Tanıtım

Bu makalede, hizmet büronuz için farklılaştırılmış pazarlama konumlandırmasını seçmenin yararları konusunda size yol göstereceğiz. Aşağıda ayrıntıları verilen bilgiler ve yöntemler, Stratasys Direct, Scuplteo ve diğerleri gibi hizmet büroları için yönettiğimiz pazarlama kampanyalarının sonuçlarından alınmıştır.

Aşağıdaki bilgilerin her türden talep üzerine üretim hizmeti büroları için yararlı olacağını umuyoruz: 3D baskı, CNC işleme, sac metal, enjeksiyonlu kalıplama, prototip oluşturma ve düşük hacimli üretim.

Konumlandırmanın Faydaları

Bir üretim hizmeti bürosu için müşteri adayları oluşturmak zordur. İşletmenizi çekmek için mağazanızı farklılaştırmadıysanız, rekabet şiddetlidir. Benzer yeteneklere sahip yüzlerce, belki de binlerce hizmet bürosu var. Daha da kötüsü, müşterilerinizin bir sağlayıcıyla güvenilir bir ilişki kurana kadar hizmet satın almalarını ve 3-5 hizmet bürosundan fiyat teklifleri istemelerini beklemelisiniz.

Bunu müşterinizin bakış açısından düşünün. Aralarından seçim yapabileceğiniz bu kadar çok seçeneğe sahip bir hizmet bürosunu nasıl seçerdiniz?

İşletmeniz için büyümenin anahtarı, sahip olabileceğiniz bir veya daha fazla uzmanlık alanına odaklanarak yaptığınız işler için rekabeti sınırlamaktır. Ek olarak, fiyatlandırma gücünden, pazarlama verimliliğinden, hedeflenen ortaklıklardan ve uzmanlık alanlarınız için unutulmaz bir itibar oluşturmadan yararlanacaksınız.

Pazarlama verimliliği. İyi konumlandırma ile pazarlamanız önemli ölçüde daha kolay ve daha eğlencelidir. Belirli bir ideal müşteriyi hedeflemek için pazarlamanızı daralttığınız için, onları verimli bir şekilde bulabilir ve hizmetlerinizi tanıtabilirsiniz. Onların dilinden konuşmayı öğrenecek ve hizmetlerinizi anladıkları terimlerle anlatacaksınız. Bu sizi onlar için daha çekici yapacaktır.

tavsiyeler. Servis büronuz hakkında bilgi almak için sevk ilişkileri kurmak için önemli zaman harcayacaksınız. Ancak, sunduğunuz şeyler hakkında belirgin bir şey olmadıkça, konuştuğunuz kişilerin sizi hatırlaması pek olası değildir. Biri sizi ilk kez öğrendiğinde, hizmet büronuzu akıllarında benzersiz bir şekilde konumlandırmak istersiniz. Örneğin, 3D baskılı kostümler konusunda uzmanlaşmış bildikleri tek işletme siz olabilirsiniz. Bir dahaki sefere 3D baskılı kostüme ihtiyacı olan biriyle karşılaştıklarında, hemen adınız akla gelecek. Hepsinin benzer hizmetler sunduğunu bildikleri birkaç hizmet bürosundan biriyseniz, tavsiye ortaklarınız sizi unutacaktır.

Fiyatlandırma İndirim geçici bir koltuk değneğidir: değer değil, fiyat üzerinde rekabet etme alışkanlığıdır. Geniş bir kitleye ulaşma umuduyla hizmetlerinizi indirime sokmak istemezsiniz – tam fiyat ihtiyaçlarını daha spesifik bir pazara pazarlamak çok daha değerlidir.

Ortaklıklar. İdeal müşterinizi belirledikten sonra, hizmet büronuz için doğru ortakların kim olduğu ortaya çıkıyor. Bir müşterinin neye ihtiyacı olduğuna bağlı olarak ortaklarınıza tavsiyeler gönderebilirsiniz ve karşılığında onlar da aynısını yapacaklardır.

Yakın oran. Potansiyel bir müşteriyle konuşmaktan ve ondan bir daha haber alamamaktan daha sinir bozucu bir şey olamaz. Müşteriler, onlara hizmet etmek için benzersiz niteliklere sahip olduğunuza inandıklarında, sizi geri ararlar!

