Psihologia copywriting: 7 sfaturi și exemple pe care le puteți folosi pentru a vă îmbunătăți marketingul
Publicat: 2023-02-01A fi un profesionist al conținutului digital este mult mai mult decât a fi bun cu cuvintele. Dacă lucrezi cu unul, ei nu îți aduc doar scris puternic. Ei aduc, de asemenea, psihologia copywriting în amestec.
La Tower, echipa noastră se concentrează pe marketingul de conținut pentru a crea piese care să sprijine călătoria clientului dvs. Dar pășim și în rolul copywriting-ului, care necesită un set robust de abilități care adesea trec neobservate atunci când sunt executate corect.
Mai jos, ne vom uita la ce înseamnă cu adevărat copywriting. În plus, voi dezvălui șapte principii psihologice pe care echipa noastră le-a găsit cheie pentru a-i ajuta pe clienții noștri să creeze copywriting persuasiv care să-și atingă obiectivele de marketing.
Copywriting VS. Marketing de conținut
Pur și simplu, diferența dintre cei doi se rezumă la obiectivele lor.
Marketingul de conținut se referă la strategia ta. De ce are nevoie publicul țintă și în ce format doresc să îl consume? Este vorba despre informarea și ajutarea publicului prin diferite puncte de contact.
Copywriting -ul este locul în care psihologia scrisului intră în joc. Ce tactici pot fi folosite în piesa finală pentru a convinge și a inspira următorul pas? Este vorba despre a convinge pe cineva să ia măsuri.
În timp ce unii susțin că acestea sunt practici separate care necesită uneori persoane separate pentru a le executa, aș argumenta că un profesionist calificat în conținut ar trebui să poată comuta între ambele.
De exemplu, un blog ar trebui să fie dezvoltat strategic și partajat într-un mod atrăgător pentru a informa. ( Aceasta este componenta de marketing de conținut .) Dar nici nu este o piesă de succes pentru afacerea dvs. dacă nu există un următor pas clar și convingător. ( Aceasta este componenta copywriting. )
7 Copywriting Psihologie Tactici și exemple
Deși există o mulțime de descoperiri pe care încă le facem despre noi înșine, există și câteva declanșatoare psihologice fundamentale pe care le-am stabilit și care funcționează bine în marketing.
Mai jos vom analiza primele 7 principii psihologice pe care ar trebui să le țineți cont pentru a vă ajuta să vă faceți copywritingul mai eficient.
1. Dovada socială (influență socială informațională)
Ca oameni, suntem ușor influențați de ceea ce fac alții. De asemenea, avem dorința de a face alegerea corectă atunci când trăim ceva necunoscut. Dovada socială este un eveniment psihologic în care o persoană se uită la alți oameni și urmărește acțiunile lor atunci când se confruntă cu o situație necunoscută.
Cum a apărut dovada socială
Acest termen a fost scris în anii '80 de Robert Cialdini, un psiholog american, care a scris cartea Influență . Această carte a analizat șase moduri cheie prin care oamenii pot fi convinși, iar ideea dovezii sociale a fost una dintre aceste tactici.
El a fost inspirat de o mulțime de exemple de cercetare, inclusiv de un studiu realizat de Stanley Milgram, Leonard Bickman și Lawrence Berkowitz în anii '60.
Pentru a explica simplu, aveau o singură persoană care se uita la cer și cei mai mulți trecători l-au ignorat. Dar când au avut cinci oameni care se uitau, mai mulți oameni s-au oprit și au ridicat privirea. Și când au avut 15 oameni care se uită în sus, vă puteți imagina ce s-a întâmplat - chiar mai mulți oameni s-au alăturat decât înainte.
Modul în care se manifestă în marketing
Puteți utiliza acest lucru în copia dvs. în câteva moduri diferite. Câteva exemple de marketing sociale în acțiune includ:
- Inclusiv influenți și aprobări.
- Încorporarea recenziilor/mărturiilor clienților.
- Conținând certificări de la organizații de încredere în conținutul dvs.
2. Principiul deficitului de marketing
O modalitate de a rezuma acest lucru este ideea de „FOMO” alias „frica de a pierde”. Ne dorim în mod natural ceea ce nu avem, iar când simțim că ceva este limitat, îi ridicăm valoarea.
Un avertisment pentru folosirea acestei tactici este să vă asigurați că o utilizați cu înțelepciune și tact. Asigurați-vă că nu sunteți necinstit cu el, deoarece acesta este ceva pe care publicul dvs. țintă poate (și probabil va) să înțeleagă. Dacă oamenii simt sau simt că încerci să-i manipulezi, îți va afecta capitalul mărcii.
