您將需要的 SaaS 定價模型的唯一指南

你小時候有沒有檸檬水攤？

如果你這樣做了，你可能會付出很多努力來製作完美的“檸檬水攤”標誌。 你可能已經做了一些像樣的檸檬水，甚至可能召集朋友或兄弟姐妹來幫助你。 但是你的檸檬水是怎麼收費的？

一美元？ 25美分？ 三塊錢？ 最有可能的是，您選擇了一個任意價格，將其貼在您的標牌上，然後收工。

這種策略可能適用於夏季檸檬水攤，但適用於您的 SaaS 業務？ 災難。

您已經為您的 SaaS 業務投入了大量的鮮血、汗水和淚水，您不想做所有事情，只想了解您的定價策略和模型。 定價會影響您的增長，進而影響您的收入，因此您需要設計策略和模型來交付成果。

如果您為一杯檸檬水收取 25 美分，您可能會吸引很多顧客，但您不會獲得太多利潤，特別是如果您使用優質有機檸檬。 如果你收取更高的價格，比如三美元，你的檸檬水攤就會變成鬼城，尤其是如果街上有更便宜的選擇的話。

總體而言，制定正確的定價策略和定價模型並不困難，但在此過程中需要進行大量決策。 下面，我們將介紹建立成功的 SaaS 定價模型所需了解的所有內容，從最基礎的內容開始，甚至是最適合您的業務的定價模型。

匆忙？ 或者只是想跳過？ 使用下面的方便鏈接跳轉到一個部分：

• 什麼是SaaS模式？
  • SaaS 模型如何運作？
• 什麼是 SaaS 定價？
  • SaaS 定價與傳統業務定價模式有何不同？
  • 確定 SaaS 模型價格的挑戰
  • 為什麼擁有適當的 SaaS 定價很重要？
• 您如何為 SaaS 模型定價？
  • 為 SaaS 模型定價的主要考慮因素
    • 目標市場
    • 目標市場定位
    • 服務水平
    • 客戶量
    • 客戶壽命
    • 如果您是 B2B 或 B2C SaaS 公司
  • SaaS 定價的提示和最佳實踐
  • 最受歡迎的 SaaS 定價策略
    • 基於競爭對手的定價
    • 基於成本的定價
    • 市場滲透定價
    • 基於價值的定價
  • 頂級 SaaS 定價模型
    • 按用戶定價
    • 每活躍用戶定價
    • 分層定價
    • 扁平率
    • 基於功能的定價
    • 基於存儲的定價
    • 基於使用的定價
    • 免費增值
    • 雜交種
• 如何選擇正確的定價模式和策略
• SaaS價格優化
• 結論

現在，到好東西了。

什麼是SaaS模式？

SaaS 模型是圍繞客戶通過基於雲的系統通過訂閱接收服務而構建的。 還記得你去Office Depot，購買你需要的軟件，將安裝CD 放入你的計算機然後安裝它的那一天嗎？ 只有這樣你才能最終使用該軟件？

是的，謝天謝地，那些日子已經過去了，SaaS 是原因之一。

SaaS 模型為客戶消除了軟件的所有麻煩。 SaaS 公司負責處理存儲、安全和更新。 客戶所要做的就是登錄，他們就可以開始了。 最重要的是，客戶幾乎可以從任何設備訪問 SaaS 產品。

SaaS 模型如何運作？

SaaS 商業模式是基於訂閱的，它與一次性“傳統”購買服務或產品的區別使您的企業能夠從經常性收入中受益。 但是您還需要更多地考慮為服務定價。

什麼是 SaaS 定價？

如果您最近下載了應用程序或註冊了任何類型的訂閱，那麼您已經熟悉 SaaS 定價計劃的樣子。 SaaS 定價計劃是您為服務設置的成本以及您如何打包該定價。

SaaS 定價與傳統業務定價模式有何不同？

傳統上，製造變量和利潤率決定了產品的成本。 例如，如果您購買了一台攪拌機，您將支付生產該攪拌機的成本和一些額外費用，但您將永遠擁有該攪拌機。 SaaS 定價更加複雜，變量無窮無盡，因為您正在為您的客戶定價產品的價值。