Konumlandırma Zihniyetiniz

Pazarlamanızı daraltmanın çok sınırlayıcı olduğu ve sizi müşterileri geri çevirmeye zorlayacağı tuzağına düşmek kolaydır. Bu inancı, pazarlamanızı ideal müşterinize odaklamanın, sonuçlarınızı katlanarak iyileştirecek bir güç çarpanı olduğu anlayışıyla değiştirmeniz gerekecektir.

Hizmetlerinize ihtiyaç duyan her müşteriyle çalışamayacağınızı anlamanıza yardımcı olur; hizmetleriniz için pazar çok büyük ve pazarın ihtiyaçları çok çeşitli.

Konumunuzun dışında çalışmak

Pazarlamanızı belirli bir ideal müşteriye odaklamaya karar verdiğiniz için, kendinizi yalnızca e-posta müşterilerinizle olan işlerle sınırlamanıza gerek yok. Konumlandırmanız pazarlamanıza rehberlik eder, ancak yetenekleriniz dahilindeki herhangi bir işi almakta özgürsünüz.

Pazarlamanız Yeteneklerinizin Bir Alt Kümesini Hedeflemelidir

Birden Fazla İdeal Müşteriyi Hedefleme

Daha büyük hizmet büroları, pazarlama programlarının verimliliğini korurken birden fazla ideal müşteriyi hedefleyebilir. Yeni başlıyorsanız, bir ön pazara sahip olana veya pazarlama odağınızı değiştirmeye karar verene kadar tek bir hedef pazara ve ideal müşteriye odaklanın.

Mağazanızı Konumlandırma

Peki, dükkanınızı nasıl konumlandırıyorsunuz? Anahtar, rekabet avantajlarınızı ve ideal müşteri profilinizi belirlemektir. Mağazanızı neyin benzersiz kıldığını ve sunabileceğiniz benzersiz değerden en çok kimlerin etkileneceğini düşünün.

Gerçeklik kontrolü: En hızlı geri dönüş sürelerine veya büyük metal baskıları işlemek için uzmanlığa sahip olduğunuzu düşünebilirsiniz. Ancak, bunlar gerçekten rekabet avantajları mı? Rakipleriniz aynı iddiada bulunuyorsa (doğru ya da değil) ve pazarı bu alanda gerçek lider olduğunuza ikna etmenin hiçbir yolu yoksa, bu bir rekabet avantajı değildir.

Küçükseniz veya yeni başlıyorsanız, hedeflenecek bir sektör ve o sektördeki belirli bir müşteri türü seçin. Daha büyük olduğunuzda, mevcut hedeflerinizin üzerine ek ideal müşteriler katabilirsiniz.

Asla Fiyatta Rekabet Etmeyin

Düşük fiyatlandırma rekabet avantajı değildir. Bu, kazanamayacağınız dibe doğru bir yarış. Çaresizlik kokularını azaltmak. Müşteriler, süreç yetenekleri, karmaşık özellikler ve malzemeler tasarlama konusundaki uzmanlığınız için sizi işe alır. Gerçek uzmanların indirim teklif etmediğini biliyorlar. İndirimi önerdiğimiz tek zaman, ilk birkaç işinizi almaktır. Bundan sonra, indirim, sizi premium fiyatlandırmayı yöneten bir hizmet bürosu oluşturmaktan alıkoyan bir koltuk değneğidir.

10/1000 kuralı

Konumlandırma konusunda zihniyetinizi yönlendirmek için bu kuralı kullanın. Yalnızca 10 hizmet bürosunun sağladığını iddia edebileceği bir hizmet sunmak VE bu özel hizmete ihtiyaç duyan en az 1.000 hedef müşterinizin olduğundan emin olmak istiyorsunuz.

Örnek Olay: Kötü Konumlandırma

İşte kendisini etkin bir şekilde konumlandıramayan gerçek (anonim) bir hizmet bürosu örneği. Hizmetlerinin bu açıklaması web sitelerinden alınmıştır.