Cum a apărut principiul deficitului de marketing
Originile principiului deficitului de marketing sunt ceva mai nebuloase. Unii îi atribuie din nou lui Cialdini, cu toate acestea, principiul penuriei a fost o teorie de lungă durată în economie de când Lionel Robbins l-a introdus și definit.
Este mai sigur să spunem că Cialdini a văzut cum s-ar putea lega acel principiu economic cu o aplicație psihologică.
Modul în care se manifestă în marketing
Unele modalități în care probabil ați întâlnit acest principiu în copie includ:
- Oferte pe timp limitat.
- Indicatori de stoc limitat/mesaj.
- Bannere sau markere cu stoc redus.
- Cronometre cu numărătoare inversă sau bannere de vânzare flash.
3. Efect de dotare și Aversiune la pierdere
Efectul de dotare este ideea că avem tendința de a supraestima valoarea a ceva pe care îl deținem în comparație cu modul în care l-am aprecia dacă nu l -am deține. Și în jurul lui, ideile de aversiunea la pierdere și de proprietate tind să alimenteze această tendință psihologică.
Ca oameni, avem tendința de a prefera să evităm pierderile și suntem mult mai în favoarea câștigării a ceva. Unele studii au subliniat că înclinăm spre evitarea pierderilor chiar și în scenariile în care ceea ce câștigăm este de valoare egală. (Și nu pierdem valoare în ceea ce privește compromisul.)
Principala concluzie din asta - interpunerea efectului de dotare și a aversiunii împotriva pierderii este o modalitate excelentă de a motiva pe cineva să răspundă la marketingul tău cu acțiune.
Cum a apărut efectul de dotare
Similar principiului penuriei, principiul efectului de dotare, împreună cu aversiunea la pierdere, a izvorât din studiul economiei comportamentale și, în cele din urmă, a fost adoptat în studiile psihologice. Și deși a fost în joc de când au existat oamenii, a devenit popularizat printr-un studiu realizat de Daniel Kahneman, Jack Knetsch și Richard Thaler.
Modul în care se manifestă în marketing
Această tactică poate avea greutate în modul în care abordați copywriting-ul. Pentru a o folosi:
- Folosiți încadrarea „negativă” și ajutați-vă publicul să ia în considerare ce pierde din faptul că nu acționează. (Spre deosebire de „pozitivul” a ceea ce câștigă.)
- Oferiți publicului dvs. dreptul de proprietate asupra a ceea ce primește, fie prin personalizare, fie prin pașii pe care îi fac pentru a obține ceea ce oferiți.
- Luați în considerare expresii specifice precum „nu ratați” sau „gratuit” pentru a vă declanșa publicul.
4. Povestirea
În această epocă în care binge-watching-ul este o distracție de care probabil ne-am bucurat cu toții, nu este un secret că oamenilor le plac poveștile. Dar motivul este mult mai profund decât valoarea lor de divertisment. Poveștile sunt un cadru care ne ajută să ne conectăm și să relaționăm cu alți oameni sau concepte, mai ales atunci când întâlnim ceva nou.
Un articol interesant NPR despre povestirea rezumă știința pentru a arăta că actul de a asculta sau de a citi o poveste implică mult mai mult din creierul nostru decât procesarea de date sau statistici directe. (Determină procesul de oglindire, punându-ne în sincronizare cu povestitorul.) Chiar și citirea unei povești crește activitatea creierului în zonele pe care le folosim pentru a descifra și a imagina.
În plus, poveștile sunt mai memorabile și este mai probabil să le repetăm. Aceasta înseamnă că pot consolida mai bine o idee nouă și chiar pot schimba perspectivele și atitudinile noastre.
Cum a apărut povestirea
Poveștile sunt la fel de vechi ca noi, dar una dintre primele povești înregistrate care sunt recunoscute de istorici este Epopeea lui Ghilgameș și Iliada lui Homer . De-a lungul timpului, invenții precum limbajele scrise, tipografia, filmele și internetul au diversificat modul în care spunem poveștile și, de asemenea, le-au făcut mai ușor de împărtășit.
Modul în care se manifestă în marketing
Există absolut un timp și un loc pentru a enumera beneficiile. Dar dacă poți să le împletești într-o poveste, există șansa ca aceasta să ajute mesajul tău de marketing să rămână mai bine și să convingă. Indiferent dacă lucrați la copiere B2B sau B2C, încercați:
- Povestirea poveștilor și împletirea narațiunilor în copia paginii de destinație.
- Folosind anecdote video.
- Încurajarea poveștilor trimise de utilizatori pe rețelele sociale.
- Utilizarea mărturiilor clienților pentru a spune o poveste.
