카피라이팅 심리학: 마케팅을 개선하는 데 사용할 수 있는 7가지 팁과 예
게시 됨: 2023-02-01디지털 콘텐츠 전문가가 된다는 것은 말을 잘하는 것 이상입니다. 당신이 하나와 함께 일하고 있다면 그들은 당신에게 강력한 글을 가져다주는 것이 아닙니다. 그들은 또한 카피라이팅 심리학을 믹스에 도입하고 있습니다.
Tower에서 우리 팀은 콘텐츠 마케팅에 집중하여 고객의 여정을 지원하는 작품을 만듭니다. 그러나 우리는 또한 올바르게 실행될 때 종종 눈에 띄지 않는 강력한 기술 세트가 필요한 카피라이팅의 역할에 발을 들여놓습니다.
아래에서는 카피라이팅이 실제로 무엇을 의미하는지 살펴보겠습니다. 또한 우리 팀이 고객이 마케팅 목표를 달성하는 설득력 있는 카피라이팅을 만드는 데 도움이 되는 핵심을 찾은 7가지 심리적 원칙을 분석할 것입니다.
카피라이팅 VS. 콘텐츠 마케팅
간단히 말해서, 이 둘의 차이점은 목표에 달려 있습니다.
콘텐츠 마케팅 은 전략에 관한 것입니다. 대상 고객에게 필요한 것은 무엇이며 어떤 형식으로 소비하고 싶습니까? 다양한 접점을 통해 청중에게 정보를 제공하고 도움을 주는 것 입니다.
카피라이팅 은 글쓰기 심리학 이 작용하는 곳입니다. 마지막 작품에서 다음 단계를 설득하고 영감을 주기 위해 어떤 전술을 사용할 수 있습니까? 누군가에게 조치를 취하게 하는 것입니다.
어떤 사람들은 이것이 때때로 별도의 사람이 실행해야 하는 별도의 관행이라고 주장하지만, 저는 숙련된 콘텐츠 전문가가 두 가지 사이를 전환할 수 있어야 한다고 주장하고 싶습니다.
예를 들어, 블로그는 전략적으로 개발되고 알리기 위해 매력적인 방식으로 공유되어야 합니다. ( 그게 바로 콘텐츠 마케팅 구성 요소 입니다.) 그러나 명확하고 설득력 있는 다음 단계가 없다면 성공적인 비즈니스가 아닙니다. ( 카피라이팅 요소입니다. )
7 카피라이팅 심리학 전술 및 예
우리 자신에 대해 여전히 발견하고 있는 많은 발견이 있지만 마케팅에서 잘 작동하는 몇 가지 근본적인 심리적 트리거도 있습니다.
아래에서는 카피라이팅을 보다 효과적으로 만드는 데 도움이 되도록 염두에 두어야 할 7가지 심리적 원칙을 살펴보겠습니다.
1. 사회적 증명(정보적 사회적 영향력)
인간으로서 우리는 다른 사람들이 하는 일에 쉽게 영향을 받습니다. 우리는 또한 미지의 것을 경험할 때 올바른 선택을 하고 싶은 욕구가 있습니다. 사회적 증거는 사람이 낯선 상황에 직면했을 때 다른 사람을 바라보고 그들의 행동을 따르는 심리적 현상입니다.
사회적 증명 의 기원
이 용어는 Influence 라는 책을 쓴 미국 심리학자 Robert Cialdini가 80년대에 쓴 말입니다. 이 책은 인간을 설득할 수 있는 6가지 주요 방법을 살펴보았고 사회적 증거라는 아이디어는 그러한 전술 중 하나였습니다.
그는 Stanley Milgram, Leonard Bickman, Lawrence Berkowitz가 60년대에 수행한 연구를 포함하여 많은 연구 사례에서 영감을 받았습니다.
간단히 설명하면 하늘을 올려다보는 한 사람이 있었고 대부분의 행인들은 그를 무시했습니다. 그러나 5명이 응시할 때 더 많은 사람들이 멈추고 위를 쳐다보았습니다. 그리고 그들이 15명의 사람들을 올려다봤을 때 무슨 일이 일어났는지 상상할 수 있습니다. 이전보다 더 많은 사람들이 합류했습니다.
마케팅에서 실행되는 방식
몇 가지 다른 방법으로 사본에서 이것을 활용할 수 있습니다. 실행 중인 일부 마케팅 사회적 증거의 예는 다음과 같습니다.
- 인플루언서 및 보증인 포함.
- 고객 리뷰/증언을 통합합니다.
- 콘텐츠에 신뢰할 수 있는 조직의 인증을 제공합니다.
2. 마케팅 희소성 원칙
이를 요약하는 한 가지 방법은 "FOMO" 일명 "놓치는 것에 대한 두려움"입니다. 우리는 자연스럽게 가지고 있지 않은 것을 원하고 무언가가 제한적이라고 느낄 때 그 가치를 높입니다.
이 전술을 사용할 때 주의할 점은 현명하고 재치 있게 사용해야 한다는 것입니다. 대상 고객이 선택할 수 있는(그리고 그럴 가능성이 높기 때문에) 정직하지 않은지 확인하십시오. 사람들이 당신이 그들을 조종하려 한다고 느끼거나 느끼면 브랜드 자산이 손상될 것입니다.