Sorun: Bu hemen hemen her servis bürosunu tanımlayabilir! Daha da kötüsü, bu açıklamayı okuyan potansiyel müşteriler, onları aramak için telefonu açmayı haklı gösterecek benzersiz veya çekici bir şey bulamayacaklar.

Bu hizmet bürosu, "plastik ve metal çevrimiçi 3D baskı hizmetleri için sektördeki en düşük fiyatlara" sahiptir. İndirim tembel konumlandırmadır.

Aynı gün teslim alma veya hızlı teslimat sunabilecekleri belirli bölgeleri vurgulamak yerine, her yerde yerel hizmetler sunduklarını iddia ediyorlar.

Güçlü örnek olay incelemelerinin olduğu sektörlere seslenmek yerine, hizmet verdikleri sektörlerin uzun bir listesini ekliyorlar.

Önemli: Servis büronuzla ilgili bilgileri okuyan müşteri, çok çeşitli işleri teslim etme yeteneğine sahip olmanızı umursamaz. O sadece senin HER işini teslim edebilmeni umursar . Rakibinizi değil sizi seçmek için bir sebep arıyor. Firmanızı bir teknik yetenekler listesiyle tanımlamayın.

Endüstrilerdeki Belirli İş Türlerine Odaklanmak

Pazarlamanızı bir sektördeki belirli bir iş türüne odaklamak, öne çıkmanıza yardımcı olacaktır.

Los Angeles merkezli bir hizmet bürosu olduğunuzu ve eğlence sektöründe başvurabileceğiniz birkaç önceki işte çalıştığınızı hayal edin. Şimdi odağınızı daha da daraltalım. Diyelim ki özellikle 3D baskılı kostümlere odaklanıyorsunuz. Hâlâ tam hizmet veren bir mağazasınız, ancak pazarlama çabalarınız ideal müşteri profilinize uyan eğlence şirketlerini hedefleyecektir. Bu kısa bir liste olacak, ancak bu onları bulmayı kolaylaştırıyor. Bu konuda daha sonra.

İşletmeniz büyüdükçe, pazarlama kaynaklarına ve müşteri örnek olay incelemelerine erişiminiz artar. İdeal müşterilerinizin dilini konuşmayı öğreneceksiniz ve web sitenizdeki ve pazarlama materyallerindeki mesajlar, artan uzmanlığınızı ve deneyiminizi yansıtacak.

Vaka Çalışması: İyi Konumlandırma

Titanic Design, 3D baskılı mimari modeller ve ticari fuar aksesuarlarına odaklanan tam hizmet veren bir mağazadır. Net konumlandırmaları onları ideal müşterileri için daha değerli kılar.

Sitelerini incelediğinizde, birçok farklı sektördeki müşterilere hizmet verme kapasitesine sahip eksiksiz bir hizmet mağazası oldukları açıktır. Ancak, odak alanlarında güven ve güvenilirlik inşa ederek harika bir iş çıkarıyorlar.

Aslında, bir arkadaşım onları bir dizi geniş formatlı parçayı basmak için kullandı. Web sitelerinde büyük parçalar basarken gösterdikleri deneyim nedeniyle büyük parçaları basabilme yeteneklerine ikna olduğunu söyledi.

Konumlandırmanızı Geliştirme

Kalabalık bir pazarda konumlandırma geliştirmek, rekabet avantajlarınızı, mevcut müşterilerinizi ve geçmiş işlerinizi incelemeyi içerir.

Dikkate alınması gereken bazı sorular: Sizin için en başarılı olan işler hangileridir? Müşterilerinizden hangileri sektörlerinde özellikle saygı görüyor? Övünmeye değer etkileyici işleri tamamladınız mı? Size benzersiz yetenekler kazandıran nadir ekipman veya malzemeleriniz var mı? Hangi tür işletmelerle çalışmaktan ve hakkında daha fazla bilgi edinmekten en çok heyecan duyuyorsunuz?

