オンデマンド製造マーケティングポジショニングガイド

公開: 2020-05-13

序章

この記事では、サービスビューローに差別化されたマーケティングポジショニングを選択するメリットについて説明します。以下に詳述する洞察と方法は、Stratasys Direct、Scuplteoなどのサービスビューローに対して管理したマーケティングキャンペーンの結果から導き出されました。

以下の情報が、3D印刷、CNC機械加工、シートメタル、射出成形、プロトタイピング、少量製造など、あらゆる種類のオンデマンド製造サービスビューローに役立つことを願っています。

ポジショニングの利点

製造サービスビューローのリードを生成することは困難です。あなたがビジネスを引き付けるためにあなたの店を差別化していないならば、競争は熾烈です。同様の機能を備えたサービスビューローは数百、場合によっては数千あります。さらに悪いことに、顧客がサービスを探し回って、プロバイダーとの信頼関係を確立するまで3〜5のサービスビューローに見積もりを依頼することを期待する必要があります。

顧客の視点から考えてください。選択肢が非常に多いサービスビューローをどのように選択しますか？

あなたのビジネスの成長の鍵は、あなたが所有できる専門知識の1つ以上の分野に焦点を合わせ、それによってあなたが行う仕事の競争を制限することです。さらに、価格決定力、マーケティング効率、的を絞ったパートナーシップ、および専門分野での忘れられない評判の構築から利益を得ることができます。

マーケティング効率。 適切なポジショニングを使用すると、マーケティングが大幅に簡単になり、より楽しくなります。特定の理想的な顧客をターゲットにするようにマーケティングを絞り込んだので、それらを効率的に見つけてサービスを紹介することができます。あなたは彼らの言語を話し、彼らが理解できる言葉であなたのサービスを説明することを学びます。これはあなたを彼らにとってより魅力的にするでしょう。

紹介。 あなたはあなたのサービスビューローについての情報を広めるために紹介関係を築くのにかなりの時間を費やすでしょう。ただし、あなたが提供しなければならないものについて明確な何かがない限り、あなたが話している人々があなたを覚えている可能性は低いです。誰かがあなたのことを初めて知ったとき、あなたは彼らの心の中でユニークな方法であなたのサービスビューローを配置したいと思います。たとえば、3Dプリントのコスチュームを専門とする彼らが知っている唯一のビジネスかもしれません。次回、3Dプリントのコスチュームが必要な人に会ったとき、あなたの名前がすぐに思い浮かびます。あなたがすべてが同様のサービスを提供していることを知っているいくつかのサービスビューローの1つである場合、紹介パートナーはあなたのことを忘れてしまいます。

価格。 割引は一時的な松葉杖です。それは価値ではなく価格で競争する習慣です。幅広いオーディエンスにリーチすることを期待してサービスを割引したくない場合は、定価の必需品をより具体的な市場に売り込む方がはるかに価値があります。

パートナーシップ。 理想的な顧客を特定すると、サービスビューローに適したパートナーが誰であるかが明らかになります。あなたは顧客が何を必要としているかに応じてあなたのパートナーに紹介を送ることができます、そして彼らは見返りに同じことをします。

成約率。 潜在的な顧客と話をして、二度と彼/彼女から連絡がないことほどイライラすることはありません。顧客は、あなたが彼らにサービスを提供する独自の資格があると信じるとき、あなたに電話をかけ直します！

あなたのポジショニングマインドセット

マーケティングを狭めることはあまりにも制限的であり、顧客を断ることを余儀なくされるという罠に陥りがちです。この信念を、マーケティングを理想的な顧客に集中させることは、結果を飛躍的に向上させる力の乗数であるという理解に置き換える必要があります。

あなたがあなたのサービスを必要とするすべての顧客と一緒に働くことができないかもしれないことを理解するのを助けます。あなたのサービスの市場は大きすぎて、市場のニーズはあまりにも多様です。

あなたのポジショニングの外で働く

あなたが特定の理想的な顧客にあなたのマーケティングを集中することに決めたという理由だけで、あなたの電子メールの顧客との仕事だけにあなた自身を制限する必要はありません。あなたのポジショニングはあなたのマーケティングを導きます、しかしあなたはあなたの能力の範囲内にあるどんな仕事でも自由に取ることができます。

