คู่มือเดียวสำหรับโมเดลการกำหนดราคา SaaS ที่คุณต้องการ

คุณเคยมีน้ำมะนาวยืนเป็นเด็กหรือไม่?

หากคุณทำเช่นนั้น คุณอาจใช้ความพยายามอย่างมากในการสร้างป้าย “ร้านน้ำมะนาว” ที่สมบูรณ์แบบ คุณอาจทำน้ำมะนาวได้ครึ่งทางแล้วและอาจถึงกับหลอกล่อเพื่อนหรือพี่น้องให้ช่วยเหลือคุณ แต่สิ่งที่คุณคิดค่าน้ำมะนาวของคุณ?

ดอลลาร์? 25 เซ็นต์? สามเหรียญ? เป็นไปได้มากว่าคุณเลือกราคาที่กำหนดเอง ตบมันบนป้ายของคุณและเรียกมันว่าวัน

กลยุทธ์นี้อาจใช้ได้ผลสำหรับร้านขายน้ำมะนาวช่วงฤดูร้อน แต่สำหรับธุรกิจ SaaS ของคุณใช่หรือไม่ ภัยพิบัติ.

คุณทุ่มเททั้งน้ำตา หยาดเหงื่อ และน้ำตาให้กับธุรกิจ SaaS ของคุณ และคุณไม่ต้องการที่จะทำทุกอย่างให้ถูกต้อง แต่ควรคำนึงถึงกลยุทธ์และรูปแบบการกำหนดราคาของคุณ การ กำหนดราคาส่งผลต่อ การเติบโตของคุณ ซึ่งจะส่งผลต่อรายได้ของคุณ ดังนั้นคุณต้องออกแบบกลยุทธ์และรูปแบบเพื่อให้ได้ผลลัพธ์

หากคุณเรียกเก็บเงิน 25 เซ็นต์สำหรับน้ำมะนาวหนึ่งถ้วย คุณอาจจะดึงดูดลูกค้าจำนวนมาก แต่คุณจะไม่ทำกำไรได้มากนัก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณใช้มะนาวออร์แกนิกระดับพรีเมียม หากคุณคิดราคาสูงกว่า สมมติว่าสามดอลลาร์ ร้านน้ำมะนาวของคุณน่าจะเป็นเมืองร้าง โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้ามีตัวเลือกที่ถูกกว่าตามถนน

โดยรวมแล้ว การพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคาและรูปแบบการกำหนดราคาที่เหมาะสมนั้นไม่ใช่เรื่องยาก แต่ต้องมีการตัดสินใจมากมายในกระบวนการ ด้านล่างนี้ เราจะครอบคลุมทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เพื่อตั้งค่ารูปแบบการกำหนดราคา SaaS ที่ประสบความสำเร็จ โดยเริ่มจากพื้นฐานเบื้องต้นของสิ่งนี้ แม้กระทั่งรูปแบบที่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณ

รีบ? หรือเพียงแค่ต้องการที่จะข้ามไปรอบ ๆ ? ใช้ลิงก์ที่มีประโยชน์ด้านล่างเพื่อข้ามไปยังส่วน:

• โมเดล SaaS คืออะไร?
  • โมเดล SaaS ทำงานอย่างไร
• ราคา SaaS คืออะไร?
  • การกำหนดราคา SaaS แตกต่างจากรูปแบบการกำหนดราคาธุรกิจทั่วไปอย่างไร
  • ความท้าทายในการกำหนดราคาสำหรับรุ่น SaaS
  • เหตุใดการมีราคา SaaS ที่เหมาะสมจึงสำคัญ
• คุณกำหนดราคารุ่น SaaS อย่างไร
  • ข้อควรพิจารณาที่สำคัญสำหรับการกำหนดราคาโมเดล SaaS ของคุณ
    • ตลาดเป้าหมาย
    • ตำแหน่งทางการตลาดเป้าหมาย
    • ระดับการให้บริการ
    • ปริมาณลูกค้า
    • อายุการใช้งานของลูกค้า
    • หากคุณเป็นบริษัท B2B หรือ B2C SaaS
  • เคล็ดลับและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการกำหนดราคา SaaS
  • กลยุทธ์การกำหนดราคา SaaS ที่ได้รับความนิยมมากที่สุด
    • การกำหนดราคาตามคู่แข่ง
    • การกำหนดราคาตามต้นทุน
    • ราคาเจาะตลาด
    • การกำหนดราคาตามมูลค่า
  • โมเดลการกำหนดราคา SaaS ยอดนิยม
    • ราคาต่อผู้ใช้
    • ต่อราคาผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่
    • การกำหนดราคาฉัตร
    • อัตราคงที่
    • การกำหนดราคาตามคุณสมบัติ
    • ราคาตามการจัดเก็บ
    • ราคาตามการใช้งาน
    • ฟรีเมียม
    • ไฮบริด
• วิธีเลือกรูปแบบและกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสม
• การเพิ่มประสิทธิภาพราคา SaaS
• บทสรุป

ตอนนี้ไปยังสิ่งที่ดี

โมเดล SaaS คืออะไร?