確定 SaaS 模型價格的挑戰

由於 SaaS 的複雜性，確定其定價通常具有挑戰性。 以下是您在設置定價模型時可能遇到的一些絆腳石。

1. 沒有兩家 SaaS 公司是相同的，儘管它們可能提供類似的服務。 這意味著在製定定價策略時有無限可能。
2. 如前所述，傳統定價通常會考慮利潤率。 SaaS公司沒有將生產和維護等同於服務價值，因此不能有效地確定價格。
3. 由於其基於訂閱的模式，價值是在更長的時間內確定的，因此很難決定價格。
4. SaaS 產品可以細分為不同的套餐，並根據不同的服務用戶進行定價，因此很難確定一個簡單明了的定價策略。 下面是一個使用各種軟件包的公司的例子。

為什麼擁有適當的 SaaS 定價很重要？

正確評估 SaaS 定價對您的業務和客戶都至關重要。 您希望以公平但有競爭力的價格和所提供產品的價值來吸引客戶，但又不想賣空自己。 您想提高盈利能力並發展您的業務。 適當的 SaaS 定價策略將使您能夠實現這兩個目標。

您如何為 SaaS 模型定價？

尋找適合您的業務和客戶的 SaaS 定價模型涉及許多活動部分。 如果為 SaaS 模型定價的想法似乎勢不可擋，請深吸一口氣。 以下步驟將引導您完成整個過程。

為 SaaS 模型定價的主要考慮因素

一、目標市場

在為 SaaS 產品定價時，請考慮目標受眾的構成。 您需要牢記當前的目標市場，但您可能還需要考慮通過定價策略吸引新市場。

2.目標市場定位

您希望客戶和潛在客戶如何看待您的品牌？ 在創建 SaaS 定價時，請牢記您的最終市場地位。 分層定價模式可以幫助您獲得兩全其美，高級用戶和免費用戶，讓您擴展您的品牌。

3. 服務水平

你為客戶提供什麼？ 你的產品可以分成不同的包裝來吸引不同的受眾嗎？ 您可以使用附加組件轉換免費用戶嗎？ 全面了解您的服務，以確定最佳定價細分。

4. 客戶量

您的企業可以處理什麼級別的客戶量？ 將服務定價過高或過低都會嚴重影響客戶數量。 您希望獲得適用於您的 SaaS 的客戶量，同時鼓勵穩定增長。

5. 客戶壽命

使用市場調查來確定您的普通客戶將繼續使用您的產品多長時間。 利用買方角色來定位將長期存在的客戶。 分析客戶保留率和流失率，並在為您的策略定價時使用此信息。

6. 如果您是 B2B 或 B2C SaaS 公司

B2B 公司85%的管理團隊認為他們的定價策略需要改進。 無論您是迎合企業還是客戶，都會對您的 SaaS 定價產生影響。 由於這兩個細分市場有不同的需求，您的定價策略將需要解決這些差異。 例如，B2C 公司可能會利用其產品的免費版本，而 B2B 公司可能會使用統一費率定價模式。

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SaaS 定價的提示和最佳實踐

1. 為價值定價

請記住前面提到的關鍵注意事項。 分析客戶數據和市場研究。 確保您的定價反映您的產品及其為客戶提供的內容。 不要忘記對您的定價策略進行定期審查，無論是每週、每月還是每年。

2. 提出明確的選擇

當您的客戶訪問您的定價頁面時，他們已經完成了自己的研究並仔細閱讀了您的網站。 保持您的定價頁面清晰且重點突出。 詳細說明每個價格包的功能，以便客戶輕鬆選擇最適合他們的選項。

3. 提供信息

為了保持簡單，在購買過程的最後階段，確保可以快速回答任何客戶問題，並且將中斷降至最低。 這將增強客戶體驗和您的轉化率。 相關信息可能包括常見問題解答、保證或客戶評論。 請記住保持頁面盡可能乾淨。

