O único guia para modelos de preços de SaaS que você precisará

Você já teve uma barraca de limonada quando criança?

Se você fez isso, provavelmente se esforçou muito para criar o sinal perfeito de “Barraca de Limonada”. Você pode ter feito uma limonada meio decente e talvez até encurralado um amigo ou um irmão para ajudá-lo. Mas quanto você cobrou pela sua limonada?

Um dolar? 25 centavos? Três dolares? Muito provavelmente, você escolheu um preço arbitrário, colocou-o no seu letreiro e deu por encerrado.

Essa estratégia pode ter funcionado para uma barraca de limonada de verão, mas para o seu negócio de SaaS? Desastre.

Você colocou muito sangue, suor e lágrimas em seu negócio de SaaS e não quer fazer tudo certo, mas cheirar sua estratégia e modelo de preços. O preço afeta seu crescimento , o que afeta sua receita, portanto, você precisa criar uma estratégia e um modelo para fornecer resultados.

Se você cobrasse 25 centavos por uma xícara de sua limonada, provavelmente atrairia muitos clientes, mas não teria tido muito lucro, especialmente se estivesse usando limões orgânicos premium. Se você cobrasse um preço mais alto, digamos três dólares, sua barraca de limonada teria sido uma cidade fantasma, especialmente se houvesse uma opção mais barata na rua.

No geral, desenvolver a estratégia de precificação e o modelo de precificação corretos não é difícil, mas muitas tomadas de decisão fazem parte do processo. Abaixo, abordaremos tudo o que você precisa saber para configurar um modelo de precificação de SaaS bem-sucedido, começando do básico do que é até qual é o certo para o seu negócio.

Com pressa? Ou apenas quer pular? Use os links úteis abaixo para pular para uma seção:

• O que é um modelo SaaS?
  • Como funciona um modelo SaaS?
• O que é preço de SaaS?
  • Como a precificação de SaaS difere dos modelos convencionais de precificação de negócios?
  • Desafios na determinação de preço para modelos SaaS
  • Por que é importante ter preços SaaS apropriados?
• Como você precifica um modelo SaaS?
  • Principais considerações para precificar seu modelo SaaS
    • Mercado alvo
    • Posição do mercado-alvo
    • Níveis de ofertas de serviço
    • Volume de clientes
    • Vida útil do cliente
    • Se você é uma empresa SaaS B2B ou B2C
  • Dicas e práticas recomendadas para preços de SaaS
  • Estratégias de preços SaaS mais populares
    • Preços baseados na concorrência
    • Preços baseados em custos
    • Preços de penetração no mercado
    • Valor baseado em preços
  • Principais modelos de preços de SaaS
    • Preços por usuário
    • Preço por usuário ativo
    • Preços diferenciados
    • Taxa fixa
    • Preços baseados em recursos
    • Preços baseados em armazenamento
    • Preços baseados no uso
    • Freemium
    • Híbrido
• Como escolher o modelo e a estratégia de precificação certos
• Otimização de preços SaaS
• Conclusão

Agora para as coisas boas.

O que é um modelo SaaS?

Um modelo SaaS é construído em torno de um cliente que recebe um serviço por meio de assinatura por meio de um sistema baseado em nuvem. Lembra quando você ia ao Office Depot, comprava o software de que precisava, colocava o CD de instalação em seu computador e o instalava? E só então você poderia finalmente usar o software?

Sim, felizmente, esses dias acabaram, e o SaaS é uma das razões.

O modelo SaaS elimina todos os problemas do software para o cliente. As empresas SaaS lidam com armazenamento, segurança e atualizações. Tudo o que o cliente precisa fazer é fazer login e pronto. O melhor de tudo é que os clientes podem acessar produtos SaaS de praticamente qualquer dispositivo.

Como funciona um modelo SaaS?

Um modelo de negócios SaaS é baseado em assinatura, e sua diferença de uma compra “tradicional” única de um serviço ou produto permite que sua empresa se beneficie de receitas recorrentes. Mas você também precisa pensar mais no preço do serviço.

O que é preço de SaaS?