โมเดล SaaS สร้างขึ้นจากกลุ่มลูกค้าที่ได้รับบริการผ่านการสมัครสมาชิกผ่านระบบคลาวด์ จำวันที่คุณต้องไปที่ Office Depot ซื้อซอฟต์แวร์ที่จำเป็น ใส่แผ่นซีดีการติดตั้งลงในคอมพิวเตอร์ของคุณแล้วติดตั้งหรือไม่ และในที่สุดคุณก็สามารถใช้ซอฟต์แวร์นี้ได้หรือไม่?

ใช่ โชคดีที่วันเหล่านั้นจบลงแล้ว และ SaaS ก็เป็นหนึ่งในสาเหตุ

โมเดล SaaS ขจัดความยุ่งยากของซอฟต์แวร์ให้กับลูกค้า บริษัท SaaS จัดการการจัดเก็บ การรักษาความปลอดภัย และการอัปเดต ทั้งหมดที่ลูกค้าต้องทำคือเข้าสู่ระบบ และพวกเขาพร้อมที่จะไป เหนือสิ่งอื่นใด ลูกค้าสามารถเข้าถึงผลิตภัณฑ์ SaaS ได้จากแทบทุกอุปกรณ์

โมเดล SaaS ทำงานอย่างไร

โมเดล ธุรกิจ SaaS เป็นแบบสมัครสมาชิก และความแตกต่างจากการซื้อบริการหรือผลิตภัณฑ์ "ดั้งเดิม" แบบครั้งเดียวแล้วเสร็จทำให้ธุรกิจของคุณได้รับประโยชน์จากรายได้ประจำ แต่คุณต้องคิดราคาบริการให้มากขึ้นด้วย

ราคา SaaS คืออะไร?

หากคุณเพิ่งดาวน์โหลดแอปหรือสมัครสมาชิกประเภทใดก็ตาม แสดงว่าคุณคุ้นเคยกับแผนการกำหนดราคา SaaS แล้ว แผนการกำหนดราคา SaaS คือต้นทุนที่คุณกำหนดสำหรับบริการของคุณและวิธีจัดแพคเกจราคานั้น

การกำหนดราคา SaaS แตกต่างจากรูปแบบการกำหนดราคาธุรกิจทั่วไปอย่างไร

ตามเนื้อผ้า ตัวแปรการผลิตและอัตรากำไรขั้นต้นเป็นตัวกำหนดต้นทุนของผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น หากคุณซื้อเครื่องปั่น คุณจะต้องจ่ายเงินสำหรับการผลิตเครื่องปั่นนั้นและเพิ่มอีกเล็กน้อย แต่คุณเป็นเจ้าของเครื่องปั่นนั้นตลอดไป การกำหนดราคา SaaS นั้นซับซ้อนกว่า ด้วยตัวแปรที่ไม่รู้จบ เนื่องจากคุณกำลังกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับลูกค้าของคุณ

ความท้าทายในการกำหนดราคาสำหรับรุ่น SaaS

เนื่องจากความซับซ้อนของ SaaS การกำหนดราคาจึงมักเป็นเรื่องที่ท้าทาย ด้านล่างนี้คืออุปสรรคบางประการที่คุณอาจพบเมื่อตั้งค่ารูปแบบการกำหนดราคาของคุณ

1. ไม่มีบริษัท SaaS สองแห่งที่เหมือนกัน แม้ว่าพวกเขาจะให้บริการที่คล้ายกันก็ตาม ซึ่งหมายความว่ามีความเป็นไปได้ไม่รู้จบในการกำหนดกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ
2. ดังที่ได้กล่าวมาแล้ว อัตรากำไรมักจะถูกนำมาพิจารณาในการกำหนดราคาแบบปกติ บริษัท SaaS ไม่ได้ถือเอาการผลิตและการบำรุงรักษาเป็นมูลค่าบริการในลักษณะเดียวกัน ดังนั้นจึงไม่สามารถใช้เพื่อกำหนดราคาได้อย่างมีประสิทธิภาพ
3. เนื่องจากรูปแบบการสมัครสมาชิก มูลค่าจะถูกกำหนดในช่วงเวลาที่ขยายมากขึ้น ทำให้ยากต่อการตัดสินใจเกี่ยวกับราคา
4. ผลิตภัณฑ์ SaaS สามารถแบ่งออกเป็นแพ็คเกจต่างๆ และราคาตามผู้ใช้บริการที่แตกต่างกัน ดังนั้นจึงเป็นเรื่องยากที่จะกำหนดกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ตรงไปตรงมา ตัวอย่างของบริษัทที่ใช้แพ็คเกจต่างๆ สามารถดูได้ที่ด้านล่าง

เหตุใดการมีราคา SaaS ที่เหมาะสมจึงสำคัญ

การประเมินราคา SaaS ของคุณอย่างถูกต้องมีความสำคัญต่อทั้งธุรกิจและลูกค้าของคุณ คุณต้องการดึงดูดลูกค้าด้วยราคาที่ยุติธรรมแต่สามารถแข่งขันได้ และมูลค่าของผลิตภัณฑ์ที่เสนอ แต่คุณไม่ต้องการขายตัวเองในระยะสั้น คุณต้องการเพิ่มผลกำไรและ ขยายธุรกิจของ คุณ กลยุทธ์การกำหนดราคา SaaS ที่เหมาะสมจะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายทั้งสองนี้

