您将需要的 SaaS 定价模型的唯一指南

你小时候有没有柠檬水摊？

如果你这样做了，你可能会付出很多努力来制作完美的“柠檬水摊”标志。 你可能已经做了一些像样的柠檬水，甚至可能召集朋友或兄弟姐妹来帮助你。 但是你的柠檬水是怎么收费的？

一美元？ 25美分？ 三块钱？ 最有可能的是，您选择了一个任意价格，将其贴在您的标牌上，然后收工。

这种策略可能适用于夏季柠檬水摊，但适用于您的 SaaS 业务？ 灾难。

您已经为您的 SaaS 业务投入了大量的鲜血、汗水和泪水，您不想做所有事情，只想了解您的定价策略和模型。 定价会影响您的增长，进而影响您的收入，因此您需要设计策略和模型来交付成果。

如果您为一杯柠檬水收取 25 美分，您可能会吸引很多顾客，但您不会获得太多利润，特别是如果您使用优质有机柠檬。 如果你收取更高的价格，比如三美元，你的柠檬水摊就会变成鬼城，尤其是如果街上有更便宜的选择的话。

总体而言，制定正确的定价策略和定价模型并不困难，但在此过程中需要进行大量决策。 下面，我们将介绍建立成功的 SaaS 定价模型所需了解的所有内容，从最基础的内容开始，甚至是最适合您的业务的定价模型。

匆忙？ 或者只是想跳过？ 使用下面的方便链接跳转到一个部分：

• 什么是SaaS模式？
  • SaaS 模型如何运作？
• 什么是 SaaS 定价？
  • SaaS 定价与传统业务定价模式有何不同？
  • 确定 SaaS 模型价格的挑战
  • 为什么拥有适当的 SaaS 定价很重要？
• 您如何为 SaaS 模型定价？
  • 为 SaaS 模型定价的主要考虑因素
    • 目标市场
    • 目标市场定位
    • 服务水平
    • 客户量
    • 客户寿命
    • 如果您是 B2B 或 B2C SaaS 公司
  • SaaS 定价的提示和最佳实践
  • 最受欢迎的 SaaS 定价策略
    • 基于竞争对手的定价
    • 基于成本的定价
    • 市场渗透定价
    • 基于价值的定价
  • 顶级 SaaS 定价模型
    • 按用户定价
    • 每活跃用户定价
    • 分层定价
    • 扁平率
    • 基于功能的定价
    • 基于存储的定价
    • 基于使用的定价
    • 免费增值
    • 杂交种
• 如何选择正确的定价模式和策略
• SaaS价格优化
• 结论

现在，到好东西了。

什么是SaaS模式？

SaaS 模型是围绕客户通过基于云的系统通过订阅接收服务而构建的。 还记得你去Office Depot，购买你需要的软件，将安装CD 放入你的计算机然后安装它的那一天吗？ 只有这样你才能最终使用该软件？

是的，谢天谢地，那些日子已经过去了，SaaS 是原因之一。

SaaS 模型为客户消除了软件的所有麻烦。 SaaS 公司负责处理存储、安全和更新。 客户所要做的就是登录，他们就可以开始了。 最重要的是，客户几乎可以从任何设备访问 SaaS 产品。

SaaS 模型如何运作？

SaaS 商业模式是基于订阅的，它与一次性“传统”购买服务或产品的区别使您的企业能够从经常性收入中受益。 但是您还需要更多地考虑为服务定价。

什么是 SaaS 定价？

如果您最近下载了应用程序或注册了任何类型的订阅，那么您已经熟悉 SaaS 定价计划的样子。 SaaS 定价计划是您为服务设置的成本以及您如何打包该定价。

SaaS 定价与传统业务定价模式有何不同？

传统上，制造变量和利润率决定了产品的成本。 例如，如果您购买了一台搅拌机，您将支付生产该搅拌机的成本和一些额外费用，但您将永远拥有该搅拌机。 SaaS 定价更加复杂，变量无穷无尽，因为您正在为您的客户定价产品的价值。