Se você baixou recentemente um aplicativo ou se inscreveu em qualquer tipo de assinatura, já está familiarizado com a aparência de um plano de preços SaaS. Um plano de preços SaaS é o custo que você define para seu serviço e como você empacota esse preço.

Como a precificação de SaaS difere dos modelos convencionais de precificação de negócios?

Tradicionalmente, as variáveis ​​de fabricação e uma margem percentual de lucro determinam o custo de um produto. Por exemplo, se você compra um liquidificador, está pagando o que custa produzir esse liquidificador e um pouco mais, mas então você possui esse liquidificador para sempre. A precificação de SaaS é mais complexa, com infinitas variáveis, porque você está precificando o valor do seu produto para seus clientes.

Desafios na determinação de preço para modelos SaaS

Devido às complexidades do SaaS, determinar seu preço costuma ser um desafio. Abaixo estão alguns dos obstáculos que você pode encontrar ao definir seu modelo de preços.

1. Não há duas empresas SaaS iguais, embora possam oferecer serviços semelhantes. Isso significa que existem infinitas possibilidades quando se trata de definir sua estratégia de preços.
2. Como mencionado, a margem de lucro geralmente é levada em consideração para a precificação convencional. As empresas de SaaS não igualam a produção e a manutenção ao valor do serviço da mesma maneira, portanto, isso não pode ser usado para determinar o preço de maneira eficaz.
3. Devido ao seu modelo baseado em assinatura, o valor é determinado por um período mais extenso, dificultando a decisão sobre o preço.
4. Os produtos SaaS podem ser segmentados em diferentes pacotes e precificados de acordo com diferentes usuários do serviço, por isso pode ser difícil definir uma estratégia de preços direta. Um exemplo de uma empresa usando uma variedade de pacotes pode ser visto abaixo.

Por que é importante ter preços SaaS apropriados?

Avaliar corretamente seus preços de SaaS é essencial tanto para sua empresa quanto para seu cliente. Você quer atrair clientes com preços justos e competitivos e o valor do produto oferecido, mas não quer se vender a descoberto. Você deseja aumentar a lucratividade e expandir seus negócios . A estratégia de preços SaaS apropriada permitirá que você alcance esses dois objetivos.

Como você precifica um modelo SaaS?

Encontrar um modelo de precificação SaaS que funcione para sua empresa e seu cliente envolve muitas partes móveis. Se a ideia de precificar um modelo SaaS parece esmagadora, respire fundo. As etapas a seguir o guiarão pelo processo.

Principais considerações para precificar seu modelo SaaS

1. Mercado-alvo

Considere a composição de seu público-alvo ao precificar seu produto SaaS. Você deve manter seu mercado-alvo atual em mente, mas também pode considerar atrair novos mercados com sua estratégia de preços.

2. Posição no mercado objetivo

Como você quer que os clientes e potenciais clientes percebam sua marca? Lembre-se de sua posição final no mercado ao criar seus preços de SaaS. Os modelos de preços em camadas podem ajudá-lo a obter o melhor dos dois mundos, com usuários premium e usuários gratuitos, permitindo que você expanda sua marca.

3. Níveis de ofertas de serviços

O que você está oferecendo ao cliente? Seu produto pode ser dividido em diferentes embalagens que atrairão diferentes públicos? Você pode converter usuários gratuitos com complementos? Conheça seu serviço por dentro e por fora para determinar a melhor divisão de preços.

4. Volume de clientes

Qual o nível de volume de clientes que sua empresa pode lidar? O preço do seu serviço muito alto ou muito baixo pode afetar drasticamente o volume de clientes. Você deseja atingir um volume de clientes que funcione para seu SaaS e, ao mesmo tempo, incentive um crescimento constante.

5. Vida útil do cliente

Use a pesquisa de mercado para determinar por quanto tempo seu cliente médio continuará usando seu produto. Utilize as personas do comprador para segmentar clientes que permanecerão no longo prazo. Analise a retenção de clientes e as taxas de churn e use essas informações ao precificar sua estratégia.