คุณกำหนดราคารุ่น SaaS อย่างไร

การค้นหาโมเดลการกำหนดราคา SaaS ที่เหมาะกับธุรกิจของคุณและลูกค้าของคุณเกี่ยวข้องกับชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวได้หลายอย่าง หากความคิดในการกำหนดราคาโมเดล SaaS ดูเหมือนล้นหลาม ให้หายใจเข้าลึกๆ ขั้นตอนต่อไปนี้จะแนะนำคุณตลอดกระบวนการ

ข้อควรพิจารณาที่สำคัญสำหรับการกำหนดราคาโมเดล SaaS ของคุณ

1. ตลาดเป้าหมาย

พิจารณาการแต่งหน้าของกลุ่มเป้าหมายของคุณเมื่อกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ คุณจะต้องคำนึงถึงตลาดเป้าหมายปัจจุบันของคุณ แต่คุณอาจต้องการพิจารณาดึงดูดตลาดใหม่ด้วยกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ

2. ตำแหน่งทางการตลาดเป้าหมาย

คุณต้องการให้ลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารับรู้แบรนด์ของคุณอย่างไร คำนึงถึงตำแหน่งทางการตลาดสูงสุดของคุณเมื่อสร้างราคา SaaS ของคุณ โมเดลการกำหนดราคาแบบแบ่งชั้นสามารถช่วยให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากทั้งสองโลก ด้วยผู้ใช้ระดับพรีเมียมและผู้ใช้ฟรี ช่วยให้คุณสามารถขยายแบรนด์ของคุณได้

3. ระดับการให้บริการ

สิ่งที่คุณเสนอให้ลูกค้า? ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแบ่งออกเป็นแพ็คเกจต่าง ๆ เพื่อดึงดูดผู้ชมที่แตกต่างกันได้หรือไม่? คุณสามารถแปลงผู้ใช้ฟรีด้วยโปรแกรมเสริมได้หรือไม่? รู้จักบริการของคุณภายในและภายนอกเพื่อกำหนดรายละเอียดราคาที่ดีที่สุด

4. ปริมาณลูกค้า

ธุรกิจของคุณสามารถรองรับปริมาณลูกค้าได้ในระดับใด การกำหนดราคาบริการของคุณสูงหรือต่ำเกินไปอาจส่งผลกระทบอย่างมากต่อปริมาณของลูกค้า คุณต้องการยิงจำนวนลูกค้าที่เหมาะกับ SaaS ของคุณในขณะเดียวกันก็กระตุ้นการเติบโตอย่างต่อเนื่อง

5. อายุการใช้งานของลูกค้า

ใช้การวิจัยตลาดเพื่อกำหนดระยะเวลาที่ลูกค้าโดยเฉลี่ยของคุณจะใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณต่อไป ใช้บุคลิกของผู้ซื้อเพื่อกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่จะอยู่เคียงข้างในระยะยาว วิเคราะห์การรักษาลูกค้าและ อัตราการเลิก ใช้งาน และใช้ข้อมูลนี้ในการกำหนดราคากลยุทธ์ของคุณ

6. หากคุณเป็นบริษัท B2B หรือ B2C SaaS

85% ของทีมผู้บริหารของบริษัท B2B คิดว่ากลยุทธ์การกำหนดราคาของพวกเขาต้องได้ผล ไม่ว่าคุณจะให้ความสำคัญกับธุรกิจหรือลูกค้าจะมีผลกระทบต่อราคา SaaS ของคุณ เนื่องจากทั้งสองกลุ่มมีความต้องการที่แตกต่างกัน กลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณจะต้องจัดการกับความแตกต่าง ตัวอย่างเช่น บริษัท B2C อาจใช้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์เวอร์ชันฟรี ในขณะที่บริษัท B2B อาจใช้รูปแบบการกำหนดราคาแบบเหมาจ่าย

ที่มาของภาพ

เคล็ดลับและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการกำหนดราคา SaaS

1. ใส่ราคาต่อมูลค่า

คำนึงถึงข้อควรพิจารณาที่สำคัญที่กล่าวถึงก่อนหน้านี้ วิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าและ การวิจัย ตลาด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าราคาของคุณสะท้อนถึงผลิตภัณฑ์ของคุณและสิ่งที่ลูกค้ามอบให้ อย่าลืมตั้งค่าการตรวจสอบกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณเป็นระยะๆ ไม่ว่าจะเป็นรายสัปดาห์ รายเดือน หรือรายปี

2. นำเสนอตัวเลือกที่ชัดเจน

เมื่อลูกค้าของคุณไปที่หน้าการกำหนดราคา พวกเขาได้ทำการวิจัยและอ่านเว็บไซต์ของคุณแล้ว ทำให้หน้าการกำหนดราคาของคุณชัดเจนและเน้น ให้รายละเอียดคุณสมบัติของแพ็คเกจราคาแต่ละแบบอย่างละเอียด เพื่อให้ลูกค้าเลือกตัวเลือกที่ดีที่สุดได้ง่าย

3. ให้ข้อมูล

เพื่อให้เป็นไปตามความเรียบง่าย ในขั้นตอนสุดท้ายของเส้นทางการซื้อ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคำถามของลูกค้าสามารถตอบได้อย่างรวดเร็วและมีการหยุดชะงักน้อยที่สุด สิ่งนี้จะปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าและอัตราการแปลงของคุณ ข้อมูลที่เกี่ยวข้องอาจรวมถึงคำถามที่พบบ่อย การรับประกัน หรือบทวิจารณ์ของลูกค้า อย่าลืมรักษาหน้าให้สะอาดที่สุด