あなたのマーケティングはあなたの能力のサブセットをターゲットにするべきです

複数の理想的な顧客をターゲットにする

大規模なサービスビューローは、マーケティングプログラムの効率を維持しながら、複数の理想的な顧客をターゲットにすることができます。始めたばかりの場合は、ビーチヘッドマーケットができるまで、またはマーケティングの焦点を変更することを決定するまで、1つのターゲット市場と理想的な顧客に焦点を合わせます。

ショップの位置付け

それで、あなたはあなたの店をどのように位置づけますか？重要なのは、競争上の優位性と理想的な顧客プロファイルを特定することです。あなたの店がユニークである理由と、あなたが提供できるユニークな価値に誰が最も惹かれるかを考えてください。

リアリティチェック：大きな金属プリントを処理するための最短の所要時間または専門知識があると思うかもしれません。 しかし、これらは本当に競争上の利点ですか？競合他社が同じ主張をし（真実かどうか）、あなたがこの分野の真のリーダーであることを市場に納得させる方法がない場合、それは競争上の優位性ではありません。

小規模または始めたばかりの場合は、ターゲットとする業界を1つ選択し、その業界の特定のタイプの顧客を選択します。あなたが大きくなると、既存のターゲットの上に追加の理想的な顧客を重ねることができます。

価格で競争することはありません

低価格は競争上の優位性ではありません。それはあなたが勝つことができない底辺への競争です。絶望の匂いを割り引く。顧客は、プロセス機能、複雑な機能や材料の設計に関する専門知識を求めてあなたを雇います。彼らは本当の専門家が割引を提供しないことを知っています。割引をお勧めするのは、最初の数件の仕事を取得することだけです。その後、割引は、プレミアム価格を設定するサービスビューローを作成することからあなたをそらす松葉杖です。

10/1000のルール

このルールを使用して、ポジショニングに関する考え方を導きます。あなたは、10のサービスビューローだけが提供すると主張できるサービスを提供し、この特定のサービスを必要とする少なくとも1,000人のターゲット顧客がいることを確認したいと考えています。

ケーススタディ：悪いポジショニング

これは、実際の（匿名の）サービスビューローが効果的に自分自身を配置できない例です。彼らのサービスのこの説明は彼らのウェブサイトから引き出されました。

問題：これはほとんどすべてのサービスビューローを説明できます！ さらに悪いことに、この説明を読んでいる見込み客は、電話をかけて電話をかけることを正当化するためのユニークで説得力のあるものを見つけることができません。

このサービスビューローは、「プラスチックおよび金属のオンライン3D印刷サービスで業界最低価格」を誇っています。 割引は怠惰なポジショニングです。

当日配達や短納期を提供できる特定の地域を強調する代わりに、彼らはどこでもローカルサービスを提供すると主張しています。

強力なケーススタディがある業界を呼び出す代わりに、サービスを提供する業界の長いリストが含まれています。

重要：あなたのサービスビューローについて読んでいる顧客は、あなたが多種多様な仕事を提供する能力を持っていることを気にしません。 彼女はあなたが彼女の仕事を提供できることだけを気にかけています。 彼女はあなたを選ぶ理由を探していますが、あなたの競争相手ではありません。技術的能力の洗濯物リストであなたの会社を説明しないでください。

業界内の特定の種類の仕事に焦点を当てる

業界内の特定の種類の仕事にマーケティングを集中させることは、あなたが目立つのに役立ちます。

あなたがロサンゼルスに拠点を置くサービスビューローであり、エンターテインメント業界で以前にいくつかの仕事をしていて、参照できると想像してみてください。それでは、さらに焦点を絞りましょう。特に3Dプリントされたコスチュームに焦点を当てているとしましょう。あなたはまだフルサービスの店ですが、あなたのマーケティング活動はあなたの理想的な顧客プロファイルを満たすエンターテインメント会社をターゲットにしています。 これは短いリストになりますが、見つけやすくなります。これについては後で詳しく説明します。