确定 SaaS 模型价格的挑战

由于 SaaS 的复杂性，确定其定价通常具有挑战性。 以下是您在设置定价模型时可能遇到的一些绊脚石。

1. 没有两家 SaaS 公司是相同的，尽管它们可能提供类似的服务。 这意味着在制定定价策略时有无限可能。
2. 如前所述，传统定价通常会考虑利润率。 SaaS公司没有将生产和维护等同于服务价值，因此不能有效地确定价格。
3. 由于其基于订阅的模式，价值是在更长的时间内确定的，因此很难决定价格。
4. SaaS 产品可以细分为不同的套餐，并根据不同的服务用户进行定价，因此很难确定一个简单明了的定价策略。 下面是一个使用各种软件包的公司的例子。

为什么拥有适当的 SaaS 定价很重要？

正确评估 SaaS 定价对您的业务和客户都至关重要。 您希望以公平但有竞争力的价格和所提供产品的价值来吸引客户，但又不想卖空自己。 您想提高盈利能力并发展您的业务。 适当的 SaaS 定价策略将使您能够实现这两个目标。

您如何为 SaaS 模型定价？

寻找适合您的业务和客户的 SaaS 定价模型涉及许多活动部分。 如果为 SaaS 模型定价的想法似乎势不可挡，请深吸一口气。 以下步骤将引导您完成整个过程。

为 SaaS 模型定价的主要考虑因素

一、目标市场

在为 SaaS 产品定价时，请考虑目标受众的构成。 您需要牢记当前的目标市场，但您可能还需要考虑通过定价策略吸引新市场。

2.目标市场定位

您希望客户和潜在客户如何看待您的品牌？ 在创建 SaaS 定价时，请牢记您的最终市场地位。 分层定价模式可以帮助您获得两全其美，高级用户和免费用户，让您扩展您的品牌。

3. 服务水平

你为客户提供什么？ 你的产品可以分成不同的包装来吸引不同的受众吗？ 您可以使用附加组件转换免费用户吗？ 全面了解您的服务，以确定最佳定价细分。

4. 客户量

您的企业可以处理什么级别的客户量？ 将服务定价过高或过低都会严重影响客户数量。 您希望获得适用于您的 SaaS 的客户量，同时鼓励稳定增长。

5. 客户寿命

使用市场调查来确定您的普通客户将继续使用您的产品多长时间。 利用买方角色来定位将长期存在的客户。 分析客户保留率和流失率，并在为您的策略定价时使用此信息。

6. 如果您是 B2B 或 B2C SaaS 公司

B2B 公司85%的管理团队认为他们的定价策略需要改进。 无论您是迎合企业还是客户，都会对您的 SaaS 定价产生影响。 由于这两个细分市场有不同的需求，您的定价策略将需要解决这些差异。 例如，B2C 公司可能会利用其产品的免费版本，而 B2B 公司可能会使用统一费率定价模式。

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SaaS 定价的提示和最佳实践

1. 为价值定价

请记住前面提到的关键注意事项。 分析客户数据和市场研究。 确保您的定价反映您的产品及其为客户提供的内容。 不要忘记对您的定价策略进行定期审查，无论是每周、每月还是每年。

2. 提出明确的选择

当您的客户访问您的定价页面时，他们已经完成了自己的研究并仔细阅读了您的网站。 保持您的定价页面清晰且重点突出。 详细说明每个价格包的功能，以便客户轻松选择最适合他们的选项。

3. 提供信息

为了保持简单，在购买过程的最后阶段，确保可以快速回答任何客户问题，并且将中断降至最低。 这将增强客户体验和您的转化率。 相关信息可能包括常见问题解答、保证或客户评论。 请记住保持页面尽可能干净。