4. ราคาในสกุลเงินท้องถิ่น

อนุญาตให้ลูกค้าของคุณชำระเงินในสกุลเงินท้องถิ่นหากคุณให้บริการในตลาดโลก พิจารณาตลาดท้องถิ่นของลูกค้าของคุณและปรับราคาตามข้อมูลตลาดท้องถิ่น ความใส่ใจในรายละเอียดนี้สามารถช่วยเพิ่มการรักษาลูกค้าและมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า

5. จิตวิทยาพลัง

พิจารณาถึงพลังของจิตวิทยาใน การออกแบบเว็บไซต์ของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในหน้าการกำหนดราคาของคุณ ใช้ภาษาที่สื่อความหมายเพื่อโน้มน้าวลูกค้าของคุณว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีความสำคัญ ใช้องค์ประกอบการออกแบบเพื่อเน้นตัวเลือกต่างๆ เช่น การกำหนดราคาคุณลักษณะ

6. ส่งเสริมคำกระตุ้นการตัดสินใจของคุณ

หลีกเลี่ยงปุ่มเรียกร้องให้ดำเนินการทั่วไปในหน้าราคาของคุณ เน้น CTA ของคุณด้วยสีที่โดดเด่นและข้อความที่เป็นเอกลักษณ์ซึ่งสอดคล้องกับการสร้างแบรนด์ของคุณ

Brightpearl ใช้ CTA ของตนอย่างมีประสิทธิภาพบนเว็บไซต์ ดังที่แสดงด้านล่าง:

CTA มีความชัดเจนและตรงกับกลยุทธ์การสร้างแบรนด์ของ Brightpearl ปุ่ม "จองการสาธิต" ยังดึงดูดลูกค้าให้ทดสอบบริการก่อนตัดสินใจซื้อ

7. ผลักดันการชำระเงินรายปี

ให้รางวัลแก่ลูกค้าที่ชำระเต็มจำนวนตั้งแต่เริ่มต้นพร้อมส่วนลด เสนอส่วนลดเพิ่มขึ้นสำหรับการซื้อสมาชิกรายปี คำนึงถึงต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณเมื่อตัดสินใจว่าจะเรียกเก็บเงินแบบรายปีหรือรายเดือน คุณยังสามารถเสนอส่วนลดสำหรับระดับราคาสูงสุดของคุณ หากใช้แบบจำลองการกำหนดราคาแบบแบ่งชั้น

8. การวิเคราะห์ประสิทธิภาพ

รวบรวมข้อมูลอย่างสม่ำเสมอ เพื่อแจ้งการปรับราคา เช็คอินแผนบริการฟรีและแผนชำระเงินของคุณ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณสมบัติและจุดราคาของแผนนั้นถูกต้อง สำรวจลูกค้าและใช้ข้อเสนอแนะนี้เพื่อพัฒนาแพ็คเกจใหม่และไล่ตามตลาดใหม่

กลยุทธ์การกำหนดราคา SaaS ที่ได้รับความนิยมมากที่สุด

1. การกำหนดราคาตามคู่แข่ง

รูปแบบการกำหนดราคานี้ถูกต้องตรงประเด็น คุณยึดกลยุทธ์การกำหนดราคาตามราคาของคู่แข่ง ประโยชน์ของกลยุทธ์นี้? หากคุณยังใหม่ต่อตลาดและไม่แน่ใจว่าราคาของคุณควรจะเป็นเท่าใด สิ่งนี้จะทำให้คุณมีแนวคิด คุณสามารถเรียกเก็บเงินน้อยกว่า คู่แข่ง ของคุณ เพื่อดึงดูดลูกค้าบางส่วน หรือเรียกเก็บเงินมากขึ้นเพื่อสร้างธุรกิจของคุณให้เป็นบริการระดับพรีเมียม

กลยุทธ์การกำหนดราคานี้มีข้อเสีย การกำหนดราคาบริการของคุณให้ต่ำกว่าคู่แข่งอาจทำให้ธุรกิจของคุณด้อยกว่า การกำหนดราคาที่สูงกว่าคู่แข่งอาจทำให้ลูกค้าไม่ลองใช้บริการของคุณหากพวกเขาพอใจกับการแข่งขันมากพอ การกำหนดราคาตามคู่แข่งนั้นค่อนข้างยุ่งยาก แต่อาจเป็นประโยชน์ต่อการเริ่มต้นนำคุณสมบัติใหม่มากมายมาสู่บริการและต้องการสร้างความกระฉับกระเฉง

2. การกำหนดราคาตามต้นทุน

กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบง่ายๆ การกำหนดราคาตามต้นทุนอีกรูปแบบหนึ่งคือรูปแบบที่ทำเสร็จแล้ว ประเมินสิ่งที่คุณใช้จ่ายเพื่อให้บริการของคุณ เพิ่มอีกเล็กน้อยเพื่อให้แน่ใจว่ามีกำไร และราคาตามนั้น กลยุทธ์นี้คล้ายกับกลยุทธ์การกำหนดราคาแบบเดิมหรือการกำหนดราคาต้นทุนบวกที่กล่าวถึงก่อนหน้านี้มากที่สุด

