar para listar os benefícios. Mas se você puder entrelaçá-los em uma história, há uma chance de ajudar sua mensagem de marketing a ficar melhor e persuadir. Esteja você trabalhando em cópia B2B ou B2C, tente:

• Contando histórias e tecendo narrativas na cópia da página de destino.
• Usando anedotas de vídeo.
• Encorajar histórias enviadas por usuários nas mídias sociais.
• Usando depoimentos de clientes para contar uma história.

Dica profissional: para tornar sua história ainda mais forte, tente seguir um arco claro ou usar o Efeito Zeigarnik .

5. Viés de Autonomia

No centro de nossas ações, os humanos têm um desejo natural de querer ser responsáveis ​​por fazer nossas próprias escolhas livremente. Gostamos de ter uma sensação de poder e controle sobre nosso futuro. Portanto, esse viés pode parecer que estamos exercendo nossa vontade sobre como, por que, onde ou o que fazemos.

Quando você pode girar seu copywriting para falar sobre isso e até mesmo dar ao seu público uma sensação de controle sobre como eles interagem com ele, melhor.

Como surgiu o viés de autonomia

Embora seja um princípio tão antigo quanto o tempo, esse termo se popularizou na psicologia quando Richard Ryan e Edward Deci desenvolveram a teoria da autodeterminação da motivação. Seu trabalho em psicologia mostrou que reforçar ações com recompensas não era a única maneira de motivar as pessoas. A pesquisa deles foi altamente estimada como um grande desenvolvimento na psicologia da época, pois trouxe essas novas e diferentes teorias para a mesa.

Formas como isso funciona no marketing

Ao ver como usar essa tática em direitos autorais, aqui estão algumas sugestões para começar:

• Fale diretamente com seu público e enquadre a mensagem de que eles estão no controle.
• Use elementos interativos autoguiados.
• Crie um formulário auto-elaborado.

6. Teoria da Lacuna de Informação

Explicada de forma simples, a teoria da lacuna de informação é a ideia de que, se alguém estiver incerto, colocará no trabalho entre o que sabe e o que precisa aprender para tomar uma decisão. Coletar informações relevantes é uma tática que as pessoas usam e na qual confiam quando não têm experiência para usar.

Como surgiu a teoria da lacuna de informação

Este princípio em si parece ter aparecido pela primeira vez na comunidade científica durante os anos 60, mas atingiu o pico de popularidade nos anos 90. Talvez esse pico possa ser atribuído a George Loewenstein, da Carnegie Mellon, uma vez que ele popularizou o próprio termo nos estudos que apresentou em meados dos anos 90.

Formas como isso funciona no marketing

Algumas maneiras de aproveitar essa tendência natural de curiosidade incluem:

• Usando perguntas provocativas em títulos e colocando a resposta no conteúdo do corpo que se segue.
• Incorpore-o nas meta descrições para páginas de destino que levam ao seu site a partir da pesquisa.
• Crie-o nas linhas de assunto do e-mail e no texto do pré-cabeçalho.

7. Marcos temporais e descontos temporais

Simplificando, marcos temporais são estruturas que marcamos o tempo entre nosso antigo eu e o eu futuro. São momentos que nos marcam no tempo como o início da semana, um novo dia, o ano novo, aniversários e aniversários, para citar alguns exemplos.

Usamos isso para nos inspirar a planejar e começar a tomar medidas específicas, como estabelecer metas no ano novo ou iniciar uma nova dieta no início da semana. É mais provável que façamos essas coisas em determinados momentos que associamos como uma pausa significativa entre o passado e o futuro, do que escolher um dia aleatório para começar.

Por outro lado, o desconto temporal dá a ideia de que preferimos ter a gratificação de algo agora em vez de esperar, mesmo que a espera acabe com a obtenção de um pouco mais. Por exemplo, receber um cheque de $ 100 hoje em vez de esperar seis meses por um cheque de $ 150. Isso tudo mostra que nossa relação com o tempo pode ser bastante complicada.

Como surgiu a teoria dos marcos temporais

Inspirado pelo trabalho do psicólogo Theodule Ribot, Nucgaek Shum escreveu um artigo popular no final dos anos 80 sobre “O papel dos marcos temporais nos processos de memória autobiográfica”. Quanto a onde o desconto temporal entra em jogo, não está claro exatamente quem cunhou o termo pela primeira vez, mas inicialmente surgiu de estudos econômicos comportamentais.

Formas como isso funciona no marketing

Algumas maneiras de encontrar inspiração para usar marcos temporais e descontos em seu marketing incluem:

• Elaborar campanhas de e-mail em torno de pontos de referência que seu público valorizaria e usaria.
• Criando elementos de página e CTAs que atendem a impulsos de descontos temporários.
• Programe postagens sociais e campanhas publicitárias em torno desses marcos importantes.

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