6. Se você é uma empresa SaaS B2B ou B2C

85% das equipes de gerenciamento de empresas B2B acham que suas estratégias de preços precisam funcionar. O fato de você atender a empresas ou clientes terá um impacto nos preços de seu SaaS. Como os dois segmentos têm necessidades diferentes, sua estratégia de preços precisará abordar as diferenças. Por exemplo, uma empresa B2C pode aproveitar as versões gratuitas de seu produto, enquanto uma empresa B2B pode utilizar um modelo de preço fixo.

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Dicas e práticas recomendadas para preços de SaaS

1. Coloque um preço no valor

Tenha em mente as principais considerações mencionadas anteriormente. Analisar dados de clientes e pesquisas de mercado . Certifique-se de que seus preços refletem seu produto e o que ele oferece ao seu cliente. Não se esqueça de fazer uma revisão periódica de sua estratégia de preços, seja semanal, mensal ou anual.

2. Apresente opções claras

Quando seu cliente chega à sua página de preços, ele já fez sua própria pesquisa e leu seu site. Mantenha sua página de preços clara e focada. Detalhe detalhadamente as características de cada pacote de preços para que seja fácil para o cliente escolher a melhor opção para eles.

3. Forneça informações

Em linha com a simplicidade, nesta etapa final da jornada de compra, certifique-se de que todas as perguntas do cliente possam ser respondidas rapidamente e com o mínimo de interrupção. Isso melhorará a experiência do cliente e sua taxa de conversão. As informações relevantes podem incluir perguntas frequentes, garantias ou avaliações de clientes. Lembre-se de manter a página o mais limpa possível.

4. Preço em moeda local

Permita que seu cliente pague em sua moeda local se você atender a um mercado global. Leve em consideração o mercado local do seu cliente e ajuste os preços com base nos dados do mercado local. Essa atenção aos detalhes pode ajudar a aumentar a retenção de clientes e o valor vitalício do cliente.

5. Psicologia do poder

Considere o poder da psicologia no design do seu site , especialmente na página de preços. Use uma linguagem descritiva para convencer seu cliente de que seu produto é essencial. Faça uso de elementos de design para destacar opções, como preços de recursos.

6. Promova seu Call to Actions

Evite botões genéricos de call to action na sua página de preços. Destaque seus CTAs com cores fortes e texto exclusivo que corresponda à sua marca.

A Brightpearl usa seus CTAs de forma eficaz em seu site, como visto abaixo:

Os CTAs são claros e correspondem à estratégia de branding da Brightpearl. Seus botões “Reservar uma demonstração” também incentivam o cliente a testar o serviço antes de comprar.

7. Empurre para pagamentos anuais

Recompense os clientes por pagarem integralmente no início com descontos. Ofereça um desconto maior para a compra de uma associação anual. Pense nos custos de aquisição de clientes ao determinar se deve faturar anualmente ou mensalmente. Você também pode oferecer um desconto para seu nível de preço mais alto se estiver usando um modelo de preço em camadas.

8. Análise de Desempenho

Reúna dados regularmente para informar os ajustes de preços. Verifique seus planos gratuitos e seus planos pagos e verifique se os recursos e os preços estão corretos. Pesquise os clientes e use esse feedback para desenvolver novos pacotes e buscar novos mercados.

Estratégias de preços SaaS mais populares

1. Preços baseados em concorrentes

Esse modelo de precificação vai direto ao ponto; você baseia sua estratégia de preços nos preços de seus concorrentes. Um benefício para esta estratégia? Se você é novo no mercado e não tem certeza de quais devem ser seus preços, isso lhe dará uma ideia. Você pode cobrar menos do que seus concorrentes para atrair alguns de seus clientes ou cobrar mais para estabelecer seu negócio como um serviço premium.

Esta estratégia de preços tem suas desvantagens. Precificar seu serviço abaixo da concorrência pode pintar seu negócio como inferior. Preços acima da concorrência podem desencorajar os clientes de experimentar seu serviço se estiverem satisfeitos o suficiente com a concorrência. O preço baseado no concorrente é complicado, mas pode beneficiar as startups que trazem muitos novos recursos para um serviço e procuram causar impacto.

2. Preços baseados em custos

Outra estratégia simples de precificação, a precificação baseada em custo, é um modelo único. Avalie o que você gasta para fornecer seu serviço, adicione um pouco mais para garantir um lucro e precifique de acordo. Essa estratégia é mais semelhante às estratégias convencionais de precificação, ou precificação de custo mais, mencionadas anteriormente.