Sfat profesionist: pentru a vă face povestea și mai puternică, încercați să o faceți să urmeze un arc clar sau să utilizați efectul Zeigarnik .
5. Prejudecata de autonomie
În centrul acțiunilor noastre, oamenii au dorința naturală de a dori să fie responsabili de a face propriile alegeri în mod liber. Ne place să avem un sentiment de putere și control asupra viitorului nostru. Deci, această părtinire poate arăta ca și cum ne exersăm voința asupra cum, de ce, unde sau ce facem.
Când vă puteți orienta copywriting-ul pentru a vorbi despre acest lucru și chiar să oferiți publicului un sentiment de control asupra modului în care interacționează cu acesta, cu atât mai bine.
Cum a apărut părtinirea autonomiei
Deși este un principiu la fel de vechi ca timpul, acest termen în sine a devenit popularizat în psihologie atunci când Richard Ryan și Edward Deci au dezvoltat teoria autodeterminarii a motivației. Munca lor în psihologie a arătat că întărirea acțiunilor cu recompense nu a fost singura modalitate de a motiva oamenii. Cercetarea lor a fost foarte apreciată ca o mare dezvoltare în psihologie la acea vreme, deoarece a adus aceste teorii noi și diferite la masă.
Modul în care se manifestă în marketing
Privind cum să utilizați această tactică în copywriting, iată câteva sugestii pentru a începe:
- Vorbiți direct cu publicul și încadrați mesajul că aceștia au controlul.
- Folosiți elemente interactive auto-ghidate.
- Creați un formular auto-pas.
6. Teoria decalajului informațional
Simplu explicat, teoria decalajului de informații este ideea că, dacă cineva este nesigur, va pune la lucru între ceea ce știe și ceea ce trebuie să învețe pentru a lua o decizie. Adunarea informațiilor relevante este o tactică pe care oamenii o folosesc și pe care se bazează atunci când nu au experiența de care să plece.
Cum a apărut teoria decalajului informațional
Acest principiu în sine pare să fi apărut pentru prima dată în comunitatea științifică în anii '60, dar a atins apogeul în popularitate în anii '90. Poate că acest vârf poate fi atribuit lui George Loewenstein de la Carnegie Mellon, deoarece a popularizat termenul în sine în studiile pe care le-a prezentat la mijlocul anilor '90.
Modul în care se manifestă în marketing
Câteva moduri de a valorifica această tendință naturală de curiozitate includ:
- Folosind întrebări provocatoare în titluri și plasând răspunsul în conținutul corpului care urmează.
- Încorporați-l în meta descrierile pentru paginile de destinație care duc la site-ul dvs. din căutare.
- Creați-l în liniile de subiect ale e-mailului și în textul antetului.
7. Repere temporale și reduceri temporare
Pentru a spune simplu, reperele temporale sunt cadre pe care le marchează timpul între vechiul nostru sine și viitorul sine. Acestea sunt momente care ne ies în evidență în timp, cum ar fi începutul săptămânii, o nouă zi, noul an, zile de naștere și aniversări, pentru a numi câteva exemple.
Le folosim pentru a ne inspira să planificăm și să începem să luăm pași specifici, cum ar fi stabilirea de obiective în noul an sau începerea unei noi diete la începutul săptămânii. Este mai probabil să facem aceste lucruri în anumite momente pe care le asociem ca o pauză semnificativă între trecut și viitor, decât să alegem o zi aleatorie pentru a începe.
Pe de altă parte, reducerea temporală vine la ideea că preferăm să avem mulțumirea de ceva acum în loc să așteptăm, chiar dacă așteptarea se termină cu puțin mai mult. De exemplu, luați un cec de 100 USD astăzi în loc să așteptați șase luni pentru un cec de 150 USD. Toate acestea arată că relația noastră cu timpul poate fi destul de complicată.
Cum a apărut teoria reperului temporal
Inspirat de munca psihologului Theodule Ribot, Nucgaek Shum a scris o lucrare populară la sfârșitul anilor '80 despre „Rolul reperelor temporale în procesele memoriei autobiografice”. În ceea ce privește locul în care intervine reducerea temporală, nu este clar exact cine a inventat termenul pentru prima dată, dar a apărut inițial din studiile economice comportamentale.
Modul în care se manifestă în marketing
Câteva moduri prin care puteți găsi inspirație pentru a utiliza repere temporale și reduceri în marketingul dvs. includ:
- Crearea de campanii de e-mail în jurul reperelor pe care publicul dvs. le-ar aprecia și pe care le-ar folosi.
- Crearea de elemente de pagină și CTA care joacă în îndemnurile temporale de reducere.
- Programați postări sociale și campanii publicitare în jurul acelor repere importante.
