مقدمة

في هذه المقالة ، سنرشدك إلى فوائد اختيار المواقع التسويقية المتباينة لمكتب الخدمة الخاص بك. الأفكار والأساليب المفصلة أدناه مستمدة من نتائج الحملات التسويقية التي قمنا بإدارتها لمكاتب الخدمات مثل Stratasys Direct و Scuplteo وغيرها.

نأمل أن تكون المعلومات الواردة أدناه مفيدة لمكاتب خدمات التصنيع حسب الطلب من جميع النكهات: الطباعة ثلاثية الأبعاد ، والتصنيع باستخدام الحاسب الآلي ، والصفائح المعدنية ، والقولبة بالحقن ، والنماذج الأولية ، والتصنيع منخفض الحجم.

فوائد تحديد المواقع

يعد توليد عملاء محتملين لمكتب خدمات التصنيع أمرًا صعبًا. المنافسة شرسة إذا لم تفرق بين متجرك لجذب الأعمال. هناك المئات ، وربما الآلاف ، من مكاتب الخدمة ذات القدرات المماثلة. لجعل الأمور أسوأ ، يجب أن تتوقع من عملائك التسوق للحصول على الخدمات وطلب عروض الأسعار من 3-5 مكاتب خدمة حتى ينشئوا علاقة موثوقة مع مقدم الخدمة.

فكر في الأمر من منظور عميلك. كيف تختار مكتب خدمة به العديد من الخيارات للاختيار من بينها؟

مفتاح نمو عملك هو التركيز على مجال واحد أو أكثر من مجالات الخبرة التي يمكنك امتلاكها ، وبالتالي الحد من المنافسة على الوظائف التي تقوم بها. بالإضافة إلى ذلك ، ستستفيد من قوة التسعير وكفاءة التسويق والشراكات المستهدفة وبناء سمعة لا تُنسى لمجالات تخصصك.

كفاءة التسويق. مع تحديد المواقع الجيدة ، يصبح التسويق الخاص بك أسهل بكثير وأكثر متعة. نظرًا لأنك قمت بتضييق نطاق التسويق لاستهداف عميل مثالي معين ، يمكنك العثور عليهم بكفاءة وتقديم خدماتك. سوف تتعلم التحدث بلغتهم ووصف خدماتك من حيث فهمها. هذا سيجعلك أكثر جاذبية لهم.

الإحالات. ستقضي وقتًا طويلاً في بناء علاقات الإحالة للتحدث عن مكتب الخدمة الخاص بك. ومع ذلك ، فمن غير المرجح أن يتذكرك الأشخاص الذين تتحدث معهم ما لم يكن هناك شيء مميز حول ما لديك لتقدمه. عندما يعرف شخص ما عنك للمرة الأولى ، فأنت تريد وضع مكتب الخدمة الخاص بك بطريقة فريدة في أذهانهم. على سبيل المثال ، قد تكون النشاط التجاري الوحيد الذي يعرفونه والمتخصص في الأزياء المطبوعة ثلاثية الأبعاد. في المرة القادمة التي يقابلون فيها شخصًا يحتاج إلى زي مطبوع ثلاثي الأبعاد ، سيتبادر اسمك على الفور إلى الذهن. إذا كنت أحد مكاتب الخدمة العديدة التي يعلمون أن جميعها تقدم خدمات مماثلة ، فإن شركاء الإحالة الخاصين بك سوف ينسونك.

التسعير. الخصم هو ركيزة مؤقتة: إنها عادة التنافس على السعر وليس القيمة. لا ترغب في خصم خدماتك على أمل الوصول إلى جمهور عريض - فمن الأكثر قيمة لتسويق ضرورات السعر الكامل لسوق أكثر تحديدًا.

الشراكه. بمجرد تحديد عميلك المثالي ، يصبح من الواضح من هم الشركاء المناسبون لمكتب الخدمة الخاص بك. يمكنك إرسال الإحالات إلى شركائك بناءً على ما يحتاجه العميل ، وسيفعلون نفس الشيء في المقابل.

سعر الإغلاق. ليس هناك ما هو أكثر إحباطًا من التحدث إلى عميل محتمل ومن ثم عدم السماع منه / منها مرة أخرى. عندما يعتقد العملاء أنك مؤهل بشكل فريد لخدمتهم ، فإنهم يعاودون الاتصال بك!