E por causa dessas semelhanças, ele sofre algumas deficiências. Você pode não conseguir prever quais serão seus custos de SaaS no início. Os custos dos funcionários e os orçamentos de marketing podem mudar, consumindo sua margem de lucro e tornando sua estratégia de preços ineficaz.

A precificação baseada em custo é simples e pode ser reduzida quando você inicia seu negócio SaaS, mas como estratégia de longo prazo, é melhor adotar um método alternativo.

3. Preços de penetração no mercado

Pronto para ir grande ou ir para casa? Considere os preços de penetração no mercado. Essa estratégia de preços envolve entrar no mercado com preços baixos e baixos para atrair clientes de seus concorrentes antes que eles tenham a chance de dominar o mercado.

Arriscada, mas eficaz, se feita corretamente, essa estratégia sacrifica os lucros inicialmente e recupera essas perdas assim que você conquista seu mercado-alvo. Aumentar lentamente os preços mais tarde é uma maneira de recuperar essas perdas, mas a venda cruzada e o upselling de novos produtos podem cair melhor com sua base de clientes.

4. Preços baseados em valor

Com a precificação baseada em valor, você precifica seu serviço de acordo com o valor percebido de seu produto para o cliente. Isso diverge significativamente dos outros modelos de preços que exploramos. Ter uma ideia de quem é seu cliente e usar pesquisas de mercado para avaliar os benefícios de seu produto para clientes em potencial é essencial ao adotar um modelo de precificação baseado em valor.

Se você apresentasse a um cliente o seu serviço e o de um concorrente e estes tivessem preços dentro de alguns dólares um do outro, qual ele escolheria? Você precisa ser capaz de quantificar o valor que seu cliente vê em seu produto para que, quando a diferença chegar a alguns dólares, eles acompanhem seu serviço.

Principais modelos de preços de SaaS

1. Preços por usuário

Devido à sua simplicidade, a precificação por usuário é um dos modelos de precificação de SaaS mais populares.

Funciona assim: a empresa X contrata Anna para contabilizar um produto SaaS usando um modelo de preços por usuário. Ela é um usuário que custa à Empresa X, digamos, oito dólares por mês. Então, Seth de vendas se inscreve — são dois usuários, então agora a Empresa X paga 16 dólares por mês. E assim por diante.

A Salesforce usa preços por usuário em seus pacotes de soluções para pequenas empresas. Nesse caso, as pequenas empresas são cobradas por usuário e faturadas anualmente.

A ideia por trás do preço por usuário é que, à medida que uma empresa adota seu SaaS, a receita aumentará.

Mas, existem algumas desvantagens a serem consideradas. As empresas podem limitar o número de usuários para cortar custos. Os clientes também podem compartilhar informações de login, anulando o propósito do preço por usuário. O churn é mais provável em corporações maiores, pois apenas algumas pessoas dentro de uma empresa usariam o produto em vez de toda a empresa.

2. Preço por usuário ativo

O preço por usuário ativo tenta corrigir algumas das falhas do preço por usuário. Esse modelo permite que uma empresa adote um produto SaaS em toda a linha e cobra apenas pelos usuários que realmente usam o serviço. Isso aumenta o uso entre uma empresa, levando a uma integração mais ampla e ao aumento da receita para o SaaS.

O Slack é um dos melhores exemplos de SaaS usando preços por usuário ativo.

Com diferentes níveis de preços (mais sobre isso abaixo), o Slack oferece às empresas a opção de cobrança mensal ou anual por usuário ativo.

Para equipes e empresas menores, o preço por usuário ativo nem sempre é adequado. Roupas pequenas geralmente fazem cada centavo funcionar para elas e, infelizmente, o preço por usuário ativo é muito um dreno de orçamento.

3. Preços diferenciados

Se você comprou recentemente qualquer tipo de SaaS, provavelmente já se deparou com preços diferenciados. O preço em camadas geralmente é de três a quatro pacotes que cobrem preços baixos, médios e altos. Cada pacote conterá recursos diferentes, atendendo aos preços diferenciados.