ビジネスが拡大するにつれて、マーケティングリソースと顧客のケーススタディへのアクセスが向上します。あなたはあなたの理想的な顧客の言語を話すことを学びます、そしてあなたのウェブサイトとマーケティング資料のメッセージはあなたの成長する専門知識と経験を反映します。

ケーススタディ：適切なポジショニング

Titanic Designは、3Dプリントされた建築モデルと見本市の小道具に焦点を当てたフルサービスショップです。それらの明確な位置付けは、それらを理想的な顧客にとってより価値のあるものにします。

彼らのサイトを掘り下げてみると、彼らが多くの異なる業界の顧客にサービスを提供する能力を備えたフルサービスショップであることは明らかです。しかし、彼らは重点分野内で信頼と信頼を築く素晴らしい仕事をしています。

実際、私の友人はそれらを使って多くの大判パーツを印刷しました。彼は、彼らが彼らのウェブサイトで大きな部品を印刷することを示した経験のために、彼らが大きな部品を印刷する能力を確信していると私に言いました。

ポジショニングの開発

混雑した市場でポジショニングを開発するには、競争上の優位性、現在の顧客、および過去の仕事を調べる必要があります。

考慮すべきいくつかの質問：どのタイプの仕事があなたにとって最も成功していますか？ あなたの顧客のうち、彼らの業界で特に尊敬されているのはどれですか？自慢する価値のある印象的な仕事を完了しましたか？あなたにユニークな能力を与える珍しい機器や材料はありますか？どのような種類のビジネスと協力し、それについて学ぶことに最も興奮していますか？

次のことを考えてください。

位置。 顧客との物理的な近さは常に魅力的です。企業は、可能な場合は地元のベンダーと協力することを好みます。あなたにとって地元のビジネスの種類は何ですか？
ケーススタディ。 ケーススタディは、見込み客に似た顧客の仕事を説明している場合、信頼を築きます。特定の種類の仕事を提供するためのポジショニングと能力を強化するため、できるだけ多くのケーススタディを作成する必要があります（それほど目立たない仕事の場合でも）。
業界の焦点。 特定の業界に特化することは役に立ちますが、おそらくそれだけでは十分ではありません。建築や消費者向け製品などの一部の業界には、すでに多数のサービスビューローがあります。そのため、業界内でニッチ市場を見つけてください。航空宇宙や自動車などの金属印刷指向の業界は、設備コストが高いため、競争が少なくなっています。
ビッグネーム。 業界でよく知られている顧客のために（小さな仕事でも）仕事をしたことがあるなら、あなたは金を打ったかもしれません。彼らは業界で最大の企業である必要はありません。彼らは、よく知られていて尊敬されている組織である必要があります。彼らのためにあなたの仕事についての事例研究を書き、あなたのサイトでそれらに言及し、セールスコールでそれらに言及し、あなたの直接のアウトリーチでそれらに言及します。この「ネームドロッピング」は不快に感じるかもしれませんが、自信を与え、顧客を引き付けます。
リードタイム。 仕事の迅速なターンアラウンドは、リードタイムが競合他社よりも優れている場合にのみ価値があります。たぶん、あなたは顧客の近くにいるので、当日ピックアップを提供することができます。または、手元にレアな素材があります。
特殊素材。 金属印刷、後処理機能、またはその他の特殊な材料に関する知識に基づいてポジショニングを行うことができる場合があります。
注文のしやすさ。 オンライン注文は効率的でユーザーフレンドリーでなければなりません。 DigiFabsterのようなオンライン見積もりツールを使用して、注文プロセスの摩擦を減らします。多くの印刷ジョブは、設計上の問題のためにサービスビューローによって拒否されることを忘れないでください。あなたはあなたのマーケティングであなたのエンジニアリングサービスを強調したいかもしれません。
3Dプリントを実験している企業。 アディティブマニュファクチャリングに関心のある多くの企業は、社内の専門知識と設備に投資する前に、サービス会社と契約することによって水域をテストします。エンジニアリングとトレーニングのサポートを受けてこれらの企業に特別に対応することは、差別化要因になる可能性があります。