마케팅 희소성 원칙의 기원
마케팅 희소성 원칙의 기원은 좀 더 모호합니다. 어떤 사람들은 그것을 Cialdini에게 다시 돌리지만 희소성의 원칙은 Lionel Robbins가 도입하고 정의한 이래로 경제학의 오랜 이론이었습니다.
Cialdini가 경제적 원리가 심리적 적용과 연결될 수 있는 방법을 보았다고 말하는 것이 더 안전합니다.
마케팅에서 실행되는 방식
문구에서 이 원칙을 접했을 가능성이 있는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.
- 기간 한정 제공.
- 제한된 재고 표시기/메시징.
- 재고가 적은 배너 또는 마커.
- 카운트다운 타이머 또는 플래시 판매 배너.
3. 소유 효과 및 손실 회피
보유 효과는 우리가 소유 하지 않은 것에 비해 우리가 소유한 것의 가치를 과대평가하는 경향이 있다는 생각입니다. 그리고 그 주변에서 손실 회피와 소유권에 대한 생각이 이러한 심리적 경향에 영향을 미치는 경향이 있습니다.
인간으로서 우리는 손실을 피하는 것을 선호하는 경향이 있으며 무언가를 얻는 것을 훨씬 더 선호합니다. 일부 연구에서는 우리가 얻는 것이 동일한 가치가 있는 시나리오에서도 손실을 피하는 경향이 있다고 지적했습니다. (그리고 트레이드 오프 측면에서 가치를 잃지 않습니다.)
이것에서 얻을 수 있는 주요 이점은 소유 효과와 손실 회피를 개입시키는 것이 누군가가 행동으로 마케팅에 응답하도록 동기를 부여하는 좋은 방법입니다.
엔다우먼트 효과의 기원
희소성의 원리와 유사하게 소유효과의 원리는 손실회피와 함께 행동경제학 연구에서 비롯되어 결국 심리학 연구에 채택되었다. 그리고 인간이 존재하는 한 계속 사용되어 왔지만 Daniel Kahneman, Jack Knetsch 및 Richard Thaler가 수행한 연구에 의해 대중화되었습니다.
마케팅에서 실행되는 방식
이 전략은 카피라이팅에 접근하는 방식에 영향을 미칠 수 있습니다. 활용하려면:
- "부정적인" 프레이밍을 사용하고 청중이 행동을 취하지 않음으로써 잃는 것이 무엇인지 생각하도록 도와주세요. (그들이 얻는 것의 "긍정적"과는 반대입니다.)
- 맞춤화 또는 귀하가 제공하는 것을 얻기 위해 취하는 단계를 통해 청중이 얻는 것에 대한 소유권을 부여하십시오.
- "놓치지 마세요" 또는 "무료"와 같은 구체적인 표현을 고려하여 청중을 자극하십시오.
4. 스토리텔링
빈지 워칭이 우리 모두가 즐겼던 오락인 이 시대에 사람들이 이야기를 좋아한다는 것은 비밀이 아닙니다. 그러나 그 이유는 단순한 엔터테인먼트 가치보다 훨씬 더 깊습니다. 이야기는 특히 우리가 새로운 것을 접할 때 다른 사람이나 개념과 연결하고 관계를 맺도록 도와주는 프레임워크입니다.
스토리텔링에 관한 흥미로운 NPR 기사는 과학을 요약하여 이야기를 듣거나 읽는 행위가 직접적인 데이터나 통계를 처리하는 것보다 훨씬 더 많은 뇌를 필요로 한다는 것을 보여줍니다. (그것은 미러링 과정을 이끌어내어 우리를 이야기꾼과 동기화시킵니다.) 이야기를 읽는 것조차 우리가 해독하고 상상하는 데 사용하는 영역에서 뇌 활동을 증가시킵니다.
또한 이야기는 더 기억에 남고 반복할 가능성이 더 큽니다. 이것은 그들이 새로운 아이디어를 더 잘 강화하고 심지어 우리의 관점과 태도를 바꿀 수 있음을 의미합니다.
스토리텔링의 기원
이야기는 우리만큼 오래되었지만 역사가들이 인정한 최초의 기록 이야기 중 하나는 The Epic of Gilgamesh 와 Homer의 The Iliad 입니다. 시간이 지남에 따라 문어, 인쇄기, 영화, 인터넷과 같은 발명품은 우리가 이야기를 전달하는 방법을 다양화하고 공유하기 쉽게 만들었습니다.
마케팅에서 실행되는 방식
혜택을 나열할 수 있는 시간과 장소가 절대적으로 있습니다. 하지만 그것들을 이야기로 엮을 수 있다면 마케팅 메시지가 더 잘 전달되고 설득되는 데 도움이 될 가능성이 있습니다. B2B 또는 B2C 사본 작업 중이라면 다음을 시도해 보십시오.
- 랜딩 페이지 카피에 스토리를 전달하고 내러티브를 엮습니다.
- 비디오 일화 사용.