O Toggl track oferece quatro níveis em seu modelo de preços com pacotes adequados para empresas em diferentes estágios de crescimento.

Dica de precificação psicológica: a trilha Toggl utiliza dois truques de precificação psicológica. Primeiro, eles usam ancoragem de preço – o maior pacote, “Enterprise”, é listado primeiro, seguido pelos níveis de preço mais baixo. O truque? Seu cérebro pensa que você está fazendo um acordo (e provavelmente está) porque vê os pacotes mais caros primeiro, fazendo com que os outros pacotes pareçam mais atraentes.

E o segundo truque – o uso do efeito “centro do palco”. Ao destacar a opção “Premium”, o olhar é atraído para aquele pacote e a mente automaticamente pensa que é a melhor opção.

O preço escalonado tem a vantagem de atender a vários públicos. Pequenas empresas e corporações maiores geralmente podem encontrar um pacote que funcione para elas com preços diferenciados. E se essa pequena empresa se transformar em uma grande corporação? Você terá a oportunidade de fazer upsell para um pacote maior no futuro.

A chave para o sucesso com preços diferenciados é manter as opções de pacotes e diferentes preços claros e dar ao cliente apenas três a cinco opções de pacotes para escolher.

4. Taxa fixa

O preço fixo remonta aos velhos tempos em que o cliente paga uma taxa adiantada por mês ou anualmente. Esse modelo de precificação é fácil de apresentar ao cliente e deixa pouco espaço para confusão.

O Basecamp é um dos melhores exemplos de SaaS usando preços fixos.

Suas mensagens enfatizam que a empresa pagará apenas US $ 99 por mês, independentemente do número de projetos ou usuários. Essa é uma maneira simples e eficaz de atrair clientes e oferece uma alternativa atraente aos complicados modelos de precificação por usuário e ativos de precificação por usuário.

5. Preços baseados em recursos

Muitos modelos de preços são baseados em usuários e no número de usuários por pacote.

A precificação baseada em recursos concentra-se nos diferentes recursos que cada pacote oferece por faixa de preço. Pacotes de preço mais baixo têm um conjunto básico de recursos, pacotes de preço médio adicionam alguns mais além dos recursos básicos e pacotes de preço mais alto terão mais recursos.

Um exemplo claro disso são os níveis de preços do Quickbooks.

Os níveis de preços são organizados da esquerda para a direita em ordem crescente de preço. Cada pacote destaca em negrito os benefícios adicionais do pacote anterior. Isso mostra ao cliente exatamente o que ele pode obter com cada pacote para que ele possa escolher a melhor opção para atender às suas necessidades.

6. Preços baseados em armazenamento

Esse modelo de preços aproveita o boom do armazenamento em nuvem nos últimos anos. Os usuários são cobrados com base na quantidade de armazenamento digital que usam ou precisam. As empresas de SaaS podem tornar isso atraente para os usuários oferecendo uma certa quantidade de armazenamento gratuito, seguido por uma estratégia de preços em camadas com base no armazenamento necessário.

Um destaque em preços baseados em armazenamento é o Dropbox.

O pacote “Basic” do Dropbox é gratuito e oferece 2 GB de armazenamento para um usuário em até três dispositivos. Seu próximo pacote, “Professional”, salta para 3 TB de armazenamento, para um usuário, em dispositivos ilimitados.

7. Preços baseados no uso

Semelhante aos planos de dados de telefones celulares, até chamados de modelo “Pay As You Go”, os preços baseados no uso cobram mais dos usuários se eles usarem mais do produto SaaS e menos se usarem menos. Simples.

Funciona bem para startups e pequenas empresas que tentam cobrir seu CAC e começar pequeno com um produto SaaS. O preço baseado no uso também atende melhor aos clientes de uso intenso, pois esses clientes serão cobrados se usarem mais o serviço. O preço baseado no uso é popular entre os produtos SaaS de mídia social, portanto, é algo a ser considerado se é isso que o seu SaaS cobre.

8. Freemium

Uma estratégia de preços freemium é uma das melhores maneiras de atrair novos clientes , com a esperança de convertê-los em clientes pagantes mais tarde.