عقلية التمركز الخاصة بك

من السهل الوقوع في فخ أن تضييق نطاق التسويق أمر مقيد للغاية وسيجبرك على رفض العملاء. ستحتاج إلى استبدال هذا الاعتقاد بفهم أن تركيز التسويق الخاص بك على عميلك المثالي هو عامل مضاعف للقوة من شأنه تحسين نتائجك بشكل كبير.

يساعد على إدراك أنه لا يمكنك العمل مع كل عميل يحتاج إلى خدماتك ؛ سوق خدماتك كبير جدًا واحتياجات السوق متنوعة للغاية.

العمل خارج المواقع الخاصة بك

فقط لأنك قررت تركيز تسويقك على عميل مثالي معين ، فلا داعي لأن تقصر نفسك على الوظائف مع عملاء رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك فقط. يوجه موقعك التسويق ، لكن لك مطلق الحرية في تولي أي وظيفة تقع في نطاق قدراتك.

يجب أن يستهدف التسويق الخاص بك مجموعة فرعية من قدراتك

استهداف أكثر من عميل مثالي

يمكن لمكاتب الخدمات الأكبر حجمًا استهداف أكثر من عميل مثالي واحد مع الحفاظ على كفاءة برامج التسويق الخاصة بهم. إذا كنت بدأت للتو ، ركز على سوق مستهدف واحد وعميل مثالي حتى يكون لديك سوق موطئ قدم أو تقرر تغيير تركيزك التسويقي.

وضع متجرك

لذا ، كيف تضع متجرك؟ المفتاح هو تحديد المزايا التنافسية والملف الشخصي المثالي للعميل. فكر فيما يجعل متجرك فريدًا والأكثر انجذابًا للقيمة الفريدة التي يمكنك تقديمها.

التحقق من الواقع: قد تعتقد أن لديك أسرع أوقات التسليم أو الخبرة للتعامل مع المطبوعات المعدنية الكبيرة. ولكن ، هل هذه مزايا تنافسية حقًا؟ إذا قدم منافسوك نفس الادعاء (صحيحًا أم لا) ولم يكن لديك طريقة لإقناع السوق بأنك القائد الحقيقي في هذا المجال ، فهذه ليست ميزة تنافسية.

إذا كنت صغيرًا أو بدأت للتو ، فاختر صناعة واحدة لاستهدافها ونوعًا معينًا من العملاء في تلك الصناعة. عندما تكون أكبر ، يمكنك وضع عملاء مثاليين إضافيين فوق أهدافك الحالية.

لا تنافس على السعر أبدًا

التسعير المنخفض ليس ميزة تنافسية. إنه سباق إلى القاع لا يمكنك الفوز به. خصم روائح اليأس. يقوم العملاء بتوظيفك لخبرتك في قدرات العملية وتصميم الميزات والمواد المعقدة. إنهم يعرفون أن الخبراء الحقيقيين لا يقدمون خصومات. المرة الوحيدة التي نوصي فيها بالخصم هي الحصول على الوظائف القليلة الأولى. بعد ذلك ، يعد الخصم بمثابة عكاز يصرف انتباهك عن صياغة مكتب خدمة يتطلب أسعارًا ممتازة.

المادة 10/1000

استخدم هذه القاعدة لتوجيه عقلك حول تحديد المواقع. تريد تقديم خدمة يمكن أن تدعي 10 مكاتب خدمة فقط أنها توفرها وتأكد من أن لديك ما لا يقل عن 1000 عميل مستهدف يحتاجون إلى هذه الخدمة المحددة.

دراسة حالة: وضع سيء

هذا مثال على فشل مكتب خدمة حقيقي (مجهول) في تحديد موقعه بشكل فعال. تم سحب هذا الوصف لخدماتهم من موقع الويب الخاص بهم.

المشكلة: هذا يمكن أن يصف أي مكتب خدمة تقريبًا! والأسوأ من ذلك ، لن يجد العملاء المحتملون الذين يقرؤون هذا الوصف شيئًا فريدًا أو مقنعًا لتبرير التقاط الهاتف للاتصال بهم.