4. 以當地貨幣計價

如果您服務於全球市場，則允許您的客戶以當地貨幣付款。 考慮客戶的當地市場，並根據當地市場數據調整價格。 這種對細節的關注有助於提高客戶保留率和客戶的終身價值。

5.權力心理學

在您的網站設計中考慮心理學的力量，尤其是在您的定價頁面上。 使用描述性語言讓您的客戶相信您的產品是必不可少的。 利用設計元素突出顯示選項，例如功能定價。

6. 宣傳您的行動號召

避免定價頁面上的通用號召性用語按鈕。 使用與您的品牌相對應的粗體顏色和獨特的文字突出顯示您的 CTA。

Brightpearl 在他們的網站上有效地使用他們的 CTA，如下所示：

CTA 清晰且符合 Brightpearl 的品牌戰略。 他們的“預訂演示”按鈕還吸引客戶在購買前測試服務。

7.推動年度付款

以折扣獎勵客戶一開始就全額付款。 為購買年度會員提供更高的折扣。 在確定是按年計費還是按月計費時，請考慮您的客戶獲取成本。 如果使用分層定價模型，您還可以為您的最高價格層提供折扣。

8. 性能分析

定期收集數據以通知定價調整。 檢查您的免費計劃和付費計劃，並確保它們的功能和價格點是準確的。 調查客戶並使用這些反饋來開發新包裝和開拓新市場。

最受歡迎的 SaaS 定價策略

1. 基於競爭對手的定價

這種定價模式直截了當； 您根據競爭對手的價格製定定價策略。 這種策略的好處？ 如果您是市場新手並且不確定您的價格應該是多少，這會給您一個想法。 您可以比競爭對手收取更少的費用來吸引他們的一些客戶，或者收取更多費用來將您的業務建立為優質服務。

這種定價策略確實有其缺點。 將您的服務定價低於競爭對手可能會使您的業務變得低劣。 如果客戶對競爭感到滿意，高於競爭對手的定價可能會阻止他們嘗試您的服務。 基於競爭對手的定價很棘手，但可能有利於為服務帶來許多新功能並希望引起轟動的初創公司。

2. 基於成本的定價

另一種簡單的定價策略，即基於成本的定價，是一次性的模型。 評估您為提供服務而花費的費用，增加一些額外費用以確保利潤，並相應地定價。 該策略與前面提到的傳統定價策略或成本加成定價最相似。

由於這些相似之處，它確實存在一些缺點。 您可能無法在一開始就預測您的 SaaS 成本。 員工成本和營銷預算可能會發生變化，從而侵蝕您的利潤率並使您的定價策略無效。

基於成本的定價很簡單，可能會在您剛開始 SaaS 業務時削減它，但作為一項長期戰略，最好採用替代方法。

3.市場滲透定價

準備好大展身手還是回家？ 考慮市場滲透定價。 這種定價策略涉及以低價進入市場，以便在競爭對手有機會壟斷市場之前從競爭對手那裡搶走客戶。

如果操作正確，風險但有效，這種策略最初會犧牲利潤，一旦你迷上了目標市場，就會彌補這些損失。 稍後慢慢提高價格是彌補這些損失的一種方法，但是交叉銷售和追加銷售新產品可能會更好地與您的客戶群一起下降。

4. 基於價值的定價

使用基於價值的定價，您可以根據產品對客戶的感知價值為您的服務定價。 這與我們探索的其他定價模型有很大不同。 在採用基於價值的定價模型時，了解您的客戶是誰並使用市場研究來衡量您的產品對潛在客戶的好處是必不可少的。

如果您向客戶介紹您的服務和競爭對手的服務，並且它們的價格彼此相差幾美元，他們會選擇哪一個？ 您需要能夠量化客戶在您的產品中看到的價值，以便當差價達到幾美元時，他們會選擇您的服務。

頂級 SaaS 定價模型

1. 按用戶定價

由於其簡單性，按用戶定價是最流行的 SaaS 定價模式之一。

它的工作原理是這樣的：X 公司使用每用戶定價模型簽署了 Anna，使其不再負責 SaaS 產品。 她是 X 公司的一位用戶，比如說，每月 8 美元。 然後，銷售部門的 Seth 註冊了 - 那是兩個用戶，所以現在 X 公司每月支付 16 美元。 等等等等。