O Mailchimp oferece um modelo freemium generoso com recursos básicos para atrair o cliente na esperança de sua atualização mais tarde.

Um modelo freemium permite que as empresas entrem e usem seu produto SaaS. Espero que, à medida que seus negócios cresçam, eles atualizem para um pacote de nível superior.

Os contras de um modelo de preços freemium? Você não receberá nenhuma receita de usuários freemium. Você também corre o risco de ter uma alta taxa de churn, pois os usuários que não pagam por um SaaS podem ter menos probabilidade de permanecer com ele.

9. Híbrido

Os modelos de precificação híbridos combinam um ou mais dos modelos de precificação acima para atender melhor às necessidades do público-alvo.

A Hubspot é líder no jogo de modelos de preços híbridos.

Eles combinam uma estratégia de preços em camadas com preços baseados em recursos. Seu pacote “Starter” se baseia em sua oferta “Free Tools”, uma opção freemium para startups e pequenas empresas.

Por fim, eles trabalham com preços baseados no uso para lidar com qualquer crescimento que um cliente possa ter no nível escolhido:

Se um cliente ultrapassar o nível escolhido, ele poderá pagar mais à medida que avança.

Um modelo de precificação híbrido oferece muitas vantagens. Você pode misturar e combinar modelos de preços para encontrar o melhor ajuste para seu SaaS. Apenas seja esperto e não se empolgue misturando muitos modelos diferentes.

Como escolher o modelo e a estratégia de precificação certos

Escolher o modelo e a estratégia de preços certos para o seu negócio de SaaS não acontecerá da noite para o dia. Se você está começando do zero, avalie as diferentes estratégias e modelos que abordamos e escolha os que funcionarão melhor para o seu negócio. Fique à vontade para revisitar continuamente sua estratégia e modelo de preços para confirmar que está funcionando para você.

Já tem uma estratégia e modelo de preços que você usa há um minuto? Separe-o e veja o quão bem ele está funcionando. Seu crescimento está onde você quer? Sua taxa de churn está um pouco alta? Compare sua configuração atual com uma combinação de modelo e estratégia diferente. Planeje com antecedência para implementar seu novo preço e certifique-se de que esteja claro para seus clientes novos e existentes.

Se você está preocupado em perder clientes existentes depois de ativar o novo modelo e estratégia de preços, não entre em pânico. Você pode simplesmente testar o novo modelo e estratégia em novos clientes e consolidar seus clientes existentes. Ou examine as métricas de seus clientes e o relacionamento deles com seu produto. Pode fazer mais sentido morder a bala e levar todos para a nova estratégia e modelo de preços.

Otimização de preços SaaS

Uma das maneiras mais simples de otimizar seus preços é investir tempo em sua estratégia de preços. Simplesmente configurá-lo e esquecê-lo não beneficiará seus negócios a longo prazo. Faça uma pesquisa de mercado para ter certeza de que está precificando seu produto corretamente. Faça uma pesquisa com seus clientes para garantir que a relação valor/preço do seu produto esteja equilibrada. E não se esqueça de ficar de olho nos seus concorrentes.

Na bola quando se trata de manutenção da estratégia de preços? Experimente algumas táticas de preços psicológicos para obter resultados. Uma tática eficaz de precificação psicológica é precificar pacotes com um valor que termina no número nove, ou “preços charmosos”, como é conhecido. Embora US$ 500 e US$ 499 possam não parecer tão diferentes, seu cérebro verá US$ 499 como um preço melhor por causa do “efeito do dígito esquerdo”.

Shopify usa o efeito “charm pricing” abaixo:

Não é vendido no preço de charme? Tente destacar seu pacote mais vendido; um banner dizendo “mais popular”, conforme a página do Quickbooks anterior, aumentará as mensagens mentais, indicando que é a melhor opção a ser escolhida.

Conclusão

Para resumir, a funcionalidade do seu modelo de preços SaaS dependerá de muitos fatores. O que funciona para um negócio SaaS pode ser um desastre total para o seu. Crie sua estratégia de preços e combinação de modelos, faça um teste para ver o que funciona e acompanhe regularmente seu plano.

Como dizem, quando a vida lhe der limões, faça uma limonada; ou, um modelo de precificação SaaS.