4. 以当地货币计价

如果您服务于全球市场，则允许您的客户以当地货币付款。 考虑客户的当地市场，并根据当地市场数据调整价格。 这种对细节的关注有助于提高客户保留率和客户的终身价值。

5.权力心理学

在您的网站设计中考虑心理学的力量，尤其是在您的定价页面上。 使用描述性语言让您的客户相信您的产品是必不可少的。 利用设计元素突出显示选项，例如功能定价。

6. 宣传您的行动号召

避免定价页面上的通用号召性用语按钮。 使用与您的品牌相对应的粗体颜色和独特的文字突出显示您的 CTA。

Brightpearl 在他们的网站上有效地使用他们的 CTA，如下所示：

CTA 清晰且符合 Brightpearl 的品牌战略。 他们的“预订演示”按钮还吸引客户在购买前测试服务。

7.推动年度付款

以折扣奖励客户一开始就全额付款。 为购买年度会员提供更高的折扣。 在确定是按年计费还是按月计费时，请考虑您的客户获取成本。 如果使用分层定价模型，您还可以为您的最高价格层提供折扣。

8. 性能分析

定期收集数据以通知定价调整。 检查您的免费计划和付费计划，并确保它们的功能和价格点是准确的。 调查客户并使用这些反馈来开发新包装和开拓新市场。

最受欢迎的 SaaS 定价策略

1. 基于竞争对手的定价

这种定价模式直截了当； 您根据竞争对手的价格制定定价策略。 这种策略的好处？ 如果您是市场新手并且不确定您的价格应该是多少，这会给您一个想法。 您可以比竞争对手收取更少的费用来吸引他们的一些客户，或者收取更多费用来将您的业务建立为优质服务。

这种定价策略确实有其缺点。 将您的服务定价低于竞争对手可能会使您的业务变得低劣。 如果客户对竞争感到满意，高于竞争对手的定价可能会阻止他们尝试您的服务。 基于竞争对手的定价很棘手，但可能有利于为服务带来许多新功能并希望引起轰动的初创公司。

2. 基于成本的定价

另一种简单的定价策略，即基于成本的定价，是一次性的模型。 评估您为提供服务而花费的费用，增加一些额外费用以确保利润，并相应地定价。 该策略与前面提到的传统定价策略或成本加成定价最相似。

由于这些相似之处，它确实存在一些缺点。 您可能无法在一开始就预测您的 SaaS 成本。 员工成本和营销预算可能会发生变化，从而侵蚀您的利润率并使您的定价策略无效。

基于成本的定价很简单，可能会在您刚开始 SaaS 业务时削减它，但作为一项长期战略，最好采用替代方法。

3.市场渗透定价

准备好大展身手还是回家？ 考虑市场渗透定价。 这种定价策略涉及以低价进入市场，以便在竞争对手有机会垄断市场之前从竞争对手那里抢走客户。

如果操作正确，风险但有效，这种策略最初会牺牲利润，一旦你迷上了目标市场，就会弥补这些损失。 稍后慢慢提高价格是弥补这些损失的一种方法，但是交叉销售和追加销售新产品可能会更好地与您的客户群一起下降。

4. 基于价值的定价

使用基于价值的定价，您可以根据产品对客户的感知价值为您的服务定价。 这与我们探索的其他定价模型有很大不同。 在采用基于价值的定价模型时，了解您的客户是谁并使用市场研究来衡量您的产品对潜在客户的好处是必不可少的。

如果您向客户介绍您的服务和竞争对手的服务，并且它们的价格彼此相差几美元，他们会选择哪一个？ 您需要能够量化客户在您的产品中看到的价值，以便当差价达到几美元时，他们会选择您的服务。

顶级 SaaS 定价模型

1. 按用户定价

由于其简单性，按用户定价是最流行的 SaaS 定价模式之一。

它的工作原理是这样的：X 公司使用每用户定价模型签署了 Anna，使其不再负责 SaaS 产品。 她是 X 公司的一位用户，比如说，每月 8 美元。 然后，销售部门的 Seth 注册了 - 那是两个用户，所以现在 X 公司每月支付 16 美元。 等等等等。