Salesforce 在其小型企業解決方案包中使用按用戶定價。 在這種情況下，小型企業按用戶收費並按年計費。

每用戶定價背後的想法是，隨著公司採用您的 SaaS，收入將會增加。

但是，有一些缺點需要考慮。 公司可以限制用戶數量以削減成本。 客戶還可以共享登錄信息，從而違背了按用戶定價的目的。 大公司更有可能流失，因為公司內只有少數人會使用該產品，而不是整個公司。

2. 按活躍用戶定價

按活躍用戶定價試圖糾正按用戶定價的一些錯誤。 這種模式使公司能夠全面採用 SaaS 產品，並且只對實際使用該服務的用戶收費。 這增加了公司之間的使用，最終導致更廣泛的入職和增加 SaaS 的收入。

Slack 是使用按活躍用戶定價的 SaaS 的最佳示例之一。

通過不同的定價層（更多內容見下文），Slack 為公司提供了按活躍用戶按月或按年計費的選項。

對於較小的團隊和企業，按活躍用戶定價並不總是合適的。 小型服裝通常讓每一分錢都為他們工作，不幸的是，按活躍用戶定價的預算消耗太大了。

3.分層定價

如果您最近購買了任何類型的 SaaS，您可能會遇到分層定價。 分層定價通常是三到四個套餐，涵蓋低、中、高價位。 每個包都將包含不同的功能，以適應分層的價格點。

Toggl track 在其定價模型中提供四個等級，其中包含適合處於不同增長階段的公司的套餐。

心理定價技巧：Toggl track 使用了兩種心理定價技巧。 首先，他們使用價格錨定——最大的套餐“企業”首先列出，然後是價格較低的層級。 訣竅？ 你的大腦認為你得到了一筆交易（而且你很可能是這樣），因為它首先看到了價格更高的套餐，使其他套餐看起來更誘人。

第二個技巧——使用“中心舞台”效應。 通過突出顯示“Premium”選項，眼睛會被該包所吸引，並且大腦會自動認為它是最佳選項。

分層定價具有迎合多個受眾的優勢。 小型企業和大型公司通常可以通過分層定價找到適合他們的套餐。 如果那家小企業成長為一家大公司？ 您將有機會在未來向更大的套餐追加銷售。

分層定價成功的關鍵是保持套餐選項和不同的價格清晰，並且只為客戶提供三到五個套餐選項可供選擇。

4. 統一費率

統一費率定價可以追溯到過去，因為客戶每月或每年預先支付一筆費用。 這種定價模型很容易呈現給客戶，並且幾乎沒有混淆的餘地。

Basecamp 是使用統一費率定價的 SaaS 的最佳示例之一。

他們的消息強調，無論項目或用戶數量如何，公司每月只需支付 99 美元。 這是一種簡單而有效的吸引客戶的方式，並為複雜的每用戶定價和活躍的每用戶定價模型提供了一種有吸引力的替代方案。

5. 基於功能的定價

許多定價模型基於用戶和每個套餐的用戶數量。

基於功能的定價側重於每個包在每個價位上提供的不同功能。 低價包有一套基本的功能，中等價包在基本功能的基礎上增加了一些，而高價包將有最多的功能。

一個明顯的例子是 Quickbooks 的定價層。

定價層按價格升序從左到右排列。 每個包都以粗體字突出顯示前一個包的額外好處。 這向客戶展示了他們可以從每個包裹中獲得什麼，以便他們可以選擇最適合他們需求的選項。

6. 基於存儲的定價

這種定價模式利用了近年來雲存儲的繁榮。 用戶根據他們使用或需要的數字存儲量計費。 SaaS 公司可以通過提供一定數量的免費存儲空間以及基於所需存儲空間的分層定價策略來吸引用戶。

Dropbox 在基於存儲的定價中脫穎而出。

Dropbox 的“基本”包是免費的，可為一位用戶在最多三台設備上提供 2 GB 的存儲空間。 他們的下一個包“Professional”為一個用戶在無限設備上提供 3 TB 的存儲空間。

7. 基於使用的定價

與手機數據計劃類似，甚至被稱為“現收現付”模式，基於使用量的定價如果用戶使用更多的 SaaS 產品，則向他們收取更多費用，如果用戶使用較少，則向他們收取更少費用。 簡單的。