يفتخر مكتب الخدمة هذا "بأقل الأسعار في الصناعة لخدمات الطباعة ثلاثية الأبعاد عبر الإنترنت للبلاستيك والمعادن." الخصم هو وضع كسول.

بدلاً من تسليط الضوء على مناطق معينة حيث يمكنهم تقديم خدمة التوصيل أو التوصيل السريع في نفس اليوم ، يزعمون أنهم يقدمون خدمات محلية في كل مكان.

بدلاً من استدعاء الصناعات التي لديها دراسات حالة قوية ، فإنها تتضمن قائمة طويلة من الصناعات التي تخدمها.

هام: لا يهتم العميل الذي يقرأ عن مكتب الخدمة الخاص بك بقدرتك على تقديم مجموعة متنوعة من الوظائف. إنها تهتم فقط أنه يمكنك تقديم وظيفتها . إنها تبحث عن سبب لاختيارك وليس منافس لك. لا تصف شركتك بقائمة غسيل من القدرات الفنية.

التركيز على أنواع محددة من الوظائف داخل الصناعات

سيساعدك تركيز تسويقك على نوع معين من الوظائف داخل صناعة ما على التميز.

تخيل أنك مكتب خدمات مقره في لوس أنجلوس ولديك بعض الوظائف السابقة في صناعة الترفيه التي يمكنك الرجوع إليها. الآن دعنا نحصر تركيزك أكثر. لنفترض أنك تركز بشكل خاص على الأزياء المطبوعة ثلاثية الأبعاد. لا تزال متجرًا متكامل الخدمات ، لكن جهودك التسويقية ستستهدف شركات الترفيه التي تلبي ملفك الشخصي المثالي للعميل. ستكون هذه قائمة قصيرة ، ولكن هذا يسهل العثور عليها. المزيد عن هذا لاحقًا.

مع توسع عملك ، يتحسن وصولك إلى موارد التسويق ودراسات حالة العملاء. سوف تتعلم التحدث بلغة عملائك المثاليين ، وستعكس الرسائل على موقع الويب الخاص بك والمواد التسويقية خبرتك المتزايدة وتجربتك.

دراسة حالة: تحديد المواقع بشكل جيد

تيتانيك ديزاين هو متجر متكامل الخدمات يركز على النماذج المعمارية المطبوعة ثلاثية الأبعاد ودعائم المعارض التجارية. إن وضعهم الواضح يجعلهم أكثر قيمة لعملائهم المثاليين.

أثناء قيامك بالتنقيب في موقعهم ، من الواضح أنهم متجر متكامل الخدمات لديه القدرة على خدمة العملاء في العديد من الصناعات المختلفة. لكنهم يقومون بعمل رائع في بناء الثقة والمصداقية في مجالات تركيزهم.

في الواقع ، استخدمها صديق لي لطباعة عدد من الأجزاء الكبيرة الحجم. أخبرني أنه مقتنع بقدرتهم على طباعة أجزاء كبيرة بسبب التجربة التي أظهروها على موقع الويب الخاص بهم في طباعة أجزاء كبيرة.

تطوير المواقع الخاصة بك

يتضمن تطوير المكانة في سوق مزدحمة دراسة المزايا التنافسية والعملاء الحاليين والوظائف السابقة.

بعض الأسئلة التي يجب وضعها في الاعتبار: ما نوع الوظائف الأكثر نجاحًا بالنسبة لك؟ أي من عملائك يحظى بالاحترام بشكل خاص في صناعاتهم؟ هل أكملت أي وظائف رائعة تستحق التباهي بها؟ هل لديك أي معدات أو مواد نادرة تمنحك قدرات فريدة؟ ما هي أنواع الأعمال التي أنت متحمس جدًا للعمل معها ومعرفة المزيد عنها؟

فكر فيما يلي:

1. موقع. القرب المادي من عملائك دائمًا أمر جذاب. تفضل الشركات العمل مع البائعين المحليين عندما يكون ذلك ممكنًا. ما نوع الأعمال التجارية المحلية بالنسبة لك؟
2. دراسات الحالة. تبني دراسات الحالة الثقة إذا وصفت وظيفة لعميل مشابهة لعملائك المحتملين. يجب أن تكتب أكبر عدد ممكن من دراسات الحالة (حتى بالنسبة للوظائف الأقل شهرة) لأنها تعزز مكانتك وقدرتك على تقديم نوع معين من الوظائف.
3. تركيز الصناعة. إن التخصص في صناعة معينة مفيد ، لكنه على الأرجح غير كافٍ. بعض الصناعات ، مثل الهندسة المعمارية والمنتجات الاستهلاكية ، لديها بالفعل عدد من مكاتب الخدمة ، لذا ابحث عن مكانتك داخل الصناعة. الصناعات ذات توجه الطباعة المعدنية ، مثل الفضاء والسيارات ، لديها منافسة أقل بسبب ارتفاع تكاليف المعدات.
4. أسماء كبيرة. إذا كنت قد أنجزت أي وظائف (حتى الصغيرة منها) للعملاء المعروفين في صناعاتهم ، فربما تكون قد حصلت على الذهب. لا يحتاجون إلى أن يكونوا أكبر الشركات في صناعاتهم ؛ هم فقط بحاجة لأن يكونوا منظمات معروفة ومحترمة. اكتب دراسات حالة عن عملك ، واذكرها على موقعك ، واذكرها في مكالمات المبيعات ، واذكرها في اتصالك المباشر. قد يكون هذا "إسقاط الاسم" غير مريح ، لكنه يلهم الثقة ويجذب العملاء.
5. المهلة. يكون التحول السريع في الوظائف ذا قيمة فقط إذا كان وقتك المتوقع أفضل من منافسيك. ربما تكون محليًا للعميل حتى تتمكن من تقديم خدمة الاستلام في نفس اليوم. أو لديك مادة نادرة في متناول اليد.
6. مواد متخصصة. قد تكون قادرًا على بناء موقعك على أساس معرفتك بالطباعة المعدنية أو إمكانيات المعالجة اللاحقة أو المواد المتخصصة الأخرى.
7. سهولة الطلب. يجب أن يكون الطلب عبر الإنترنت فعالاً وسهل الاستخدام. استخدم أداة عرض أسعار عبر الإنترنت مثل DigiFabster لتقليل الاحتكاك في عملية الطلب. تذكر أن مكاتب الخدمة ترفض العديد من مهام الطباعة بسبب مشكلات في التصميم. قد ترغب في تسليط الضوء على الخدمات الهندسية الخاصة بك في التسويق الخاص بك.
8. الشركات تختبر الطباعة ثلاثية الأبعاد. تقوم العديد من الشركات المهتمة بالتصنيع الإضافي باختبار المياه من خلال التعاقد مع شركة خدمات قبل الاستثمار في الخبرة والمعدات الداخلية. يمكن أن يكون تقديم الطعام لهذه الشركات على وجه التحديد مع دعم هندسي وتدريبي عاملًا مميزًا.

الاستفادة من تموضعك

بمجرد اختيارك للموقع والعميل المثالي ، فأنت على استعداد لنشر إستراتيجية تسويق بناءً على تحديد موقعك.

فيما يلي بعض مناهج التسويق التي يجب مراعاتها:

1. التواصل المباشر. أنشئ قائمة قصيرة بالشركات التي ستستفيد أكثر من خدماتك. تواصل معهم عبر البريد الإلكتروني و LinkedIn والهاتف لتعريفهم بخدماتك. بالطبع ، لكي يكون هذا التواصل ناجحًا ، يجب أن تقدم قيمة من نوع ما. يجب أن تقدم شيئًا ذا قيمة في كل تفاعل مع العملاء المحتملين (عادة ما تكون خبرتك).
2. محتوى تعليمي. يعد تعليم السوق المستهدف أداة تسويقية فعالة بشكل لا يصدق. تحتاج الشركات إلى مساعدة في فهم قدرات وقيود التصنيع عند الطلب. يمكنك المساعدة في المعلومات التقنية المقدمة كمحتوى ويب ، ومستندات تقنيّة ، ودراسات حالة ، وتسويق عبر البريد الإلكتروني ، ومقاطع فيديو ، وندوات عبر الإنترنت ، ومحادثات مؤتمرات. اكتشف أسهل طريقة لك ولمؤسستك لإثبات خبرتك بناءً على نوع المحتوى الذي يأتي إليك بشكل طبيعي. بعض الناس يستمتعون بكتابة المقالات. يفضل الآخرون إنشاء مقاطع فيديو أو التحدث إلى المهندسين في ندوة عبر الإنترنت. مفتاح هذا النهج هو توفير معلومات مفيدة للجمهور المستهدف دون بيع. يمكنك تضخيم المحتوى الخاص بك من خلال التوزيع والترويج الفعال.
3. مجموعات الصناعة والأحداث. غالبًا ما تحضر مكاتب الخدمة مؤتمرات التصنيع للعثور على العملاء. يعمل هذا بشكل جيد في بعض الصناعات. ترسل شركات السيارات والفضاء ممثلين إلى هذه العروض للتواصل مع مزودي الخدمة. ومع ذلك ، قد يكون من المفيد فحص وضعك عن كثب لتحديد ما إذا كان عملاؤك يحضرون أحداثًا خارج مساحة التصنيع. على سبيل المثال ، يذهب المهندسون المعماريون والمنظمات الطبية إلى مؤتمراتهم الخاصة. سيكون لديك منافسة أقل في أحداث صناعتهم ، لذلك قد ترغب في تخطي أحداث التصنيع.
4. الشراكه. ما هي أنواع الأعمال الأخرى التي يتم تسويقها لعملائك المثاليين؟ بمجرد أن يكون لديك فهم واضح للسوق المستهدف ، يصبح من الأسهل تحديد الشراكات التي يمكن أن تعود بالنفع على الطرفين. يمكن أن تكون شراكات الإحالة التي تم إجراؤها بشكل صحيح (بروح المنفعة المتبادلة) محركًا لنمو مكتب الخدمة الخاص بك.

التعليم كاستراتيجية تسويق

هل يعقل تعليم صناعتك عندما يقوم العديد منهم بتوظيف منافس؟ الجواب: بالتأكيد. سيكون البديل هو السماح لمنافسيك بتولي الدور القيادي. عندما تقدم قيمة من خلال المحتوى أو محادثة مفيدة ، فإنك تكتسب الثقة وسيتبع ذلك نمو العملاء. استخدم المحتوى التعليمي للبقاء في صدارة أذهان العملاء المحتملين ولتعزيز مكانتك.

افكار اخيرة

مع تحديد المواقع المدروس ، سيكون التسويق الخاص بك أكثر فعالية. ستحدد العملاء المثاليين لمكتب الخدمة الخاص بك وتنفق موارد تسويقية قيّمة تتحدث مباشرة عن احتياجاتهم واهتماماتهم الفنية. سيعزز التسويق الخاص بك خبرتك وثقتك ومصداقيتك في نظر عميلك المستهدف. بعد ذلك ، ستختارك المزيد من هذه الشركات عند التسوق للحصول على الخدمات.

يتم اشتقاق فوائد التسويق والتسعير لتحديد المواقع من نهج التسويق المستهدف الذي يتبع تمرين تحديد المواقع. ستحدد عملائك المثاليين ، وتنشئ محتوى تقنيًا لتثقيفهم ، وفي بعض الحالات ، ستتواصل معهم مباشرةً.

تعمل هذه الإستراتيجية مع مكاتب الخدمات الكبيرة والصغيرة. أثناء نموك ، قد تختار وضع ملفات تعريف عملاء مثالية إضافية فوق موضعك الأولي وتوسيع جهودك التسويقية. بمرور الوقت سوف تتراكم المزيد من دراسات الحالة وتتعلم التحدث بلغات المزيد من الصناعات.

في بعض الأحيان ، يحتاج تحديد المواقع إلى التغيير مع تغير قدراتك. أو أن تموضعك الأولي لا يعمل. تحديد المواقع ليس ثابتًا. عندما يفشل وضعك في جذب العملاء المثاليين ، قم بإجراء تغيير.

عندما تضع في اعتبارك قاعدة 10/1000 وتركز التسويق الخاص بك ، ستحقق نجاحًا أكبر في الحصول على علاقات عملاء جيدة والحفاظ عليها.

هل أنت مهتم بجلسة استراتيجية بدون تكلفة لمراجعة جهودك التسويقية؟ اتصل بنا.