Salesforce 在其小型企业解决方案包中使用按用户定价。 在这种情况下，小型企业按用户收费并按年计费。

每用户定价背后的想法是，随着公司采用您的 SaaS，收入将会增加。

但是，有一些缺点需要考虑。 公司可以限制用户数量以削减成本。 客户还可以共享登录信息，从而违背了按用户定价的目的。 大公司更有可能流失，因为公司内只有少数人会使用该产品，而不是整个公司。

2. 按活跃用户定价

按活跃用户定价试图纠正按用户定价的一些错误。 这种模式使公司能够全面采用 SaaS 产品，并且只对实际使用该服务的用户收费。 这增加了公司之间的使用，最终导致更广泛的入职和增加 SaaS 的收入。

Slack 是使用按活跃用户定价的 SaaS 的最佳示例之一。

通过不同的定价层（更多内容见下文），Slack 为公司提供了按活跃用户按月或按年计费的选项。

对于较小的团队和企业，按活跃用户定价并不总是合适的。 小型服装通常让每一分钱都为他们工作，不幸的是，按活跃用户定价的预算消耗太大了。

3.分层定价

如果您最近购买了任何类型的 SaaS，您可能会遇到分层定价。 分层定价通常是三到四个套餐，涵盖低、中、高价位。 每个包都将包含不同的功能，以适应分层的价格点。

Toggl track 在其定价模型中提供四个等级，其中包含适合处于不同增长阶段的公司的套餐。

心理定价技巧：Toggl track 使用了两种心理定价技巧。 首先，他们使用价格锚定——最大的套餐“企业”首先列出，然后是价格较低的层级。 诀窍？ 你的大脑认为你得到了一笔交易（而且你很可能是这样），因为它首先看到了价格更高的套餐，使其他套餐看起来更诱人。

第二个技巧——使用“中心舞台”效应。 通过突出显示“Premium”选项，眼睛会被该包所吸引，并且大脑会自动认为它是最佳选项。

分层定价具有迎合多个受众的优势。 小型企业和大型公司通常可以通过分层定价找到适合他们的套餐。 如果那家小企业成长为一家大公司？ 您将有机会在未来向更大的套餐追加销售。

分层定价成功的关键是保持套餐选项和不同的价格清晰，并且只为客户提供三到五个套餐选项可供选择。

4. 统一费率

统一费率定价可以追溯到过去，因为客户每月或每年预先支付一笔费用。 这种定价模型很容易呈现给客户，并且几乎没有混淆的余地。

Basecamp 是使用统一费率定价的 SaaS 的最佳示例之一。

他们的消息强调，无论项目或用户数量如何，公司每月只需支付 99 美元。 这是一种简单而有效的吸引客户的方式，并为复杂的每用户定价和活跃的每用户定价模型提供了一种有吸引力的替代方案。

5. 基于功能的定价

许多定价模型基于用户和每个套餐的用户数量。

基于功能的定价侧重于每个包在每个价位上提供的不同功能。 低价包有一套基本的功能，中等价包在基本功能的基础上增加了一些，而高价包将有最多的功能。

一个明显的例子是 Quickbooks 的定价层。

定价层按价格升序从左到右排列。 每个包都以粗体字突出显示前一个包的额外好处。 这向客户展示了他们可以从每个包裹中获得什么，以便他们可以选择最适合他们需求的选项。

6. 基于存储的定价

这种定价模式利用了近年来云存储的繁荣。 用户根据他们使用或需要的数字存储量计费。 SaaS 公司可以通过提供一定数量的免费存储空间以及基于所需存储空间的分层定价策略来吸引用户。

Dropbox 在基于存储的定价中脱颖而出。

Dropbox 的“基本”包是免费的，可为一位用户在最多三台设备上提供 2 GB 的存储空间。 他们的下一个包“Professional”为一个用户在无限设备上提供 3 TB 的存储空间。

7. 基于使用的定价

与手机数据计划类似，甚至被称为“即用即付”模式，基于使用量的定价如果用户使用更多 SaaS 产品，则向他们收取更多费用，如果用户使用较少，则向他们收取更少费用。 简单的。