Aşağıdakileri düşünün:

1. Konum. Müşterilerinize fiziksel yakınlık her zaman çekicidir. İşletmeler mümkün olduğunda yerel satıcılarla çalışmayı tercih eder. Ne tür işletmeler sizin için yerel?
2. Durum çalışmaları. Vaka incelemeleri, bir müşteri için potansiyel müşterinize benzer bir iş tanımlıyorsa güven oluşturur. Olabildiğince çok vaka çalışması yazmalısınız (daha az dikkate değer işler için bile), çünkü bunlar belirli bir iş türünü sunma konusundaki konumunuzu ve yeteneğinizi güçlendirir.
3. Sanayi odaklı. Belirli bir sektörde uzmanlaşmak faydalıdır, ancak muhtemelen yeterli değildir. Mimari ve tüketici ürünleri gibi bazı endüstrilerde zaten çok sayıda hizmet bürosu vardır, bu nedenle sektördeki nişinizi bulun. Havacılık ve otomotiv gibi metal baskı yönelimli endüstriler, yüksek ekipman maliyetleri nedeniyle daha az rekabete sahiptir.
4. Büyük isimler. Sektörlerinde tanınmış müşteriler için herhangi bir iş (küçük bile olsa) yaptıysanız, altın vuruş yapmış olabilirsiniz. Kendi sektörlerindeki en büyük şirketler olmalarına gerek yok; sadece iyi bilinen ve saygı duyulan kuruluşlar olmaları gerekir. Onlar için işinizle ilgili vaka çalışmaları yazın, sitenizde onlardan bahsedin, satış görüşmelerinde onlardan bahsedin, doğrudan erişiminizde onlardan bahsedin. Bu "isim bırakma" rahatsız edici olabilir, ancak güven verir ve müşterileri çeker.
5. Teslim süresi. İşlerde hızlı geri dönüş, yalnızca teslim süreniz rakiplerinizden daha iyiyse değerlidir. Belki müşteri için yerelsiniz, böylece aynı gün teslim alma hizmeti sunabilirsiniz. Ya da elinizde nadir bulunan bir malzeme var.
6. Özel malzemeler. Konumlandırmanızı metal baskı, sonradan işleme yetenekleri veya diğer özel malzemeler hakkındaki bilginize dayandırabilirsiniz.
7. Sipariş kolaylığı. Çevrimiçi sipariş, verimli ve kullanıcı dostu olmalıdır. Sipariş sürecindeki sürtünmeyi azaltmak için DigiFabster gibi bir çevrimiçi fiyat teklifi aracı kullanın. Tasarım sorunları nedeniyle birçok yazdırma işinin servis büroları tarafından reddedildiğini unutmayın. Pazarlamanızda mühendislik hizmetlerinizi öne çıkarmak isteyebilirsiniz.
8. 3D baskı ile deney yapan firmalar. Eklemeli üretimle ilgilenen birçok firma, kurum içi uzmanlık ve ekipmana yatırım yapmadan önce bir hizmet firması ile sözleşme yaparak suları test eder. Mühendislik ve eğitim desteği ile bu firmalara özel olarak hizmet vermek bir fark yaratabilir.

Konumlandırmanızdan yararlanın

Konumlandırmanızı ve ideal müşterinizi seçtikten sonra, konumlandırmanıza dayalı bir pazarlama stratejisi uygulamaya hazırsınız demektir.

İşte dikkate alınması gereken bazı pazarlama yaklaşımları:

1. Doğrudan erişim. Hizmetlerinizden en çok fayda sağlayacak firmaların kısa bir listesini oluşturun. Hizmetlerinizi tanıtmak için onlara e-posta, LinkedIn ve telefon yoluyla ulaşın. Tabii ki, bu sosyal yardımın başarılı olması için bir tür değer sunmalısınız. Potansiyel müşterilerinizle (genellikle uzmanlığınız) her etkileşimde değerli bir şey sunmalısınız.
2. Eğitim içeriği. Hedef pazarınızı eğitmek inanılmaz derecede etkili bir pazarlama aracıdır. Firmalar, talep üzerine üretimin yeteneklerini ve sınırlamalarını anlamak için yardıma ihtiyaç duyar. Web içeriği, teknik incelemeler, vaka çalışmaları, e-posta pazarlaması, videolar, web seminerleri ve konferans görüşmeleri gibi sunulan teknik bilgilerle yardımcı olabilirsiniz. Size doğal olarak gelen içerik türüne göre uzmanlığınızı göstermenin sizin ve kuruluşunuz için en kolay yolunu bulun. Bazı insanlar makale yazmaktan hoşlanır. Diğerleri videolar oluşturmayı veya bir web seminerinde mühendislerle konuşmayı tercih eder. Bu yaklaşımın anahtarı, satış yapmadan hedeflenen bir kitleye faydalı bilgiler sağlamaktır. Etkili dağıtım ve tanıtım ile içeriğinizi büyütebilirsiniz.
3. Endüstri grupları ve etkinlikler. Servis büroları genellikle müşteri bulmak için üretim konferanslarına katılır. Bazı endüstrilerde bu iyi çalışır. Otomotiv ve havacılık şirketleri, hizmet sağlayıcılarla bağlantı kurmak için bu gösterilere temsilciler gönderiyor. Ancak, müşterilerinizin üretim alanı dışındaki etkinliklere katılıp katılmadığını belirlemek için konumunuzu yakından incelemek avantajlı olabilir. Örneğin, mimarlar ve tıbbi kuruluşlar kendi konferanslarına giderler. Endüstri etkinliklerinde daha az rekabetiniz olacak, bu nedenle üretim etkinliklerini atlamak isteyebilirsiniz.
4. Ortaklıklar. İdeal müşterilerinize başka ne tür işletmeler pazarlıyor? Hedef pazarınız hakkında net bir anlayışa sahip olduğunuzda, karşılıklı yarar sağlayabilecek ortaklıkları belirlemek daha kolay olacaktır. Doğru yapıldığında (karşılıklı fayda ruhuyla) sevk ortaklıkları, hizmet büronuz için bir büyüme motoru olabilir.

Pazarlama Stratejisi Olarak Eğitim

Birçoğu bir rakip işe alırken sektörünüzü eğitmek mantıklı mı? Cevap: kesinlikle. Alternatif, rakiplerinizin liderlik rolünü üstlenmesine izin vermek olacaktır. İçerik veya faydalı bir konuşma yoluyla değer sunduğunuz zaman, güven kazanırsınız ve müşteri büyümesi bunu takip eder. Potansiyel müşterilerinizin aklında kalmak ve konumunuzu güçlendirmek için eğitim içeriği kullanın.

Son düşünceler

Düşünceli konumlandırma ile pazarlamanız çok daha etkili olacaktır. Servis büronuz için ideal müşterileri belirleyecek ve değerli pazarlama kaynaklarını doğrudan onların ihtiyaçları ve teknik kaygıları doğrultusunda konuşarak harcayacaksınız. Pazarlamanız, hedef müşterinizin gözünde uzmanlığınızı, güveninizi ve güvenilirliğinizi güçlendirecektir. Ardından, bu işletmelerin çoğu, hizmet alışverişi yaparken sizi seçecektir.

Konumlandırmanın pazarlama ve fiyatlandırma faydaları, konumlandırma alıştırmasını izleyen hedeflenen pazarlama yaklaşımından türetilir. İdeal müşterilerinizi belirleyecek, onları eğitmek için teknik içerik oluşturacak ve bazı durumlarda onlara doğrudan ulaşacaksınız.

Bu strateji hem büyük hem de küçük hizmet büroları için geçerlidir. Büyüdükçe, ilk konumlandırmanızın üzerine ek ideal müşteri profilleri eklemeyi ve pazarlama çabalarınızı genişletmeyi seçebilirsiniz. Zamanla daha fazla vaka çalışması biriktirecek ve daha fazla endüstrinin dilini konuşmayı öğreneceksiniz.

Bazen, yetenekleriniz değiştikçe konumlandırmanın da değişmesi gerekir. Veya ilk konumlandırmanız çalışmıyor. Konumlandırma kesin değildir. Konumlandırmanız ideal müşterilerinizi cezbetmediğinde, bir değişiklik yapın.

10/1000 Kuralını aklınızda bulundurduğunuzda ve pazarlamanıza odaklandığınızda, kaliteli müşteri ilişkileri edinme ve sürdürme konusunda daha büyük başarı elde edeceksiniz.

Pazarlama çabalarınızı gözden geçirmek için ücretsiz bir strateji oturumuyla ilgileniyor musunuz? Bize Ulaşın.