และเนื่องจากความคล้ายคลึงกัน จึงมีข้อบกพร่องบางประการ คุณอาจไม่สามารถคาดการณ์ค่าใช้จ่าย SaaS ของคุณได้ในตอนเริ่มต้น ต้นทุนพนักงานและงบประมาณการตลาดอาจเปลี่ยนแปลง กินเข้าไปในส่วนต่างกำไรของคุณ และทำให้กลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณไม่มีประสิทธิภาพ

การกำหนดราคาตามต้นทุนเป็นเรื่องง่ายและอาจลดลงเมื่อคุณเริ่มต้นธุรกิจ SaaS ของคุณ แต่สำหรับกลยุทธ์ระยะยาว วิธีที่ดีที่สุดคือนำวิธีการอื่นมาใช้

3. ราคาเจาะตลาด

พร้อมที่จะไปใหญ่หรือกลับบ้าน? พิจารณาราคาเจาะตลาด กลยุทธ์การกำหนดราคานี้เกี่ยวข้องกับการเข้าสู่ตลาดด้วยราคาที่ต่ำและ ต่ำ เพื่อดึงดูดลูกค้าจากคู่แข่งของคุณ ก่อนที่พวกเขาจะมีโอกาสได้มุมตลาด

มีความเสี่ยงแต่มีประสิทธิภาพหากทำอย่างถูกต้อง กลยุทธ์นี้จะเสียสละผลกำไรในขั้นต้นและชดใช้การสูญเสียเหล่านี้เมื่อคุณได้ดึงดูดตลาดเป้าหมายของคุณแล้ว การขึ้นราคาอย่างช้าๆ ในภายหลังเป็นวิธีหนึ่งในการกู้คืนความสูญเสียเหล่านี้ แต่การขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดผลิตภัณฑ์ใหม่อาจลดลงได้ดีกว่าเมื่อพิจารณาจากฐานลูกค้าของคุณ

4. การกำหนดราคาตามมูลค่า

ด้วยการกำหนดราคาตามมูลค่า คุณจะกำหนดราคาบริการของคุณตามมูลค่าที่รับรู้ของผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับลูกค้า สิ่งนี้แตกต่างอย่างมากจากรูปแบบการกำหนดราคาอื่น ๆ ที่เราได้สำรวจ การมีแนวคิดว่าใครเป็นลูกค้าของคุณและใช้การวิจัยตลาดเพื่อวัดประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญเมื่อใช้รูปแบบการกำหนดราคาตามมูลค่า

หากคุณนำเสนอบริการของคุณแก่ลูกค้าและของคู่แข่ง โดยมีราคาที่ต่างกันไม่กี่ดอลลาร์ พวกเขาจะเลือกอะไร คุณต้องสามารถวัดมูลค่าที่ลูกค้าของคุณเห็นในผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อที่ว่าเมื่อความแตกต่างมาถึงไม่กี่ดอลลาร์ พวกเขาจะไปกับบริการของคุณ

โมเดลการกำหนดราคา SaaS ยอดนิยม

1. ราคาต่อผู้ใช้

เนื่องจากความเรียบง่าย การกำหนดราคาต่อผู้ใช้จึงเป็นหนึ่งในรูปแบบการกำหนดราคา SaaS ที่ได้รับความนิยมมากที่สุด

การทำงานในลักษณะนี้: Company X ลงชื่อ Anna จากการคิดบัญชีสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS โดยใช้แบบจำลองการกำหนดราคาต่อผู้ใช้ เธอเป็นผู้ใช้รายหนึ่งที่คิดต้นทุนบริษัท X พูดแปดเหรียญต่อเดือน จากนั้น Seth จากฝ่ายขายลงชื่อสมัครใช้ นั่นคือผู้ใช้สองคน ดังนั้นตอนนี้ Company X จึงจ่ายเงิน 16 ดอลลาร์ต่อเดือน และอื่น ๆ และอื่น ๆ.

Salesforce ใช้การกำหนดราคาต่อผู้ใช้ในแพ็คเกจโซลูชันธุรกิจขนาดเล็ก ในกรณีนี้ ธุรกิจขนาดเล็กจะถูกเรียกเก็บเงินต่อผู้ใช้และเรียกเก็บเงินเป็นรายปี

แนวคิดเบื้องหลังการกำหนดราคาต่อผู้ใช้คือเมื่อบริษัทใช้ SaaS ของคุณ รายได้จะเพิ่มขึ้น

แต่มีข้อเสียบางประการที่ต้องพิจารณา บริษัทสามารถจำกัดจำนวนผู้ใช้เพื่อลดต้นทุนได้ ลูกค้ายังสามารถแบ่งปันข้อมูลการเข้าสู่ระบบ ทำลายวัตถุประสงค์ของการกำหนดราคาต่อผู้ใช้ Churn มีแนวโน้มมากขึ้นกับองค์กรขนาดใหญ่ เนื่องจากมีเพียงไม่กี่คนในบริษัทเท่านั้นที่จะใช้ผลิตภัณฑ์นี้แทนการใช้ทั้งบริษัท

2. ราคาต่อผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่

ต่อราคาผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่พยายามแก้ไขข้อบกพร่องบางประการของการกำหนดราคาต่อผู้ใช้ โมเดลนี้ทำให้บริษัทสามารถนำผลิตภัณฑ์ SaaS มาใช้ได้อย่างทั่วถึง และเรียกเก็บเฉพาะผู้ใช้ที่ใช้บริการจริงเท่านั้น สิ่งนี้จะเพิ่มการใช้งานระหว่างบริษัท ซึ่งท้ายที่สุดแล้วนำไปสู่การเริ่มต้นใช้งานที่กว้างขวางยิ่งขึ้น และเพิ่มรายได้สำหรับ SaaS