它适用于试图覆盖其 CAC 并从 SaaS 产品小规模起步的初创公司和小型企业。 基于使用量的定价也能更好地迎合频繁使用的客户，因为如果这些客户更多地使用该服务，他们将被收费。 基于使用的定价在社交媒体 SaaS 产品中很受欢迎，因此如果这就是您的 SaaS 所涵盖的内容，则需要考虑。

8. 免费增值

免费增值定价策略是吸引新客户的最佳方式之一，希望以后能将他们转变为付费客户。

Mailchimp 提供了一个慷慨的免费增值模式，具有基本的功能来吸引客户，希望他们以后升级。

免费增值模式允许企业进入并使用您的 SaaS 产品。 希望随着业务的增长，他们会升级到更高级别的软件包。

免费增值定价模式的缺点？ 您不会从免费增值用户那里获得任何收入。 您还可能面临高流失率的风险，因为不为 SaaS 付费的用户可能不太可能坚持使用它。

9. 混合动力

混合定价模型结合了上述一种或多种定价模型，以更好地满足目标受众的需求。

Hubspot 是混合定价模型游戏的领导者。

他们将分层定价策略与基于功能的定价相结合。 他们的“Starter”包建立在他们的“Free Tools”产品之上，这是一个为初创企业和小型企业提供的免费增值选项。

最后，他们采用基于使用的定价来解决客户在他们选择的层级中可能出现的任何增长：

如果客户超出了他们选择的等级，他们可以随时支付更多费用。

混合定价模式提供了很多优势。 您可以混合和匹配定价模型，以找到最适合您的 SaaS 的定价模型。 只是要聪明，不要因混合太多不同的模型而得意忘形。

如何选择正确的定价模式和策略

为您的 SaaS 业务选择正确的定价模式和策略不会一蹴而就。 如果您是从头开始，请评估我们涵盖的不同策略和模型，然后选择最适合您的业务的策略和模型。 习惯于不断重新审视您的定价策略和模型，以确认它对您有效。

已经有一个定价策略和模型，您已经使用了一分钟？ 把它拆开，看看它的工作情况如何。 你的成长是你想要的吗？ 你的流失率是不是有点太高了？ 将您当前的设置与不同的模型和策略组合进行比较。 提前计划实施您的新定价，并确保新客户和现有客户都清楚这一点。

如果您担心一旦启用新的定价模式和定价策略就会失去现有客户，请不要惊慌。 您可以简单地在新客户上测试新模型和策略，并让现有客户成为老客户。 或者检查有关您的客户的指标及其与您的产品的关系。 硬着头皮让每个人都采用新的定价策略和模式可能更有意义。

SaaS价格优化

优化定价的最简单方法之一是在定价策略上投入时间。 从长远来看，简单地设置它并忘记它不会使您的业务受益。 进行市场调查以确保您正确定价您的产品。 调查您的客户以确保您的产品的性价比是平衡的。 并且不要忘记关注您的竞争对手。

在定价策略维护方面有把握吗？ 尝试一些心理定价策略来提高结果。 一种有效的心理定价策略是以数字 9 结尾的包裹定价，也就是众所周知的“魅力定价”。 虽然 500 美元和 499 美元似乎没有什么不同，但由于“左位数效应”，你的大脑会认为 499 美元是更好的价格。

Shopify 使用以下“魅力定价”效果：

不以魅力定价出售？ 尝试突出您最畅销的包裹； 根据之前的 Quickbooks 页面，标有“最受欢迎”的横幅将增加心理信息，表明这是最佳选择。

结论

总而言之，您的 SaaS 定价模型的功能将取决于许多因素。 对一家 SaaS 企业有效的方法可能对您的企业来说是一场彻底的灾难。 创建您的定价策略和模型组合，进行测试以查看有效的方法，并定期跟进您的计划。

正如他们所说，当生活给你柠檬时，做柠檬水； 或者，一个猛烈的 SaaS 定价模型。