它適用於試圖覆蓋其 CAC 並從 SaaS 產品小規模起步的初創公司和小型企業。 基於使用量的定價也能更好地迎合頻繁使用的客戶，因為如果這些客戶更多地使用該服務，他們將被收費。 基於使用的定價在社交媒體 SaaS 產品中很受歡迎，因此如果這就是您的 SaaS 所涵蓋的內容，則需要考慮。

8. 免費增值

免費增值定價策略是吸引新客戶的最佳方式之一，希望以後能將他們轉變為付費客戶。

Mailchimp 提供了一個慷慨的免費增值模式，具有基本的功能來吸引客戶，希望他們以後升級。

免費增值模式允許企業進入並使用您的 SaaS 產品。 希望隨著業務的增長，他們會升級到更高級別的軟件包。

免費增值定價模式的缺點？ 您不會從免費增值用戶那裡獲得任何收入。 您還可能面臨高流失率的風險，因為不為 SaaS 付費的用戶可能不太可能堅持使用它。

9. 混合動力

混合定價模型結合了上述一種或多種定價模型，以更好地滿足目標受眾的需求。

Hubspot 是混合定價模型遊戲的領導者。

他們將分層定價策略與基於功能的定價相結合。 他們的“Starter”包建立在他們的“Free Tools”產品之上，這是一個為初創企業和小型企業提供的免費增值選項。

最後，他們採用基於使用的定價來解決客戶在他們選擇的層級中可能出現的任何增長：

如果客戶超出了他們選擇的等級，他們可以隨時支付更多費用。

混合定價模式提供了很多優勢。 您可以混合和匹配定價模型，以找到最適合您的 SaaS 的定價模型。 只是要聰明，不要因混合太多不同的模型而得意忘形。

如何選擇正確的定價模式和策略

為您的 SaaS 業務選擇正確的定價模式和策略不會一蹴而就。 如果您是從頭開始，請評估我們涵蓋的不同策略和模型，然後選擇最適合您的業務的策略和模型。 習慣於不斷重新審視您的定價策略和模型，以確認它對您有效。

已經有一個定價策略和模型，您已經使用了一分鐘？ 把它拆開，看看它的工作情況如何。 你的成長是你想要的嗎？ 你的流失率是不是有點太高了？ 將您當前的設置與不同的模型和策略組合進行比較。 提前計劃實施您的新定價，並確保新客戶和現有客戶都清楚這一點。

如果您擔心一旦啟用新的定價模式和定價策略就會失去現有客戶，請不要驚慌。 您可以簡單地在新客戶上測試新模型和策略，並讓現有客戶成為老客戶。 或者檢查有關您的客戶的指標及其與您的產品的關係。 硬著頭皮讓每個人都採用新的定價策略和模式可能更有意義。

SaaS價格優化

優化定價的最簡單方法之一是在定價策略上投入時間。 從長遠來看，簡單地設置它並忘記它不會使您的業務受益。 進行市場調查以確保您正確定價您的產品。 調查您的客戶以確保您的產品的性價比是平衡的。 並且不要忘記關注您的競爭對手。

在定價策略維護方面有把握嗎？ 嘗試一些心理定價策略來提高結果。 一種有效的心理定價策略是以數字 9 結尾的包裹定價，也就是眾所周知的“魅力定價”。 雖然 500 美元和 499 美元似乎沒有什麼不同，但由於“左位數效應”，你的大腦會認為 499 美元是更好的價格。

Shopify 使用以下“魅力定價”效果：

不以魅力定價出售？ 嘗試突出您最暢銷的包裹； 根據之前的 Quickbooks 頁面，標有“最受歡迎”的橫幅將增加心理信息，表明這是最佳選擇。

結論

總而言之，您的 SaaS 定價模型的功能將取決於許多因素。 對一家 SaaS 企業有效的方法可能對您的企業來說是一場徹底的災難。 創建您的定價策略和模型組合，進行測試以查看有效的方法，並定期跟進您的計劃。

正如他們所說，當生活給你檸檬時，做檸檬水； 或者，一個猛烈的 SaaS 定價模型。