Slack เป็นหนึ่งในตัวอย่างที่ดีที่สุดของ SaaS โดยใช้ราคาต่อผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่

ด้วยระดับราคาที่แตกต่างกัน (เพิ่มเติมจากด้านล่าง) Slack ช่วยให้บริษัทมีตัวเลือกในการเรียกเก็บเงินรายเดือนหรือรายปีต่อผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่

สำหรับทีมและธุรกิจขนาดเล็ก ราคาต่อผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่อาจไม่เหมาะสมเสมอไป เสื้อผ้าชิ้นเล็กๆ มักจะทำให้เงินทุกบาททุกสตางค์ใช้งานได้จริง และโชคไม่ดีที่ราคาต่อผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่นั้นสิ้นเปลืองงบประมาณมากเกินไป

3. การกำหนดราคาฉัตร

หากคุณเพิ่งซื้อ SaaS แบบใดก็ตาม คุณอาจเคยเจอราคาแบบแบ่งชั้น การกำหนดราคาฉัตรโดยทั่วไปคือสามถึงสี่แพ็คเกจที่ครอบคลุมจุดราคาต่ำ กลาง และสูง แต่ละแพ็คเกจจะมีคุณสมบัติที่แตกต่างกันไปตามจุดราคาที่ทำเป็นชั้น

Toggl track นำเสนอรูปแบบการกำหนดราคาสี่ระดับพร้อมแพ็คเกจที่เหมาะสมกับบริษัทในระยะต่างๆ ของการเติบโต

เคล็ดลับการกำหนดราคาทางจิตวิทยา: แทร็ก Toggl ใช้เทคนิคการกำหนดราคาทางจิตวิทยาสองแบบ อย่างแรก พวกเขาใช้การยึดราคา — แพ็คเกจที่ใหญ่ที่สุดคือ “องค์กร” อยู่ในรายการก่อน ตามด้วยระดับราคาที่ต่ำกว่า เคล็ดลับ? สมองของคุณคิดว่าคุณได้รับข้อตกลง (และคุณอาจเป็น) เพราะเห็นแพ็คเกจราคาสูงกว่าก่อน ทำให้แพ็คเกจอื่นดูน่าดึงดูดยิ่งขึ้น

และเคล็ดลับที่สอง — การใช้เอฟเฟกต์ "เวทีกลาง" ด้วยการเน้นตัวเลือก "พรีเมียม" สายตาจะดึงดูดไปยังแพ็คเกจนั้น และจิตใจจะคิดว่ามันเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดโดยอัตโนมัติ

การกำหนดราคาฉัตรมีข้อได้เปรียบในการจัดเลี้ยงให้กับผู้ชมหลายราย ธุรกิจขนาดเล็กและองค์กรขนาดใหญ่มักจะพบแพ็คเกจที่เหมาะกับพวกเขาด้วยราคาแบบแบ่งชั้น และถ้าธุรกิจขนาดเล็กนั้นเติบโตเป็นองค์กรขนาดใหญ่? คุณจะมีโอกาสขายต่อไปยังแพ็คเกจขนาดใหญ่ขึ้นได้

กุญแจสู่ความสำเร็จด้วยการกำหนดราคาแบบแบ่งชั้นคือการรักษาตัวเลือกแพ็คเกจและราคาที่แตกต่างกันให้ชัดเจน และให้ลูกค้าเลือกแพ็คเกจได้เพียงสามถึงห้าตัวเลือกเท่านั้น

4. อัตราคงที่

การกำหนดราคาแบบอัตราคงที่ย้อนกลับไปในสมัยก่อนโดยที่ลูกค้าจ่ายค่าธรรมเนียมล่วงหน้าหนึ่งรายการต่อเดือนหรือรายปี รูปแบบการกำหนดราคานี้ง่ายต่อการนำเสนอต่อลูกค้าและทำให้เกิดความสับสนเล็กน้อย

Basecamp เป็นหนึ่งในตัวอย่างที่ดีที่สุดของ SaaS โดยใช้การกำหนดราคาแบบเหมาจ่าย

ข้อความของพวกเขาเน้นว่า บริษัท จะจ่ายเงินเพียง 99 เหรียญต่อเดือนโดยไม่คำนึงถึงจำนวนโครงการหรือผู้ใช้ นี่เป็นวิธีที่ง่ายและมีประสิทธิภาพในการ ดึงดูดลูกค้า และเสนอทางเลือกที่น่าสนใจให้กับการกำหนดราคาต่อผู้ใช้ที่ซับซ้อนและรูปแบบการกำหนดราคาต่อผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่

5. การกำหนดราคาตามคุณสมบัติ

รูปแบบการกำหนดราคาจำนวนมากขึ้นอยู่กับผู้ใช้และจำนวนผู้ใช้ต่อแพ็คเกจ

การกำหนดราคาตามคุณลักษณะจะเน้นที่คุณลักษณะต่างๆ ที่แต่ละแพ็กเกจมีให้ตามจุดราคา แพ็คเกจราคาถูกมีชุดคุณสมบัติพื้นฐาน แพ็คเกจราคากลางเพิ่มคุณสมบัติพื้นฐานอีกสองสามตัว และแพ็คเกจราคาสูงกว่าจะมีคุณสมบัติส่วนใหญ่