ポジショニングを活用する

ポジショニングと理想的な顧客を選択したら、ポジショニングに基づいたマーケティング戦略を展開する準備が整います。

考慮すべきいくつかのマーケティングアプローチは次のとおりです。

直接的なアウトリーチ。 あなたのサービスから最も恩恵を受けるであろう会社の短いリストを作成してください。メール、LinkedIn、電話で連絡を取り、サービスを紹介します。もちろん、このアウトリーチを成功させるには、何らかの価値を提供する必要があります。見込み客（通常は専門知識）とのすべてのやり取りで価値のあるものを提供する必要があります。
教育コンテンツ。 ターゲット市場を教育することは、信じられないほど効果的なマーケティングツールです。企業は、オンデマンド製造の機能と制限を理解するための支援を必要としています。 Webコンテンツ、ホワイトペーパー、ケーススタディ、電子メールマーケティング、ビデオ、ウェビナー、および会議トークとして提供される技術情報を支援できます。あなたとあなたの組織があなたに自然にやってくるコンテンツの種類に基づいてあなたの専門知識を示すための最も簡単な方法を見つけてください。記事を書くのが好きな人もいます。他の人はむしろビデオを作成したり、ウェビナーでエンジニアと話をしたりします。このアプローチの鍵は、販売せずにターゲットとするオーディエンスに有用な情報を提供することです。あなたは効果的な配布と宣伝であなたのコンテンツを増幅することができます。
業界グループとイベント。 サービスビューローは、顧客を見つけるために製造会議に出席することがよくあります。一部の業界では、これはうまく機能します。自動車および航空宇宙企業は、サービスプロバイダーと連絡を取るために、これらのショーに代表者を派遣します。ただし、顧客が製造スペース外のイベントに参加しているかどうかを判断するために、ポジショニングを綿密に調べることが有利な場合があります。たとえば、建築家や医療機関は独自の会議に参加します。業界イベントでの競争が少なくなるため、製造イベントをスキップすることをお勧めします。
パートナーシップ。 他にどのような種類のビジネスがあなたの理想的な顧客に売り込みますか？ターゲット市場を明確に理解すると、相互に利益をもたらす可能性のあるパートナーシップを特定しやすくなります。（相互利益の精神で）正しく行われた紹介パートナーシップは、サービスビューローの成長エンジンになる可能性があります。

マーケティング戦略としての教育

彼らの多くが競争相手を雇うとき、あなたの業界を教育することは理にかなっていますか？ 答えは：絶対に。 別の方法は、競合他社にリーダーシップの役割を任せることです。コンテンツや有益な会話を通じて価値を提供すると、信頼を獲得し、顧客の成長が続きます。教育コンテンツを使用して、潜在的な顧客の頭にとどまり、ポジショニングを強化します。

最終的な考え

思慮深いポジショニングで、あなたのマーケティングははるかに効果的になります。サービスビューローにとって理想的な顧客を特定し、貴重なマーケティングリソースを使用して、顧客のニーズや技術的な懸念に直接話しかけます。あなたのマーケティングはあなたの専門知識、信頼、そしてあなたのターゲット顧客の目から見た信頼性を強化します。そうすれば、これらの企業の多くは、サービスを求めて買い物をするときにあなたを選ぶでしょう。

ポジショニングのマーケティングと価格設定の利点は、ポジショニングの演習に続くターゲットを絞ったマーケティングアプローチから得られます。理想的な顧客を特定し、技術的なコンテンツを作成して顧客を教育し、場合によっては直接顧客に連絡します。

この戦略は、大規模なサービスビューローと小規模なサービスビューローの両方で機能します。成長するにつれて、最初のポジショニングの上に追加の理想的な顧客プロファイルを重ねて、マーケティング活動を拡大することを選択できます。時間の経過とともに、より多くのケーススタディを蓄積し、より多くの業界の言語を話すことを学びます。

場合によっては、機能の変更に応じてポジショニングを変更する必要があります。または、初期ポジショニングが機能していません。ポジショニングは決まっていない。ポジショニングで理想的な顧客を引き付けることができない場合は、変更を加えます。

10/1000のルールを念頭に置き、マーケティングに集中すると、質の高い顧客関係を獲得して維持する上で大きな成功を収めることができます。

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