- 사용자가 소셜 미디어에 제출한 이야기를 장려합니다.
- 고객 평가를 사용하여 스토리를 전달합니다.
프로 팁: 스토리를 더욱 강력하게 만들려면 명확한 아치를 따르 거나 Zeigarnik 효과를 사용하십시오 .
5. 자율 편향
우리 행동의 중심에는 인간이 스스로 선택을 자유롭게 하고 싶어하는 자연스러운 욕구가 있습니다. 우리는 미래에 대한 힘과 통제력을 갖는 것을 좋아합니다. 따라서 이 편견은 우리가 어떻게, 왜, 어디서, 무엇을 하는지에 대해 의지를 행사하는 것처럼 보일 수 있습니다.
이에 대해 이야기하기 위해 카피라이팅을 회전할 수 있고 청중이 상호 작용하는 방식에 대한 제어 감각을 제공할 수 있을 때 더 좋습니다.
자율 편향의 기원
오래전부터 사용된 원칙이지만 이 용어 자체는 Richard Ryan과 Edward Deci가 자기 결정 동기 이론을 개발하면서 심리학에서 대중화되었습니다. 그들의 심리학 연구는 보상으로 행동을 강화하는 것이 사람들에게 동기를 부여하는 유일한 방법이 아니라는 것을 보여주었습니다. 그들의 연구는 이러한 새롭고 다른 이론을 테이블에 가져왔기 때문에 당시 심리학의 큰 발전으로 높이 평가되었습니다.
마케팅에서 실행되는 방식
카피라이팅에서 이 전술을 사용하는 방법을 살펴보면 다음과 같은 몇 가지 제안을 시작할 수 있습니다.
- 청중에게 직접 말하고 청중이 통제하고 있다는 메시지를 전달하십시오.
- 자가 안내 대화형 요소를 사용합니다.
- 자체 단계별 양식을 만듭니다.
6. 정보 격차 이론
간단히 설명하면, 정보 격차 이론은 누군가가 불확실한 경우 자신이 알고 있는 것과 결정을 내리기 위해 배워야 할 것 사이에서 노력할 것이라는 생각입니다. 관련 정보를 수집하는 것은 사람들이 사용할 경험이 없을 때 사용하고 의존하는 전술입니다.
정보 격차 이론의 기원
이 원리 자체는 60년대에 과학계에 처음 등장한 것으로 보이지만 90년대에 인기가 절정에 이르렀습니다. 아마도 그 급증은 Carnegie Mellon의 George Loewenstein이 90년대 중반에 발표한 연구에서 용어 자체를 대중화한 이후로 기인할 수 있습니다.
마케팅에서 실행되는 방식
호기심에 대한 이러한 자연스러운 경향을 활용하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.
- 제목에 도발적인 질문을 사용하고 이어지는 본문 내용에 답을 배치합니다.
- 검색에서 귀하의 사이트로 연결되는 랜딩 페이지의 메타 설명에 포함하십시오.
- 이메일 제목과 프리헤더 텍스트로 작성하십시오.
7. 임시 랜드마크 및 임시 할인
간단히 말해서 시간적 랜드마크는 우리의 옛 자아와 미래의 자아 사이의 시간을 표시하는 프레임워크입니다. 몇 가지 예를 들자면 한 주의 시작, 새로운 날, 새해, 생일, 기념일과 같이 시간상 눈에 띄는 순간입니다.
우리는 이것을 사용하여 새해 목표 설정이나 한 주 초에 새로운 다이어트 시작과 같은 구체적인 단계를 계획하고 시작하도록 영감을 얻습니다. 우리는 시작하기 위해 임의의 날짜를 선택하는 것보다 과거와 미래 사이의 의미 있는 단절로 연관되는 특정 시간에 이러한 일을 할 가능성이 더 큽니다.
반대로 시간적 할인은 기다림이 우리가 조금 더 얻는 것으로 끝나더라도 기다리는 대신 지금 무언가를 만족시키는 것이 더 낫다는 생각에 도달합니다. 예를 들어, $150 수표를 받기 위해 6개월을 기다리는 대신 오늘 $100 수표를 받는 것입니다. 이것은 모두 시간과 우리의 관계가 상당히 복잡할 수 있음을 보여줍니다.
시간적 랜드마크 이론의 기원
Nucgaek Shum은 심리학자 Theodule Ribot의 작업에서 영감을 얻어 80년대 후반 "자전적 기억 과정에서 시간적 지표의 역할"에 관한 인기 있는 논문을 썼습니다. 시간적 할인이 작용하는 경우 누가 처음으로 용어를 만들었는지는 명확하지 않지만 처음에는 행동 경제학 연구에서 나왔습니다.
마케팅에서 실행되는 방식
마케팅에서 임시 랜드마크 및 할인을 사용하기 위한 영감을 찾을 수 있는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.
- 청중이 가치 있게 여기고 사용할 랜드마크를 중심으로 이메일 캠페인을 만듭니다.
- 일시적인 할인 충동에 영향을 미치는 페이지 요소 및 CTA 생성.
- 중요한 랜드마크를 중심으로 소셜 게시물과 광고 캠페인을 예약하세요.