ตัวอย่างที่ชัดเจนคือระดับราคาของ Quickbooks

ระดับราคาจะถูกจัดเรียงจากซ้ายไปขวาโดยเรียงจากน้อยไปมาก แต่ละแพ็คเกจเน้นข้อความเป็นตัวหนา ประโยชน์เพิ่มเติมจากแพ็คเกจก่อนหน้า สิ่งนี้แสดงให้ลูกค้าเห็นอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่พวกเขาจะได้รับจากแต่ละแพ็คเกจ เพื่อให้พวกเขาสามารถเลือกตัวเลือกที่ดีที่สุดเพื่อให้เหมาะกับความต้องการของพวกเขา

6. ราคาตามการจัดเก็บ

รูปแบบการกำหนดราคานี้ใช้ประโยชน์จากการเติบโตของพื้นที่เก็บข้อมูลบนคลาวด์ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ผู้ใช้จะถูกเรียกเก็บเงินตามจำนวนที่เก็บข้อมูลดิจิทัลที่พวกเขาใช้หรือต้องการ บริษัท SaaS สามารถทำให้สิ่งนี้น่าสนใจสำหรับผู้ใช้โดยเสนอพื้นที่เก็บข้อมูลฟรีจำนวนหนึ่ง ตามด้วยกลยุทธ์การกำหนดราคาแบบแบ่งชั้นตามพื้นที่เก็บข้อมูลที่จำเป็น

จุดเด่นด้านราคาตามพื้นที่จัดเก็บคือ Dropbox

แพ็คเกจ “พื้นฐาน” ของ Dropbox นั้นฟรีและให้พื้นที่เก็บข้อมูล 2 GB สำหรับผู้ใช้หนึ่งรายบนอุปกรณ์สูงสุดสามเครื่อง แพ็คเกจถัดไปคือ "Professional" ที่เพิ่มพื้นที่เก็บข้อมูล 3 TB สำหรับผู้ใช้หนึ่งรายบนอุปกรณ์ไม่จำกัด

7. ราคาตามการใช้งาน

เช่นเดียวกับแผนข้อมูลโทรศัพท์มือถือ แม้จะเรียกว่ารูปแบบ "จ่ายเท่าที่ใช้" การกำหนดราคาตามการใช้งานจะเรียกเก็บเงินผู้ใช้มากขึ้นหากใช้ผลิตภัณฑ์ SaaS มากขึ้น และน้อยลงหากใช้น้อยลง เรียบง่าย.

ทำงานได้ดีสำหรับสตาร์ทอัพและธุรกิจขนาดเล็กที่พยายามครอบคลุม CAC และเริ่มต้นขนาดเล็กด้วยผลิตภัณฑ์ SaaS ราคาตามการใช้งานยังรองรับลูกค้าที่ใช้งานหนักได้ดีกว่า เนื่องจากลูกค้าเหล่านั้นจะถูกเรียกเก็บเงินหากพวกเขาใช้บริการมากกว่า การกำหนดราคาตามการใช้งานเป็นที่นิยมในผลิตภัณฑ์ SaaS ของโซเชียลมีเดีย ดังนั้นจึงควรพิจารณาว่าเป็นสิ่งที่ SaaS ของคุณครอบคลุมหรือไม่

8. ฟรีเมียม

กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบฟรีเมียมเป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการ ดึงดูดลูกค้าใหม่ โดยหวังว่าจะเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงินในภายหลัง

Mailchimp นำเสนอโมเดล freemium ที่กว้างขวางพร้อมคุณสมบัติพื้นฐานที่จะดึงดูดลูกค้าด้วยความหวังว่าจะอัปเกรดในภายหลัง

โมเดลฟรีเมียมช่วยให้ธุรกิจเข้าถึงและใช้ผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณได้ หวังว่าเมื่อธุรกิจเติบโตขึ้น พวกเขาจะอัปเกรดเป็นแพ็คเกจระดับสูงขึ้น

ข้อเสียของรูปแบบการกำหนดราคา freemium? คุณจะไม่ได้รับรายได้จากผู้ใช้ freemium คุณยังเสี่ยงที่จะมี อัตราการเลิกใช้งานสูง เนื่องจากผู้ใช้ที่ไม่จ่ายเงินสำหรับ SaaS อาจมีแนวโน้มน้อยที่จะยึดติดกับมัน

9. ลูกผสม

โมเดลการกำหนดราคาแบบผสมจะรวมรูปแบบการกำหนดราคาข้างต้นอย่างน้อยหนึ่งรูปแบบเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้ชมเป้าหมายที่ดีขึ้น

Hubspot เป็นผู้นำในเกมรูปแบบการกำหนดราคาแบบไฮบริด

พวกเขารวมกลยุทธ์การกำหนดราคาแบบฉัตรกับการกำหนดราคาตามคุณสมบัติ แพ็คเกจ "เริ่มต้น" ของพวกเขาสร้างขึ้นจากข้อเสนอ "เครื่องมือฟรี" ซึ่งเป็นตัวเลือกฟรีสำหรับการเริ่มต้นและธุรกิจขนาดเล็ก

สุดท้าย พวกเขาทำงานในการกำหนดราคาตามการใช้งานเพื่อจัดการกับการเติบโตที่ลูกค้าอาจมีในระดับที่เลือก:

หากลูกค้าเติบโตเกินระดับที่ตนเลือก พวกเขาสามารถจ่ายเพิ่มได้ตามต้องการ

โมเดลการกำหนดราคาแบบไฮบริดมีข้อดีมากมาย คุณสามารถผสมผสานและจับคู่รูปแบบการกำหนดราคาเพื่อค้นหารูปแบบที่เหมาะสมที่สุดสำหรับ SaaS ของคุณ แค่ฉลาดและอย่ามัวแต่มิกซ์โมเดลต่างๆ มากเกินไป

วิธีเลือกรูปแบบและกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสม

การเลือกรูปแบบและกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจ SaaS ของคุณจะไม่เกิดขึ้นในชั่วข้ามคืน หากคุณเริ่มต้นจากศูนย์ ให้ประเมินกลยุทธ์และรูปแบบต่างๆ ที่เราได้กล่าวถึง และเลือกกลยุทธ์ที่เหมาะสมที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ ทำความคุ้นเคยกับการทบทวนกลยุทธ์และรูปแบบการกำหนดราคาของคุณอย่างต่อเนื่องเพื่อยืนยันว่าวิธีนี้ใช้ได้ผลสำหรับคุณ

มีกลยุทธ์การกำหนดราคาและรูปแบบที่คุณใช้มาเป็นเวลาหนึ่งนาทีแล้วหรือยัง? แยกส่วนและดูว่ามันทำงานได้ดีเพียงใด การเติบโตของคุณอยู่ในจุดที่คุณต้องการหรือไม่? อัตราการปั่นของคุณสูงเกินไปหรือไม่? เปรียบเทียบการตั้งค่าปัจจุบันของคุณกับคอมโบรูปแบบและกลยุทธ์ที่แตกต่างกัน วางแผนล่วงหน้าเพื่อใช้การกำหนดราคาใหม่ของคุณ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าใหม่และลูกค้าปัจจุบันของคุณชัดเจน

หากคุณกังวลเกี่ยวกับการสูญเสียลูกค้าเดิมเมื่อคุณเปลี่ยนรูปแบบการกำหนดราคาและกลยุทธ์การกำหนดราคาใหม่ อย่าตกใจ คุณสามารถทดสอบรูปแบบและกลยุทธ์ใหม่กับลูกค้าใหม่และปู่ของลูกค้าปัจจุบันของคุณ หรือ ตรวจสอบเมตริก ของลูกค้าและความสัมพันธ์กับผลิตภัณฑ์ของคุณ อาจเป็นการเหมาะสมกว่าที่จะกัดสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยและย้ายทุกคนไปยังกลยุทธ์และรูปแบบการกำหนดราคาใหม่

การเพิ่มประสิทธิภาพราคา SaaS

วิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการเพิ่มประสิทธิภาพการกำหนดราคาของคุณคือการลงทุนในกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ เพียงแค่ตั้งค่าและลืมไปว่าจะไม่เป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณในระยะยาว ดำเนินการวิจัยตลาดเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างถูกต้อง สำรวจลูกค้าของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าอัตราส่วนราคาสินค้าของคุณมีความสมดุล และอย่าลืมจับตาดูคู่แข่งของคุณ

บนลูกบอลเมื่อพูดถึงการบำรุงรักษากลยุทธ์การกำหนดราคา? ลองใช้กลวิธีกำหนดราคาทางจิตวิทยาเพื่อสร้างผลลัพธ์ กลวิธีในการกำหนดราคาทางจิตวิทยาที่มีประสิทธิภาพอย่างหนึ่งคือการกำหนดราคาแพ็คเกจด้วยจำนวนเงินที่ลงท้ายด้วยหมายเลขเก้า หรือ “การกำหนดราคาที่ดึงดูดใจ” ตามที่ทราบกันดี แม้ว่า $500 และ $499 อาจไม่แตกต่างกันมากนัก แต่สมองของคุณจะเห็นว่าราคา $499 เป็นราคาที่ดีกว่าเพราะ "เอฟเฟกต์ตัวเลขด้านซ้าย"

Shopify ใช้เอฟเฟกต์ "การกำหนดราคาที่ดึงดูดใจ" ด้านล่าง:

ไม่ขายในราคาเสน่ห์? ลองเน้นแพ็คเกจขายดีของคุณ แบนเนอร์ที่อ่านว่า "เป็นที่นิยมมากที่สุด" ตามหน้า Quickbooks ก่อนหน้านี้ จะเพิ่มการส่งข้อความในจิตใจ ซึ่งระบุว่าเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดในการเลือก

บทสรุป

โดยสรุป ฟังก์ชันการทำงานของแบบจำลองการกำหนดราคา SaaS ของคุณจะขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย สิ่งที่ใช้ได้กับธุรกิจ SaaS หนึ่งอาจเป็นหายนะทั้งหมดสำหรับคุณ สร้างกลยุทธ์การกำหนดราคาและคำสั่งผสมแบบจำลอง ทดสอบการทำงานเพื่อดูว่าสิ่งใดใช้ได้ผล และติดตามแผนของคุณเป็นประจำ

อย่างที่พวกเขาพูดกันว่า เมื่อชีวิตให้มะนาวแก่คุณ จงทำ น้ำมะนาว หรือ รูปแบบการกำหนดราคา SaaS ที่กระแทก